Nach deiner Gründung geht’s ans Eingemachte. Jetzt heißt es, Kund*innen gewinnen, verkaufen und wachsen. Egal, ob du eine Dienstleistung anbietest, Produkte verkaufst oder ein Franchise gegründet hast: Du benötigst ein strategisches Werkzeug, das viele Gründer*innen am Anfang übersehen oder unterschätzen: den Sales Funnel.
In diesem Text erfährst du, was ein Sales Funnel ist, warum er für Selbstständige so wichtig ist, wie du ihn Schritt für Schritt aufbaust und welche Fehler du dabei besser vermeidest.
Definition: Was ist ein Sales Funnel?
Ein Sales Funnel (auch Verkaufstrichter genannt) ist ein Modell, das beschreibt, wie aus potenziellen Kund*innen und Interessent*innen Schritt für Schritt zahlende Kund*innen werden. Stell dir einen Trichter vor: Oben landen viele Menschen, die auf dich aufmerksam werden. Unten kommen diejenigen heraus, die dein Produkt oder deine Dienstleistung wirklich kaufen. Idealerweise kommen diese Kund*innen wieder und/oder empfehlen dich weiter.
Der Funnel hilft dir, systematisch zu verkaufen, statt auf Zufälle oder spontane Käufe zu setzen. Er zeigt dir außerdem, wo deine Zielgruppe steht, was sie gerade braucht und wie du sie gezielt weiterführst, bis hin zum Kaufabschluss.
Das erinnert dich an die Customer Journey? Verständlich, beide Konzepte hängen eng zusammen und beschreiben, wie aus Interessent*innen zahlende Kund*innen werden. Der Unterschied liegt in der Perspektive: Während die Customer Journey den Weg deiner Kund*innen vom ersten Kontakt bis zur Kaufentscheidung aus ihrer Sicht beschreibt, zeigt dir der Sales Funnel den gleichen Prozess aus deiner unternehmerischen Sicht. Beide Modelle ergänzen sich – und gemeinsam helfen sie dir dabei, dein Marketing und deinen Vertrieb strategisch auszurichten.
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Sales Funnel vs. Marketing Funnel – was sind die Unterschiede?
Der Begriff „Funnel“ taucht oft im Marketing auf, denn Marketing und Verkauf gehören eng zusammen. Es gibt auch den Marketing Funnel. Ziel ist hier, Aufmerksamkeit zu erzeugen, Vertrauen aufzubauen und Interessierte für dich zu begeistern. Den Marketing Funnel kannst du als eine Art Vorstufe zum Verkauf sehen.
Beim Sales Funnel geht es wie bereits beschrieben um den Verkauf selbst. Der Sales Funnel beginnt dort, wo echtes Interesse entsteht (z. B. nach einem Webinar oder einer Anfrage) und begleitet die Menschen bis zum Kaufabschluss, idealerweise auch darüber hinaus. Selbst wenn beide Funnel in der Praxis häufig verschwimmen, solltest du beide Perspektiven verstehen und nutzen.
