Business Model Canvas: Dein ganzes Unternehmen auf einer Seite

Du hast eine Geschäftsidee und planst, dich selbstständig zu machen? Großartig! Dann besteht deiner nächster Schritt darin, deine Idee zu einem Geschäftsmodell weiterzuentwickeln, von dem du leben kannst. Wir stellen dir hier ein geniales Instrument vor, das dir dabei hilft: die Business Model Canvas (BMC).

Eine Business Model Canvas (auf deutsch: Geschäftsmodell-Leinwand) ist eine visuelle Darstellung eines Geschäftsmodells. Anstatt in einem mehrseitigen Text zu erläutern, womit du dich selbstständig machen möchtest, kannst du mithilfe einer BMC auf einer einzigen Seite übersichtlich darstellen, was du vorhast. 

Eine Business Model Canvas besteht aus mehreren Feldern oder Bausteinen, die Platz für stichwortartige Notizen lassen. Sie werden nebeneinander angeordnet, sodass sie alle im Blick sind und ihre Beziehungen zueinander deutlich werden. Durch diese Art der Darstellung wird sichergestellt, dass alle Bereiche, die zum Erfolg eines Unternehmens beitragen, gleichermaßen betrachtet werden. Keiner steht über den anderen. Eine einseitige Konzentration auf das Angebot wird damit vermieden. Die Struktur einer BMC macht deutlich, dass nicht allein das Produkt, sondern das Geschäftsmodell im Ganzen den Kundennutzen ausmacht.

Das ist ein wichtiger Aspekt, aber nicht der einzige Vorteil einer Business Model Canvas. Es kommen noch weitere hinzu: 

• Du beschränkst dich auf das Wesentliche und verzettelst dich nicht in den Details.
• Du gewinnst Klarheit über die zentralen Treiber deines Geschäfts.
• Kein wichtiger Gedanke wird vergessen, deine Ideen werden geordnet.
• Du erkennst, wie die einzelnen Bausteine deines Geschäftsmodells miteinander zusammenhängen. 
• Du kannst ganz leicht mehrere Varianten entwickeln und vergleichen.
• Du bleibst flexibel und legst dich nicht zu früh fest.
• Auch Dritte erkennen schnell, worum es geht. Die Methode ist daher ideal, um gemeinsam ein Geschäftsmodell zu entwickeln.

Es gibt keine einheitliche Festlegung, wie eine Business Model Canvas auszusehen hat. Welche und wie viele Bausteine gewählt werden, hängt unter anderem davon ab, zu welchem Zweck die BMC erstellt wird. So gibt es mittlerweile eine spezielle BMC für Sozialunternehmen und eine, die extra für innovative Startups entwickelt wurde (Lean Canvas). Das Prinzip ist jedoch immer das Gleiche: Beschränkung auf das Wesentliche und Qualität statt Quantität. Wenn du dein Geschäftsmodell mithilfe einer BMC visualisierst, genügen also kurze Schlagwörter. Es geht noch nicht darum, genaue Zahlen zu recherchieren. Darum kümmerst du dich später, wenn dein Gründungsvorhaben weiter gediehen ist und du dich daran machst, es in einem vollständigen Businessplan zu beschreiben.

Zu den ersten, die das BMC-Konzept weltweit bekannt gemacht haben, zählt Alex Osterwalder. Auf seine Vorlage gehen die meisten Weiterentwicklungen zurück. Sie setzt sich aus insgesamt neun Bausteinen zusammen: 

• Schlüsselpartner
• Schlüsselaktivitäten
• Schlüsselressourcen
• Wertangebot
• Kundenbeziehungen
• Kundensegmente
• Kanäle
• Kostenstruktur
• Einnahmequellen

