Exit-Strategie: Wenn Gründer*innen ihr Unternehmen verlassen

Für die einen Gründer*innen ist es von Anfang an das Ziel, für andere (zumindest zu Beginn) unvorstellbar: der Verkauf des eigenen Unternehmens. Was so einfach klingt, will wohlüberlegt sein, denn es gibt verschiedene Möglichkeiten, wie dieser Verkauf aussehen kann. Diese Möglichkeiten werden als Exit-Strategien bezeichnet und haben immer gemeinsam, dass mit dem Verkauf der eigenen Firma Gewinne erzielt oder Verluste minimiert werden. Wir geben dir einen Überblick, was genau einen Exit ausmacht, wann dein Unternehmen bereit dafür ist oder welche Anzeichen es dafür gibt und wie die verschiedenen Exit-Strategien funktionieren.

Ein anderes Wort für Exit-Strategie (im Englischen Exit Strategy) ist Ausstiegs- oder Rückzugsstrategie. Damit kann sowohl der Austritt aus der eigenen Firma bzw. einem Unternehmen, an dem du Anteile besitzt, als auch der geplante Rückzug aus einem Markt gemeint sein. Wir fokussieren uns in diesem Text allerdings auf ersteres, weil uns dieses Vorhaben häufiger begegnet.

Da es sich dabei um eine Strategie handelt, wird ein gezieltes und planvolles Vorgehen angenommen. Grundsätzliches Ziel beim Exit aus einem Unternehmen ist es, die eigene Investition mindestens zurückzuerhalten und mit dem Austritt (der meist einem Verkauf gleichkommt) einen möglichst hohen Gewinn zu erzielen. 

Für dich als Gründer*in und meistens auch Geschäftsführer*in bedeutet das, dass du entweder das komplette Unternehmen verkaufst oder nur deine Anteile, solltest du Mitgründer*innen bzw. Gesellschafter*innen haben. Auf diese Konstellationen gehen wir bei den einzelnen Strategien noch ausführlicher ein. 

Gut zu wissen: Wenn es nur um den Verkauf gewisser Anteile an deinem Unternehmen geht, du aber weiterhin an deinem Unternehmen beteiligt bleibst, nennt sich das Teil-Exit. Dieser dient in der Regel dazu, frisches Kapital für weiteres Wachstum zu beschaffen. Eine besondere Rolle kommt diesem Teil-Exit beim Venture-Capital zu: Hier ist der Exit der Zeitpunkt der Gewinnrealisierung für Investoren – dieser wird, zusammen mit anderen Bedingungen der Exit-Strategie, in der Regel schon zu Beginn der Beteiligung in einem sogenannten Term-Sheet (auf Deutsch würde man etwa „Eckdatenpapier“ dazu sagen) festgelegt.

Die Gelegenheit für einen erfolgreichen Exit kann sich relativ spontan ergeben – etwa durch ein Übernahmeangebot. Dein Ausstieg kann aber auch von langer Hand geplant und Teil deiner grundsätzlichen Strategie und Unternehmer*innen-Mentalität sein. Als sogenannte*r Serial Entrepreneur*in gehört es für dich zum Geschäft, immer wieder neue Ideen und Firmen großzumachen und dann gewinnbringend zu verkaufen, um sich voller Elan dem nächsten Projekt zuwenden zu können. 

Vor allem bei Startups, die innerhalb kürzester Zeit extrem erfolgreich werden – sogenannte Unicorn-Startups –, die den etablierten Unternehmen mit ihren innovativen Ideen den Markt streitig machen, sind Exits der Gründer*innen häufig zu sehen: Sie werden schlicht von den Großen geschluckt. Die Angebote beinhalten nicht selten unfassbar hohe Summen, bei denen kaum ein*e Gründer*in widerstehen kann.

