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Zahlende Kunden finden

Was brauchst du als Gründer*in wirklich: Ein raffiniertes Produkt? Großzügige Investoren? Nein. Das Einzige, was du wirklich brauchst, sind zahlende Kunden!

Deshalb solltest du so früh wie möglich testen, ob du für dein Angebot Käufer findest. Wie das geht? Am besten, du fängst an, dein Angebot zu verkaufen. Tim Ferris, Gründer und Autor des Weltbestsellers „Die 4-Stunden-Woche“, hat eine Anzeige für hochpreisige Sportlernahrung in einem Bodybuildermagazin geschaltet. Erst, als ausreichende Bestellungen eingegangen waren, hat er die weiteren Schritte gemacht und die Produktion aufgenommen. Ferris' Beispiel bezieht sich zwar auf die Branche "Handel", die entscheidende Grundidee daraus hilft aber auch dir.

Wir zeigen dir hier auch noch mehr Ideen, wie du zahlende Kunden gewinnen und dadurch deine Geschäftsidee testen kannst. Aber denk dran: Es geht jetzt noch nicht ums Verkaufen an sich. Dein Ziel ist es, so viel wie möglich über die Wünsche deiner Kunden zu erfahren. Das Verkaufen dient nur als Hinweis dafür, dass deine Idee so weit funktioniert, dass du darauf ein Geschäftsmodell aufbauen kannst.

Besonders geeignet für: Produkte, die an Privatkunden verkauft werden

Für wenig Geld kannst du auf einem Wochenmarkt einen Standplatz buchen, um eine Kleinserie deines Produktes anzubieten oder einen Prototyp vorzustellen. Auf dem Markt kannst du wichtige Erkenntnisse für deine Gründung sammeln.

Alternativ kannst du auch einen Stand auf einer Fachmesse aufbauen. Dort kannst du Firmenkunden oder ein bestimmtes Fachpublikum ansprechen.

Besonders geeignet für: Produkte, die gerne online gekauft werden

Das Internet bietet tolle Möglichkeiten, deine Geschäftsidee zu testen. Du kannst zum Beispiel einen Onlineshop einrichten. Das geht heute für kleines Geld und ohne Vorkenntnisse. Mach es dabei wie Tim Ferris und tu so, als ob es dein Angebot schon gebe. Idealerweise hat deine Seite einen „Jetzt-kaufen“-Button. Sobald dein Kunde darauf klickt, informierst du ihn, dass es das Angebot zwar noch nicht gibt, er es aber vorbestellen kann.

Mit einer eigenen Verkaufsseite erfährst du, ob es eine Nachfrage für dein Angebot gibt, und du sammelst erste Kunden. Die Herausforderung ist, im Internet wahrgenommen und gefunden zu werden. Methoden der Suchmaschinen-Optimierung helfen dir dabei.

In dem Video berichten dir Unternehmer*innen davon, wie sie ihr Angebot getestet haben, bevor sie es auf den Markt gebracht haben.

Besonders geeignet für: Produkte und Dienstleistungen, die sich übers Internet vermarkten lassen

Online-Marktplätze wie Ebay oder Amazon haben den Vorteil, dass die Kunden hier gezielt nach bestimmten Angeboten suchen und sie dich daher leichter finden. Bevor du deine Lager füllst, kannst du dein Produkt ganz unkompliziert einstellen und Vorbestellungen entgegennehmen.

Es gibt eine Vielzahl von Handelsplattformen für unterschiedlichen Produkte und Kunden. Auch für Dienstleistungen haben sich besondere Handelsplätze etabliert (Handwerk, IT-Leistungen etc.). Erkundige dich vorher nach den Konditionen und wähle die für dein Angebot passende Plattform aus. Wir haben für dich alles, was du über Plattformökonomie wissen solltest, in unserem Artikel darüber zusammengestellt. 

Besonders geeignet für: fast alle Geschäftsideen

Es muss ja nicht gleich eine teure Anzeige in einem Hochglanzmagazin sein. Auch das Schalten einer Anzeige über Google Ads (vormals AdWords) kann interessant sein, um die Nachfrage zu testen. Nutzer, die bei Google die passenden Suchwörter eingeben, sehen deine Anzeige oberhalb ihrer Suchergebnisse.

Die Vorteile:

• Die Anzeige erreicht diejenigen, die sich für dein Angebot interessieren.
• Du behältst die Kosten unter Kontrolle, weil du ein Budget festlegst, das nicht überschritten wird (beispielsweise fünf Euro am Tag).
• Du zahlst nur, wenn Nutzer deine Anzeige anklicken.
• Du kannst die Klickraten überprüfen und sehen, ob deine Anzeige wirkt.

Fast jedes Marketing-Lehrbuch gibt dir den gleichen Erfahrungswert an die Hand. Er lautet: Wenn mehr als 1 Prozent aller Nutzer auf deine Anzeige reagieren, ist das ein gutes Zeichen. In unserem Artikel über Suchmaschinenmarketing findest du alles, was du darüber wissen musst.

Auch bei Facebook lassen sich treffgenaue Anzeigen platzieren. Hier lässt sich der Adressatenkreis nach bestimmten Interessen eingrenzen. Die Anzahl der Likes vermittelt dir einen Eindruck, ob du mit deinem Angebot auf Resonanz bei deiner Zielgruppe triffst oder nicht. Facebook eignet sich eher für Angebote, die sich an Privatkunden richten.

Besonders geeignet für: Produkte, die an Privatkunden verkauft werden, und Angebote aus der Gastronomie

Bevor du einen eigenen Laden anmietest und Unsummen in die Ausstattung investierst, probier es doch mal mit einem Pop-up-Store, also einem Laden auf Zeit. Vielleicht findest du in guter Lage ein geeignetes Geschäft, das du für einige Tage oder Wochen nutzen kannst, um deine Produkte zu verkaufen. Wenn du ordentlich die Werbetrommel rührst, kannst du auch in kurzer Zeit feststellen, ob du Kunden gewinnst. Auch neue Gastronomiekonzepte können auf diesem Weg mit überschaubarem Risiko ausprobiert werden.

Es gibt übrigens verschiedene Anbieter, die sich auf das Vermieten bzw. Vermitteln von Pop-up-Stores spezialisiert haben.

Besonders geeignet für: Geschäftsideen, die schon sehr ausgereift sind

Mit Crowdfunding kannst du hervorragend testen, ob dein Geschäftsmodell auf Kunden trifft. Wer beim Crowdfunding die angestrebte Zielsumme verfehlt, weil sich keiner für das Vorhaben interessiert, der sollte dringend nachjustieren.

Allerdings ist dieser Weg sehr aufwendig und daher nur zu empfehlen, wenn dein Konzept schon sehr ausgereift ist. Wenn du dich für Crowdfundig entscheidest, biete deiner Crowd als Gegenleistung für ihre Unterstützung eine Auswahl deiner Produkte an. So sammelst du erste Vorbestellungen und siehst, ob wirklich eine Nachfrage für deine Produkte besteht. Die Gründer der Craft-Beer-Brauerei Berliner Berg wussten dank Crowdfunding schon vor dem Bau ihres Sudhauses, dass die Leute ihr Bier haben wollen.

Also, auf geht’s! Such dir eine Methode aus, die für dein Gründungsvorhaben am besten geeignet ist. Und dann: Ran an den Kunden!

Aber sei nicht traurig, wenn du noch keine Kunden findest. Dann weißt du wenigstens, dass du etwas ändern musst, und kannst die Weichen neu stellen.