Auf der Gründerplattform haben wir uns für den Geschäftsmodell-Ansatz von Patrick Stähler entschieden (siehe die Abbildung weiter unten). Er entwickelte das Konzept von Osterwalder weiter und ergänzte es um die Bausteine „Team“ und „Werte“, die zusammen den Unternehmensgeist bilden. Der Unternehmensgeist ist in der heutigen Zeit von zentraler Bedeutung für Neugründungen und wird doch häufig unterschätzt. Viele Gründer*innen vergessen, dass jeder noch so schöne Plan nur so gut ist, wie die Menschen, die ihn umsetzen. Damit du und dein Team später als Einheit funktioniert, ist es wichtig, dass Ihr grundlegende Wertvorstellungen teilt und ein gemeinsames Verständnis davon habt, wie ihr miteinander umgehen möchtet. Ansonsten besteht die Gefahr, dass quälende Auseinandersetzungen und endlose Grundsatzdiskussionen euren Alltag bestimmen. Füge in deine Business Model Canvas ein, welche Werte dir wichtig sind, wofür dein Unternehmen stehen soll und mit wem du deine Ideen umsetzen möchtest. Denk dran: Es geht dabei nicht um hehre Ideale oder um gute Vorsätze, sondern um die Dinge, die dich persönlich wirklich berühren, die dich zu Höchstleistungen motivieren und die dein tägliches Handeln schon heute bestimmen. 

Deine Business Model Canvas erstellst du schrittweise, indem du nacheinander ihre leeren Felder ausfüllst. Fang am besten mit den Bausteinen an, die dir leichtfallen, und arbeite dich dann immer weiter vor, bis du zu jedem Baustein deines Geschäftsmodells wenigstens ein Stichwort eingetragen hast. Damit du das Potenzial der BMC voll ausschöpfen kannst, solltest du deine Notizen leicht ändern können. Wenn du gerne mit Papier arbeitest, bieten sich bunte Klebezettel für deine Geschäftsmodellarbeit an, die du jederzeit austauschen kannst. 

Noch einfacher geht es digital, zum Beispiel mit dem interaktiven Tool der Gründerplattform. Es hält deine Gedanken übersichtlich fest und du kannst deine BMC beliebig überarbeiten, teilen, als PDF-Datei herunterladen oder ausdrucken.

Falls du unsicher bist, was du in ein Feld hineinschreiben sollst, kannst du dir über den Button „Wozu ist das wichtig“ ein kurzes Video anschauen, in dem Patrick Stähler erklärt, worum es geht. Wenn du lieber am konkreten Beispiel lernst, kannst du dir die Filme von echten Gründer*innen ansehen, in denen sie die einzelnen Bausteine ihrer Geschäftsmodelle beschreiben. Und schließlich findest du zu jedem Baustein einfache Leitfragen, die dir beim Ausfüllen weiterhelfen. 

Besonders praktisch: Du kannst jede BMC mit einem Klick kopieren, um verschiedene Varianten zu erstellen und zu vergleichen. Was passiert, wenn du dein Angebot an eine andere Zielgruppe verkaufst? Was bedeutet es für deine Kostenstruktur, wenn du einen anderen Vertriebskanal wählst? Und mit welchem Kundennutzen könntest du deine potenziellen Kund*innen dazu bewegen, ein Abo abzuschließen? Es macht Spaß, verschiedene Möglichkeiten durchzuspielen, auch solche, die auf den ersten Blick verrückt und abwegig erscheinen. Und du bekommst auf diese Weise ein gutes Gefühl dafür, wie die Bereiche deines Unternehmens zusammenhängen und viel Musik in deinem Geschäftsmodell steckt. 

In der Theorie klingt das alles vielleicht noch etwas abstrakt und kompliziert. Aber das ist es nicht! Anhand zweier Beispiele gehen wir die einzelnen Bausteine der von Patrick Stähler entworfenen Business Model Canvas durch, um dir zu zeigen, wie du mit dieser Methode arbeiten kannst. Wir haben dafür extra zwei sehr unterschiedliche Geschäftsmodelle ausgewählt, damit du verstehst, dass ausnahmslos jedes Unternehmen und jede Gründungsidee in Form einer Business Model Canvas dargestellt werden kann. 

