Über den Daumen: Marge berechnen und Geschäft kalkulieren

Die Marge zählt mit zu den wichtigsten wirtschaftlichen KPI’s (Key Performance Indicators), denn sie gibt an, wie erfolgreich dein Unternehmen wirtschaftet. Ist die Marge zu hoch, könnte dein Unternehmen nicht konkurrenzfähig sein, da andere Produkte günstiger am Markt verkauft werden. Ist sie hingegen zu niedrig, dann ist dein Unternehmen vermutlich nicht rentabel und du machst Verluste. Deswegen ist es wichtig, dass du dir Zeit nimmst und die Marge berechnest. Aber Moment Mal: Ist die Marge denn nicht das Gleiche wie der Gewinn, die Handels- Gewinn- oder Preisspanne und der Rohgewinn? Die Antwort ist: Jein. 

Das Wort Marge stammt aus dem Französischen und bedeutet Abstand/Spielraum. Doch welcher Abstand wird dabei eigentlich berechnet? Es handelt sich um den Abstand bzw. die Differenz zwischen dem Einkaufs- und dem Verkaufspreis. Wenn du beispielsweise ein Fahrrad auf dem Flohmarkt für 150 Euro kaufst und es für 250 Euro verkaufst, dann beträgt die Marge 100 Euro netto. Du hast also 100 Euro auf den Einkaufspreis draufgeschlagen – dieser Überschuss dient zur Deckung der (Fix)Kosten und beinhaltet deinen Gewinn. Somit ist die Marge nicht mit dem Gewinn gleichzusetzen - sie bietet vielmehr die Grundlage dafür, überhaupt Gewinn erzielen zu können. Preisspanne und Rohgewinn sind hingegen einfach nur andere Begriffe für das Wort Marge und der Begriff Handelsspanne wird verwendet, wenn du Händler bist. Auch Gewinnspanne ist ein Begriff, der oft als Synonym für Marge verwendet wird – allerdings fälschlicherweise. Er beschreibt nämlich einen zusätzlichen Preisaufschlag, der ausschließlich als Gewinn nach Deckung aller Selbstkosten übrig bleibt. Unter Selbstkosten sind die Kosten zu verstehen, die während der Herstellung, der Verwaltung, der Vermarktung und dem Vertrieb von Gütern oder Dienstleistungen anfallen. Wird ein Produkt oder eine Dienstleistung zum Selbstkostenpreis verkauft, dann wird kein Gewinn erzielt. Deswegen wird der Selbstkostenpreis auch als langfristige Preisuntergrenze bezeichnet.  

Es gibt verschiedene Kennzahlen, die miteinbezogen werden können, um jeweils unterschiedliche Margen zu berechnen. Je nachdem, welche du wählst, verändert sich die Aussagekraft deiner Marge. 

Die Bruttomarge wird immer in Prozent angegeben und setzt den Rohgewinn ins Verhältnis zum Verkaufspreis. Wenn wir bei unserem sehr vereinfachten Beispiel mit dem Fahrrad vom Flohmarkt bleiben, kommt folgende Rechnung dabei zustande: 

Das bedeutet nun, dass du das Fahrrad 40 Prozent günstiger erworben hast, als du es verkauft hast. 

Da die Selbstkosten zwischen den Branchen sehr variieren können, ist ein branchenübergreifender Vergleich anhand der Bruttomarge leider nicht möglich. Eine Softwarefirma hat beispielsweise andere Selbstkosten als ein Autohersteller, da fast kein Material zum Einsatz kommt. 

