Der Pitch & das Pitch Deck

Ein Pitch ist eine kurze Vorstellung deiner Geschäftsidee. Wenn du für die Umsetzung deiner Geschäftsidee Fremdkapital brauchst, musst du früher oder später auf Geldgeber*innen zugehen. Und diese wollen natürlich wissen und verstehen, was genau deine Idee ist und wie du sie umsetzt. Herausforderung dabei: Diese Leute erhalten häufig sehr viele Anfragen und haben wenig Zeit. Die Darstellung deiner Geschäftsidee sollte also aus der Masse der Anfragen herausstechen und knackig auf den Punkt kommen. Es gilt: Jede Idee ist nur so gut, wie sie verkauft wird.

Was im ersten Moment nach einer echten Herausforderung klingt, ist beim zweiten Blick eine gut schaffbare Aufgabe. Denn: Es gibt ein paar Regeln für einen guten Pitch und eine gute Pitch-Präsentation, das Pitch Deck. Wenn du unsere Tipps beherzigst, wirst du deine Geschäftsidee erfolgreich präsentieren können.

Landläufig werden drei Arten von Pitches unterschieden:

• Elevator-Pitch
• Startup-Pitch
• Speed-Pitching-Sessions

Der Elevator-Pitch, auch „Aufzugpräsentation“ genannt, ist die kürzeste Präsentationsart deiner Geschäftsidee. Stell dir vor, du hast eine Aufzugfahrt lang Zeit, einer fremden Person deine Geschäftsidee zu präsentieren. Was würdest du ihr erzählen? Gib in etwa 30 Sekunden einen zusammenfassenden und informativen Überblick über deine Gründungsidee.
Der Elevator-Pitch besteht ausschließlich aus deinem gesprochenen Wort, zusätzliche Unterlagen, Präsentationen etc. werden nicht verwendet. Motto bei dieser Pitch-Art: Je pointierter, desto besser.
Stelle beim Elevator-Pitch das Alleinstellungsmerkmal deiner Geschäftsidee in den Vordergrund. Mit dem Elevator-Pitch willst du das grundlegende Interesse deines Gegenübers an deiner Idee gewinnen. Details zu deinem geplanten Unternehmen sind hier noch nicht entscheidend.
Ein guter Ausgangspunkt für einen überzeugenden Elevator-Pitch ist der „Wir sind das X für Y“-Ansatz, also eine Formulierung wie „Wir sind das Flickr für Videos – heute bekannt als Youtube." Du kannst auch Gemeinsamkeiten zu anderen Angeboten nennen und dann den Unterschied zu deiner Idee herausarbeiten. Zum Beispiel: „Fast Food nach Hause liefern – aber gesund“, „Wir sind ein Musikfestival – aber ohne Müll, entspannt am Strand und familienfreundlich“, „Ein Abo wie für Zeitschriften – nur für Zahnbürsten“.

Der Startup-Pitch ist die häufigste Pitch-Form. Bei dieser Ideenvorstellung hast du deutlich mehr als eine halbe Minute Zeit und du unterstützt deine mündliche Präsentation mit Unterlagen. Trotzdem solltest du auch bei diesem Pitch-Format auf deinen Fokus achten und die Vorstellung deiner Geschäftsidee eher kurz als zu lang halten. Die verwendeten Unterlagen bei einem Startup-Pitch nennt man Pitch Deck – Details dazu und hilfreiche Tipps für das perfekte Pitch Deck geben wir dir gleich.

Speed-Pitching-Sessions finden häufig im Rahmen von Veranstaltungen statt und sind an das Prinzip des Speed-Datings angelehnt: Gründer*innen bekommen etwa drei bis fünf Minuten Zeit, mögliche Investor*innen von ihrer Geschäftsidee zu überzeugen. Danach stellen sie sich und ihre Idee dem/der nächsten Investor*in vor.
Zur Vorbereitung einer Speed-Pitching-Session empfehlen wir, dich wieder auf das Alleinstellungsmerkmal deiner Idee zu konzentrieren und deinen Investmentbedarf zu konkretisieren. Bereite dich auch auf kritische Fragen vor. Wenn du auf diese souverän reagierst, punktest du bei deinem Gegenüber.
Ob und in welchem Umfang du hier dein Pitch Deck nutzt, hängt vom jeweiligen Event ab und davon, wie viel Zeit dir dafür bleibt.

