Geschäftsmodell
26.01.2018 | Dr. Jan Evers

Wie mein Lebensmittel-Startup zum Erfolg wurde
So funktioniert mein Geschäftsmodell mit Polpinha

Foto: Matthias Schrumpf

„Irgendwas mit Lebensmitteln“ zu machen, liegt im Trend. „Food“ geht immer, „Bio“ sowieso – zumindest denken das viele Gründer. An Geschäftsideen scheint es nicht zu mangeln, an Investoren auch nicht, und wo doch, geht per Crowdfunding immer noch was. Wo der Markt so heiß ist, sollte man jedoch kritisch hingucken: Ist das noch Trend – oder nur noch Hype? Um dir bei der Entscheidung zu helfen, haben wir uns eines der jüngeren Food-Startups angesehen: Polpinha Fruta Pura – tiefgefrorenes Fruchtpüree aus Brasilien. Wir haben Marie Christine Solms, die Gründerin, interviewt. Auf der Gründungsplattform kannst du an vielen Stellen von ihren Erfahrungen profitieren.

Christine, Lebensmittel sind als Geschäftsideen zur Zeit ja groß in Mode. Wie bist du darauf gekommen, es mit tiefgefrorenem Fruchtpüree zu versuchen?

Mit dem Produkt selbst bin ich erstmals vor etwa zehn Jahren in Kontakt gekommen, als ich in der 11. Klasse für ein Austauschjahr in Brasilien war. Der Kontakt ins Land ist danach nie abgerissen – ich habe die Sprache gelernt und mein Netzwerk dort gepflegt. Nach dem Studium hab ich dann mit verschiedenen Geschäftsideen gespielt. Und auf einer längeren Reise in Brasilien, so Mitte 2015, kam mir der Gedanke, dass polpa de fruta – so nennt man es dort – etwas sein könnte. In Deutschland war zu der Zeit gerade die Smoothie-Welle am Laufen ...

Viele Gründer hatten in den letzten Jahren Geschäftsideen im Bereich Food, also Lebensmittel. Wie hast du es geschafft, aus deiner Idee ein Unternehmen zu machen?

Als ich von der Reise nach Hause kam, habe ich mehrfach Freunden von der Idee erzählt und gemerkt, da könnte man etwas draus machen. Und dann habe ich angefangen, gezielter mit Menschen zu reden, die sich mit Handel und Lebensmitteln auskennen, um zu sehen, ob die Idee als Startup wohl Chancen hätte. Darunter war jemand, der viel mit Rewe zu tun hat. Der war ganz angetan und empfahl mir einen Rewe-Markt in der Umgebung, um meine Geschäftsidee zu testen. Das war mein erstes Ziel. So ist es losgegangen, und dann drehte sich das Rädchen immer weiter. Der Start war die Idee, dann merkte ich, das kommt gut an, und dann fängst du an, immer tiefer zu graben. Und plötzlich war ich schon in der Umsetzung drin, durch's Starten und Ausprobieren. Das war so Ende 2015.

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Und wie ging es dann für dich als Gründerin weiter?

Ich habe dann intensiv nach möglichen Lieferanten gesucht, zuerst per Google, aus meinem Zimmer heraus. Aber über Firmen in der brasilianischen Provinz findet man im Netz so gut wie nichts heraus. Per Telefon war es ebenso schwierig, obwohl ich die Sprache spreche. Also bin ich Anfang 2016 nach Brasilien geflogen, habe mir vorher drei Unternehmen herausgesucht und einfach vor Ort besucht. Die haben mich mit offenen Armen begrüßt, waren kooperationsbereit und haben mir ihre Produkte vorgestellt. Wir haben sogar schon über Preise gesprochen. Da wurde dann alles viel greifbarer, die Idee war nicht mehr nur ein Hirngespinst. Mir wurde klar, das könnte als Startup wirklich funktionieren. Und eines der Unternehmen ist heute mein Partner in Brasilien.

Ja, im Bereich Geschäftsmodell unter „Partner“ machst du deutlich, dass dieser Lieferant wichtig für deinen Erfolg ist. – Entscheidend für dich war also, rauszugehen und die Leute wirklich zu treffen. Wie hast du dann an deinem Geschäftsmodell gearbeitet? Hast du gleich einen Businessplan geschrieben?