Hier ein kurzer Vergleich zwischen Sales Funnel und Marketing Funnel:
| Aspekt | Sales Funnel | Marketing Funnel | Gemeinsamkeiten |
|---|---|---|---|
| Ziel | Abschluss (Verkauf, Buchung, Vertragsunterschrift) | Interesse wecken, Zielgruppe aufwärmen, Vertrauen aufbauen | Beide zielen darauf ab, potenzielle Kund*innen zu einer Handlung zu bewegen |
| Fokus | Conversion vom Interessenten zum Kunden | Aufmerksamkeit & Bindung, vom Erstkontakt zur Markenbindung | Beide nutzen Phasen wie Aufmerksamkeit, Interesse, Entscheidung, Handlung |
| Startpunkt | Warmer Lead oder bereits Interessent | Kalter Kontakt, breite Zielgruppe | Beide starten mit einer Zielgruppe und arbeiten sich zur Aktion/Conversion vor |
| Maßnahmen | Verkaufsseiten, persönliche Beratung, Angebote, Abschluss-CTAs | Blogposts, Ads, Social Media, E-Mail-Marketing, Freebies | Beide nutzen Inhalte, um Nutzer*innen durch den Funnel zu führen |
| Messgrößen (KPIs) | Conversion Rate, Abschlussquote, Umsatz | Reichweite, Klicks, Leads, Engagement | Beide arbeiten mit Datenanalyse zur Optimierung der Nutzerreise |
| Zeitpunkt im Prozess | Später im Kaufprozess | Früher im Kaufprozess | Beide sind Teil einer ganzheitlichen Customer Journey |
| Art der Kommunikation | Direkt, oft 1:1, lösungsorientiert | Informativ, emotional, auf Zielgruppenbedürfnisse zugeschnitten | Beide kommunizieren zielgerichtet entlang der Bedürfnisse der Kund*innen |
| Automatisierbarkeit | Teilweise (z. B. E-Mail-Abschlusssequenzen) | Hoch (z. B. automatisiertes E-Mail-Marketing, Ads) | Beide können durch Tools effizient automatisiert und optimiert werden |
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Die Phasen eines Sales Funnels im Überblick
Ein klassischer Sales Funnel besteht aus mehreren Phasen. Je nachdem, wie du arbeitest (digital oder analog, Dienstleistung oder Produkt), können diese leicht variieren. Aber im Kern sind diese vier Phasen immer dabei. Abgeleitet von den Anfangsbuchstaben der englischen Begriffe – Attention, Interest, Decision, Action – wird dieses Konzept auch als AIDA-Modell bezeichnet.
- Attention (Aufmerksamkeit)
In der ersten Phase geht es darum, dass deine potenziellen Kund*innen überhaupt auf dich aufmerksam werden. Du bist in dieser Phase noch völlig neu für sie. Sie wissen nicht, wer du bist, was du machst oder wie du ihnen helfen kannst. Deine Aufgabe ist es also, dich sichtbar zu machen.
Das gelingt zum Beispiel durch gezielte Inhalte auf Social Media, durch Suchmaschinenoptimierung oder bezahlte Werbung. Wichtig ist, dass du hier nicht direkt verkaufst, sondern zunächst einen ersten Eindruck hinterlässt.
- Interest (Interesse)
Wenn du es geschafft hast, ihre Aufmerksamkeit zu gewinnen, kommt der nächste Schritt: Du weckst ihr Interesse. In dieser Phase beschäftigen sich deine potenziellen Kund*innen bereits etwas intensiver mit dir und deinem Angebot. Sie schauen sich deine Inhalte an, stöbern auf deiner Website oder folgen dir vielleicht auf Instagram. Jetzt ist es wichtig, dass du ihnen zeigst, dass du ihre Herausforderungen verstehst und die passende Lösung anbieten kannst.
Dabei spielt Vertrauen eine große Rolle. Menschen kaufen nicht einfach, weil ein Produkt gut klingt. Sie kaufen, wenn sie das Gefühl haben, dass du sie verstehst. Genau das erreichst du mit authentischen Inhalten, ehrlicher Kommunikation und einem klaren Mehrwert.
- Decision (Entscheidung)
Deine Interessenten sind nun überzeugt, dass dein Angebot grundsätzlich passen könnte, aber noch nicht sicher, ob es wirklich das Richtige ist. Jetzt geht es darum, ihre Entscheidung zu unterstützen. In dieser Phase zeigst du ganz konkret, was du anbietest, wie du arbeitest und welchen Nutzen dein Produkt oder deine Dienstleistung bringt.
Du kannst Vergleiche anstellen, Kundenstimmen zeigen, einen Einblick in dein Angebot geben oder Fragen direkt beantworten. Du hilfst der Person dabei, für sich Klarheit zu gewinnen – und sich bewusst für dich zu entscheiden. Vielleicht hast du auch ein konkretes Angebot, einen Call-to-Action oder ein kostenloses Erstgespräch, das den letzten Anstoß gibt.
