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Nutzen

Der Kundennutzen ist der wahre Grund dafür, dass sich deine Kunden für dich entscheiden und nicht für einen anderen Anbieter. Welchen Nutzen versprichst du deinen Kunden?

Ausfüll-Assistent:
Womit begeisterst du?

Hier kannst du das Wissen aus diesem Ratgeber gleich anwenden und dein Geschäftsmodell weiter ausfüllen. Beschreibe den Kundennutzen, den dein Unternehmen bietet, so klar und präzise wie möglich.

  • Wer sind deine Kunden und welchen Nutzen schaffst du für sie?
  • Was haben sie davon, dein Angebot zu wählen?

Mache vielleicht ein Gedankenspiel: Wie kannst du es schaffen, dass sich deine Kunden mit deinem Unternehmen identifizieren? Wie könnte es gelingen, dass sie sich durch Vorkasse oder Abonnements vielleicht sogar an der Finanzierung beteiligen? Dies ist eine gute Übung, um an deinem Kundennutzen zu arbeiten – denn nur, wenn Kunden sich mit einem Unternehmen wirklich identifizieren, sind solche Modelle überhaupt denkbar.

Kommen wir zum Partnernutzen:

  • Welchen Nutzen haben deine wichtigsten Partner von der Partnerschaft?
  • Warum sollten deine Partner mit dir zusammenarbeiten?

Und auch hier wieder das Gedankenspiel: Was müsstest du tun, um deine Partner sogar an der Finanzierung zu beteiligen?


Viele verwechseln den Kundennutzen mit ihrem Angebot. Das Angebot ist aber nur das Hilfsmittel, um das Nutzenversprechen einzulösen.

Der Kundennutzen ergibt sich aus dem gesamten Geschäftsmodell. Wenn du Kaffee aus nachhaltigem Anbau vertreibst, liegt der Nutzen für deine Kunden in dem Bewusstsein, beim Kaffeetrinken etwas Gutes zu tun. Unwürdige Arbeitsbedingungen für deine Mitarbeiter stehen diesem Kundennutzen entgegen.

Auch deine Geschäftspartner wollen einen Nutzen von der Partnerschaft haben

Wenn du auf Geschäftspartner angewiesen bist, solltest du dir außerdem überlegen, welchen Nutzen du ihnen bieten kannst. Klar, dein Lieferant verkauft dir seine Ware, weil du ihn bezahlst. Aber es kann noch mehr Gründe für eine Zusammenarbeit geben: eine einfache Zahlungsabwicklung, Vertrauen, Zugang zu neuen Kundengruppen oder ein positives Image, das abfärbt.

Wenn deine Partner nicht nur mit dir zusammenarbeiten, weil du sie bezahlst, sondern weil du ihnen einen besonderen Nutzen versprichst, kannst du sie viel stärker einbeziehen: Vielleicht beteiligen sie sich sogar an den Entwicklungskosten oder sie finanzieren eine Lieferung vor? Je wichtiger der Partner für dich ist, desto größer sollte der Nutzen sein, den er in eurer Geschäftsbeziehung sieht.

Dem Nutzen auf der Spur: Wie löst du die Aufgabe für deine Kunden?

Der Kundennutzen entsteht nicht nur daraus, dass ein bestimmtes Bedürfnis befriedigt wird, sondern auch daraus, wie dies geschieht. Wer eine Tiefkühlpizza kauft, bekommt schnell und einfach eine warme Mahlzeit auf den Tisch, ohne kochen zu müssen. Der Nutzen liegt hier in der Einfachheit - weniger im kulinarischen Genuss oder gar in gesunder Ernährung.

In der Literatur wird hier häufig zwischen Grundnutzen und Zusatznutzen unterschieden, die zusammen den Gesamtnutzen eines Produkts bilden. Der Grundnutzen bezieht sich auf das grundlegende Bedürfnis der Konsumenten, das mit einem Produkt befriedigt wird. Im Fall der Pizza wäre dies der gestillte Hunger. Der Zusatznutzen dagegen ist die Ebene, auf der bei den meisten Geschäftsmodellen die Musik spielt: die Art und Weise nämlich, wie ein Bedürfnis befriedigt wird. Das kann besonders einfach und schnell geschehen (wie bei der Tiefkühlpizza) oder besonders lecker, gesund, preiswert etc.

Unter Gründungsexpert*innen wird der Kundennutzen übrigens auch als Value Proposition bezeichnet. Übersetzt heißt das Nutzenversprechen – obwohl es das nur unzureichend trifft: Im Englischen heißt Proposition nämlich auch „Vorschlag“ oder „Antrag“, so wie z.B. beim Heiratsantrag. Wir verzichten auf den englischen Begriff, denken aber, dass du trotzdem das Bild des „Antrags“ im Kopf haben solltest. Schließlich wirbst du ja um Kunden wie ein Bräutigam um seine Braut.

Ein wirkungsvolles Nutzenversprechen, also eines, das stark genug ist, um genügend Kunden langfristig zu binden, ist ein guter Ausgangspunkt für deinen Erfolg. Aber natürlich nur, wenn du dieses Versprechen auch einlösen kannst! Hier kommt dein Angebot ins Spiel. Wenn du über den Kundennutzen nachdenkst, solltest du immer unsere Fragen zum Angebot im Hinterkopf haben – und umgekehrt.

Warum ist der Kundennutzen so wichtig?

Der Kundennutzen ist der Kern deiner Marke. Um dich gegenüber deinen Wettbewerbern zu behaupten und deine Kunden zu begeistern, musst du klipp und klar sagen können, was dich so besonders macht. Was ist dein Alleinstellungsmerkmal? Starke Marken haben immer auch einen starken Kundennutzen. Ohne den wird es sehr schwer, ein Unternehmen auf Erfolgskurs zu bringen. Da kann man noch so viel Geld ins Marketing stecken.

Beispiel Espressokapseln: Wie man den Kundennutzen zu Geld macht

Stell dir vor, du würdest morgen in den Supermarkt gehen und müsstest knapp 40 Euro für ein Pfund Kaffee bezahlen. Du denkst, das wäre Wucher? Völlig überzogen?

Millionen von Espresso-Trinkern sehen das nicht so. Sie kaufen Portionskapseln und zahlen somit für jede einzelne Tasse klaglos um die 40 Cent. Warum tun sie das? Weil das Nutzenversprechen, das die Hersteller ihnen machen, diesen Preis für sie rechtfertigt. Es besteht nämlich nicht einfach nur in einer Tasse Kaffee, sondern darin, ruckzuck einen perfekten Espresso von stets gleichbleibender Qualität zu servieren. Ein Misslingen ist fast ausgeschlossen: Es gibt kein nerviges Hantieren mit Kaffeepulver und Espressomaschine. Und damit auch kein Risiko, dass der Espresso zu stark oder zu schwach gerät.

Die einfache und sichere Art und Weise, Espresso zu kochen, ist vielen Kunden den im Vergleich hohen Preis von Angeboten diverser bekannter Kaffeekapsel-Anbieter wert. Kunden bezahlen eben nicht für das Angebot, sondern für den Kundennutzen.

Alles verstanden?
Dann mach weiter!

bhp