Geschäftsidee
07.07.2018

Preiskalkulation: So kalkulierst du den perfekten Verkaufspreis

Die richtige Preiskalkulation zählt zu den schwierigsten Aufgaben von Gründer*innen. Dabei muss einerseits ein Preis gefunden werden, der neue Kundschaft auf das Produkt aufmerksam macht und andererseits auch alle Kosten abdeckt. Es ist daher nicht verwunderlich, dass die Preiskalkulation besonders Jungunternehmer*innen oftmals an den Rand der Verzweiflung treibt. Dabei ist die Berechnung des optimalen Verkaufspreises gar nicht so schwierig, sofern du einige Eigenheiten und Einflussfaktoren beachtest. Doch wie kann ein attraktiver und konkurrenzfähiger Preis ermittelt werden und welche Fallstricke gibt es bei der Preisberechnung zu beachten?

Warum benötige ich eine Preiskalkulation?

Gründer, die ein neues Produkt auf den Markt bringen, müssen sich vorab genau überlegen, wie viel sie für das Produkt verlangen können und müssen. Wird der Preis zu niedrig angesetzt, entstehen Verluste, die für gewöhnlich den Unternehmenserfolg gefährden. Ein zu hoch angesetzter Preis kann wiederum dazu führen, dass aus dem Produkt ein Ladenhüter wird. Die Ermittlung des optimalen Verkaufspreises bedarf daher genauer Überlegung und Kalkulation, wobei du dir schon während der Entwicklung deines neuen Produktes über den späteren Verkaufspreis Gedanken machen solltest.

Wie erstelle ich eine Preiskalkulation?

Das Bauchgefühl von Geschäftsleuten kann bei sehr vielen Businessentscheidungen wegweisend sein, ist jedoch für die Preisfindung vollkommen ungeeignet. Der Preis deines Produktes setzt sich immer aus unterschiedlichen Kosten und Marktgegebenheiten zusammen und nur durch die genaue Analyse aller Daten und Fakten ist es möglich, einen konkurrenzfähigen und attraktiven Preis zu finden, der zudem all deine Fixkosten abdeckt. Dabei gibt es verschiedene Möglichkeiten, den richtigen Preis zu eruieren – und es gibt je nach Branche, Unternehmensgröße und Produkt unterschiedliche Ansätze. Wir haben für dich nachstehend die fünf wichtigsten Schritte kurz zusammengefasst. Schau dir auf jeden Fall alle an, bevor du einen Preis festsetzt.

Schritt 1: Preiskalkulation auf Basis von Konkurrenzprodukten

Je nach Art des Produkts kann eine Analyse der Preise deiner engsten Mitbewerber*innen der schnellste Weg sein, einen ungefähren Preis zu finden. Besonders Produkte, die auch auf großen Portalen oder in Onlineshops verkauft werden, eignen sich sehr gut für diese erste Basisanalyse. Viele Verkaufsportale bieten ihren Händlern spezielle Onlineservices, die mithilfe von Algorithmen innerhalb weniger Augenblicke die optimale Preisspanne für dein Produkt ermitteln können. Bedenke jedoch, dass diese Analysen allein nie ausreichen, um deinen Verkaufspreis zu berechnen, da du mit solch einer automatischen Kalkulation vielleicht sogar deinen Selbstkostenpreis unterschreitest.

Schritt 2: Finde heraus, wie viel deine Kunden bereit sind, für dein Produkt zu bezahlen

Solltest du noch keinen festen Kundenstamm haben, so kannst du deine Familie interviewen oder im Freundes- und Bekanntenkreis nachfragen. Genauere Ergebnisse und Aufschlüsse bekommst du jedoch meist durch Zielgruppenumfragen. Diese Umfragen kannst du beispielsweise bei Onlinediensten wie SurveyMonkey oder Meinungsstudie in Auftrag geben. Achte jedoch immer auf die Qualität deiner Fragen. Du solltest herausfinden, zu welchem Preis Kunden das Produkt kaufen würden, welche Produktfeatures besonders interessant sind und ab welchem Preis Kunden das Produkt ganz sicher nicht kaufen würden.

Zahlung eines Kunden

Schritt 3: Bestimme deinen Selbstkostenpreis

Als Jungunternehmer*in musst du wissen, welche Kosten dir bei der Herstellung deines Produkts entstehen. Zu diesen Kosten zählen beispielsweise Material- und Fertigungskosten sowie Kosten für das Marketing, die Verwaltung und den Vertrieb. Zudem beeinflussen auch periodenfremde Aufwände wie beispielsweise Steuernachzahlungen oder Sonderzahlungen deinen Selbstkostenpreis. Es ist daher essenziell, dass du dir alle anfallenden Kosten aufsummierst und auch die geplante jährliche Produktionsmenge festlegst. Auf Basis dieser Zahlen kannst du dann den Selbstkostenpreis für eine Einheit deines Produkts berechnen. Der Selbstkostenpreis ist dabei immer der Preis, den du durch den Verkauf deines Produkts auf alle Fälle erzielen solltest.

Schritt 4: Ermittle branchenübliche Margen

Um die richtige Gewinnspanne zu errechnen, musst du herausfinden, welche Margen in deiner Branche üblich sind. Dabei können die Gewinnzuschläge ganz unterschiedlich ausfallen. Einige Händler schlagen 300 Prozent und mehr auf ihre Produkte auf, während in anderen Branchen wie beispielsweise dem Gastgewerbe oder dem Lebensmittelhandel Margen von über 100 Prozent eher selten vorzufinden sind.

Schritt 5: Skonti und Rabatte

Auch gewährte Rabatte und Skonti müssen in deiner Preiskalkulation beachtet werden. Ein Skonto ist dabei ein bestimmter Rabatt, den du deinen Kunden immer dann gewährst, wenn sie eine Rechnung frühzeitig oder innerhalb einer bestimmten Frist bezahlen. Das gewährte Skonto beträgt in der Regel 2 bis 3 Prozent vom Rechnungspreis. Rabatte können im Gegensatz dazu wesentlich höher ausfallen, und bis zu 20 Prozent oder mehr betragen. Besonders anfangs wirst du vielen Kunden vielleicht einen Neukundenrabatt gewähren, welchen du später in einen Treuerabatt umwandeln kannst, sofern du es geschafft hast, deine Kunden in Stammkunden zu verwandeln. Zudem wirst du möglicherweise auch Mengenrabatte oder saisonale Rabatte auf deine Produkte gewähren, die sich in der Regel wiederum auf 5 bis 10 Prozent des Verkaufspreises belaufen können.

Fazit

Wie du gesehen hast, ist die richtige Preisfindung nicht so schwer, wie es anfangs scheint. Sofern du alle Schritte beachtest und die Nachfrage nach deinem Produkt nicht zu optimistisch beurteilst, steht einer erfolgreichen Preiskalkulation nichts mehr im Wege. Es ist nie trivial, den richtigen Preis zu finden, aber es ist auch nicht unmöglich. Mit ein wenig Übung und jedem weiteren Produkt wird es sogar einfacher.

Genug gelesen?
Dann geh den nächsten Schritt!

Mach dich selbstständig

Teile diesen Beitrag

Unser Gründungs-Newsletter
Relevantes Know-how, verständlich aufbereitet

Unsere Gründerplattform wurde von über 2000 Personen mit 

 von 5 Sternen bewertet. Bewerte auch du uns!

bhp