Eine eigene Apotheke eröffnen

Was es kostet, was du dafür brauchst und wie du am besten vorgehst

Viele Pharmaziestudierende träumen davon, nach ihrem Staatsexamen mit einer eigenen Apotheke den Sprung in die Selbstständigkeit zu wagen. Aber was kostet das eigentlich? Und was ist besser: eine Geschäftsübernahme oder eine Neugründung? Und vor allem: Lohnt sich das?

Zwar nimmt die Zahl der öffentlichen Apotheken in Deutschland seit einigen Jahren ab, gleichzeitig steigt jedoch der jährliche Umsatz, der in der Offizin (wie man unter Fachleuten den Verkaufsraum einer Apotheke nennt) mit dem Verkauf von Arzneimitteln, Kosmetika und Nahrungsergänzungsmitteln gemacht wird.

Hauptursache dieser Entwicklung ist der demografische Wandel: In einer älter werdenden Gesellschaft sind immer mehr Menschen auf Medikamente angewiesen. Aber auch das in weiten Teilen der Bevölkerung gestiegene Bewusstsein für Gesundheitsvorsorge und Prävention hat seinen Anteil daran.

Mit einer klugen Positionierung hast du also beste Aussichten, dir mit deiner Apotheke ein erfülltes und gutes Leben aufzubauen. Worauf es dabei ankommt, erfährst du in diesem Artikel.

Welche Voraussetzungen muss ich erfüllen, um eine Apotheke zu eröffnen?

Eine Apotheke ist kein normales Einzelhandelsgeschäft. Der Verkauf von Medikamenten ist mit einer hohen Verantwortung verbunden. Deshalb ist im deutschen Apothekengesetz klar geregelt, wer diese Aufgabe übernehmen darf: Nur studierten und anerkannten Pharmazeut*innen ist es erlaubt, eine Apotheke zu führen und zu besitzen. In anderen Ländern gelten andere Regeln. Falls du eine Apothekengründung außerhalb Deutschlands planst, solltest du dich bezüglich der vor Ort geltenden gesetzlichen Bestimmungen informieren.

Ohne Approbation kannst du dich hierzulande also nicht mit einer eigenen Apotheke selbstständig machen. Um die zu bekommen, brauchst du nicht nur ein abgeschlossenes Pharmaziestudium, sondern musst anschließend ein einjähriges Berufspraktikum absolvieren, bei dem du praktische Erfahrungen in mindestens zwei verschiedenen Apotheken oder in der pharmazeutischen Forschung sammelst. Mit dieser Regelung will das Gesetz eine sichere Versorgung der Bevölkerung mit Medikamenten durch erfahrene Fachleute gewährleisten.

Welche Genehmigungen brauche ich?

Die Approbation allein reicht noch nicht aus, um eine Apotheke zu eröffnen. Du brauchst zusätzlich eine Apothekenbetriebserlaubnis. Diese Erlaubnis wird dir nur erteilt, wenn du ein einwandfreies polizeiliches Führungszeugnis vorlegen kannst und die Räumlichkeiten, in denen du deine Apotheke eröffnen möchtest, den behördlichen Vorgaben entsprechen (dazu weiter unten mehr).

Das Apothekengesetz sieht vor, dass jede*r Apotheker*in nur eine Apotheke mit maximal drei Filialen betreiben darf. Diese Filialen müssen sich im selben oder in einem benachbarten Kreis befinden.

Um mit den Krankenkassen abrechnen zu können, die bei verschreibungspflichtigen Medikamenten in der Regel die Kosten übernehmen, brauchst du außerdem noch ein Institutionskennzeichen. Das beantragst du bei der Sammel- und Vergabestelle Institutionskennzeichen. Es sollte spätestens zwei Wochen vor der Eröffnung oder der Übernahme der Apotheke vorliegen.

Wie melde ich ein Gewerbe an?

