Elevator Pitch: In Nullkommanix überzeugen

Stell dir vor, du betrittst den Fahrstuhl eines großen Geschäftshauses und triffst dort zufällig auf eine Person, von der du weißt: Sie hat genau das Geld und die Kontakte, die dir fehlen, um deine Geschäftsidee nach vorne zu bringen. Dir bleiben nur etwa dreißig Sekunden, bis sie wieder aussteigt. Wie würdest du diese Zeit nutzen? Was würdest sagen, um ihr Interesse an deiner Idee zu wecken? Wie würdest du dein Business beschreiben? Um diese Fragen geht es bei einem Elevator Pitch. 

Als Elevator Pitch (zu Deutsch etwa: Aufzugspräsentation) bezeichnet man eine extrem kurze Präsentation eines Produkts, einer Dienstleistung oder einer Geschäftsidee. In kürzester Zeit erklären, was die eigene Geschäftsidee auszeichnet – das ist ein Elevator Pitch.

Im Grunde handelt es sich um eine Turbo-Version des Pitches. Der Elevator Pitch ist aber im Vergleich zum normalen Pitch zeitlich noch mehr beschränkt und es kommen in der Regel keine visuellen Hilfsmittel (Pitch-Decks) zum Einsatz. 

Bei einem Elevator Pitch werden innerhalb von höchstens drei Minuten die wesentlichen Elemente einer Idee, eines Produkts oder eines Vorhabens vermittelt:

• Worum geht es im Kern? 
• Worin liegen die einzigartigen Chancen?
• Und wenn dann noch Zeit ist: Was fehlt für die Umsetzung (Geld, Kontakte, Know-how)?

Ein Elevator Pitch kann mit unterschiedlichen Zielen verbunden sein. Es kann zum Beispiel darum gehen, eine*n  Chef*in von einer neuen Software zu überzeugen, einem Großkunden ein neues Produkt vorzustellen oder eine*n mögliche*n Geschäftspartner*in dazu zu bewegen, in die eigene Firma einzusteigen. 

Wenn Gründer*innen vor der Aufgabe stehen, einen Elevator Pitch vorzubereiten, dann dreht es sich meistens um die Finanzierung für ihr Startup (oder darum, einen Pitch Deck Wettbewerb zu gewinnen). Die Herausforderung liegt für sie darin, kurz und verständlich deutlich zu machen, was sie vorhaben und warum es sich lohnt, in ihr Vorhaben zu investieren.

Wichtig: Ein Elevator Pitch hat nicht zum Ziel, alle zentralen Fragen abschließend zu klären oder gar zu einem Vertragsabschluss zu kommen. Das kann in der Kürze der Zeit gar nicht gelingen. Ziel ist es, die erste Hürde zu nehmen und beim Gegenüber die Bereitschaft für ein weiteres, ausführliches Gespräch zu wecken. Wenn du am Ende deines Elevator Pitches die Visitenkarte deines Gegenübers in den Händen hältst oder sogar schon einen Termin vereinbart hast, hast du dein Ziel erreicht. 

Wenn du für deine Gründung einen Bankkredit oder eine öffentliche Gründungsförderung bekommen möchtest, wirst du in der Regel keinen Elevator Pitch vorbereiten müssen. Die Mini-Version einer Präsentation ist eher bei Wagniskapitalgebern und Business Angels gefragt, die innerhalb kürzester Zeit viele spannende Projekte kennenlernen und beurteilen möchten. Zu diesem Zweck werden mitunter ganze Elevator-Pitch-Events organisiert, bei denen kapitalsuchende Startups ihr Vorhaben der Reihe nach präsentieren dürfen, um danach im Erfolgsfall in die Verhandlungen mit interessierten Investoren einzusteigen.

