Der Proof of Concept

Unter Proof of Concept versteht man einen Nachweis dafür, dass sich ein theoretisch erarbeitetes Vorhaben auch in der Praxis umsetzen lässt. Der Proof of Concept ist also ein Machbarkeitsnachweis, ein Praxistest für deine Geschäftsidee.
Ein Proof of Concept ist ein Prozess des Ausprobierens und Testens in der Realität. Das Motto lautet: Nur, was dem Realitäts-Check standhält, bleibt Bestandteil der weiteren Planung.

Grundsätzlich ist für alle Gründer*innen der Proof of Concept eine der wichtigsten Methoden und ein Meilenstein in der Unternehmensgründung. Mit dem Proof of Concept verhinderst du, dass du monatelang über einem perfekten Plan brütest, der sich letztlich als nicht umsetzbar herausstellt. Der Proof of Concept ist nicht nur für komplexe Gründungen ratsam, sondern für jede Gründungsidee. Denn: Er hilft dir, Geld zu sparen und Risiken zu minimieren. Wenn du eine sehr innovative Idee verfolgst, solltest du unbedingt früh auf einen sehr fundierten Proof of Concept setzen. Sammle so viele Beweise wie möglich dafür, dass es für deine Idee einen Markt gibt. Mache deutlich, dass deine Idee tragfähig ist.
Ein Proof of Concept ist ebenfalls sehr wichtig, wenn du mit Investierenden von Venture Capital zusammenarbeiten möchtest. Professionelle Wagniskapitalgebende investieren meist nur, wenn der Erfolgsnachweis bereits erbracht wurde.

Du belegst die Qualität deiner Idee und noch nicht die Rentabilität. Der Proof of Concept an sich muss dabei nicht kostendeckend bzw. profitabel sein, es muss sich aus ihm allerdings realistisch ableiten lassen, wie du später mit deiner Idee Geld verdienen wirst.

Der Proof of Concept ist der Übergang von der Theorie zur Praxis: Deine Geschäftsidee besteht ausschließlich aus Annahmen, beispielsweise darüber, wie viele Menschen zu deinen Kund*innen werden, welchen Preis sie für dein Produkt / deine Dienstleistung zahlen werden, wie viel Budget du für die Kundengewinnung aufwenden musst usw. Du lieferst einen Nachweis dafür, dass diese Annahmen realistisch sind.

Auch für Bank- und Investorengespräche sowie deinen Businessplan ist ein Proof of Concept ein wichtiger Bestandteil. Denn: Geldgebende wollen handfeste Belege dafür, dass deine Geschäftsidee technisch machbar ist und sich wirtschaftlich rechnet.

Gute und schlechte Nachricht zugleich: Es gibt nicht den einen, einzig richtigen Weg für einen Proof of Concept. Denn du kannst auf sehr unterschiedliche Weise die Machbarkeit deiner Geschäftsidee belegen. Als eindeutiger Beweis gilt bei einigen Investoren und Venture Capital Gesellschaften der Break-Even-Point, aber auch andere Indikatoren stehen für einen erfolgreichen Proof of Concept aus. Bei anderen reicht z.B. ein stetig wachsender Kundenstamm als Tragfähigkeitsbeweis aus.

Überlege dir vor dem Start der Proof-of-Concept-Phase, welche Aspekte und Annahmen deiner Idee du prüfen willst. Achte darauf, dass der Aufwand angemessen bleibt. Häufig ist mit dem Proof of Concept die Entwicklung eines Prototyps verbunden, der die benötigte Kernfunktionalität aufweist – eine Art „Light-Version“ deines Angebots. Plane dafür die entsprechenden Ressourcen ein, etwa Zeit, Geld und Personal.

Es gibt drei gängige Methoden für einen Proof of Concept:

• Direktes Umsetzen der Idee
• Testen der Idee in einem kleinen Projekt
• Marktforschung

Wenn du gleich auf volles Risiko gehen magst und über genügend finanzielle Mittel verfügst, kannst du den direkten Markteinstieg wählen. Dies ist der beste Erfolgsnachweis für die praktische Umsetzung deiner Idee. Wenn dein Angebot vom Markt erfolgreich aufgenommen wird und du sogar schon kostendeckend arbeitest, wirst du leicht Menschen finden, die in den Ausbau deiner Geschäftsidee investieren. Bedenke, dass diese Methode der direkten Umsetzung in der Regel mit Kosten verbunden ist. Prüfe daher, ob du deinen Direkteinstieg mit einer „Miniversion“ deines Produkts / deiner Dienstleistung angehen kannst. Du könntest beispielsweise später automatisierbare Leistungen zunächst manuell erbringen. In deinem Businessplan kannst du dann aufzeigen, wie sich die „Maxiversion“ zukünftig trägt.