- Action (Handlung/Kauf)
Jetzt ist es so weit: Die Entscheidung fällt – und zwar im besten Fall für dich. In dieser letzten Phase geht es darum, den Abschluss so einfach, klar und angenehm wie möglich zu machen. Deine Kundin oder dein Kunde will jetzt handeln, also sorge dafür, dass es keine Hürden gibt. Das kann ein leicht verständlicher Buchungsprozess sein, ein überzeugender Onlineshop oder ein klares „Jetzt starten“-Formular.
Auch kleine Extras wie Boni oder ein besonderes Willkommenspaket können helfen, den letzten Funken zur vollständigen Überzeugung rüberspringen zu lassen. Wichtig ist, dass du die Person bis zum Schluss begleitest.
Der Sales Funnel und seine Bedeutung für Gründer*innen
Hast du als Gründer*in manchmal auch das Gefühl, dass du alles machen musst? Marketing, Leadgenerierung, Vertriebsstrategie aufbauen und Kundenakquise betreiben, am besten alles gleichzeitig. Ein gut strukturierter Sales Funnel hilft dir, hier Fokus reinzubringen.
Hier sind also ein paar gute Gründe, warum du dir als Gründer*in die Zeit nehmen solltest, einen Sales Funnel aufzubauen:
- Du sparst Energie: Du musst nicht jeden Kontakt neu überzeugen, sondern baust ein System auf, das für dich arbeitet.
- Du wirst sichtbar UND verständlich: Menschen verstehen schneller, was du anbietest und für wen du da bist.
- Du erkennst Schwachstellen: Wenn niemand von „Interesse“ zu „Entscheidung“ kommt, kannst du gezielt nachjustieren.
- Du skalierst leichter: Je besser dein Funnel funktioniert, desto leichter und größer kannst du wachsen und deine Angebote ausweiten.
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Sales Funnel erstellen: Deine Schritt-für-Schritt-Anleitung
Kommen wir nach so viel Theorie nun zum praktischen Teil. Wir verraten dir, wie du Schritt für Schritt deinen eigenen Sales Funnel aufbaust.
Schritt 1: Zielgruppe & Angebot klar definieren
Bevor du auch nur einen Post schreibst oder eine Landingpage baust, musst du dir absolut sicher sein: Wen willst du überhaupt erreichen – und womit? Wer sind deine Wunschkund*innen? Was beschäftigt sie gerade? Welche Sprache sprechen sie, was sind ihre Werte, und wo findest du sie online? Alles Wichtige über deine Zielgruppenanalyse steht hier.
Genauso wichtig ist die Klarheit über dein Angebot: Was bietest du genau an? Und noch wichtiger: Welches Problem löst du für deine Zielgruppe? Je schärfer du das formulierst, desto besser kannst du sie später in deinen Inhalten abholen. Ein unklar definiertes Angebot verkauft sich selbst mit hoher Sichtbarkeit nicht.
Schritt 2: Aufmerksamkeit erzeugen
Du weißt nun, WAS du an WEN und WIE transportieren möchtest. Jetzt musst du sichtbar werden. Dort, wo deine Zielgruppe unterwegs ist. Das können Social-Media-Plattformen wie Instagram, LinkedIn oder TikTok sein, aber auch Google (über SEO), Newsletter-Kooperationen oder Ads.
Der Schlüssel dabei: Biete echten Mehrwert. Niemand klickt auf plumpe Werbung oder generische „Kauf jetzt“-Texte. Stattdessen solltest du hilfreiche Inhalte teilen, kleine Aha-Momente schaffen und Lust auf mehr machen. Zeige Kompetenz, Persönlichkeit, kenne deine Kundenbedürfnisse und zeige Verständnis dafür.
Schritt 3: Lead-Magnet erstellen
Jetzt brauchst du etwas, das deine Interessent*innen dazu bringt, dir ihre E-Mail-Adresse oder Kontaktdaten zu geben. Ein sogenannter Lead-Magnet, z. B., ein E-Book, eine Vorlage, ein Mini-Workshop oder ein Quiz.
Wichtig ist, dass dein Freebie einen klaren Mehrwert bietet, schnell konsumierbar ist und das Bedürfnis nach mehr weckt – also nach deinem bezahlten Angebot. Es soll der Einstieg sein, nicht die ganze Lösung. Und denk daran: Je spezifischer das Thema, desto besser konvertiert es.
