Grow Business, grow! Erfolgreiche Wachstums­strategien für dein Unternehmen

Stillstand ist Rückschritt. Diesen Satz hast du bestimmt schon mal gehört. Aus unternehmerischer Sicht ist an diesem Zitat auf jeden Fall etwas dran. Und es trifft auf jede Unternehmensgröße und Branche zu. Ob Startup in der Modewelt oder mittelständisches Unternehmen im Sicherheitssektor – Stillstand ist oft der Anfang vom Ende, Wachstum ein Zeichen von Weiterentwicklung. Du bist erfolgreich und teilweise besser als der Wettbewerb? Dann ruhe dich nicht auf deinen Lorbeeren aus! Jetzt ist die passende Wachstumsstrategie gefragt. Welche Strategien es gibt, worin sie sich unterscheiden und was deine unternehmerischen Aufgaben dabei sind, erfährst du in diesem Beitrag.

Eine Wachstumsstrategie gibt die Richtung an, in die sich dein Unternehmen entwickeln will, um das wirtschaftliche Wachstum anzukurbeln. Du kannst dein Wachstum entweder durch die Erschließung neuer Märkte oder durch die Entwicklung neuer Produkte vorantreiben. Grundlage dafür ist eine Marktanalyse. Darauf aufbauend kannst du entsprechende Handlungen ableiten, gern auch funktions- und aufgabenübergreifend.  

Du willst mehr Kundschaft, mehr Aufträge, mehr Umsatz? Leichter gesagt als getan, doch mit der richtigen Wachstumsstrategie ist es möglich!  

Was aber macht eine gute Wachstumsstrategie aus? Dafür müssen einige Bedingungen erfüllt sein: 

• die Ziele deines Wachstums sind klar formuliert 
• das aktuelle Marktgeschehen ist genau beobachtet und analysiert  
• die typischen Kundenbedürfnisse sind erfasst 
• deine Ressourcen lassen eine Umsetzbarkeit der Wachstumsstrategie zu – am besten passen sie genau zu deiner Strategie 

Eine gute Wachstumsstrategie besteht nicht aus Einzelmaßnahmen, sondern ist ein Mix aus sinnvollen Zielen und Handlungsschritten, die für dich und dein Team umsetzbar sind. Sie ist langfristig ausgerichtet und bezieht alle Faktoren für deinen Unternehmenserfolg mit ein. Eine starke Wachstumsstrategie berücksichtigt außerdem Kennzahlen und Informationen zu allen relevanten Aufgaben im Unternehmen (z. B. Produktentwicklung, Marketing, Vertrieb, Finanz- und Rechnungswesen sowie Rechtsfragen).

Die Wachstumsstrategie nach Igor Ansoff, einem US-amerikanischen Mathematiker und Wirtschaftswissenschaftler, ist ein bekanntes Konzept, das Unternehmen dabei unterstützt, ihr Wachstum zu planen und zu steuern. Laut Ansoff gibt es vier grundlegende Typen von Wachstumsstrategien: Marktdurchdringung, Marktentwicklung, Produktentwicklung und Diversifizierung. Diese Wachstumsstrategien lassen sich in der sogenannten Ansoff-Matrix darstellen. Mit ihrer Hilfe kannst du zunächst die allgemeine Richtung wählen, in die du mit deinem Unternehmen wachsen willst.

Mit der ersten Wachstumsstrategie der Ansoff-Matrix verkaufst du mehr deiner aktuellen Produkte. Du möchtest also deinen Marktanteil erhöhen. Für diese Wachstumsstrategie musst du nicht viele Mittel aufwenden, wodurch du zugleich ein geringes Risiko hast. Doch wie kannst du „einfach so“ mehr verkaufen? Du musst dein ungenutztes Potenzial entdecken! Dafür sollte der Markt nicht gesättigt sein. Denn ist er das, sind keine Marktanteile mehr für dich frei. Marktdurchdringung auf einem gesättigten Markt würde voraussetzen, dass du erheblich besser bist als der Wettbewerb.  

Du kannst bei folgenden Aspekten deines Angebots ansetzen, wenn du Wachstum durch eine stärkere Marktdurchdringung anstrebst:  

• mehr Funktionen  
• besseres Design  
• exklusive Technologie 
• günstigerer Preis 
• angeseheneres Markenimage 

Ein weiterer Schritt, den du innerhalb der Marktdurchdringungsstrategie tätigen kannst, ist die Optimierung deines Vertriebs. Darauf haben Wettbewerber*innen keinen Einfluss. Überprüfe deine Kanäle – bist du auf dem neuesten Stand? Bist du noch auf den richtigen Kanälen unterwegs? Spricht dein Marketing deine Zielgruppe wirklich an?  