Etwas weniger risikobehaftet ist das Starten eines „Testballons“. Bei dieser Proof-of-Concept-Strategie wird deine Idee in einem überschaubaren Markt ausprobiert. Die Erkenntnisse aus diesem Test fließen dann in die Ausgestaltung deiner Geschäftsidee ein und können wiederum überprüft werden. Erweist sich dein Test als machbar, kannst du mit diesem Ergebnis auf Investoren zugehen.
Bitte bedenke bei der Wahl der „Testballon-Strategie“, dass du möglichweise eine gewisse Aufmerksamkeit bei der Konkurrenz weckst und du – gerade bei Erfolg – vielleicht schnell mit Nachahmer*innen zu tun hast…

Die dritte Methode für einen Proof of Concept ist eine gute Marktforschung mit einer im Idealfall selbst durchgeführten Zielgruppenbefragung. Mit dieser Marktanalyse lässt sich die Wahrscheinlichkeit für den Erfolg deiner Idee gut abschätzen, ein verlässlicher Erfolgsnachweis sind Befragungsergebnisse jedoch nicht. Die Marktforschung kann jedoch eine sehr gute Vorbereitung des „Testballons“ sein, also eine vorbereitende Maßnahme für den Proof of Concept im Testmarkt.

Welche Strategie du für deinen Proof of Concept auch wählst: Optimalerweise prüfst und testest du deine Annahmen so lange, bis du ein maßgeschneidertes Geschäftsmodell vor dir hast, das den Wünschen der Kundschaft perfekt entspricht und sich wirtschaftlich trägt.

Nach diesen drei theoretischen Ansätzen möchten wir dich noch mit drei Beispielen inspirieren, die zeigen, wie ein erfolgreiches Proof of Concept aussehen könnte:

• Zu den legendärsten Proofs of Concept gehört das Vorgehen von Bestsellerautor Tim Ferriss („Die Vier-Stunden-Woche“). Er schaltete eine Anzeige für Sportlernahrung in einer Bodybuilder-Zeitschrift und als daraufhin reihenweise Bestellungen eingingen, wusste er, dass seine Idee bei der Zielgruppe Bodybuilder Erfolg haben würde.
• Eine Crowdfunding-Kampagne eignet sich ebenfalls als Proof of Concept. Wenn du als Rewards („Dankeschön“) deine Produkte anbietest, kannst du mit einer erfolgreichen Kampagne beweisen, dass deine Geschäftsidee Menschen begeistern kann - und du akquirierst bereits echte Kundschaft.
• Der beste Proof of Concept sind zahlende Kund*innen. Vielleicht hast du ja schon erste Aufträge oder Vorbestellungen? Mit „echter“ Kundschaft kannst du kapitalgebende Unterstützer*innen und andere Förder*innen sehr gut für dich gewinnen.

Wir empfehlen dir, immer mit der Überprüfung der risikoreichsten Annahmen aus deiner Geschäftsidee zu beginnen. Scheue dich nicht vor der Wahrheit. Ein früher Realitäts-Check erspart dir manchen Umweg.

Achte darauf, dass du möglichst viel und möglichst verschiedenes Feedback zu deiner Idee, zu deinem Produkt oder deiner Dienstleistung einholst. Trau dich, Familie und den Freundeskreis zu befragen, wende dich aber auch an Unbekannte. Überlege, wo du deine zukünftige Zielgruppe triffst: Präsentiere dich und dein Produkt / deine Dienstleistung auf einem Wochenmarkt oder einer Messe, nimm an Gründungsevents teil oder Branchentreffen teil. Du kannst auch eine Website mit Bestellfunktion online bringen, Suchmaschinenwerbung nutzen und durch Auswertung der Klick- und Interaktionsraten herausfinden, wie dein Angebot ankommt.

Sammle so viele Meinungen zu deiner Idee und Erwartungen zu deinem Produkt / deiner Dienstleistung ein wie möglich. Frage dein jeweiliges Gegenüber offen nach dem Preis, den sie / er für dein Produkt / deine Dienstleistung zahlen würde.