Neben der Bruttomarge gibt es noch die Nettomarge, bei der noch weitere Kennzahlen mit in die Berechnung einfließen. Bei der Bruttomarge haben wir nur die Selbstkosten berücksichtigt – in diesem Fall der Einkaufspreis des Fahrrads auf dem Flohmarkt. Vor dem Verkauf hast du es aber vermutlich noch gereinigt – und dafür Putzmittel und Wasser verwendet. Das sind Kosten, die du in die Berechnung der Nettomarge mit einbeziehst. Angenommen, du hast vor dem Verkauf noch 50 Euro in das Fahrrad investiert, um es wieder auf Vordermann zu bringen. Dann ergibt sich daraus folgende Rechnung: 

Somit ergibt sich eine Nettomarge (im englischen auch Return on Sales (ROS) genannt) von 20 Prozent. Im Gegensatz zur Bruttomarge werden hier auch Steuern und Zinsen mitberücksichtigt.

Die Berechnung der operativen Marge ermöglicht den Vergleich zwischen Firmen, Standorten und unterschiedlichen Ländern, da Zins- und Steuersätze nicht miteinbezogen werden. Es handelt sich dabei also um „Earnings before Interest and Taxes“ (EBIT).

Angenommen, du kaufst ganz viele Fahrräder günstig auf dem Flohmarkt ein, peppelst sie auf und verkaufst sie wieder - dann brauchst du ab einem bestimmten Arbeitsvolumen Mitarbeiter*innen. An welcher Stelle werden nun aber diese Kosten aufgeführt, wenn du die Marge berechnest? Die Antwort ist: Es kommt darauf an. Und zwar kommt es darauf an, ob die Personalkosten generell Teil deiner Fixkosten sind. Ist dies der Fall, dann werden die Personalkosten nicht mit in die Berechnung der Bruttomarge aufgenommen. Falls du jedoch extra Freiberufler*innen einstellst, die je nach Auftragslage die Fahrräder aufhübschen, dann werden diese Ausgaben mit in der Bruttomarge aufgeführt, da sie variabel sind. 

Als Gründer*in ist es besonders zu Beginn nicht so einfach, sich am Markt zu behaupten. Die etablierten Unternehmen haben nämlich ein paar Vorteile: unter anderem die Stückzahlen. Sie können bereits auf einen stabilen Kundenstamm zurückgreifen, dadurch eine höhere Stückzahl einkaufen und die Einkaufspreise verringern – was schlussendlich zu einer höheren Marge führen kann. Einige Discounter nutzen diesen Faktor ganz geschickt. Sie bieten anstelle von 30 Tomatensaucen nur eine an, kaufen davon aber stückmäßig so viele beim Lieferanten ein, dass sie die Produkte vergünstigt erwerben können. Dies ist auch als „Aldi-Prinzip“ bekannt. Behalte diese Info am besten im Hinterkopf, wenn du dein Unternehmen gründest. Du kannst sogar in bestimmten Fällen von der eingekauften Stückzahl anderer Unternehmen profitieren. Einige Personen nutzen beispielsweise die günstigen Einkaufspreise von IKEA für sich. Sie kaufen die Möbel, verschönern sie und verkaufen diese mit einer höheren Marge weiter. Eine wichtige strategische Entscheidung zu Beginn ist auf jeden Fall, zu überlegen, ob dein Produkt oder deine Dienstleistung für den Massenmarkt oder den Nischenmarkt angeboten werden soll. 

Jede Branche hat eine unterschiedliche Marge, da die Herstellungskosten und Verkaufspreise sehr stark variieren können – und auch von der produzierten Stückzahl abhängen. Wir haben ein paar unterschiedliche Branchen für dich in Hinsicht auf die Marge unter die Lupe genommen: 

Beim Einzel- und Großhandel ist die Marge relativ klar erkennbar: Ein Produkt wird möglichst günstig eingekauft, die Marge wird draufgeschlagen und es wird teurer wiederverkauft. Von der Marge müssen dann alle (Fix)Kosten abgedeckt werden, wie Pacht, Personalkosten, Instandhaltungs- und Anschaffungskosten des Ladenlokals sowie Verwaltungs- und Energiekosten. Das, was danach überbleibt, ist der Gewinn. Wichtig ist außerdem, wie viele Produkte abgesetzt werden. Autohersteller verkaufen beispielsweise weniger Autos als Drogeriemärkte Zahnbürsten – sie schlagen aber auch eine höhere Marge auf ihr Produkt, um die Produktionskosten zu decken und gleichzeitig Gewinn zu erzielen. 

