Absatzplanung – lege die Basis für deinen Unternehmens­erfolg

Du hast ein Unternehmen gegründet und Absatzplanung gehört zu deinem täglichen Geschäft? Good job! Falls dem jedoch nicht so ist, bist du nicht allein. Aber lass dir gesagt sein, dass eine regelmäßige Absatzplanung essenziell für den Erfolg deines Unternehmens sein kann. Als Neuling auf diesem Gebiet lohnt es sich für dich also, hier mehr Expertise zu erlangen. Denn eine Absatzplanung ist Teil einer guten Unternehmensplanung. Und wer möchte schon planlos eine Firma leiten? Wie eine Absatzplanung funktioniert und wozu du sie brauchst, erklären wir dir in diesem Beitrag. 

Schauen wir uns zunächst den Begriff Absatz an. Absatz ist der Umfang der Ware, die du in einer bestimmten Zeit verkaufst. In der Absatzplanung legst du also fest, wie viele Produkte du veräußern möchtest – meist für ein Quartal oder ein Geschäftsjahr. Wenn du weißt, wie viel du zu verkaufen planst, kannst du weitere Ziele feststecken. Denn viele Handlungen in deinem Unternehmen hängen von der Absatzplanung ab. Muss deine Produktion hochgefahren werden? Solltest du deine Marketingmaßnahmen ausweiten? Wie steht es um deine Ressourcen? Dafür kannst du eine strategische oder eine operative Absatzplanung durchführen. Auf den Unterschied gehen wir später genauer ein. 

Die Frage ist nicht, ob du eine Absatzplanung benötigst, sondern wozu. Sie hilft dir dabei, Umsatz, Erfolg und Wettbewerbsfähigkeit deines Unternehmens zu steigern. Wenn dir das noch nicht als Grund reicht, sind hier weitere: 

• Du setzt realistische Absatzziele, die dir und deinem Team als Leitfaden dienen können. 
• Wer plant, arbeitet effizienter. Durch eine Absatzplanung kannst du deine Ressourcen, wie Zeit, Geld und Arbeitskraft, besser planen und einsetzen. 
• Eine Absatzplanung ermöglicht es dir, Engpässe oder andere Herausforderungen früh zu erkennen, sodass dir genug Zeit bleibt, um einzugreifen. 
• Wie oben erwähnt, sind viele Bereiche in deinem Unternehmen von der Absatzplanung abhängig. Eine solide Absatzplanung hilft dir also, die verschiedenen Abteilungen gleichzeitig koordinieren.  
• Die bessere Finanzplanung und deines Budgets ist einer der Hauptgründe, warum du eine regelmäßige Absatzplanung machen solltest. 
• In Zeiten von Nachhaltigkeit und Umweltschutz kannst du dir Überproduktion nicht leisten. Mit einer Absatzplanung kannst du sie glücklicherweise vermeiden.  
• Auch eine Unterproduktion lässt sich mit einer Absatzplanung verhindern. Denn wenn deine Kundschaft lange auf ihre Ware warten muss, weil du zu wenig produziert hast, leidet die Kundenzufriedenheit darunter. 
• Machst du deine Absatzplanung in regelmäßigen Abständen, kannst du viel besser auf Marktveränderungen, wie Trends und wechselnde Kundenbedürfnisse, eingehen.  

Für deine Absatzplanung kannst du verschiedene Ansätze wählen. Die gängigsten sind die strategische und die operative Absatzplanung. Was sie genau beinhalten und wie sie sich unterscheiden, erfährst du im Folgenden. 

Die strategische Absatzplanung ist eine langfristige Absatzplanung. Mit ihr planst du deine Absatzmenge für etwa fünf bis 30 Jahre. Dabei spielt nicht nur dein Absatz eine Rolle, sondern auch Investitionen und die Finanzen deines Unternehmens allgemein. Ein Beispiel für die strategische Absatzplanung ist die Entwicklung und Einführung einer neuen Produktlinie oder auch die Expansion deiner Marke in den internationalen Markt.  

Zeit herauszufinden, wie du eine Absatzplanung erstellen kannst. Je strukturierter du dabei vorgehst, desto besser. Deshalb gehen wir die Erstellung eines Absatzplans Schritt für Schritt durch. 

Schritt 1: Wie sieht die aktuelle Situation aus? 

Zunächst ist es deine Aufgabe, den Markt, den Wettbewerb und deine Kundschaft zu analysieren. Wie hoch ist das Wachstumspotenzial und wie sehen die aktuellen Trends aus? Sieh dir auch an, welche Stärken und Schwächen deine Wettbewerber*innen aufzeigen. Kenne die Bedürfnisse und Gewohnheiten deiner Kundschaft, um ihren Ansprüchen auch zukünftig noch gerecht zu werden. Schau dir hierzu unsere Seiten an zu den Themen Marktanalyse, Wettbewerbsanalyse und Zielgruppenanalyse.  

Schritt 2: Lege deine Absatzziele fest  

Deine Absatzziele bauen auf deiner Situationsanalyse auf und sollten konkret und messbar sein. Beispielsweise könnte eines deiner Ziele eine Umsatzsteigerung von zehn Prozent im kommenden Quartal sein.  