Sobald du die Apothekenbetriebserlaubnis in der Hand hast und deine Apotheke kurz vor der Eröffnung steht, solltest du dein Gewerbe anmelden. Das ist ein unkomplizierter Vorgang, den du gegen eine geringe Gebühr von 10 bis 60 EUR beim örtlichen Gewerbeamt erledigst. Das Gewerbeamt informiert automatisch das Finanzamt und weitere Institutionen, die für deine Apothekengründung zuständig sind. Dazu gehört die örtliche Handelskammer, die dich als neues Mitglied begrüßt. Wie für alle Gewerbetreibenden ist die Mitgliedschaft in der Kammer für dich verpflichtend.

Das Finanzamt möchte noch etwas genauer von dir wissen, was du in deiner Apotheke anbieten wirst, in welcher Rechtsform du gründest und mit welchen Einnahmen du rechnest. Dafür füllst du einen Fragebogen zur steuerlichen Erfassung aus und bekommst im Gegenzug eine Steuernummer. Die ist fortan auf allen deinen Rechnungen anzugeben.

Woran du nach der Gewerbeanmeldung selbst denken musst, ist die Anmeldung deiner Apotheke bei der zuständigen Berufsgenossenschaft. Als Trägerin der gesetzlichen Unfallversicherung ist sie für die Unfallversicherung von Unternehmen und ihren Beschäftigten zuständig.

Aufschieben gilt nicht mehr!
Hier rückt dein Business-Start in greifbare Nähe

Wie wichtig ist Erfahrung in dem Gebiet?

Mit deiner Ausbildung und deinem Praxisjahr bist du, was das Fachliche deines Berufs angeht, sehr gut vorbereitet. Allerdings braucht es für die Leitung einer öffentlichen Apotheke (also einer Apotheke, die auf dem freien Markt agiert und nicht an ein Krankenhaus angeschlossen ist) noch mehr: Unternehmergeist und Organisationstalent. Du musst nicht nur dafür sorgen, dass deine Kundschaft gut beraten wird und dass sie die richtigen Arzneimittel erhält, du bist auch dafür verantwortlich, dass die Kasse stimmt. Weitere Aufgaben, vor denen du stehst: die Organisation der Schichtpläne, Buchhaltung und Datenschutz, die Auswahl und Einarbeitung von qualifizierten Mitarbeiter*innen, das Marketing und vieles mehr.

Angesichts dieser Fülle an Aufgaben kann es nicht schaden, vor der Gründung einige Zeit in einer Apotheke gearbeitet und die verschiedenen Abläufe kennengelernt zu haben – auch über das gesetzlich vorgeschriebene Berufspraktikum hinaus. Aber mach dich nicht verrückt: Du musst nicht in allen Bereichen ein Ass sein. Vieles lernt sich on the Job. Hauptsache, du bringst die Bereitschaft mit, stetig dazuzulernen und dich in neue Themen einzuarbeiten.

Das gilt übrigens während deines gesamten Berufslebens: Der medizinische Fortschritt und die Neuentwicklung von Medikamenten machen es unumgänglich, dass du dich intensiv weiterbildest und dich, genau wie dein Team, stets auf dem Laufenden hältst.

Wie finde ich gutes Personal?

Da du die Vielzahl an Aufgaben, die in einer Apotheke anfallen, unmöglich alle allein erledigen kannst, brauchst du tatkräftige Leute, die dich unterstützen: Apotheker*innen, die dich auch mal für einen längeren Zeitraum vertreten können, Pharmazeutisch-technische Assistent*innen (PTAs), Reinigungskräfte und Bot*innen.

Der Fachkräftemangel macht sich schon seit Längerem auf dem Apothekenmarkt bemerkbar. Vor allem in ländlichen Gebieten ist es schwer, Apothekenpersonal zu bekommen. Du solltest dir deshalb früh Gedanken machen, wie du gute Leute finden und auf Dauer halten willst. Nicht nur die Bezahlung ist dabei ausschlaggebend, noch wichtiger sind flexible und familienfreundliche Arbeitszeiten, Fortbildungen und ein kollegiales Betriebsklima.

Übernahme oder Neugründung – was ist besser?