Was Startup-Pitch und Speed-Pitching-Sessions sind und wie in etwa dein „Vortrag“ dabei aussehen soll, haben wir geklärt. Sicher fragst du dich jetzt, was genau du in den Minuten deiner Präsentation erzählen sollst. Wir empfehlen dir, in deiner Vorstellung die folgenden Fragen zu beantworten:

• Was machst du genau? Denk hier an den „Wir sind das X für Y“-Ansatz.
• Welche Aufgabe, welches Problem löst du für deine Kundschaft – und wie?
• Welchen Nutzen hat die Kundschaft von deiner Lösung?
• Was ist das Essenzielle an deinem Geschäftsmodell?
• Was macht dich im Vergleich zu den anderen Lösungen einzigartig (Stichwort: Alleinstellungsmerkmal)? Steckt Magie in deiner Idee?
• Wer ist in deinem Team? Warum ist gerade dieses Team genau das richtige?
• Was macht dein Geschäft aus finanzieller Sicht interessant?

In den ersten zwei Minuten deiner Präsentation solltest du das Wichtigste erzählt haben. Hast du mehr Zeit, kannst du danach ins Detail gehen. Grundsätzlich gilt für jeden Pitch: In der Kürze liegt die Würze. Halte deinen Pitch also möglichst straff und prägnant, verzichte auf Ausschweifungen. Konntest du das Interesse deiner Zuhörer*innen wecken, werden sie dir schon Fragen stellen. Und da du ja deine Geschäftsidee in- und auswendig kennst, wirst du diese souverän beantworten können.

Ebenfalls ist es üblich, ein Pitch Deck an mögliche Investor*innen zu schicken, nachdem du mit ihnen gemailt oder sie persönlich kennengelernt hast. Wenn du dann ein positives Feedback auf dein Pitch Deck erhältst, kannst du deinen Businessplan nachreichen.

Bereite dich auf einen Pitch mit Pitch Deck so vor, dass du die vorzutragenden Informationen frei sprechen kannst und nicht von deinen Folien ablesen musst. Hilfreich ist, wenn du mit deinem Pitch Deck eine zusammenhängende Geschichte erzählst. So hast du einen roten Faden im Kopf und dein Publikum kann dir und deinen Gedankengängen gut folgen.

Nun kommen wir mit konkreten Tipps zur Gliederung deiner Präsentation, also zu den Folien deines Pitch Decks. Die Reihenfolge ist ein Vorschlag und kann selbstverständlich an deine Geschäftsidee und die Geschichte, die du mit deiner Präsentation erzählst, angepasst werden. Achte dabei auf eine logische und nachvollziehbare Argumentation. 

1. Titelseite

Die erste Seite deiner Präsentation ist das Cover und sollte ausschließlich den Namen deines Unternehmens und das Logo enthalten. In der Fußzeile kannst du Anlass und/oder Ort und Datum der Präsentation nennen.

2. Deine Mission/Vision

Fasse deine Geschäftsidee in einem prägnanten Satz zusammen. Hierfür kann dir ein „Wir sind das X für Y“-Satz helfen. Wecke mit deiner Formulierung die Begeisterung deiner Zuhörerschaft. Neben oder anstatt deiner Mission kannst du auch deine Vision in einem Satz zusammenfassen und so aufzeigen, was der übergeordnete Sinn deines Unternehmens ist. Dies kann zum Beispiel so klingen: „Wir möchten aktiv der Lebensmittelverschwendung entgegenwirken und den Konsum nachhaltiger gestalten“.   

3. Das Problem

Skizziere, welchen Bedarf du bei (potenziellen) Kund*innen stillst und welches Problem du mit deinem Produkt/deiner Dienstleistung löst. Achte darauf, dass du dabei die Sicht deiner Kundschaft einnimmst und dein Gegenüber sich gut vorstellen kann, dass das Problem deine Kund*innen wirklich beschäftigt und ihnen „Schmerzen“ bereitet. Vor allem solltest du durch die Verwendung von Zahlen und Statistiken verdeutlichen, wie groß das Problem ist, das du lösen wirst. Zusätzlich ist es in manchen Branchen sinnvoll das Problem zu „emotionalisieren“, damit dein Gegenüber sich damit identifizieren kann.  

4. Deine Lösung

Nachdem du das Problem und somit den Bedarf gezeigt hast, kannst du deine Antwort darauf präsentieren: deine Lösung, dein Angebot. Achte auf dein Publikum: (Technische) Details können die einen langweilen, die anderen sind genau daran interessiert.

Stelle das Alleinstellungsmerkmal deiner Idee genau dar, gerade wenn es vergleichbare Angebote am Markt gibt. Was macht deine Lösung besser und/oder anders als die der Wettbewerber? 

5. Dein Produkt oder deine Dienstleitung

Auf der nächsten Folie kannst du noch detaillierter auf die wichtigsten Funktionen und Eigenschaften deines Produktes oder deiner Dienstleitung eingehen. Idealerweise kannst du an dieser Stelle schon einen Prototyp oder Minimum Viable Product zeigen. Wichtig ist, dass du diese anschaulich durch Bilder oder Videos erläuterst.  