Schritt 4: Vertrauen aufbauen
Sobald deine Interessenten im Funnel sind, also dein Freebie heruntergeladen oder sich zum Workshop angemeldet haben, beginnt der Beziehungsaufbau. In dieser Phase zeigst du, dass du die richtige Wahl bist.
Das schaffst du beispielsweise über eine clevere E-Mail-Serie, die mit dir vertraut macht: Teile persönliche Einblicke, Erfolgsgeschichten von Kund*innen, hilfreiche Tipps und Inhalte. Zeig, dass du Ahnung hast, ohne den/die Lehrmeister*in zu spielen. Vertrauen entsteht, wenn du authentisch und klar kommunizierst, statt nur zu verkaufen.
Schritt 5: Angebot platzieren
Jetzt ist es Zeit, dein Angebot ins Spiel zu bringen, aber nicht als Verkaufsbefehl, sondern als logischen nächsten Schritt. Du erklärst nicht einfach nur, was du anbietest, sondern wie genau dein Angebot das Problem deiner Zielgruppe löst.
Zeig den Nutzen: Was verändert sich durch dein Angebot? Was wird einfacher, schneller, leichter, besser? Mach dein Angebot verständlich, inkl. Preis, Ablauf, Mehrwert und Ergebnis. Je klarer du formulierst, desto sicherer wird die Entscheidung für deine Kund*innen.
Schritt 6: Conversion optimieren
Wenn das Interesse da ist, darf der Kauf oder die Buchung nicht an komplizierten Prozessen scheitern. Sorge dafür, dass dein Funnel reibungslos funktioniert:
- Baue klare Call-to-Actions wie „Jetzt buchen“ oder „Kostenloses Gespräch sichern“ ein.
- Halte deinen Buchungsprozess einfach und mobilfreundlich.
- Biete verschiedene Zahlungsmöglichkeiten, eine transparente Beschreibung und ggf. FAQs.
Kleine Hürden führen schnell zum Abbruch. Wenn jemand kaufen will, dann hilf dabei, dass es auch wirklich passiert, einfach und sicher.
Schritt 7: Nach dem Kauf begleiten
Der Funnel endet nicht mit dem Kauf, er geht danach erst richtig los. Sag bewusst danke, liefere pünktlich ab, begleite den Einstieg und halte Kontakt, in dem du z. B. nach Feedback fragst und weiterführende Angebote anbietest.
Gerade hier entstehen echte Kundenbeziehungen und oft auch Empfehlungen oder Folgekäufe. Menschen kaufen gerne erneut, wenn sie sich gesehen, gut betreut und wertgeschätzt fühlen.
Typische Fehler beim Aufbau eines Sales Funnels und wie du sie vermeidest
Es ist noch kein Meister vom Himmel gefallen und niemand baut den perfekten Funnel beim ersten Versuch. Dennoch gibt es einige Fehler, die du von Anfang an vermeiden kannst:
- Dein Fokus in puncto Angebot ist nicht klar genug. „Ich helfe allen mit allem“ funktioniert nicht. Definiere deine Lösung für ein Problem on point.
- Du definierst die nächste Aktion nicht gezielt. „Wenn du willst, melde dich gern“ bringt keinen Kund*innen näher zu dir. Sei klar: Was ist der nächste Schritt?
- Dein Lead-Magnet hat keine Relevanz. Kostenlos ist zwar nett, aber es muss richtig gut und wirklich hilfreich sein.
- Du willst zu viel auf einmal. Du brauchst nicht gleich ein automatisiertes Mega-Funnelsystem. Starte lieber simpel und überschaubar.
- In deinem Sales Funnel befinden sich Kaufbarrieren. Wenn jemand kaufen will, sollte nichts im Weg stehen. Teste also vorab selbst einmal dein Tool, deine Bezahloptionen und den Ablauf, um sicherzugehen, dass alles intuitiv ablaufen kann.
