Lies nach:
Angebot

Dein Angebot ist das Hilfsmittel, mit dem du eine bestimmte Aufgabe deiner Kunden zu lösen versprichst. Viele Gründer*innen machen sich zuerst Gedanken über ihr Angebot und überlegen dann, wer es kaufen könnte. Sie bauen ihr Geschäftsmodell um das bestehende Produkt herum und übersehen, dass das Angebot nur ein Baustein von vielen im Geschäftsmodell ist. Ein wichtiger, aber eben nicht der wichtigste.

Mach dir bewusst, dass dein Angebot dazu da ist, eine bislang nicht oder nur schlecht gelöste Aufgabe des Kunden zu lösen. Es muss dafür gar nicht besonders schön oder hip sein. Hauptsache, es bringt einen spürbaren Nutzen.

Schau am besten noch mal nach, was du zum Thema „Kundennutzen“ in deinem Geschäftsmodell eingetragen hast. Passt dein Angebot dazu? Oder könntest du es noch passender machen?

Geh vom Kundennutzen aus: Wenn du das passende Angebot gefunden hast, kommt es darauf an, es so präzise wie möglich zu beschreiben. Deine Kunden müssen sofort erfassen, worum es geht. Was genau verkaufst du? Welchen Nutzen hat man davon? Wichtig ist, dass du dich dabei in deine Kunden hineinversetzt: Was ist aus ihrer Sicht der Kern deines Angebots? Wissen sie überhaupt, was du verkaufst?

Was einfach klingt, ist harte Arbeit. Nimm dir ausreichend Zeit für die Antwort. Eine ungenaue Angebotsbeschreibung wird dich später viel Zeit, Geld und Nerven kosten.

Bei dieser Frage bist du in deiner Rolle als Kundenversteher*in gefragt. Deine Aufgabe ist es, deine Kunden besser zu verstehen als sie sich selbst. Häufig wissen sie nämlich selbst nicht genau, warum ihnen das eine Angebot besser gefällt als das andere.

Wenn ein Postunternehmen seine Kunden fragen würde, was ihnen wichtig ist, bekäme es mit großer Wahrscheinlichkeit Antworten wie diese: „Ich will mein Paket so schnell wie möglich nach Hause geliefert bekommen.“ Aber stimmt das wirklich? Bei genauer Betrachtung wird nämlich klar: Die meisten Kunden wollen ihre Pakete nicht so schnell wie möglich geliefert bekommen, sondern genau dann, wenn jemand zuhause ist. Was nützt ihnen eine schnelle Lieferung, wenn sie später das Paket irgendwo abholen müssen?

Wer sich Einsichten ("Insights") wie diese verschafft, kann das Angebot so ausrichten, dass es die Bedürfnisse der Käufer genau erfüllt – und wird damit die Nachfrage steigern. Zahlende Kunden finden und halten - darauf kommt es an. 

Wie ein Detektiv auf die Suche nach dem Täter solltest du dich auf die Suche nach schlecht oder nicht gelösten Aufgaben deiner Kunden begeben. Im Englischen hat sich dafür der Begriff Customer Insights durchgesetzt, der häufig mit Kunden-Einsichten übersetzt wird (noch besser würde passen: Kunden-Einblicke). Es gibt in der Betriebswirtschaftslehre sehr viele unterschiedliche Definitionen dafür. Allen gemeinsam ist die Annahme, dass nur echte Einblicke in das Denken und Handeln von Konsument*innen zu einer echten Kundenorientierung führen. Customer Insights helfen dir dabei, ein Geschäft aufzubauen, das von deinen Kunden geliebt wird.

Beispiel iPhone: Das Apple-Smartphone hat sehr hohe Absatzzahlen erreicht und ist für den Umsatz des Konzerns sehr relevant. Aber es war Ergebnis eines langen Weges. Am Anfang stand die Frage, wie ein leicht zu bedienendes Kommunikationsmittel aussehen könnte. Die wichtigste Teil der Antwort war der Touchscreen, der sich intuitiv mit den Fingern bedienen ließ.

Ein guter Weg, um zu Customer Insights zu gelangen, ist es, jeden Schritt der Kunden mit dem Produkt nachzuvollziehen. Auch dafür gibt es einen englischen Begriff, der es in die deutschen Betriebswirtschaftslehre-Handbücher geschafft hat: die Customer Journey oder "Kundenreise". Auf dieser Reise stößt man in vielen Fällen auf Probleme oder Verbesserungsmöglichkeiten.

So hat es auch ein Schweizer Unternehmer gemacht: Aus den Erkenntnissen, die er mit einer Customer Journey gewonnen hatte, entwickelte er ein einfaches, aber erfolgreiches Geschäftsmodell – mit einem Produkt, das langweiliger und weniger innovativ kaum sein könnte: Herrensocken!

Er hat in der Customer Journey analysiert (und dabei sicherlich auch von seinen eigenen Erfahrungen als Sockenträger profitiert), wie das Leben mit Socken gemeinhin abläuft. Wichtigste Erkenntnis: Herrensocken bereiten immer dann Probleme, wenn sie aus der Wäsche kommen. Wer hätte nicht schon einmal fluchend die fehlende zweite Socke gesucht? Und regelmäßig völlig intakte Socken aussortiert, weil das Gegenstück verschwunden war? Nur um anschließend die eigenen Sockenbestände wieder auffüllen zu müssen?

Bei diesen beiden Problemen setzte der Unternehmer nun mit seinem Angebot an:

1. Es gibt nur identische schwarze Socken. Sie passen immer zusammen, sobald man zwei davon gefunden hat.
2. Die Socken werden im Abo vertrieben: Den Lieferrhythmus kann man selbst wählen und erhält dann regelmäßig neue Socken, zum Beispiel alle drei Monate zwei Paar.

Der Kundennutzen dieses Angebots ist simpel, aber überzeugend: Die Kunden müssen sich nie wieder Gedanken um ihre Socken machen. Schluss mit der Sucherei, Schluss mit dem Sockenkauf. Mit der Idee vom Socken-Abo war ein erfolgreiches neues Geschäftsmodell für ein altbekanntes Produkt gefunden.

Bei unserem Partner existenzgruender.de findest du ebenfalls weiterführende Informationen zum Thema Produkt und Dienstleitung.