Bevor du jetzt über den Verkauf deines Unternehmens nachdenkst, schauen wir uns an, ob und wann eine Firma überhaupt reif für eine Exit-Strategie ist. Dazu kannst du dich mit folgenden Fragen beschäftigen:

Es kann sein, dass du als Gründer*in so fest mit dem Unternehmen und dessen Geschäftsmodell verbunden bist, dass dein Exit dazu führen würde, dass das Geschäft nicht mehr funktioniert. Vor allem, wenn du das Gesicht der Firma bzw. der Marke bist oder wertvolle Geschäftsbeziehungen nur über dich laufen, kann es sein, dass ein erfolgreicher Exit schwer zu realisieren ist. Wenn du Mitgründer*innen hast und Mitarbeitende, die das Unternehmen mit dir aufgebaut haben, binde sie frühzeitig ein und schau, wer welche Verantwortlichkeiten übernehmen kann.

Vor allem wenn du strategisch auf den Exit hinarbeitest, kommt es auf den richtigen Zeitpunkt an, um dein Unternehmen zum Verkauf anzubieten. Frage dich, wie du mit dem, was du bereits aufgebaut hast, einen Wert geschaffen hast, zum Beispiel durch eine hohe Reichweite in der relevanten Zielgruppe, einen existierenden Kundenstamm oder ein solides Geschäftsmodell. Bedenke außerdem, dass Käufer*innen auch darauf achten, ob noch Wachstumspotenzial vorhanden ist. Denn ohne dieses Potenzial gäbe es für sie kaum Aussichten darauf, dass sich das finanzielle Investment lohnt.

Bedenke außerdem: Der komplette Prozess einer Exit-Strategie kann mehrere Monate oder auch gerne mal ein Jahr dauern und fordert neben Verhandlungsgeschick vor allem Zeit und Aufmerksamkeit. Aus diesem Grund solltest du nicht unbedingt in der wachstumsstärksten Phase, in der das Alltagsgeschäft an sich schon viel Zeit in Anspruch nimmt, auf die Suche nach möglichen Interessent*innen gehen. Anderenfalls droht die Gefahr, dass du deine Aufgaben und den Erfolg deines Unternehmens aus den Augen verlierst und so ausgerechnet während der Verhandlungsphase den Wert deines Unternehmens schmälerst.

Analysiere oder lasse analysieren, ob dein Unternehmen wirklich ein lukrativer Investment-Case (deutsch: Anlagefall) ist und wer mögliche Käufer*innen sein können. Schaue dir dafür an, wie die aktuelle Marktsituation in deiner Branche ist, wo es Chancen und Risiken gibt und welche Potenziale sich daraus für dein Unternehmen ergeben. Prüfe zusätzlich, ob und wie sich dein Geschäftsmodell für eine Übernahme eignet, ob es ein gut skalierbares Geschäftsmodell ist und welche Herausforderungen sich aus dem Aufbau des Unternehmens ergeben könnten – etwa, weil die Gesellschafterstruktur einen Exit erschwert oder verkompliziert. 

Sollte es irgendwo Baustellen oder Fragezeichen geben, wäge genau ab, ob es Lösungen oder Alternativen gibt und wie du im Erstkontakt mit Interessent*innen damit umgehst.

Mit Hausaufgaben ist das Aufbereiten sämtlicher Unterlagen gemeint, die du für einen Verkauf benötigst: Vom Gesellschaftsvertrag über den Business- und Finanzplan und die betriebswirtschaftlichen Auswertungen (BWA) bis hin zu laufenden Verträgen mit Kund*innen und Partner*innen sollte alles gesichtet und geordnet sein. Nicht weniger wichtig ist die Vorbereitung der Verkaufsunterlagen, also einer Unternehmenspräsentation für das erste Gespräch mit Interessent*innen – eine Art Pitch Deck. Darin enthalten sind die Historie deines Unternehmens, die Beschreibung deines Teams und die Entwicklung bis zum aktuellen Zeitpunkt. Mache dir im Vorfeld Gedanken zum Preis und wo deine Schmerzgrenze liegt. Bereite dich auf diese Verhandlung gut vor, indem du dir Argumente bereitlegst und auch mit Gegenfragen rechnest. Je besser die Vorbereitung, desto überzeugender wirkst du!