Im zweiten Feld der Ansoff-Matrix, der Marktentwicklung, machst du mit bestehenden Produkten auf neuen Märkten oder bei neuen Zielgruppen zusätzlichen Umsatz. Auch hier ist dein Aufwand moderat und dein geschäftliches Risiko gering. Wo geeignete neue Märkte zu finden sind, hängt von deinem Geschäftsmodell und deiner Ausrichtung ab – sie können regional, in anderen Ländern oder sogar weltweit sein. So könntest du z. B. neue Filialen eröffnen oder deinen Online-Shop in anderen Ländern launchen. Noch spannender ist die Ansprache neuer Zielgruppen. Deine neuen potenziellen Kund*innen haben ähnliche Bedürfnisse wie die alten? Dann musst du wahrscheinlich „nur“ dein Marketing etwas anpassen. Wenn du beispielsweise Gründer*in einer Sicherheitsfirma bist, die bisher nur B2B unterwegs war, könntest du fortan auch Familien mit Eigenheimen in deine Zielgruppe aufnehmen. Ein Wechsel von B2B zu B2C ist allerdings nicht trivial. Einfacher wäre es, als Spezialist*in für Sicherheit in der Baubranche die Branche öffentlicher Gebäude hinzuzunehmen. 

Bei der Produktentwicklungsstrategie entwickelst du dein Angebot weiter und vergrößerst deine Produktpalette. Damit schaffst du zusätzliche Umsatzmöglichkeiten auf dem aktuellen Markt, musst jedoch auch mehr Aufwand und Investitionskosten in Kauf nehmen.  

Sieh dir das Beispiel einer Marke für Outdoor-Bekleidung an: Bisher zählten zur Zielgruppe vorrangig Menschen, die gern Sport treiben oder wandern. Mit Designanpassungen und neuen Marketingmaßnahmen sollen auch Personen angesprochen werden, die die Kleidung zur Arbeit und bei Treffen mit Freunden tragen.  

Gleiche Strategie, andere Branche: Heizungsthermostate. Eine Firma könnte neben herkömmlichen Geräten smarte, moderne Varianten ins Programm nehmen, und so ganz neue Bedarfe abdecken. Das oben erwähnte Sicherheitsunternehmen könnte eine neue Dienstleistung per Überwachungskameras anbieten – die 24-Stunden-Remote-Überwachung.  

Vor Anwendung der Produktentwicklungsstrategie solltest du herausfinden, was deine Kund*innen, neben deinen bisherigen Produkten, noch benötigen. Es muss nicht immer der komplizierte Weg sein. In deinem eigenen Café könntest du z. B. deine Kaffeemischungen für zu Hause oder zum Verschenken verkaufen. 

Die Diversifikationsstrategie ist die aufwendigste und risikoreichste Wachstumsstrategie in der Ansoff-Matrix. Denn du entwickelst neue Produkte und führst diese auf einem neuen Markt ein. Hier spielt ein gewisses Risiko mit, der Kostenfaktor ist hoch, deine Wachstumschancen sind allerdings am höchsten. Als Unternehmer*in kannst du entweder Produkte entwickeln, die mit deinem bestehenden Produktportfolio verbunden sind, oder in völlig neue Branchen oder Geschäftsfelder eintauchen. Viele erfolgreiche Unternehmer*innen neigen zu dieser Strategie. Aber Vorsicht – manchmal ist das der Anfang vom Ende, weil die vorhandenen Erfahrungen und Kompetenzen nicht übertragbar sind. Selten scheitern Unternehmen mit einer Fokussierung – an Vielseitigkeit oft. 

Nun hast du die vier Wachstumsstrategien nach Ansoff kennengelernt. Es ist zwar möglich, verschiedene Strategien miteinander zu kombinieren, sinnvoller ist es jedoch, dich zu fokussieren. Welche die richtige Strategie für dein Unternehmen ist, hängt unter anderem von folgenden Faktoren ab: 

• der Branche, in der du tätig bist 
• wie bekannt deine Marke ist 
• wie dein Produktportfolio aussieht  
• wer deine Wettbewerber*innen sind 
• was deine USPs sind 
• welche deine bestehenden und möglichen Zielgruppen sind 
• wo die Kompetenzen und Fähigkeiten deiner Mitarbeiter*innen liegen 
• wie gut deine technische Ausstattung ist  
• wie hoch die Qualität von Strukturen, Abläufen und Prozessen ist  
• wie deine Finanzen aussehen 

Erarbeite die Stärken und Schwächen deines Unternehmens. Womit hebst du dich von der Konkurrenz ab? Warum bist du erfolgreich? Was gelingt anderen wiederum besser? Das hilft dir, die richtige Strategie zu finden. Eines haben alle Strategien gemeinsam: Wenn dein Unternehmen wachsen soll, bleiben dir Investitionen nicht erspart. Später sollten sich diese Investitionen lohnen und in Gewinne umwandeln.  