Die meisten Apotheker*innen, die sich ihren Traum von einer eigenen Apotheke erfüllen, entscheiden sich für eine Geschäftsübernahme. Das ist zwar nicht unbedingt kostengünstiger als eine Neugründung – vor allem für gut laufende Apotheken mit hohen Umsätzen musst du 600.000 EUR und mehr berappen – aber das Risiko ist geringer: Du kannst auf einen festen Kundenstamm aufbauen, eine eingespielte Belegschaft übernehmen und die Erfahrungen deiner Vorgänger*innen nutzen. Der Nachteil: Eigene Ideen kannst du nicht so ohne Weiteres umsetzen. Kundschaft und Personal reagieren oft skeptisch auf Veränderungen. Du solltest deshalb behutsam vorgehen und nicht alles auf einmal auf den Kopf stellen.

Ist Franchise eine Alternative?

Beim Franchise schließt du dich einem großen Netzwerk an Apotheken an, die über eine Zentrale gesteuert und verwaltet werden und mit einem einheitlichen Erscheinungsbild auftreten. Die Vorteile: Du profitierst von einer bekannten Marke und einem erprobten Geschäftsmodell und musst dir um Konzept und Marketing wenig Gedanken machen. Die Zentrale übernimmt viele Aufgaben, etwa den Wareneinkauf, die Buchhaltung und die Werbung, sodass du dich voll und ganz auf die Abläufe vor Ort und die Beratung deiner Kundschaft konzentrieren kannst. Der Nachteil: Eigene Ideen sind nicht gefragt. Du verpflichtest dich, die Vorgaben des Franchisesystems genau umzusetzen. Außerdem zahlst du neben einer Aufnahmegebühr jeden Monat einen bestimmten Anteil deines Umsatzes (in der Regel zwischen fünf und sieben Prozent) an deine Franchisezentrale.

Welche Vorteile bieten Apotheken-Kooperationen?

Neben Franchise und der Gründung einer freien Einzelapotheke hast du die Möglichkeit, dich einer der rund 40 Apotheken-Kooperationen anzuschließen, die es in Deutschland gibt. Darunter sind recht kleine Zusammenschlüsse, die auf regionaler Ebene zusammenarbeiten, aber auch sehr große mit mehreren 1000 Mitgliedsapotheken.

Ähnlich wie beim Franchise operieren sie unter einer gemeinsamen Dachmarke und ziehen zum Beispiel im Einkauf, in der Organisation oder in der Markenentwicklung einen Vorteil aus der Zusammenarbeit. Die unternehmerischen Spielräume der einzelnen Apotheken sind jedoch größer als beim Franchise, und die monatlichen Gebühren sind nicht so hoch.

Unabhängig davon sind ca. 90 Prozent der öffentlichen Apotheken Mitglied im Deutschen Apothekerverband (DAV), der vor allem deren wirtschaftliche Interessen vertritt. Er setzt sich unter anderem für faire Honorare für Beratungsleistungen und Rezepturen ein und führt Verhandlungen mit den Krankenkassen und der Politik.

Der Businessplan – mit guter Vorbereitung an den Start

Egal, für welchen Weg du dich entscheidest, ohne einen Businessplan bleibt er diffus. Darin legst du fest, welche Ziele du mit welchen Maßnahmen erreichen willst.

Dein Businessplan umfasst die ersten drei Jahre nach der Gründung. Er erfüllt mehrere Aufgaben:

  • Er hilft dir, deine Gedanken zu strukturieren und deine Erfolgsaussichten abzuschätzen.
  • Er ebnet dir den Weg zu einer Finanzierung, indem er potenzielle Geldgeber*innen von der wirtschaftlichen Machbarkeit deines Vorhabens überzeugt.
  • Er kann in Verhandlungen mit Ämtern oder Geschäftspartnern zum Einsatz kommen (zum Beispiel mit Lieferfirmen oder Vermieter*innen).

Er begleitet dich durch die ersten Jahre nach der Gründung und dient dir als Leitfaden in einer turbulenten Zeit.

Standort

Ein wichtiger Punkt in deinem Businessplan ist der Standort. Er sollte nicht nur deinen persönlichen Vorstellungen entsprechen, sondern auch den behördlichen Vorgaben. Die schreiben unter anderem vor, dass du nicht nur einen Verkaufsraum einrichtest, sondern darüber hinaus ein komplett ausgestattetes Labor und ein Warenlager, das einen Arzneimittelvorrat für mindestens eine Woche aufnimmt. Außerdem brauchst du ein Büro und Aufenthaltsmöglichkeiten für deine Mitarbeiter*innen. Denk bei der Planung daran, dass deine Apotheke später regelmäßig Nachtdienste durchführen muss. Ein Nachtdienstfenster kann sinnvoll sein, um nächtliche Überfälle auf deine Apotheke zu unterbinden.