Wichtig, wenn du eine*r von mehreren Inhaber*innen bist: Geht es lediglich um deinen Exit, also den Verkauf deiner Anteile, besprich vorab mit allen anderen Anteilseigner*innen die Preise. Sollen nur Anteile verkauft werden, muss klar geregelt sein, wer wie viele abgibt.

Bist du gut vorbereitet, fehlt nur noch ein Team, das dich durch den Prozess begleitet: Suche dir eventuell qualifizierter Berater*innen, in jedem Fall aber Anwält*innen, die sich um den Papierkram und die sichere Abwicklung des Verkaufs kümmern.

Die Frage wird fast immer kommen: Warum willst du dein Unternehmen verkaufen (obwohl es doch gerade so gut läuft)? Darauf musst du vorbereitet sein. Klassische und gut nachvollziehbare Gründe sind beispielsweise, dass du dich einem neuen Geschäft zuwenden möchtest oder private Umstände es erfordern. Oft gehört ist auch die Begründung, dass jemand zwar gut darin ist, neue Produkte zu entwickeln oder eine Idee schnell von 0 auf 100 zu bringen, ab einem gewissen Punkt aber nicht mehr in der Lage ist, das aufgebaute Unternehmen mitsamt der Belegschaft zu führen. Ein einfacher Vergleich ist hier der mit einem Koch: Nur weil dieser gut kochen kann, heißt das noch nicht, dass er auch ein Restaurant führen kann oder möchte – da gehört schließlich noch mehr dazu.

Achtung: Misserfolge in jüngster Vergangenheit oder Streitereien unter den Gründer*innen können zwar ein Grund für deinen Exit sein, sollten aber besser nicht offen kommuniziert werden, um das Team nicht in ein schlechtes Licht zu rücken.

Häufig passiert ein Exit nicht zufällig, sondern wird von langer Hand geplant. Sofern du als Gründer*in nicht unverzichtbar für den Erfolg deines Startups bist, solltest du den Exit so früh wie möglich planen – er ist dann ein logischer Schritt in der Unternehmensentwicklung, dem Business Development. Die oben genannten Fragen bieten eine gute Basis, um in die Planung der Exit-Strategie einzusteigen. Stecke zusätzlich weitere Rahmendaten ab, beispielsweise in welchem Zeitraum du den Exit planst, wo du dann (wirtschaftlich gesehen) stehen willst oder wer in deinem Team welche Verantwortlichkeiten übernimmt.

Diese Planung kann sogar schon Teil deines Businessplans sein und sollte auf jeden Fall Berücksichtigung in deinem Geschäftsmodell finden.

 Achte zum Beispiel darauf, dass dein Modell sich für die Skalierung eignet oder setze eine Gesellschafterstruktur auf, die bei einem (Teil-)Exit gut zu handhaben ist. Businessplan, Geschäftsmodell und Exit-Strategie gehen hier Hand in Hand, beeinflussen sich gegenseitig und sollten im Laufe deiner Geschäftstätigkeit immer wieder abgeglichen und aufeinander abgestimmt werden.

Gehst du weniger planvoll vor und dir wird ein Übernahmeangebot gemacht, kannst du auch später in die Planung einsteigen: Dann beginnst du ebenfalls mit der Beantwortung der Fragen oben und bereitest notwendige Unterlagen zusammen mit Anwält*innen und anderen Profis vor.

Auch, wenn das grundsätzliche Ziel immer gleich ist – mit dem Verkauf des kompletten Unternehmens oder der Anteile den Gewinn zu maximieren oder die Verluste zu minimieren – so gibt es doch unterschiedliche Wege, dieses Ziel zu realisieren. Hier kommen die fünf häufigsten Exit-Strategien:

Besonders bei erfolgreichen Startups ist dieser Exit, die Übernahme durch einen „Corporate Buyer“, häufig zu beobachten: Ein großer Konzern kauft deine Firma. Auch wenn zu Beginn nur Anteile aufgekauft werden, sollte dir klar sein, dass Investoren final fast immer eine hundertprozentige Übernahme planen. Gerade, wenn es mehrere Inhaber*innen bzw. Gründer*innen gibt, sollten alle Beteiligten bereit für diesen Schritt sein.