Schritt 3: Überdenke deine Produkte 

Zu deiner Absatzplanung gehört natürlich auch, dass du dein Produktangebot überdenkst. Bedienen all deine Produkte die aktuellen Trends? Oder ist es Zeit für eine Weiterentwicklung? Manchmal kann es notwendig werden, Dienstleistungen zu streichen oder Produkte auslaufen zu lassen.  

Schritt 4: Aktualisiere deine Preise 

Wenn du festlegst, wie viel Ware du in den kommenden Wochen oder Monaten verkaufen möchtest, ist dies ein guter Zeitpunkt, um deine Preise zu überprüfen. Entspricht der Produktpreis dem Produktwert? Stimmen deine Preise mit den Kosten für Produktion und Entwicklung überein? Wirf gern auch einen Blick auf die Preise deiner Konkurrenz und überdenke eventuell deine Preiskalkulation. 

Schritt 5: Erstelle einen Marketingplan 

Mit deiner Absatzplanung solltest du dir außerdem überlegen, welche Werbemaßnahmen du auf welchen Vertriebskanälen einsetzen möchtest. Dir stehen dafür viele Möglichkeiten zur Verfügung: Onlineshop, Social Media, Handel u. v. m. Entwickle eine gute Marketingstrategie, damit noch mehr Menschen deine Marke kennenlernen.  

Schritt 6: Prognostiziere deinen Absatz 

Nachdem du nun viele Pläne erstellt und Entscheidungen getroffen hast, kannst du eine Absatzprognose erstellen. Deine vergangenen Verkaufsdaten, Ergebnisse aus der Marktforschung sowie die erwarteten Auswirkungen deiner geplanten Marketingaktivitäten können dir dabei helfen. 

Schritt 7: Stelle ein Absatzbudget auf 

Jetzt legst du das Budget für deine Absätze fest. Darin berücksichtigst du die Einnahmen aus deinen Verkäufen sowie deine Ausgaben für Marketing, Vertrieb und andere relevante Kosten. 

Schritt 8: Setze deine Absatzstrategie um 

Für deine Vertriebs- und Marketingaktivitäten hast du einen Plan erstellt – jetzt geht es für dich an die Umsetzung. Welche Ergebnisse bringen deine Maßnahmen? Deine Verkaufszahlen und Daten aus Marketing und Vertrieb behältst du genau im Blick. Überprüfe, ob deine Ergebnisse deinen Zielen entsprechen.  

Schritt 9: Verbessere deine Strategie 

Als Gründer*in lernst du stetig aus deinen Fehlern, aus Kundenfeedback, aus deinen praktischen Erfahrungen und aus deinen Marktbeobachtungen. Das hilft dir, deine Absatzstrategie kontinuierlich zu verbessern. Denn so agil wie dein Unternehmen ist auch deine Absatzplanung. Sie ist ein dynamischer Prozess und erfordert regelmäßige Überprüfungen und Anpassungen. 

Eine Absatzplanung kann großen Einfluss auf den wirtschaftlichen Erfolg deines Unternehmens haben. Welche genauen Ziele sie hat, haben wir dir hier aufgelistet: 

1. Mit einer Absatzplanung kannst du dir klare Unternehmensziele setzen, z. B. die Steigerung deines Umsatzes oder Marktanteils.  
2. Die Absatzplanung hilft dir, deine Verkäufe zu optimieren. 
3. Ein Ziel der Absatzplanung ist der effiziente Einsatz deiner Ressourcen (Zeit, Geld, Personal, Produktion), um deine Verkaufsziele zu erreichen.  
4. Der Kunde ist König – auch in deiner Absatzplanung. Mit deinem Plan stellst du die Kundenzufriedenheit sicher und sorgst dafür, dass deine Produkte oder Dienstleistungen die Bedürfnisse deiner Zielgruppe erfüllen. 
5. Mit der richtigen Absatzplanung kannst du die Bekanntheit deiner Marke erhöhen, neue Märkte erschließen und im besten Fall sogar deine Marktanteile ausweiten. 
6. Bei deiner Absatzplanung liegt der Fokus auf deinem Angebot. Gleichzeitig kannst du also deine Produktpalette optimieren oder bestimmte Produkte in deiner nächsten Absatzplanung priorisieren. 
7. Eine Absatzplanung soll die Risiken in deinem Business identifizieren und dir dabei helfen, Lösungen für unsichere Zeiten sowie saisonale Schwankungen zu entwickeln. 
8. Möchtest du der Konkurrenz einen Schritt voraus sein? Mit einer effektiven Absatzplanung hast du einen klaren Wettbewerbsvorteil – wenn du auf die Kundenbedürfnisse eingehst und clevere Marketingmaßnahmen durchführst. 
9. Deine Absatzplanung kann auch langfristig sein (siehe oben, strategische Absatzplanung). Um nachhaltig zu sein, sollte dein Unternehmen langfristige Ziele verfolgen und sich anhand deiner Vision weiterentwickeln. 
10. Mit einer Absatzplanung weiß jede deiner Abteilungen, was zu tun ist. Deine internen Abläufe kannst du also viel besser koordinieren und ein schlagkräftiges Team aus Marketing, Finanzen, Produktion aufbauen. 