Anders als bei Arztpraxen gilt für Apotheken eine Niederlassungsfreiheit. Du kannst deine Apotheke also grundsätzlich an jedem Ort eröffnen, sofern es die baurechtliche Situation erlaubt. Sobald du dich mit den behördlichen Vorgaben vertraut gemacht hast, kannst du dich also auf die Suche nach einem passenden Ladengeschäft machen. Dabei solltest du auch die Erreichbarkeit für deine Kundschaft, die Anzahl von Parkplätzen und die Fixpreise für Pacht oder Kauf der Immobilie in Betracht ziehen.

Kein Hexenwerk: die Marktanalyse

Sobald du ein passendes Objekt gefunden hast, ist es Zeit für eine Markt- oder Standortanalyse: Finde heraus, wie viele Menschen welcher Altersgruppen im Einzugsbereich leben und wie hoch die Apothekendichte bereits ist. Entsprechende Daten bekommst du zum Beispiel bei der IHK, beim Statistischen Landesamt oder bei Apothekenverbänden.

Vorteilhaft ist es, wenn sich Praxen in unmittelbarer Nähe zu deiner Apotheke, im Idealfall sogar im selben Haus befinden. Dann ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass deren Patient*innen die Rezepte gleich in deiner Apotheke einlösen.

Zu diesem frühen Zeitpunkt musst du noch kein fertiges Konzept für deine Apotheke aus dem Hut zaubern können. Du solltest aber bereits erste Ideen entwickeln, mit welchem Angebot du dich am Standort deiner Wahl von der Konkurrenz abheben könntest und welche Zielgruppe du vorwiegend ansprechen möchtest.

Dabei hilft folgendes Vorgehen: Wähle fünf bis sieben Apotheken in der Umgebung aus und betrachte genau, mit welchen Strategien sie um Kundschaft kämpfen. Notiere alle Informationen in einer kleinen Tabelle (Sortiment, Schwerpunkte, Preisniveau, Besonderheiten, Vorteile, Nachteile) und überlege, welche Stärken und Schwächen du im Vergleich hast und wie du deiner Konkurrenz gegenüber punkten könntest.

Was ist das Besondere an meiner Apotheke?

Gerade in Ballungsgebieten ist zwar reichlich Kaufkraft vorhanden, gleichzeitig herrscht dort jedoch oft eine hohe Apothekendichte. Ohne ein überzeugendes Alleinstellungsmerkmal wirst du es schwer haben, deinen Platz am Markt zu behaupten. Überlege dir, wofür du stehen möchtest und was das Besondere an deiner Apotheke sein könnte. Deine Marktanalyse liefert dir dafür die Grundlage.

Wenn du in Abgrenzung zum bestehenden Wettbewerb und im Hinblick auf deine Zielgruppe ein geeignetes Alleinstellungsmerkmal herausgearbeitet hast, sollte es sich in jedem Detail deiner Apotheke wiederfinden: in der Inneneinrichtung ebenso wie im Warensortiment, in der Kleidung deiner Mitarbeiter*innen wie auf deiner Website – und auch in der Atmosphäre, die täglich in der Offizin herrscht.

Viele Apotheken haben sich auf bestimmte Patientengruppen bzw. Krankheitsbilder spezialisiert und bieten Patientenschulungen oder besondere Aktionen zu diesem Thema an. Andere setzen verstärkt auf Homöopathie und alternative Heilmethoden oder stellen ihren Expertenstatus in Sachen Ernährungsberatung heraus. Und in Düsseldorf gibt es einen Apotheker, der sich auf vegane Arzneimittel spezialisiert hat und dessen Kunden weite Wege auf sich nehmen, um sich von ihm über tierfreie Alternativen beraten zu lassen.