Die Ansoff-Matrix bietet dir verschiedene Möglichkeiten, um dein Wachstum voranzutreiben. Marktdurchdringung, Produktentwicklung, Marktentwicklung und Diversifikation bieten jeweils ihre eigenen Chancen und Risiken. Durch eine intensive Marktdurchdringung kannst du mit deinem Unternehmen deinen Marktanteil erhöhen und neue Kundenpotenziale ausschöpfen. Die Produktentwicklung eröffnet die Chance, durch innovative Produkte oder Erweiterungen des bestehenden Sortiments neue Märkte zu erschließen. Bei der Marktentwicklung kannst du in neue geografische Märkte expandieren und deine Kundenbasis erweitern. Die Diversifikation, sei es horizontal oder vertikal, ermöglicht es, neue Geschäftsfelder zu betreten und das Risiko einer zu starken Abhängigkeit von einem einzelnen Markt zu verringern.  

Allerdings gehen mit diesen Wachstumsstrategien auch Risiken einher. Eine aggressive Marktdurchdringung kann zu verstärktem Wettbewerb und Preiskämpfen führen. Die Produktentwicklung birgt das Risiko des Markteintritts mit neuen, unerprobten Produkten und möglicherweise geringer Kundenakzeptanz. Bei der Marktentwicklung muss dein Unternehmen unter Umständen mit neuen kulturellen, rechtlichen und wirtschaftlichen Gegebenheiten in den Zielmärkten umgehen. Die Diversifikation bringt die Gefahr mit sich, dass die neuen Geschäftsfelder sich als unprofitabel erweisen oder das Kerngeschäft negativ beeinflussen könnten.  

Daher ist es wichtig, eine gründliche Analyse und Bewertung der potenziellen Chancen und Risiken durchzuführen, um die geeignete Wachstumsstrategie auszuwählen und erfolgreich umzusetzen. 

In diesem Beispiel gehen wir davon aus, dass du eine Bäckerei eröffnet hast und diese wachsen soll. Wir spielen alle Wachstumsstrategien nach Ansoff durch.  

Bisher besitzt du eine Filiale in einem Stadtteil, in dem sehr viele Familien leben. In der Marktdurchdringung möchtest du mehr Ware verkaufen und führst deshalb eine Treue-Karte ein. Das elfte Heißgetränk ist gratis und nach dem Kauf von zehn Broten gibt es 20 Prozent Rabatt auf den nächsten Einkauf. So kannst du aus Laufkundschaft Stammkundschaft machen. Mit diesen einfachen Marketingstrategien kannst du deinen Umsatz steigern.  

In der Marktentwicklungsstrategie eröffnest du eine zweite Filiale deiner Bäckerei in einem anderen Stadtteil. Das Konzept ist das gleiche, nur hast du nun eine neue Zielgruppe. Hier leben weniger Familien, sondern eher ältere Leute, die seit Jahren die selbe Bäckerei besuchen. Ein gewisses Risiko schwingt also mit. Da Rentner*innen jedoch kurze Wege bevorzugen und du einen zentralen Standort gewählt hast, könnte deine Wachstumsstrategie durchaus von Erfolg gekrönt sein.  

Im nächsten Schritt bietest du in deiner Bäckerei ein neues Produkt an: ein Brot, das völlig ohne Mehl gebacken wird und sehr ballaststoffreich ist. Deine Arbeitsschritte bleiben fast gleich, du sprichst jedoch eine größere Zielgruppe an und kannst mehr Umsatz generieren (Produktentwicklungsstrategie). 

Du führst bereits zwei Bäckereifilialen und hast ein neues Produkt eingeführt. Du bist konstant gewachsen und hast genügend Rücklagen geschaffen. Es ist Zeit, einen weiteren Schritt in Richtung Unternehmenserfolg zu wagen – die Diversifizierung. Bisher hattest du nur sehr wenige Sitzplätze für Kund*innen, die deine Backwaren vor Ort verzehren wollten. Beide Filialen erweiterst du um ein direkt angeschlossenes Café, das zum Verweilen einlädt. In deiner ersten Filiale wird es auch eine Spielecke für Kinder geben. In beiden Cafés verkaufst du deine eigenen Fair-Trade-Kaffeebohnen. Zudem designst du deine eigenen Kaffeetassen, die dort ebenfalls verkäuflich sind.  

Ob Gründer*in eines Unternehmens oder Freiberufler*in – Wachstum ist wichtig und sollte gut durchdacht angegangen werden. Daher schadet es nicht, sich bereits in der Gründungsphase Gedanken darüber zu machen, in welche Richtung du wachsen möchtest. Ist dein Angebot eher für Marktexpansion oder Produktentwicklung gemacht? Oder beides? Für jedes Unternehmen ist es wichtig, die Wachstumsstrategie sorgfältig zu planen und Chancen und Risiken jeder einzelnen Strategie zu bewerten. Mit den vier Wachstumsstrategien nach Ansoff hast du gute Ansätze für mehr Wachstum zur Hand. Welche Strategie die richtige für dich ist, hängt von vielen Faktoren ab, z. B. den Marktbedingungen, der Wettbewerbssituation, deinen Ressourcen und deiner langfristigen Vision. Plane gut, hol dir Hilfe, analysiere den Markt und bleibe stets offen für neue Impulse und Veränderungen. 

• Business Development 
• Skalierbare Geschäftsmodelle 
• Wachstumsfinanzierung