Marktanteil berechnen: So geht’s

Beim Erstellen deines Businessplans beschäftigst du dich mit dem Markt und dem Wettbewerb in deiner Branche. Deinen Marktanteil zu berechnen, hilft dir später dabei, den Erfolg deines Unternehmens im Vergleich zur Konkurrenz richtig einzuschätzen. Du kannst entweder den Anteil am Gesamtmarkt ermitteln oder dich direkt mit dem/der stärksten Wettbewerber*in messen. Aus dieser Bestandsaufnahme leitest du dann Maßnahmen ab, die deinen Marktanteil künftig erhöhen oder stabilisieren könnten.

Die Berechnung des Marktanteils gibt dir Aufschluss darüber, wie der Markt für deine Produkte aufgebaut ist und welchen Platz du darin aktuell einnimmst. Der Marktanteil wird in Prozent vom Gesamtmarkt angegeben – entweder in Bezug auf den Absatz (Mengenanteil an verkauften Produkten) oder den Umsatz (Wertanteil). Je nach Anzahl der Marktteilnehmer*innen liegt eine von drei verschiedenen Marktarten vor:

• Monopol: Ein einzelnes Unternehmen beansprucht 100 Prozent, also den gesamten Markt für sich. Es gibt keinen Wettbewerb, sodass dieses Unternehmen als Monopolist gilt.
• Oligopol: Einige wenige Unternehmen teilen sich den Markt – sie haben jeweils Anteile von 20–80 Prozent.
• Polypol: Der Markt beinhaltet viele Unternehmen, deren Marktanteil meist unter 20 Prozent liegt.

Wenn du die Berechnung deines Marktanteils auswertest, solltest du diese Marktarten auf jeden Fall berücksichtigen. In einem Polypol ist ein kleiner Marktanteil ein besseres Ergebnis als in einem Oligopol. In einem Oligopol hast du eine höhere Chance, Marktführer*in zu werden, während im Polypol eine Spezialisierung auf eine Nische von Vorteil ist.

Der absolute Marktanteil bezieht sich auf den Gesamtmarkt für deine Branche. Er verrät dir, wo du im Vergleich mit all deinen Mitbewerber*innen stehst. Mit dieser einfachen Formel bestimmst du den Marktanteil am Gesamtmarkt:

Nehmen wir an, du führst ein Modegeschäft und erzielst damit einen Umsatz von 2 Milliarden EUR. Das Gesamtvolumen des Marktes beträgt 16 Milliarden EUR. Den Marktanteil berechnest du also folgendermaßen:

Du weißt nun, dass dein absoluter Marktanteil 12,5 Prozent beträgt. Diesen kannst du abhängig von der Marktart und deinen Zielen auswerten und entsprechende Maßnahmen ableiten.

Wenn du dich direkt mit der stärksten Konkurrenz messen möchtest, kannst du den relativen Marktanteil berechnen. Dazu vergleichst du dich mit dem/der Marktführer*in deiner Branche. Bist du selbst Marktführer*in, wählst du das Unternehmen mit dem nächsthöchsten Umsatz oder Absatz aus. Die Formel für den relativen Marktanteil lautet:

Am Beispiel des Modegeschäfts könnte die Berechnung des relativen Marktanteils so aussehen, wenn deine Konkurrenz einen Umsatz von 4 Milliarden EUR macht:

Liegt das Ergebnis wie hier unter 100 Prozent, bedeutet dies, dass deine Konkurrenz stärker ist als du. Wäre es höher als 100 Prozent, wäre dein Unternehmen das stärkere. Du kannst die Formel für den relativen Marktanteil auch auf das stärkste Unternehmen in deiner Region anwenden – oder auf eines, das eine sehr ähnliche Produktpalette anbietet.