Auch über die Preise ist es möglich, sich gegenüber der Konkurrenz zu behaupten. Allerdings sind dir hier enge Grenzen gesetzt: Bei verschreibungspflichtigen Medikamenten gilt eine Preisbindung. Zudem handeln die Krankenkassen, die ja die Kosten übernehmen, direkt mit den Herstellern Rabatte aus. Lediglich bei rezeptfreien Medikamenten (OTC-Ware) und bei Nicht-Arzneimitteln kannst du eine eigene Preiskalkulation vornehmen und versuchen, durch möglichst günstige Preise die Konkurrenz auszustechen. Allerdings musst du wissen, dass der Hauptumsatz, nämlich durchschnittlich rund 80 Prozent, in Vor-Ort-Apotheken mit dem Verkauf von rezeptpflichtigen Medikamenten gemacht wird. Nur ca. 10 Prozent des Umsatzes entfallen jeweils auf den Verkauf von rezeptfreien Medikamenten und auf Nicht-Arzneimittel wie Nahrungsergänzungsmittel, Körperpflegeprodukte oder Kosmetik.

Ob dein Konzept funktioniert, hängt stark vom Standort ab. Wenn die Zielgruppe, die du im Fokus hast, dort kaum unterwegs ist, wirst du keinen Erfolg haben. Aber nicht weniger wichtig sind deine eigenen Werte und Überzeugungen: Als überzeugte*r Anhänger*in der Schulmedizin macht es wenig Sinn, sich auf Bachblüten zu spezialisieren – du wirst deiner Kundschaft nur schwer vermitteln können, dass dies das Beste für sie ist, wenn du selbst nicht davon überzeugt bist.

Sind Versandapotheken eine Bedrohung?

Allen Unkenrufen zum Trotz hat der Versandhandel bislang nicht dazu geführt, dass die Vor-Ort-Apotheken ausgedient hätten. Die Marktanteile der Online-Apotheken liegen heute bei gerade mal einem Prozent, was die umsatzstarken verschreibungspflichtigen Medikamente angeht. Lediglich bei rezeptfreien Medikamenten erreichen sie mit gut 17 Prozent überhaupt nennenswerte Anteile. Das muss natürlich nicht immer so bleiben – deshalb kommt es darauf an, den Markt stets genau zu beobachten und auf Änderungen schnell zu reagieren.

Das ist ohnehin das A und O in einer Branche, die so stark fremdgesteuert ist wie die Pharmazie. Aufgrund von politischen Initiativen können sich die Rahmenbedingungen für Apotheker*innen jederzeit ändern. Aktuell hat die Politik zum Beispiel die Einführung des E-Rezepts angeschoben, auf die sich die öffentlichen Apotheken in Deutschland einstellen müssen.

Welche Rechtsform passt zu meiner Apotheke?

Viele Apotheken werden als Einzelunternehmen oder als OHG geführt. Bei einer OHG ist zu beachten, dass alle Beteiligten eine Approbation vorweisen müssen. Nicht-Apotheker*innen können nicht in die OHG einsteigen. In beiden Fällen ist eine Eintragung in das Handelsregister obligatorisch.

Der Nachteil dieser Rechtsformen liegt darin, dass die Gründer*innen mit ihrem gesamten Privatvermögen haften. Um das Haftungsrisiko zu minimieren, kannst du eine GmbH oder UG gründen.

Die einzelnen Rechtsformen unterscheiden sich nicht nur in Haftungsfragen, sondern auch nach der Art der Besteuerung und nach dem bürokratischen Aufwand, der zum Zeitpunkt der Gründung und im laufenden Betrieb anfällt. Wäge gut ab, bevor du eine Entscheidung triffst. Doch mach dir auch bewusst, dass du die Rechtsform jederzeit wechseln kannst, wenn sie nicht (mehr) zu deinen Unternehmenszielen passt.

Welche Kosten kommen auf mich zu?

Welche Kosten auf dich zukommen, hängt stark vom Einzelfall ab.