Besonders interessant ist diese Exit-Strategie für Startups, die sich im weitesten Sinne im Wirkungskreis eines großen Konzerns bewegen, gleichzeitig aber durch eine Innovation das Angebot ergänzen.

Bei dieser Exit-Strategie verkaufst du nicht an ein anderes Unternehmen, sondern an institutionelle Investoren, die sich in professionellen Beteiligungsgesellschaften (Private-Equity-Gesellschaften) organisiert haben. Diese Gesellschaften sammeln gezielt Geld in einem Fonds, über den dann Anteile an Unternehmen gekauft werden. 

Damit wird dein Unternehmen zwar nicht unbedingt komplett übernommen, allerdings erkaufen sich die Investoren ein Mitsprache- und Gestaltungsrecht, das je nach Höhe der Anteile mehr oder weniger stark ins Gewicht fällt. Umso wichtiger ist es, sich vor der Entscheidung für oder gegen Private-Equity-Investoren genau über die Strategie der Gesellschaft und den entsprechenden Fonds zu informieren – so können im besten Fall sogar positive Synergien entstehen.

Auf der anderen Seite muss auch dein Unternehmen sich zuerst beweisen, beispielsweise durch ein ausgefeiltes Finanzmodell. Suche dir für die Exit-Strategie per Trade Sale unbedingt erfahrene Berater*innen, beispielsweise in den Bereichen Wirtschaftsprüfung, Gesellschaftsrecht und Unternehmensbewertung. Nur so begegnest du den professionellen Investoren auf Augenhöhe.

Hält etwa eine professionelle Investorin Anteile an deinem Unternehmen, ist der sogenannte Leveraged Buyout möglich: Dabei nutzt sie weiteres Fremdkapital, um dir deine Anteile abzukaufen. Die Tilgung inklusive Zinsen für das Fremdkapital kommen idealerweise aus dem Cashflow deines Unternehmens. Bedeutet: Damit diese Exit-Strategie möglich ist, sollte dein Unternehmen bereits in einer Phase sein, in der ausreichend finanzielle Mittel dafür zur Verfügung stehen. Um diese Phase zu erreichen, ist es möglicherweise strategisch sinnvoll, weniger in Unternehmenswachstum zu investieren, sondern sich auf Kapitalwachstum zu fokussieren.

Diese Strategie kann ggf. weitergeführt werden, indem die Investorin, die deine Anteile gekauft hat, diese anschließend zusammen mit ihren bisherigen Anteilen weiterverkauft.

Einerseits kein klassischer Exit, andererseits die Königsklasse: der Ausstieg durch den Börsengang deines Unternehmens. Realistischerweise sind die wenigsten Startups erfolgreich genug, um ein Initial Public Offering (IPO) durchzuführen. Und selbst wenn du es an die Börse schaffst, müssen die Aktien erst verkauft sein, damit es sich wirklich um einen Exit handelt. Der Weg dorthin ist also meist lang und mühsam – in jedem Fall solltest du hier mit einem entsprechenden Expertenteam zusammenarbeiten.

Ebenfalls erstmal kein echter Exit ist der Zusammenschluss mit einem Konkurrenzunternehmen. Entscheidend ist, dass die beiden Unternehmen sich ergänzen und gemeinsam neue Vorteile am Markt oder neue Produkte entstehen. Grundsätzlich ist vorgesehen, dass die Unternehmer*innen beider Firmen Anteile an der neuen Firma erhalten, was also keinen Exit bedeuten würde. Allerdings ist es möglich, im Zuge der Fusion Aufgaben, Anteile, usw. neu zu verhandeln, so dass du beispielsweise finanziell nicht mehr an der neuen Firma beteiligt bist.