Um deinen Marktanteil zu berechnen, benötigst du neben deinen eigenen Daten auch Informationen über den Absatz oder Umsatz des Gesamtmarktes bzw. des stärksten Konkurrenzunternehmens. Diese kannst du aus verschiedenen Quellen beziehen. Dazu gehören:

• das Statistische Bundesamt und die statistischen Landesämter
• Markt-, Händler- und Verbandsstatistiken
• Geschäftsberichte
• Industrie- und Handelskammern

Damit du weißt, wonach du suchen musst, ist es wichtig, zuerst den für dich relevanten Markt zu ermitteln. Anschließend kannst du das Marktvolumen berechnen. Möchtest du die Formel für den relativen Marktanteil anwenden, suchst du dir einfach die Absatz- oder Umsatzzahlen des betreffenden Wettbewerbsunternehmens aus dessen Geschäftsberichten heraus.

Welcher Markt oder welches Marktsegment für dein Unternehmen wichtig ist, hängt von verschiedenen Faktoren ab. Im Mittelpunkt stehen deine Branche und die Produkte, die du verkaufst. Wenn du ein Modegeschäft hast, kannst du den Markt weiter eingrenzen – zum Beispiel auf Schuhe oder Arbeitskleidung. Deinen Anteil am Schuhmarkt zu berechnen, ist möglicherweise sinnvoller, als den Anteil am gesamten Modemarkt zu betrachten.

Für die Berechnung des Marktvolumens spielt es auch eine Rolle, ob dein Unternehmen regional, national oder international aufgestellt ist. Entsprechend suchst du nach Daten für deine Region, ganz Deutschland oder beispielsweise die EU. Eine weitere Möglichkeit, deinen Markt einzugrenzen, ist die Zielgruppe. Verkaufst du B2B (Business to Business) oder B2C (Business to Customer)? Oder hast du dich auf Kinderschuhe spezialisiert? All diese Kriterien helfen dir dabei, herauszufinden, für welchen Markt du das Gesamtvolumen berechnen solltest.

Bei größeren Märkten findest du über öffentlich zugängliche Statistiken leicht heraus, wie groß das Marktvolumen ist. Das Schuhsegment in Deutschland erreicht beispielsweise 2019 einen Umsatz von etwa 3,6 Milliarden EUR. Je kleiner deine Nische ist, desto schwieriger ist es, statistische Daten dazu zu finden. Dann kannst du das Marktvolumen auch berechnen, indem du die Umsatz- oder Absatzzahlen deiner Mitbewerber*innen addierst. Das Marktvolumen ist immer eine Schätzung, da keine lückenlosen Daten vorliegen. Es gibt dir jedoch eine Orientierung und die Möglichkeit, deinen ungefähren Marktanteil zu berechnen.

Achtung – denke hierbei nicht zu eng. So konkurriert die Deutsche Bahn nicht nur mit anderen Bahn-Unternehmen, sondern auch mit Flug- und Bus-Unternehmen sowie privaten Autos.

Der Marktanteil gehört zu den wichtigsten Kennzahlen für die Marktanalyse und die Planung von Marketingmaßnahmen. Er zeigt dir, wie erfolgreich dein Unternehmen im Vergleich zur Konkurrenz auf dem Gesamtmarkt oder in einzelnen Marktsegmenten ist. Die Berechnung des relativen Marktanteils ermöglicht dir einen direkten Vergleich mit einzelnen Mitbewerber*innen. Durch eine Stärken-Schwächen-Analyse kannst du herausfinden, was deine Konkurrent*innen besser machen und worin du ihnen überlegen bist.

Außerdem kannst du anhand der Entwicklung deines Marktanteils prüfen, ob sich deine Performance verschlechtert oder verbessert hat. Wenn du deinen Marktanteil kennst, kannst du dir zum Ziel machen, ihn im nächsten Jahr zu erhöhen. Vielleicht möchtest du sogar Marktführer*in werden. Die Berechnung des Marktanteils hilft dir, konkrete Marketingpläne zu entwerfen, mit denen du dein Ziel erreichen kannst.

Wichtiger als die theoretischen Marktanalysen im Businessplan und in der Evaluierung der Stärken deiner Geschäftsidee sind allerdings handfeste Kundenfeedbacks und Verkäufe.

Erst für das Pitch Deck oder größere Private Equity Finanzierungen wird der zu erreichende Marktanteil besonders relevant.