5. Der Markt und deine Kundschaft

Die Grundzüge deiner Geschäftsidee sind nun klar, jetzt lieferst du den Beweis, dass deine Lösung einen Markt hat und dass es Menschen gibt, die auf dein Produkt/deine Dienstleistung warten. Beschreibe, wer deine Kund*innen sind und wie groß der Markt für deine Lösung ist. Am besten nutzt du hierfür eine detaillierte Zielgruppenanalyse und Marktanalyse. Wichtig hierbei ist, dass du deine Analysen und Aussagen mit seriösen Quellen wie Marktstudien, Statistiken oder Marktforschungsergebnissen untermauerst. 

6. Der Wettbewerb

Nachdem du einen Überblick über den Markt gegeben hast, fokussierst du dich nun auf deine Wettbewerber. An diesem Punkt ist schonungslose Selbstreflexion und systematische Recherche gefragt. Beschäftige dich in der Vorbereitung deiner Pitch-Präsentation intensiv mit der Branche und dem Markt, in dem du tätig sein wirst. Kenne deinen Wettbewerb - und erstelle eine Wettbewerbsanalyse. Erläutere aber nicht nur anhand ausgewählter Kriterien, wie sich dein Startup von konkurrierenden Unternehmen abgrenzt, sondern auch inwiefern deine Lösung bzw. dein Produkt in dessen Ansatz besser ist. Beispielsweise kannst du deine direkten Konkurrenten auswählen, deren Stärken und Schwächen erläutern und dies als Überleitung zu deinen USPs nutzen. Zeige auch auf, wie sich der Wettbewerb positioniert, wie du dich von diesem abhebst und welche Vorteile deine Positionierung hat. Hierzu kannst du ein Positionierungskreuz verwenden. Die Aussage, dass es keine Wettbewerber gibt, solltest du unbedingt vermeiden. Es gibt immer direkte oder indirekte Wettbewerber, die in deinem Markt mitspielen.  

7. Dein USP (Alleinstellungsmerkmal) 

Was macht dich einzigartig? Was ist dein größter Vorteil gegenüber deinen Wettbewerbern? Du zeigst auf dieser Folie, warum deine Lösung besser als die der anderen ist und welchen konkreten Mehrwert deine Kund*innen haben. Dein USP kann sowohl ein „hard fact“ wie Patente oder Technologien als auch ein „soft fact“ wie ein besonders guter Service oder ein hochqualifiziertes Team sein. Das, was dich von anderen unterscheidet, ist das, was dich für Investor*innen besonders attraktiv macht. 

8. Dein Geschäftsmodell

Als nächstes geht es an die Frage „Wie verdienst du mit deinem Produkt/deiner Dienstleistung Geld?“. Bereite am besten einen vollständigen Finanzplan vor, zeige aber in der Präsentation nur die wichtigsten Kennzahlen, wie Umsatz- und Kostentreiber in den ersten drei Jahren. Damit belegst du, dass du die finanziellen Aspekte deiner Geschäftsidee beherrschst. Unbedingt sollte auf dieser Folie genannt werden, wann du den Break-even-Point erreichst.

9. Dein Plan für Marketing und Vertrieb

Abhängig von deinem Produkt/deiner Dienstleitung und der Branche, in der du tätig sein wirst, ist diese Folie mehr oder weniger wichtig. Gerade wenn du in einem intensiven Wettbewerbsumfeld oder in einem regulierten Markt tätig sein wirst, solltest du hier intelligente und ungewöhnliche Ansätze aufblitzen lassen. Die Leitfrage für diesen Präsentationsabschnitt lautet: „Wie mache ich mein Unternehmen bzw. mein Leistungsangebot bekannt?“. Wenn du schon erste Kund*innen hast, solltest du dies unbedingt erwähnen.

Tipp: Verwechsle Marketing nicht mit Vertrieb. Mit Marketing machst du dein Produkt bekannt, beim Vertrieb geht es ums Verkaufen. Und: Verliere dich nicht in Allgemeinplätzen wie „Wir nutzen Facebook und Instagram und der Vertrieb läuft dann über unseren eigenen Onlineshop“ – das sind naive Hoffnungen, die wenig Vertrauen wecken. Marketing und Vertrieb sind harte Arbeit und sollten gut durchdacht sein. Stelle die Besonderheiten deiner Marketingmaßnahmen und deiner Vertriebsstrategie vor und beweise, dass du genau weißt, was du wie und warum machst. Du kannst auch schon erste Zieldefinitionen formulieren wie „1.500 Leads (z.B. Abonnieren eines Newsletters oder Teilnahme an Gewinnspiel) über LinkedIn Kampagne generiert“. Werde auch hier möglichst konkret. 