Es gibt noch zwei weitere Möglichkeiten, sich vom eigenen Unternehmen zu trennen bzw. Geld aus dem Unternehmen zu ziehen: Beim versteckten Exit finden hohe Ausschüttungen in Form von Gehalt oder Boni-Zahlungen statt. Allerdings ist das nur bei sehr profitablen Firmen möglich und du schmälerst damit die Rücklagen deines Geschäfts. Häufiger zu finden ist wahrscheinlich der stille Exit, der vor allem bei Firmen stattfindet, die nicht so richtig erfolgreich geworden sind. Dabei wird die Unternehmensaufgabe beschlossen und sämtliche Vermögenswerte werden verteilt.

Welche der oben beschriebenen Exit-Strategien für dich und dein Unternehmen die richtige ist, hängt von verschiedenen Faktoren ab: Wie beschrieben, werden vor allem hoch innovative, erfolgreiche Startups gerne komplett übernommen. Sollen die Gründer*innen an Bord gehalten werden, geht es oftmals nur um den Kauf gewisser Anteile und somit den Wunsch nach einem Mitgestaltungsrecht. Um neue Möglichkeiten am Markt zu schaffen, kann auch die Fusion zweier Konkurrenten ein sinnvoller Weg sein.

Um die für dich ideale Strategie herauszufinden, solltest du dich vor allem fragen, warum du einen Exit vollziehen möchtest: Geht es „nur“ ums große Geld, das du mit dem Verkauf des Unternehmens verdienen kannst? Willst du einfach keine (so große) Verantwortung mehr tragen? Oder ein neues Unternehmen groß rausbringen? Kennst du deine Motivation, grenzt du die möglichen Exit-Strategien auf jeden Fall schon ein und kannst die nächsten Schritte systematisch vorbereiten. 

In diesem Zuge lohnt es sich manchmal auch, über Alternativen zum Exit nachzudenken: Wenn du beispielsweise einfach nur mehr Zeit für ein neues Projekt haben möchtest, gleichzeitig aber noch an deinem ersten „Baby“ hängst, kannst du auch darüber nachdenken, Mitarbeiter*innen einzustellen – oder sogar eine*n Geschäftsführer*in, die oder der dir all das abnimmt, was du nicht mehr machen möchtest. Wenn du nur noch im Hintergrund als stille Teilhaber*in dabei sein möchtest, kannst du eventuell dein komplettes Unternehmen entsprechend umstrukturieren. 

Oder du prüfst, ob du deine Lust auf Neues auch in deiner bisherigen Firma umsetzen kannst, indem du neue Geschäftsfelder erschließt und dein Unternehmen strategisch entsprechend vorantreibst. 

„Man soll gehen, wenn es am schönsten ist“ – dieser Spruch lässt sich (fast) 1:1 auf den Exit aus einem Startup anwenden. Denn: der beste Zeitpunkt für einen Exit ist, wenn dein Unternehmen eine gewisse Größe und Stabilität erreicht hat, es aus Managementsicht also anfängt Spaß zu machen, gleichzeitig aber noch viel Potenzial für Großes vorhanden ist. Klingt vielleicht im ersten Moment so, als sei dies der falsche Zeitpunkt, um sich vom eigenen Unternehmen zu trennen, oder? Kommt ganz auf dich und deine Motivation als Gründer*in an – zugegebenermaßen, auch etwas auf das Angebot, das dir vielleicht unterbreitet wird. 

Grundsätzlich gilt: Sich für einen Exit zu entscheiden ist sowohl eine persönliche als auch eine strategische Entscheidung. Geht es dir mehr um die Gründung an sich, um das Entwickeln immer neuer Ideen und Strukturen, ist der geplante Exit ein logischer Schritt in deiner unternehmerischen Entwicklung. Entsprechend kannst du den Exit und ggf. die zugehörige Strategie von Anfang an in deinem Geschäftsmodell einplanen und dein Unternehmen gezielt steuern. Hole dir am besten rechtzeitig die nötige Unterstützung in Form von Rechtsanwält*innen oder Finanzexpert*innen, kümmere dich um eine ansprechende Unternehmenspräsentation und bereite deine Zahlen und Papiere sorgfältig vor.