  • Bei der Übernahme einer Apotheke sind die Übernahmekosten einer der größten Posten in deinem Finanzplan. Laut der jüngsten Analyse der Deutschen Apotheker- und Ärztebank (apoBank) lag der durchschnittliche Übernahmepreis 2017 bei 385.000 EUR – wobei es je nach Lage und Jahresumsatz der Apotheke erhebliche Unterschiede gibt. Hier kommt es darauf an, dass du geschickt verhandelst und dich keinesfalls von deinen Vorgänger*innen blenden lässt. Lass dich unbedingt von jemanden beraten, der oder die sich auf dem Gebiet auskennt, bevor du einen Vertrag unterschreibst.
  • Bei einer Neueröffnung schlagen vor allem die Investitionen in den Umbau deiner Apotheke zu Buche. Suche so früh wie möglich den Kontakt zu den Behörden, die dir die Betriebserlaubnis erteilen, und lass dich auch in diesem Fall von Fachleuten beraten. Gerade Baukosten lassen sich nur schwer kalkulieren. Deshalb ist unbedingt ein ausreichender Puffer für unvorhergesehene Ausgaben einzuplanen. Die apoBank hat für 2017 eine durchschnittliche Investitionssumme bei Apotheken-Neugründungen von 363.000 EUR errechnet.
  • Als Franchisenehmer*in hast du am Anfang zusätzlich zu den Umbaukosten die Aufnahmegebühr zu stemmen und musst im laufenden Betrieb einen bestimmten Anteil deines Umsatzes an die Zentrale abführen.

Um dir einen besseren Überblick zu verschaffen, solltest du deine Kosten in folgende Arten unterscheiden:

  1. Gründungskosten (alles, was vor der eigentlichen Gründung aufläuft, etwa Beratungsgebühren, Kosten für den Rechtsbeistand, Weiterbildungen, Werbung)
  2. Feste Kosten (Miete, Nebenkosten, Personal, EDV, Versicherungen)
  3. Variable Kosten (Wareneinkauf)

Ein hoher Kostenfaktor ist bei Apotheken das Warenlager. Du bist gesetzlich dazu verpflichtet, Arzneimittel für etwa eine Woche bereitzuhalten. Das kann schnell 130.000 EUR und mehr binden. Hier ist gute Planung und eine enge Zusammenarbeit mit Medikamentenlieferanten gefragt.

Hinzu kommen die Kosten für eine zuverlässige EDV, ohne die du mit deiner Apotheke Schwierigkeiten haben wirst. Leistungsfähige Datenbanken unterstützen dich und dein Team bei der Warenwirtschaft und in der Beratung – haben aber auch ihren Preis. Leasingverträge halten die Investitionskosten klein und sind zu empfehlen.

Außerdem sind die Personalkosten einer Apotheke nicht unerheblich. Du kannst nicht nach Gutdünken auf preiswerte Hilfskräfte ausweichen. Du bist gesetzlich verpflichtet, qualifizierte Personen einzustellen, die entsprechend entlohnt werden wollen (zum Beispiel anerkannte Pharmazeut*innen und PTAs).

Weitere Kosten, die dir entstehen können:

  • Außenwerbung
  • Labor (inkl. Geräte, Dunstabzugsschrank, Literatur)
  • Eröffnungsfeier
  • Werbung (Handzettel)
  • Website
  • ...

Vergiss nicht, auch noch genug Geld für die Überbrückung der Anlaufphase einzuplanen. Es ist ganz normal, dass deine Einnahmen in den Wochen und Monaten nach der Eröffnung deiner Apotheke noch nicht ausreichen, um sämtliche Kosten zu decken. Vor allem, wenn du eine neue Apotheke gründest, kann es dauern, bis du dir einen ausreichend großen Kundenkreis aufgebaut hast. Auch in dieser Zeit musst du jedoch in der Lage sein, die Gehälter zu zahlen, die Miete zu überweisen und dein Warenlager aufzufüllen. Sorge dafür, dass deine Liquiditätsreserve ausreicht, um die ersten Monate nach der Gründung zu überstehen.

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Finanzierung

Wenn du alle Kosten zusammenrechnest, weißt du, wie viel Geld du brauchst, um deine Apotheke zu eröffnen und zum Laufen zu bringen. Jetzt machst du einen Kassensturz und ermittelst dein Eigenkapital. Für die Differenz musst du dir Fremdkapital besorgen. Die meisten Apothekengründungen und -übernahmen werden über einen Bankkredit finanziert. Für Apothekengründungen ist neben den üblichen Banken und Sparkassen die deutsche Apotheker- und Ärztebank (apoBank) eine wichtige Ansprechpartnerin.