„Darf ich Ihnen noch etwas zu trinken anbieten?“ Wer kennt diese Frage nicht. Der Grund, warum diese Frage so oft in Restaurants gestellt wird, ist, dass Getränke die höchste Marge aufweisen. Insbesondere die Einkaufspreise für Wasser, wie beispielsweise San Pellegrino, ist sehr gering. Großabnehmer zahlen circa 0,25 Cent je Liter und verlangen zum Teil mehr als das 30-fache beim Verkauf - und das, bei sehr geringen Personalkosten. Anders ist es hingegen bei Gerichten, für die viele Zutaten benötigt, und die erst zubereitet werden müssen – was Zeit und Energie kostet. Gesetzliche Hygienemaßnahmen und übergebliebene Essensreste, die häufig weggeschmissen werden, kommen noch hinzu. 

Digital-Firmen haben den Vorteil, dass fast kein Material zum Einsatz kommt. Das Produkt wird einmal entwickelt und kann sich dann, bis auf stetig anfallende Optimierungen, selbst erhalten. Demnach liegt die Marge hier bei nahezu 100 Prozent. Dies ist der Grund, warum von hohen Skalierungschancen bei Digitalen Produkten gesprochen wird. Vielleicht ist ein digitales Geschäftsmodell oder ein skalierbares Geschäftsmodell ja für dich interessant?  

Es gibt viele Möglichkeiten, die Marge zu erhöhen – und sie haben natürlich mit Kostensenkung zu tun. Je geringer du deine Kosten hältst, desto höher kann deine Marge ausfallen. Am besten ist es, wenn du immer ein wachsames Auge auf deine Ausgaben hast und sie stetig hinterfragst. Muss ich unbedingt bei diesem Mobilfunkanbieter bleiben, oder ist es nicht vielleicht besser, zu wechseln? Dies ist zum Beispiel eine der Fragen, die du dir stellen kannst. Weitere Möglichkeiten sind eine veränderte Produktzusammensetzung, neue Packungsgrößen und -designs, die Senkung der Herstellungs-, Personal-, und Verwaltungskosten aber auch die Überwachung der Mietverträge.

Alles was negativ ist, klingt grundsätzlich erstmal schlecht. Ist das bei negativen Margen auch so? Eigentlich schon, aber irgendwie auch nicht, denn negative Margen können in bestimmten Situationen durchaus sinnvoll sein. Du kannst beispielsweise die Marge von einigen Produkten senken, um Kund*innen in dein Geschäft zu locken. Eventuell kaufen sie dann nicht nur das vergünstigte Produkt, sondern auch noch andere Produkte, bei denen die Marge höher ist. Wichtig für den Gewinn ist letztendlich nämlich der Betrag des gesamten Warenkorbs.  

In Krisenzeiten, Saisonzeiten oder bei schlechter Auftragslage kann es zudem sinnvoll sein, die Marge zu verringern. Denn: eine kleinere Marge ist immer noch besser als gar kein verkauftes Produkt. Kurz vor Ladenschluss ist es außerdem sinnvoll, Lebensmittel nochmal günstiger zu verkaufen, statt sie wegzuschmeißen. Viele Bäckereien wenden dieses Prinzip schon an. Dies sollte aber natürlich nicht zum Dauerzustand werden. Eine gründliche Planung ist hierbei das A-und-O. 

Wie du siehst, steckt ganz viel hinter dem Begriff Marge und sie ist wichtig für dein Unternehmen. Es gibt sie als Bruttomage, Nettomage und operative Marge und je nach Branche, kann sie sehr unterschiedlich ausfallen. Auch, wenn sie mal negativ ist, muss das nicht unbedingt immer ein Weltuntergang sein und es gibt viele Möglichkeiten, sie zu erhöhen. Wende das Gelernte gleich an und berechne die Marge für dein geplantes Business. Auf geht’s!