Das Internet macht es möglich: Teste schnell und risikoarm deine Geschäftsidee. Und so geht’s:

1. Richte eine einfache Website mit Bestellfunktion ein. Stelle auf der Seite dein Produkt/deine Dienstleitung vor. Mache deutlich, für welches Problem du die Lösung parat hast. Mache deutlich, an wen sich dein Angebot richtet. Motiviere die Website-Besucher*innen, eine Interaktion durchzuführen, z.B. Kontakt aufzunehmen oder sich in einen Newsletter einzutragen.
   
   Falls dein Produkt / deine Dienstleistung noch nicht hundertprozentig entwickelt ist, formuliere deine Seite dennoch so, als wäre es bereits oder in Kürze soweit. So erhöhst du das Interesse deiner potentiellen Kundschaft.
   Du fürchtest den technischen Aufwand einer Website-Erstellung? Greife auf einen Homepage-Baukasten zurück. Mit einem solchen Hilfsmittel lassen sich heute mit wenig Aufwand professionelle Websites erstellen.
   
   Unser Tipp: Achte darauf, dass du für deine „Testseite“ eine eigene Domain nutzt und keine Werbung auf der Seite zu sehen ist. Dein professioneller Auftritt ist das A und O - auch bei einem Test, denn er ist dein erster Kundenkontakt. Und für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance.
    
2. Schalte Werbung in Suchmaschinen. Probiere dabei unterschiedliche Zielgruppen aus. Hier kannst du allerlei Informationen zu Interessen, Suchbegriffen und Interaktionsinteresse sammeln.
    
3. Messe die Conversion, also den Anteil von Website-Besucher*innen, die dein Produkt / deine Dienstleistung bestellen.
    
4. Leite aus diesem ersten Test Erkenntnisse zu deiner Zielgruppe und zu deinem Produkt / deiner Dienstleistung ab. Stelle dir hierzu beispielsweise diese Fragen:
   - Welche Altersgruppe interessiert sich für mein Angebot?
   - Fühlen sich Frauen und Männer gleichermaßen angesprochen?
   - Finde ich zu dem vorgesehenen Preis genügend Kund*innen?
   usw.
   
   Du merkst schon: Du generierst an dieser Stelle neue Annahmen, die wiederum getestet werden sollten…
    
5. Richte auf deiner Website Landingpages für einen AB-Test ein und / oder spezifiziere deine Suchmaschinenwerbung. Ein AB-Test könnte z.B. über den Preis erfolgen: 50 Prozent der Website-Besucher*innen bekommt die Landingpage mit Preis A angezeigt, die anderen 50 Prozent sehen die Landingpage mit Preis B.
    
6. Eventuell ist es sinnvoll, eine oder mehrere weitere Websites bzw. Landingpages einzurichten, die das Gleiche verkaufen, aber spezielle Kundengruppen ansprechen.

Der Proof of Concept ist ein handfester Beleg für die Qualität deiner Geschäftsidee. Daher sollten alle Gründer*innen ihre Idee und am besten auch ihre Produkte und Dienstleistungen diesem Praxistest unterziehen – idealerweise in einem frühen Stadium der Gründung.

Wähle die Art und Weise deines Proofs of Concept so, dass er so gut wie möglich zu deiner Idee passt. Wenn du z.B. eine neue Limonade entwickelt hast und verkaufen möchtest, biete sie probehalber im Sommer auf einem Wochenmarkt an. Wenn du z.B. einen Onlinekurs anbieten möchtest, schalte eine Landingpage, aktiviere ein Tool zur Websiteanalyse und investiere etwas Budget in Suchmaschinenwerbung. Ergänzend kannst du deinen Kurs in einigen Social-Media-Gruppen vorstellen, inklusive Link zu deiner Internetseite.

Wenn du erstmal auf den Geschmack gekommen bist, einen Proof of Concept für die Entwicklung deiner Geschäftsidee zu nutzen und Erfahrungen in der Findung der richtigen Annahmen und der Wahl der Methode zur Überprüfung dieser Annahmen gesammelt hast, wirst du vielleicht zu dem Schluss kommen, dass ein weiterer Proof of Concept sinnvoll ist - oder sogar mehrere. Denn: Mit jedem Proof of Concept reduzierst du Risiken und sparst so auch Geld. Und: Du verfeinerst mit jedem weiteren Schritt deine Geschäftsidee. Du optimierst Schritt für Schritt dein Portfolio, bis du das ideale Angebot für deinen Markt erarbeitet hast. Dann steht deinem erfolgreichen Marktstart nichts mehr im Weg.

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