Außerdem gibt es eine Reihe von öffentlichen Förderprogrammen, mit denen Gründer*innen der Einstieg in die Selbstständigkeit erleichtert werden soll. Die wichtigsten Programme findest du in der Gründerplattform aufgelistet.

Auch einige Pharma-Großhändler geben Privatkredite für Apothekengründungen. Es ist ratsam, die Konditionen sorgfältig zu prüfen, bevor du dich langfristig bindest und unter Umständen einen Vertrag unterzeichnest, der dich in deinen unternehmerischen Freiheiten einschränkt.

Marketing: Ohne Werbung geht es nicht

Auch wenn der Apothekenmarkt im Vergleich zu anderen Branchen stark reguliert ist, unterliegt er marktwirtschaftlichen Gesetzen. Dazu gehört, dass Apotheken im Wettbewerb um potenzielle Kund*innen auf wirkungsvolle Marketingmaßnahmen angewiesen sind. 

Viele denken bei dem Begriff Marketing nur an Werbung – und die wird im Gesundheitswesen unter anderem durch das Heilmittelwerbegesetz eingeschränkt. Tatsächlich umfasst dieses Thema aber alle Bereiche der Kundenkommunikation, innerhalb und außerhalb des Verkaufsraumes: Von der Schaufenstergestaltung über Zeitungsanzeigen bis hin zur Gestaltung der Firmenwebsite. Ob du eher auf Handzettel setzt oder auf Social Media hängt dabei stark davon ab, welche Zielgruppen du ansprechen möchtest. Wenn du dabei eher auf die Markenbildung deiner Apotheke setzt, statt einzelne Produkte hervorzuheben, bist du rechtlich auf der sicheren Seite.

Mach dir in jedem Fall nicht nur Gedanken darüber, wie du Neukundschaft gewinnst, sondern auch darüber, wie du aus ihr eine zufriedene Stammkundschaft machst. Hier bieten sich Newsletter, Einladungen zu besonderen Aktionen oder Rabattkarten (nicht für verschreibungspflichtige Medikamente!) an.

Welche Steuern sind für Apotheken relevant?

Als Besitzer*in einer Apotheke zählst du zu den Gewerbetreibenden und deine Einkünfte unterliegen der Gewerbesteuer. Außerdem ist die Umsatz- oder Mehrwertsteuer für dich relevant, die du mit jedem Verkauf einnimmst und regelmäßig an das Finanzamt weiterreichst. Für Arzneimittel in Deutschland gilt der allgemeine Mehrwertsteuersatz von 19 Prozent.

Welche weiteren Steuern auf deine Gewinne zu entrichten sind, hängt unter anderem von der Rechtsform ab, für die du dich entschieden hast. Um in diesem Bereich den Überblick zu behalten, empfiehlt es sich, mit einem Steuerberatungsbüro zusammenzuarbeiten, das sich mit den steuerlichen Besonderheiten von Apotheken auskennt.

Versicherungen

Beim Versicherungsschutz für deine Apotheke ist wichtig, dass er den Besonderheiten deines Berufsstandes gerecht wird. Eine Apotheke ist eben kein normales Einzelhandelsgeschäft. Hier geht es um die Gesundheit und das Leben der Kund*innen – und bei besonderen Medikamenten auch um bisweilen sehr hohe Werte. 

Absolut unverzichtbar ist für dich eine Betriebshaftpflichtversicherung. Sie tritt, ähnlich wie die private Haftpflicht, für Schäden ein, die sich aus deiner beruflichen Tätigkeit als Apotheker*in ergeben. Neben Sach- und Vermögensschäden werden auch Personenschäden von der Betriebshaftpflicht übernommen, etwa wenn Kund*innen versehentlich das falsche Medikament erhalten oder falsch beraten werden und dadurch gesundheitlich zu Schaden kommen. Achte unbedingt darauf, dass die Versicherungssumme ausreicht. Insbesondere Personenschäden können extrem ins Geld gehen. Es wird geraten, Schäden von mindestens 10 Millionen EUR abzusichern.