Außerdem hilft ein Elevator Pitch dabei, dein Alleinstellungsmerkmal herauszuarbeiten und die wesentlichen Elemente deiner Geschäftsidee zu erkennen. Das wiederum nützt dir bei der weiteren Vorbereitung deiner Gründung: Es wird deinen Businessplan prägnanter machen, dir beim Bankgespräch den Einstieg erleichtern und ist die beste Basis für ein wirkungsvolles Marketing. Schließlich wollen auch deine Hausbank, deine Geschäftspartner, Lieferanten oder Kunden schnell und ohne langatmige Erklärungen überzeugt werden.

Die Herausforderung bei einem Elevator Pitch liegt darin, eine überzeugende und leicht verständliche Beschreibung deiner Geschäftsidee abzuliefern, die binnen Sekunden das Interesse möglicher Investoren weckt. Deine Präsentation muss einfach, kurz und zugleich herausragend sein – keine leichte Aufgabe. Deshalb ist es hilfreich, sich an eine feste Struktur zu halten. 

Wir empfehlen für den Aufbau deines Elevator Pitches das sogenannte AIDA-Modell. Das Akronym AIDA steht dabei für Attention, Interest, Desire, Action. Es wurde bereits 1898 von Elmo Lewis entwickelt, um die stufenweise Wirkung von Werbung zu beschreiben. Nur, dass du bei deinem Elevator Pitch keine Kunden zum Kauf, sondern Kapitalgeber zu einer Investition bewegen möchtest. Zu diesem Zweck sollte dein Elevator Pitch die folgenden vier Stufen durchlaufen:

Zum Start musst du erreichen, dass dein Gegenüber dir überhaupt zuhört. Zu diesem Zweck eignen sich besonders gut originelle Vergleiche, Beispiele oder auch eine überraschende Frage.

Dann gilt es, Interesse für dich und deine Idee hervorzurufen und neugierig zu machen. Dazu ist es sinnvoll, einen persönlichen Bezug zu deinem Gegenüber herzustellen. Vielleicht kennt ja auch deine Ansprechperson die Probleme deiner Zielgruppe, die du mit deinem Angebot lösen wirst?

Im vorletzten Schritt deines Elevator Pitches solltest du das Interesse deines Gegenübers in den dringenden Wunsch umwandeln, in dein Startup einzusteigen. Warum sollte er oder sie sich diese Chance auf keinen Fall entgehen lassen? 

Am Schluss steht eine konkrete Handlungsaufforderung. Dein Gegenüber weiß jetzt, worum es dir geht und möchte im Idealfall gerne dabei sein, wenn deine Geschäftsidee durch die Decke geht. Bevor die Fahrstuhltür aufgeht und sich eure Wege wieder trennen, solltest du vorgeben, wie es weiter geht. Vereinbare ein Telefonat oder einen Gesprächstermin, um deine Präsentation fortzusetzen. 

Denk dran, dass du für jeden einzelnen Schritt nur wenige Sekunden Zeit hast. Überlege dir ein paar kurze Sätze, mit denen du das jeweilige Ziel in der AIDA-Skala erreichen kannst. 

Bei einem Elevator Pitch stehen die Daten und Fakten rund um dein Startup noch nicht im Vordergrund. Sie werden erst in den weiteren Gesprächen wichtig, die im Erfolgsfall auf deinen Elevator Pitch folgen. Zunächst kommt es nur darauf an, mit wenigen Worten den Kern deiner Idee zu skizzieren und eine emotionale Verbindung zu den Zuhörenden herzustellen.

Damit deine Kurzpräsentation ankommt, solltest du dir klar machen, zu wem du sprichst: Wer ist deine Zielgruppe? Was ist aus ihrer Sicht besonders interessant an deiner Geschäftsidee? Mit welchem Argument könntest du sie am ehesten überzeugen? Indem du dich in deine Zuhörerschaft hineinversetzt, kannst du mit deinem Elevator Pitch genau die Punkte ansprechen, die ihr wichtig sind. 