10. Die Traction

Wo steht dein Unternehmen heute schon? Mit der Traction-Folie zeigst du potenziellen Investor*innen, wie erfolgreich dein Unternehmen bereits ist. Anhand aussagekräftiger Zahlen schätzen mögliche Geldgeber deinen zukünftigen Erfolg ab und somit auch deine Chance auf ein Investment: Stetig steigende Absatzzahlen und hohe Besucherzahlen deiner Website sind ein Indikator für eine positive zukünftige Entwicklung. Sind noch keine monetären Werte wie Absatz- oder Umsatzzahlen vorhanden, kannst du auch Werte wie Newsletter-Anmeldungen, Follower auf Social Media oder App Downloads nutzen. 

11. Deine Meilensteine

Nachdem du gezeigt hast, was dein Unternehmen bereits erreichen konnte, blickst du nun in die Zukunft: Was sind deine Ziele in den nächsten Monaten und Jahren? Gehe dabei auf die geplante Entwicklung von Produkt, Team, Marketing und Vertrieb ein. Wichtig ist, dass du deine Meilensteine realistisch und präzise formulierst. Dein Gegenüber sollte sich unter den Meilensteinen auf deiner Roadmap etwas vorstellen können. Verwende anstatt „Personal einstellen“ lieber „Einstellung von zwei technischen Entwicklern und einem Marketingmanager“. Du kannst auch finanzielle Kennzahlen nennen.

12. Dein Team

Nun wird es persönlich, deine Geschäftsidee bekommt ein Gesicht. Stelle deine Teammitglieder mit ein bis drei relevanten Stationen ihres Lebenslaufs vor und zeige so, wo die Expertise und das Aufgabenfeld der jeweiligen Person liegt. Es sollte klar werden, wer welche Rolle im gemeinsamen Unternehmen einnimmt. Dich selbst nennst du am Schluss. Dabei kannst du nochmals auf deine ganz persönliche Gründungsmotivation eingehen. Bei größeren Teams sollte der Fokus eher auf die Gründer*innen und deren Werdegang gelegt werden.  

Ziel ist es, das Vertrauen von Investor*innen in dich und dein Team zu gewinnen: Überzeuge sie davon, dass ihr die Richtigen für die Umsetzung der Idee seid. Denn neben der Idee investieren die Investor*innen besonders in die Menschen, die dahinter stehen. 

13. Deine Finanzierung

„Weiche Faktoren“ deiner Geschäftsidee hast du bis hierher ausführlich genannt und auch schon erste „harte“ Fakten auf der Geschäftsmodell- und der Meilenstein-Folie aufgezählt. Nun geht es nochmal ganz pointiert um die Zahlen. Nenne und zeige ganz klar deinen Finanzbedarf. Liste deine geschätzten vierteljährlichen und gesamten Ausgaben auf. So gewinnen die Investor*innen einen Eindruck davon, wie ihr Geld eingesetzt und was damit erreicht wird. Ohne plausible Erklärung geben Investor*innen kein Geld aus. Und: Investor*innen lieben Skalierbarkeit. Denke also ruhig groß und erläutere, was ihr gemeinsam erreichen könnt, wenn die aktuelle Planung aufgeht.

14. Die Schlussseite und deine Kontaktdaten 

Zum Abschluss deines Pitch Decks kannst du beispielsweise noch einmal ausführlicher auf deine Vision eingehen. Oft wird aber auch direkt zu den Kontaktdaten der wichtigsten Ansprechpartner*innen übergegangen, mit Namen, E-Mail-Adresse, Telefonnummern und ggf. Link zu Profilen auf Karrierenetzwerken. 

Ein Pitch ist eine gute Gelegenheit, deine Geschäftsidee auf Herz und Nieren zu prüfen. Wenn du Fremdkapital benötigst, ist die Erstellung eines Pitch Decks eine gute Vorbereitung. Auch für dein Bankgespräch hast du damit gleich einen Gesprächsleitfaden.

Bevor du deinen Pitch hältst, übe ihn mehrmals vor Freund*innen und Familie. Oder nimm an verschiedenen Pitch-Veranstaltungen teil, zuerst als Zuschauer*in, dann mit eigenem Pitch – denn: Übung macht den/die Meister*in.

Wenn du im Internet zum Thema recherchierst, wirst du auf verschiedene Pitch Decks stoßen, teilweise auch von Startups, die heute Konzerne sind. Schau dir diese Präsentationen und Videos an, sammle deine Vorbilder, lass dich inspirieren. Mit dem nötigen Handwerkszeug, das du in diesem Artikel an die Hand bekommen hast, Fleiß und deiner Persönlichkeit wirst du einen erfolgreichen und aus der Masse herausstechenden Pitch halten.

Was ist einer der Anti-Lieblingssätze von Investor*innen? Laut Arnas Bräutigam ist es: “Wir haben keinen Wettbewerb, weil es sowas wie uns noch nicht gibt." Schau dir das ganze Webinar an und erfahre, welche Fehler beim Pitch-Deck häufig gemacht werden und wie du sie vermeiden kannst! 

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