In einer Apotheke kann es durchaus passieren, dass Gifte und Medikamentenrückstände ins Erdreich gelangen, sodass der Boden saniert und dekontaminiert werden muss. Auch derartige Umweltschäden sollten durch deine Versicherung abgedeckt sein.

Wenn du ruhig schlafen willst, solltest du außerdem über eine Inhaltsversicherung nachdenken, die dir den Schaden ersetzt, falls die Einrichtung oder die Waren in deiner Apotheke infolge von Feuer, Wasser, Vandalismus oder Diebstahl zu Schaden kommen.

Zum Abschluss: Antworten auf typische Fragen von angehenden Apotheker*innen

„Wie lassen sich Selbstständigkeit und Familie vereinen?“

Eine eigene Apotheke zu führen macht viel Arbeit, vor allem am Anfang. Aber wenn die Abläufe eingespielt sind und sich die Umsätze stabilisiert haben, hast du viele Möglichkeiten, deine Zeit frei einzuteilen – vorausgesetzt, du leistest dir genug Personal. Wenn du ein zuverlässiges Team hast, das dir den Rücken freihält, kannst du auch mal zu Hause bleiben, wenn dein Kind krank ist.

Letztlich ist es deine unternehmerische Entscheidung, was für dich wichtiger ist: deine Freiräume oder deine Liquidität.

„Lohnt es sich, in den Onlinehandel einzusteigen?“

Wenn du auf den Onlinezug aufspringen möchtest, brauchst du zusätzlich zur Apothekenbetriebserlaubnis eine Versandhandelserlaubnis. Der Antrag ist schnell gestellt: Du musst nur unterschreiben, dass du die gesetzlichen Auflagen erfüllen wirst. Ob das tatsächlich der Fall ist, wird anfangs noch nicht mal überprüft – allerdings musst du später jederzeit mit einer Prüfung rechnen.

Die Auflagen an Versandapotheken sind sehr umfangreich und die Einrichtung eines funktionsstarken Onlineshops ist kostspielig. Die große Frage ist aber, wie du Traffic und damit Nachfrage für deinen Onlinehandel erzielst. Reicht es, nur die eigene Kundschaft über diesen Vertriebskanal zu beglücken? Wohl eher nicht. Wenn du durch den Versandhandel zusätzliche Zielgruppen ansprechen willst, musst du dich dem Kampf um die bestmögliche Sichtbarkeit im Netz stellen. Gegen die etablierten Onlineapotheken kannst du dich nur mit professioneller Arbeit und zähem Einsatz durchsetzen. „Nebenbei“ gewinnst du diesen Kampf nicht.

Rechne sorgfältig durch, ob sich der Aufwand für dich wirklich lohnt. Die meisten Apotheken verzichten darauf. Das muss aber nicht heißen, dass dies für immer und ewig eine vernünftige Strategie ist.

„Wie halte ich dem Konkurrenzdruck stand?“

Zugegeben, der Wettbewerb ist groß und durch den Einstieg von Versandapotheken in den Markt ist er nicht kleiner geworden. Aber in den Abgesang der klassischen Präsenzapotheke wollen wir trotzdem nicht einstimmen. Am richtigen Standort und mit dem richtigen Konzept bietet dir deine eigene Apotheke nach wie vor hervorragende Möglichkeiten, eine wirtschaftlich tragfähige und selbstbestimmte Existenz aufzubauen.

Es kommt darauf an, einen Standort zu finden, an dem du möglichst viel Laufkundschaft erreichst: Eine Apotheke im Erdgeschoss eines Ärztehauses ist fast schon ein Sechser im Lotto. Aber auch in der Nachbarschaft zur Post und zu anderen Anziehungspunkten (Geschäfte, Behörden, Knotenpunkte des öffentlichen Personennahverkehrs etc.) oder in einem Einkaufszentrum kannst du viele potenzielle Kunden erreichen.

An guten Standorten finden sich häufig mehrere Apotheken, die alle gut verdienen. Hier ist das Entscheidende, sich von den Wettbewerbern abzugrenzen – mit einem einzigartigen Angebot und einem passenden Image.

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bhp