Nutzen
Folge dem Kundennutzen

Um zu Ideen zu kommen, die deine Kunden wirklich begeistern, nimm dir die Zeit, sie und ihr Verhalten genau zu beobachten. Komme mit ihnen ins Gespräch: Wie benutzen sie ein Produkt, wie erleben sie eine Dienstleistung? Was erwarten sie, was stört sie, was macht sie glücklich? Welche Aufgaben, die sie stellen, sind bei anderen Angeboten schlecht gelöst?

Wenn du mögliche Kunden hierzu befragst, gewinnst du oft überraschende Erkenntnisse. Daraus können Ideen für neue, bessere Dienstleistungen, Produkte oder Verkaufsstrategien entstehen.

So basiert z.B. der Erfolg von großen Modehausketten auf zwei starken Einsichten in das Kaufverhalten: Ein ständig wechselndes Angebot veranlasst viele Kund*innen, immer wieder vorbeizuschauen, um nichts zu verpassen – und es steigert den Kaufanreiz, wenn ein Kleidungsstück nur für kurze Zeit zu kaufen ist. Oder nehmen wir ein von vielen empfundenes nerviges Phänomen des Alltags: In der Wäsche gehen einzelne Socken verloren bzw. findet man nie die passenden zusammen. Die Lösung eines Anbieters heißt hier: Der stets gleiche Typ Socken – und das im Abonnement. Das Problem des Kunden ist gelöst, er spart Zeit und ist nicht mehr genervt.

Solche Einsichten kannst auch du gewinnen, wenn du mit deinen Kunden auf die Reise gehst.

Dazu musst du dir allerdings auch klar werden, wen du als Kunden gewinnen willst. Nehmen wir den Sanitärbereich. Hier entschied sich ein Anbieter, nicht den Endkunden, also die Hausbesitzer, in den Blick zu nehmen. Stattdessen richtete er Angebot und Vertriebsstrategie konsequent auf die Bedürfnisse derjenigen aus, die mit den Produkten arbeiten müssen: die Handwerker. Dies ist ein Prinzip, an dem du dich orientieren kannst - nicht immer ist der Endverbraucher dein eigentlicher Kunde.

Suche generell nicht nach Kunden, die sich für dein Produkt begeistern, sondern nach dem Produkt, das deine Kunden begeistert!

Wenn du schon eine Idee für ein Angebot hast, frage dich und deine Kunden, ob es sie begeistert – oder wie es sein müsste, damit das geschieht. Und überlege dir, für wen sonst du mit deinem Angebot noch einen Nutzen schaffen kannst.

Stelle dir und deinen Kunden folgende Fragen:

  • Welche Aufgaben will der Kunde gelöst haben?
  • Wie erlebt der Kunde die Lösungen, die es schon gibt?
  • Wie kauft der Kunde und was beeinflusst seine Kaufentscheidung?
  • Was würde den Kunden glücklicher machen, als es die bisherigen Lösungen tun?
  • Welche genauen Eigenschaften eines Produkts/einer Dienstleistung wecken Begeisterung beim Kunden oder könnten das tun?

Fertig?
Dann geh den nächsten Schritt!

bhp