Ich hatte an der Uni einige Kurse zum Thema Businessplan. Ich habe mir anfangs auch vieles aufgeschrieben, aber letztlich hat das nur sehr viel Zeit gekostet und mir wenig gebracht. In der Praxis sieht alles ganz anders aus – manchmal weiß man ja zwischendurch nicht einmal mehr so ganz genau, was eigentlich das Ziel ist ...  Ähnlich war es mit den Beratern, mit denen man ja als Gründer schnell in Kontakt kommt und die meinen, sie wissen, wie sie dir helfen können, ohne selbst je gegründet zu haben. Was mir wirklich etwas gebracht hat, waren die Tipps von anderen Unternehmern, die so etwas selber gemacht und erlebt haben.

Den Ansatz verfolgen wir ja auch auf der GründerPlattform – unter anderem mit den Videos von dir. Dein Geschäftsmodell hast du uns ja auch zur Verfügung gestellt, damit andere Startups davon profitieren können. – Aber zurück zu deinem Unternehmen. Nun hattest du also einen Lieferanten. Wie hast du herausgefunden, ob dein Angebot für die Kunden interessant ist?

Der nächste Schritt war der Test im Supermarkt. Dafür habe ich aus Brasilien Proben in Thermoboxen mitgebracht, von dem Produzenten, den ich mir ausgesucht hatte. Davon waren die Leute völlig begeistert, das hat mir enormen Antrieb gegeben. Rückblickend ist mir aber klar, dass ich im Endeffekt völlig falsch getestet habe. Wenn man selbst daneben steht und mit seinen gut gelaunten Freundinnen freudestrahlend schick aufgemachte Lebensmittel verkauft ... – Klar, dass die Kunden das gut finden. Aber trotzdem, die Motivation, die das gegeben hat, war enorm wichtig.

Das Interview mit Christine
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Dieser kritische Blick auf deinen Test kann für andere Startups bestimmt nützlich sein, um nicht zu falschen Schlüssen bezüglich ihrer Geschäftsidee zu kommen. Was hast du dann weiter getan, um herauszufinden, wer deine Zielgruppe ist?

Wir haben viele Promotions gemacht, erst ich und meine Freundinnen, dann auch bezahlte Promotionkräfte. Mit einem Stand im Supermarkt, an dem wir die Fruchtpürees vor Ort zubereitet und den Kunden zum Probieren angeboten haben. Dabei kann man direkt sehen, wer darauf anspringt, und bekommt gleich wertvolles Feedback. Und dann natürlich auch viel gesunder Menschenverstand: Wer kauft wohl vitaminreiches, zuckerfreies, gefrorenes Früchtpüree ...

Dazu sagst du ja auch etwas in deinem Geschäftsmodell unter „Kunde“. Und auf diese Zielgruppe und ihren Lifestyle hin hast du dann versucht, dein Design abzustimmen?

Ja, genau. Das versuchen wir auch noch immer weiter zu verbessern. Auch, weil das Produkt nicht selbsterklärend ist, wie andere Lebensmittel das vielleicht sind.

Und dann warst du irgendwann soweit, aus deiner Geschäftsidee ein Unternehmen zu machen. Aber mit einem tiefgekühlten Import-Produkt – ist das nicht logistisch schwierig für ein Startup? Du konntest doch anfangs keine riesigen Mengen abnehmen, oder? Wie hast du das gemacht?

Anfangs habe ich darüber nachgedacht, die Ware in kleinen Mengen mit dem Flugzeug kommen zu lassen. Aber da standen die Transportkosten in keinem Verhältnis. Ich habe mir dann schließlich einen ganzen Container per Schiff kommen lassen. Dann habe ich Lagerfläche in einem Kühlhaus angemietet, die Ware dort eingelagert und nach und nach verkauft.

Wie hast du das Finanzielle geregelt? Hast du dir Investoren gesucht oder was war dein Ansatz?

Ich habe vor allem versucht, möglichst viel auszulagern und mit externen Dienstleistern zu arbeiten. Lagerung, Buchhaltung, Steuer, Design und Produktion der Verpackungen – all das kann man als Startup von außen einkaufen. Das spart Personal – und damit nicht nur Geld, sondern auch den ganzen Aufwand drumherum: die richtigen Mitarbeiter finden, sie schulen, selbst lernen, wie man Mitarbeiter führt ... Personal kostet nicht nur sehr viel Geld, sondern auch sehr viel Energie – und das vergessen viele. Da ist es nicht nur günstiger, sondern oft viel leichter, Dinge auszulagern und mit Leuten zusammenzuarbeiten, die das sowieso schon professionell machen.