Nach all der Theorie um die Absatzplanung wird es Zeit für ein wenig Praxis – mit einem konkreten Beispiel: Dein Unternehmen ist ein aufstrebender Elektronikhersteller mit Fokus auf Unterhaltungselektronik. Du verkaufst Fernseher, Smartphones und Lautsprecher von hochwertiger Qualität. Du bist im DACH-Raum tätig und hast dir bereits einen guten Ruf für innovative Technologien und erstklassigen Kundenservice erarbeitet. 

Schritt 1: Deine Situation 

Zuerst führst du eine gründliche Situationsanalyse durch, um den aktuellen Markt und die Wettbewerbssituation zu verstehen. Du untersuchst Kundenbedürfnisse und Vorlieben, Wettbewerber*innen, Vertriebskanäle und die allgemeine wirtschaftliche Lage. 

Schritt 2: Absatzziele 

Deine Situationsanalyse dient als Basis für deine Absatzziele. Ziele deines Unternehmens sind, den Gesamtumsatz im nächsten Geschäftsjahr um 20 Prozent zu steigern und gleichzeitig den Marktanteil in einem spezifischen Produktsegment um 15 Prozent zu erhöhen. 

Schritt 3: Produktplanung 

In diesem Schritt entscheidest du, welche Produkte du im nächsten Geschäftsjahr auf den Markt bringen wirst und welche bestehenden Produkte möglicherweise aktualisiert oder eingestellt werden sollen – abgestimmt auf deine Ziele. Im Detail ist dein Plan, ein neues Smartphone auf den Markt zu bringen sowie eine verbesserte Version des meistverkauften Fernsehers einzuführen. 

Schritt 4: Preisstrategie 

Die Preisstrategie ist ein entscheidender Faktor für deinen Absatz. Du entscheidest dich für eine preisliche Differenzierung. Das neue Smartphone führst du zu einem Premiumpreis ein, während du den verbesserten Fernseher zu einem wettbewerbsfähigen Preis anbietest, um deinen Marktanteil zu erhöhen. 

Schritt 5: Vertriebs- und Marketingplan 

Es ist Zeit, deine Produkte effektiv zu vermarkten und zu vertreiben. Du planst eine Multi-Channel-Vertriebsstrategie, die den Verkauf über dein Geschäft, deinen Onlineshop und deine Partnerhändler*innen beinhaltet. Für das Smartphone wird eine exklusive Einführungsveranstaltung stattfinden, außerdem startest du gezielte Online-Werbekampagnen. Für den verbesserten Fernseher setzt du auf Fachmessen und saisonale Rabattaktionen. 

Schritt 6: Absatzprognose 

Alle Entscheidungen sind gefallen – du kannst nun deine Absatzprognose für jedes Produkt und jeden Vertriebskanal stellen. Dabei beziehst du dich auf vergangene Verkaufsdaten, Marktforschungsergebnisse und die erwarteten Auswirkungen deiner geplanten Marketingkampagnen. 

Schritt 7: Budgetierung 

Wie hoch ist das Budget, das du für deine Absatzstrategie einsetzen kannst? Was sind erwartete Verkaufserlöse, Marketingausgaben, Vertriebskosten und andere relevante Kosten? Bei der Budgetierung achtest du darauf, die finanzielle Gesundheit deines Unternehmens zu erhalten und nicht über die Stränge zu schlagen.  

Schritt 8: Umsetzung und Überwachung 

Du hast deine Absatzplanung erstellt und setzt deine Pläne nun in die Tat um. Überwache dabei regelmäßig deine Verkaufszahlen und Performance-Daten aus deinen Marketing- und Vertriebsaktivitäten. Entsprechen die Ergebnisse nicht deinen Zielen, solltest du deine Pläne noch einmal nachjustieren.  

Schritt 9: Kontinuierliche Verbesserung 

Nutze das Feedback aus dem Markt, aus deinen Verkaufsdaten und von deinen Kund*innen, um deine nächste Absatzplanung zu optimieren. Fehler sind dazu da, um in der Zukunft noch erfolgreicher zu sein.  

Mit einer Absatzplanung legst du fest, wie viele Produkte du in einem bestimmten Zeitraum verkaufen möchtest. Dies zu wissen, ist für dein gesamtes Business essenziell. Lass die Absatzplanung also zu einem festen Bestandteil deiner Unternehmensplanung werden. Es lohnt sich, sowohl die operative als auch die strategische Absatzplanung zu nutzen. Beide Formen ergänzen sich und verhelfen dir zu einem guten Überblick über deine Absatzziele und Maßnahmen.  

Damit ist die Absatzplanung ein unverzichtbares Tool für dein Unternehmen, um Ziele zu erreichen, Ressourcen effizient einzusetzen, Risiken zu managen und sich den Herausforderungen des Marktes erfolgreich zu stellen. 

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