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Ertragsquellen

Auf den ersten Blick scheint die Sache klar: Du verkaufst ein Produkt oder eine Dienstleistung und dein Kunde bezahlt dafür. Aber ist es wirklich so einfach?

Mach dir noch einmal bewusst: Was der Kunde in Wahrheit kauft, ist nicht nur das Angebot, sondern vor allem der Nutzen. Deine Aufgabe ist es, zu überlegen, auf welche genaue Weise du diesen Kundennutzen zu Geld machen kannst.

Für dich sind z.B. Abos und Vorauszahlungen ideal, weil dadurch dein Risiko von Zahlungsausfällen sehr klein wird und die Planungssicherheit steigt. Wenn es dir gelingen sollte, eine Abo-Lösung zu entwickeln, ist es also immer gut – sofern es auch die beste Lösung für deine Kunden ist.

Wenn du dich von Gewohnheiten frei machst, kannst du ganz neue Ertragsquellen entdecken. Vielleicht tun sich sogar neue Kundensegmente auf. Selbst Socken lassen sich im Abo verkaufen!

„Ware gegen Geld“ - mit dieser einfachen Formel lassen sich viele Ertragsmodelle beschreiben. Es gibt aber viel mehr Möglichkeiten und es lohnt sich, die in deiner Branche üblichen Muster infrage zu stellen.

Wie es gelingen kann, mit Hilfe einer neuen Ertragsquelle ein neues Kundensegment zu erschließen, zeigt die Mobilfunkbranche: Lange war es für Kunden hier Standard, am Ende des Monats eine Telefonrechnung zu erhalten, auf der die Kosten für alle Gespräche und Kurznachrichten aufgelistet waren. Zu der Zeit waren Jugendliche als Vertragspartner bei den Mobilfunkanbietern eher unbeliebt, obwohl sie eigentlich ein sehr umsatzstarkes Kundensegment darstellen. Die Anbieter fürchteten einfach, sie könnten auf den Telefonkosten sitzen bleiben.

Seit Einführung der Prepaid-Modelle ist das Geschichte: Die Unternehmen bekommen hier ihr Geld vor der Leistungserbringung. Die Kunden profitieren von voller Kostenkontrolle und endlich können alle in den Genuss eines Mobilfunkvertrages kommen.

Du siehst: Viele Geschäftsideen bieten mehrere mögliche Ertragsquellen. Die Nutzer beispielsweise müssen nicht identisch mit diejenigen sein, die ein Angebot bezahlen. Google etwa erzielt seine Einnahmen aus dem Verkauf von Werbung. Die Nutzer der Google-Dienste zahlen zwar mit vielen hochpersönlichen Daten, aber nicht mit Geld.

Warum es sinnvoll ist, nicht dem Angebot, sondern dem Kundennutzen einen Preis zu geben, lässt sich anhand des Geschäftsmodells von Kaffeehausketten gut erklären. Wer dort einen Kaffee bestellt, kann je nach Größe und Zutaten an die fünf Euro loswerden. Ganz schön viel für eine Tasse Kaffee.

Warum bezahlen die Leute diesen Preis? Sind sie etwa der Werbung dieser Kaffeeriesen auf den Leim gegangen und Opfer von Gehirnwäsche geworden? Nein! Kaffeetrinker auf der ganzen Welt zahlen bereitwillig so viel, weil sie dafür mehr bekommen als ein Heißgetränk: Sie bekommen eine kleine Auszeit vom Alltag, sie können sich in angenehmer Atmosphäre mit Freunden und Bekannten treffen und solange bleiben, wie sie möchten. Sie können lesen, plaudern, sich ausruhen – und niemand schmeißt sie raus. Nach dem Vorbild der klassischen Wiener Kaffeehäuser werden die Filialen der modernen Ketten zum erweiterten Wohnzimmer und dank kostenfreiem WLAN auch zum erweiterten Büro.

Nicht wenige moderne Erfolgsgeschichten nahmen dort ihren Anfang. Weil sie keine eigenen repräsentativen Büros haben, nutzen Gründer*innen gerne die nächstgelegene Filiale, um von hier aus ihre Unternehmen aufzuziehen. Nicht nur, um ihren Laptop aufzuklappen und die nächste Marketing-Kampagne zu entwerfen, um Mails zu schreiben und gemeinsam mit ihren Mit-Gründer*innen eine Präsentation vorzubereiten, sondern sogar, um sich mit Geschäftspartnern und Geldgebern zu treffen und wichtige Gespräche zu führen. Wer braucht schon einen teuren Konferenzraum, wenn er sich in einem Kaffeehaus treffen kann?

Der vergleichsweise hohe Preis für den Kaffee ist also im Grunde eine Art Miete für den Platz im Café, das zum Wohnzimmer, zum Büro und zum Besprechungsraum wird.

In Russland gibt es übrigens Cafés, die dieses Prinzip vom Kopf auf die Füße gestellt haben und ihre Einnahmen tatsächlich aus der Miete bestreiten, die die Besucher zahlen - je nachdem, wie viel Zeit sie dort verbringen und unabhängig davon, wie viel Kaffee oder Kekse sie währenddessen verzehren. Und auch in diesen Cafés ist keiner in Eile, obwohl es doch am wirtschaftlichsten wäre, schnell seinen Espresso herunter zu stürzen. Auch hier treffen sich Studierende, um Referate vorzubereiten, hier verdienen Freelancer an ihren Computern Geld und hier setzen sich Geschäftspartner zusammen, um Vertragsabschlüsse vorzubereiten.

Anhand dieses Beispiels lässt sich ablesen, dass der Kunde eben nicht nur für das Produkt bezahlt, sondern für das Gesamtpaket, das den Kundennutzen für ihn ausmacht. Wenn du hinter die Kulissen des Konventionellen blickst und durchschaust, was die eigentliche Ertragsquelle von branchenüblichen Geschäftsmodellen ist, kannst du oft alternative Möglichkeiten entwickeln, dein Geld zu verdienen.