Ja, stimmt. Auch aus der Perspektive kann es für Gründer gut sein, nicht alles selbst zu machen. – Nochmal etwas ganz anderes: Du hast dich bewusst dafür entschieden, in einer Kleinstadt zu gründen. Warum?

Ich wollte mein Startup in Ruhe aufbauen können, in einem überschaubaren Rahmen, ohne den Hype und die Gründer-Szene in einer Großstadt. In Berlin zum Beispiel, wo ich studiert habe, sucht jeder ständig nach der nächsten Geschäftsidee, gerade bei Food und Lebensmitteln. Aber da wird vor allem viel geredet, auch viel heiße Luft, und vor allem wird man schnell abgelenkt. Da konnte ich in der Kleinstadt fokussierter und solider gründen. Auch, weil ich in meiner Heimatstadt das Umfeld und die Leute kenne.

Das hat dann ja für dich auch gut funktioniert. Wie ist es dann weitergegangen?

Irgendwann musste ich den Schritt aus der Kleinstadt heraus machen. Angefangen habe ich damit, auf den selbständigen Handel zuzugehen, auf die Leute, die für ihren Supermarkt noch unabhängig einkaufen können, wie das z.B. bei vielen Edeka-Märkten der Fall ist. Die kannst du besuchen, mit denen kannst du sprechen. Und dann einfach immer, immer wieder anrufen, sich die Kontakte ergattern, nachfassen, es nochmal probieren ...

Cool, das mit dem unabhängigen Supermarkt ist sicher ein praktischer Tipp für alle, die als Gründer mit Food und Lebensmitteln an den Start wollen. Hast du noch andere?

Was wichtig ist im Handel mit Lebensmitteln, ist, die Dinge ganz realistisch zu betrachten. Man darf als Gründer nicht zu emotional mit dem eigenen Produkt sein. Ganz realistisch draufgucken, auf Verkaufszahlen, darauf, was funktioniert, was nicht funktioniert und warum es nicht funktioniert. Wenn sich das Produkt in einem Supermarkt nicht verkauft, genau hingucken: Liegt das daran, dass da nicht die richtige Zielgruppe einkauft? Oder ist es falsch positioniert? Muss man sich noch einmal in den Laden stellen und den Kunden das Produkt erklären? Und: Sich nicht davon irritieren lassen, wenn ein Händler das Produkt schlecht redet – oft geht es nur darum, dass die den Preis drücken wollen.

Super, vielen Dank Christine. Abschließend: Wenn du auf deinen Weg von der Geschäftsidee über den Start bis zu deinem Unternehmen heute zurückblickst: Was sind deine wichtigsten Erkenntnisse für andere Startups, die mit Lebensmitteln oder im Bereich Food gründen wollen.

Ich würde jedem empfehlen, erst einmal ganz klein anzufangen, das ganze System zunächst auf kleinster Basis durchzutesten. Da kann so viel schiefgehen, im Design, in der Platzierung, in der Logistik. Und dann muss jeder erstmal sein eigenes Geschäftsmodell finden, je nachdem, wo man selber die Schwerpunkte setzen will bzw. muss. Es gibt nun einmal nicht „das“ Richtige, deswegen ist es ja das eigene Unternehmen. Und wenn das Geschäftsmodell dann im Kleinen funktioniert, man das eigene Produkt kennengelernt hat, dann kann man die nächsten Schritte machen, die nächsten Leute kontaktieren. – Und dann war es für mich einfach das Beste, von einem kleinen Ziel zum nächsten zu arbeiten. Das ist das, was letztlich zum Erfolg führt, auch, weil man dabei immer wieder kleine Erfolgserlebnisse hat, die motivieren. Wenn Du nach zehn Telefonaten endlich die richtige Ansprechperson hast und die dir auch etwas sagen kann. – Und zu guter Letzt: Durchhaltevermögen. Im Handel mit Food und Lebensmitteln etabliert sich kein Produkt innerhalb der ersten sechs Monate. Eine Geschäftsidee braucht Zeit, ein Produkt braucht Zeit und der Markt braucht auch seine Zeit. Das muss man als Gründer sehen und die muss man sich auch nehmen.

Christine, herzlichen Dank! Damit können Startups, die Lebensmittel als Geschäftsidee im Auge haben, bestimmt viel anfangen.

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bhp