Fazit
Und, gar nicht so kompliziert, oder? Ein Sales Funnel ist ein strategisches Modell, das dir als Gründer*in hilft, systematisch Kund*innen zu gewinnen, statt auf Zufall zu setzen. Die Idee ist, dass Menschen mehrere Stufen vom ersten Kontakt bis zum Kauf durchlaufen, ähnlich wie in einem Trichter. Oben erreichen viele potenzielle Interessierte dein Angebot, unten bleiben die, die wirklich kaufen. Die kommen idealerweise wieder oder empfehlen dich weiter.
Der Funnel beginnt mit Aufmerksamkeit und endet mit dem Verkaufsabschluss, der so einfach wie möglich gestaltet sein sollte. Mit komplizierten Prozessen legst du dir selbst Steine in den Weg. Nach dem Kauf ist nicht Schluss! Kundenbindung ist das Stichwort. Zeig Wertschätzung gegenüber deinen Kunden und halte den Kontakt. So baust du echte Beziehungen auf und sorgst für Folgekäufe oder Empfehlungen.
Kurz gesagt: Ein Sales Funnel spart dir Energie, bringt Fokus in dein Marketing und macht dein Wachstum planbar. Wichtig ist, klar zu kommunizieren, konkrete nächste Schritte anzubieten und den Prozess so einfach wie möglich zu halten. Dann wird dein Funnel zu einem echten Erfolgsfaktor.
FAQ
Ein Sales Funnel, auch Verkaufstrichter genannt, beschreibt den Prozess, den potenzielle Kund*innen durchlaufen – von der ersten Kontaktaufnahme mit einem Unternehmen bis hin zum tatsächlichen Kaufabschluss. Die Metapher des „Trichters“ verdeutlicht dabei, dass viele Menschen am Anfang auf ein Angebot aufmerksam werden, aber nur ein kleiner Teil davon schließlich zu zahlenden Kunden wird. Der Funnel strukturiert diesen Weg in klar definierte Phasen, um Interessenten gezielt zu begleiten, Vertrauen aufzubauen und den Kauf zu fördern. Er funktioniert durch gezielte Marketingmaßnahmen, die Interessenten anziehen, informieren, überzeugen und zum Handeln bewegen.
Die klassischen Phasen sind: Aufmerksamkeit, Interesse, Entscheidung und Aktion – also Kauf. Je nach Business kannst du das noch mit Kundenbindung und Upsells erweitern.
Für ein Startup beginnt die Erstellung eines Sales Funnels mit einer klaren Zielgruppenanalyse: Danach wird passender Content oder Werbematerial erstellt, um Aufmerksamkeit zu erzeugen (z. B. Blogbeiträge, Ads, Social Media). In der nächsten Phase sollte ein Angebot geschaffen werden, das den Interessenten einen Mehrwert bietet – häufig in Form eines Lead-Magneten wie einem E-Book, einer kostenlosen Beratung oder einem Webinar. Über Landingpages, E-Mail-Automatisierung und gezieltes Retargeting können Interessenten weitergeführt und zur Entscheidung geleitet werden. Am Ende steht ein optimiertes Kauferlebnis mit einfachen, vertrauensfördernden Prozessen.
Die Optimierung eines Sales Funnels basiert auf der Analyse von Nutzerdaten und Kennzahlen. Wichtig ist es, zu messen und zu verstehen, wo potenzielle Kund*innen abspringen. Häufige Optimierungsmaßnahmen sind z. B. das Testen unterschiedlicher Landingpage-Versionen (A/B-Tests), verbesserte Call-to-Actions, kürzere Formulare, personalisierte E-Mails und der gezielte Einsatz von Retargeting-Anzeigen. Auch das Angebot selbst sollte regelmäßig hinterfragt werden. Eine kontinuierliche Optimierung sorgt dafür, dass mehr Interessenten erfolgreich durch den Funnel geführt werden.
Das hängt von deinem Setup ab. Mit kostenlosen Tools kannst du starten, für Automatisierungen oder Ads kommt später oft ein Budget von 50–300 EUR pro Monat hinzu. Professionelle Unterstützung oder Software kann natürlich mehr kosten, lohnt sich aber oft schnell.