Wenn du zum Thema Elevator Pitch recherchierst, wirst du immer wieder darauf stoßen, dass dein Vortrag originell sein müsse, um Geldgeber für dich zu gewinnen. Da ist etwas dran, aber eines ist noch viel wichtiger: Dein Elevator Pitch muss verständlich sein. Beschreibe deshalb so konkret wie möglich, was du vorhast und was das Besondere an deinem Startup ist. Benenne dann die Chancen, die sich daraus ergeben – für dein Business, aber auch für die potenziellen Geldgeber. Was kannst du Ihnen bieten und welche Form der Unterstützung wünschst du dir im Gegenzug von ihnen?

Am Ende der Fahrstuhlfahrt darfst du auf keinen Fall vergessen, den nächsten Schritt einzuleiten. Wenn du jetzt keine konkrete Handlung folgen lässt, ist alles umsonst gewesen. Frage nach der Telefonnummer oder vereinbare direkt einen Termin, um die Details zu besprechen. 

• Gute Vorbereitung ist beim Elevator Pitch alles. Nur wenn die Formulierungen sitzen, kannst du jede Sekunde effektiv nutzen. Konzentriere dich auf die wesentlichen Argumente (vielleicht auch nur auf ein einziges) und hebe dir alle Details für später auf. 
• Das Wichtigste ist der Auftakt: Wenn du den ersten Satz nicht vergeigst, hast du viel gewonnen. Lege dir eine gute Story, eine überraschende Frage oder einen bildhaften Vergleich zurecht, mit dem du die Aufmerksamkeit deines Gegenübers auf dich ziehst. 
• Verwende bei deinem Elevator Pitch eine bildhafte Sprache. Ziehe anschauliche oder überraschende Vergleiche und wähle starke Worte. Größenvergleiche kannst du z.B. in Fußballfeldern oder Abständen zwischen Städten gut vermitteln.
• Verschwende deine kostbare Zeit nicht mit Standardfloskeln, die man so oder ähnlich schon tausendmal gehört hat. Streiche Adjektive wie innovativ, nachhaltig oder effektiv am besten sofort aus deinem Vortrag. Das gilt auch für Hauptwörter, die mit -heit, -keit oder -ung enden. Sie sind zu abstrakt und rufen keinerlei Bilder beim Zuhören hervor. Versuche es stattdessen mit aussagekräftigen Verben und wenigen, aber wirkungsvoll gesetzten Adjektiven. 
• Je konkreter du beschreibst, was du machst und was das Besondere daran ist, umso besser. Dafür kann es notwendig sein, Zusammenhänge zu vereinfachen und Aspekte wegzulassen. „Natürliche Rohstoffe“ mag der inhaltlich korrekte Oberbegriff sein, um die Zutaten für dein Bio-Müsli zu beschreiben. Aber nur, wenn du von Hafer-Crunchy, Mandeln und Dinkel Flakes sprichst, entsteht das Bild eines leckeren und gesunden Frühstücks vor den Augen deines Publikums.
• Achte auch auf deine Stimme und die nonverbalen Signale, die du aussendest. Wirkst du sehr unsicher, zeigst du damit möglicherweise, dass du selbst nicht von dem überzeugt bist, was du sagst. Dann ist es besser, deine Unsicherheit nicht zu überspielen, sondern offen anzusprechen. Vielleicht brichst du gerade dadurch das Eis.
• Ob du eher schüchtern oder souverän auftrittst: Du solltest es nicht an Begeisterung für deine Geschäftsidee fehlen lassen. Nur wer echte Leidenschaft ausstrahlt, kann auch andere mitreißen. 

1. Authentizität und Glaubwürdigkeit

Gerade bei Pitch-Events ist die Gefahr groß, dass der Vortrag an ein Schülertheater in der Mittelstufe erinnert: alles brav auswendig gelernt, aber ohne jede Inspiration vorgetragen. Die Kunst liegt darin, deinen Elevator Pitch trotz aller Vorbereitung authentisch und glaubwürdig rüberzubringen. Hab keine Angst vor kleinen Patzern. Du darfst nervös sein, du darfst dich versprechen, aber eins darfst du nicht: langweilen! 

Deshalb ist es auch so wichtig, dich selbst nicht in den Mittelpunkt zu stellen (was leider immer wieder vorkommt). „Mein Name ist Max Mustermann und ich habe einen Doktor in Verfahrenstechnik“ – das ist nicht gerade ein zündender Einstieg, der neugierig macht. Besser ist es, von Anfang an die Perspektive der Zuhörenden einzunehmen und ihre Wünsche bzw. Interessen zum Ausgangspunkt zu machen. 

2. Zeitmanagement

Was am häufigsten schief läuft beim Elevator Pitch: Gründer überziehen ihr Zeitbudget maßlos. Entweder, weil sie nie gemessen haben, wie lange sie für ihre Präsentation wirklich brauchen. Oder, weil sie plötzlich ihren eigenen Argumenten nicht mehr trauen und glauben, sie mit Neben-Argumenten und zusätzlichen Erläuterungen unterstützen zu müssen. 

Mach dir bewusst: Wenn du einen halbstündigen Vortrag um fünf Minuten überziehst, ist das etwas ganz anderes, als wenn du für deinen Elevator Pitch statt der vorgegebenen 120 Sekunden 240 brauchst. Dann hast du deine Redezeit mal eben verdoppelt! Die spannende Aufgabe ist ja gerade, kurz und knapp zu bleiben, und trotzdem das Wesentliche deiner Geschäftsidee zu benennen.

3. Pitch-Vorgaben 

Allerdings dient die Aufzugfahrt vor allem als Symbol, und nicht alle verstehen unter einem Elevator Pitch exakt das Gleiche. Deshalb ist eine saubere Auftragsklärung elementar: Erkundige dich im Vorfeld, wie viel Zeit dir für deinen Vortrag genau bleibt und auch, ob du deine Geschäftsidee visuell animieren sollst. In jedem Fall hilft es sehr, anderen beim Pitchen zugesehen zu haben und zur Sicherheit ein paar „Pitch Decks“ – also Präsentationen über Powerpoint-Folien – vorliegen zu haben. Hier auf der Gründerplattform findest du ein paar hilfreiche Links mit Tipps für dein perfektes Pitch Deck.

Halte dich also an die Zeitvorgaben. Achte aber bei aller Kürze darauf, dass dein Elevator Pitch nicht zum Ratespiel wird. Leider kommt es immer wieder vor, dass Gründer vor lauter Aufregung (oder auch, weil sie besonders originell sein wollen) wesentliche Infos über ihr Vorhaben vergessen und ihr Vortrag beim Publikum nur Fragezeichen hinterlässt. Nutze die Zeit, die du hast, um deinem Gegenüber klar zu machen, was du tust. Im Zweifel ist es klüger, etwas weniger originell zu sein, aber dafür verstanden zu werden.

Bei einem Elevator Pitch geht es darum, dein Startup in nur wenigen Sekunden möglichst prägnant und packend zu präsentieren. Er wird meist von Wagniskapitalgebern verlangt, die in kurzer Zeit viele neue Geschäftsideen kennenlernen und bewerten möchten.

Es gibt aber noch viel mehr Situationen, in denen ein Elevator Pitch gefragt sein kann. Ob beim Netzwerktreffen, in einer Fortbildung oder auf einer Party: Du weißt nie, wann du die Gelegenheit bekommst, deine Geschäftsidee an der richtigen Stelle anzubringen. Dann wirst du froh sein, wenn du deine Vision ohne zu stocken und ohne zu langweilen vortragen kannst.

Aber selbst, wenn dein Elevator Pitch niemals zum Einsatz kommen sollte (was unwahrscheinlich ist), kannst du von diesem Mittel profitieren. Denn durch die Konzentration auf das Wesentliche gewinnst auch du selbst Klarheit darüber, was dein Business auszeichnet.