Auf der einen Seite schauen wir uns Airbnb an: Die Online-Plattform hat die Hotelbranche aufgemischt und ist international bekannt und erfolgreich. Auf der anderen Seite steht das Geschäftsmodell eines unserer Vorbildunternehmer*innen, deren Gründungsvorhaben auf der Gründerplattform vorgestellt werden: Christian Hoof ist Raumausstatter und hat unter dem Namen Liftstore ein innovatives Faltrollo entwickelt.

Diese und viele weitere BMCs findest du auf der Gründerplattform. Sie zeigen dir, auf wie viele unterschiedliche Arten ein Unternehmen aufgezogen werden kann und können dir als Inspiration für dein eigenes Geschäftsmodell dienen. 

Zur Ebene Kundennutzen gehören die beiden Bausteine „Kunde“ und „Nutzen“. Hier steht die Begeisterung der Kunden im Mittelpunkt. Es gilt einerseits zu beantworten, wer überhaupt deine Kunden sind, und andererseits, welchen Nutzen du ihnen stiftest.

Kunden: Das sind sowohl Reisende, die eine spezielle, authentische Unterkunft suchen und gleichzeitig die versteckten Geheimnisse des Reiseortes kennenlernen wollen, als auch Anbieter*innen von Wohnungen, die über die Vermietung Geld verdienen und die Welt als Gast bei sich zu Hause haben wollen. 

Nutzen: Reisende finden zu einem guten Preis besondere Unterkünfte und können Einheimische direkt kennenlernen. Die Anbieter*innen hingegen erhalten Geld und können die Welt zu Hause begrüßen. Die Abwicklung der Übernachtung ist dabei sehr einfach. 

Kunden: Liftstore beliefert Fachgeschäfte, die an einem kreativen Design mit hoher Funktionalität interessiert sind. Da das Faltrollo nur an Händler*innen verkauft wird, ist Liftstore als ein B2B-Geschäft (Business-to-Business) einzustufen. Nichtsdestotrotz muss das Faltrollo den Endkund*innen gefallen, da das Produkt sonst für Fachhändler*innen unattraktiv wird. 

Nutzen: Fachhändler*innen können ihrer Käuferschaft ein größeres Sortiment an Produkten anbieten.  Käufer*innen des innovativen Faltrollos sind vor allem vom ästhetischen Sicht- und Lichtschutz begeistert. Durch unsichtbare Zugelemente wird die Optik und Musterung transparenter Stoffe nicht gebrochen oder verfälscht. Die Bedienung ist einfach und geräuschlos und mithilfe eines eleganten Gegengewichts ist das Faltrollo stufenlos einstellbar. 

Die Geschäftsstruktur setzt sich aus den fünf Bausteinen „Angebot“, „Produktion“, „Vertrieb & Kommunikation“, „Kernfähigkeiten“ sowie „Schlüsselpartner“ zusammen. 

Angebot: Airbnb bietet eine Online-Plattform an, die Reisende und Anbieter*innen von Privatwohnungen zusammenbringt. In mehr als 190 Ländern und 34.000 Städten werden über 1,5 Millionen Unterkünfte angeboten. 

Produktion: Zunächst wird die Plattform bereitgestellt und das Angebot auf Seiten der Wohnungsanbieter*innen aufgebaut. Anschließend suchen Reisende über die Plattform und mit Hilfe von Filteroptionen die für sie passende Unterkunft. Sobald diese gefunden ist, findet die Zahlungsabwicklung direkt über die Plattform statt. Zuletzt ist ein wichtiger Teil des Produktionsprozesses das Reputationsmanagement, das den Ruf der Plattform sicherstellen soll und das auch die Kundenbetreuung beinhaltet. 

Vertrieb & Kommunikation: Airbnb erreicht beide Kundengruppen direkt über die Plattform. Außerdem wird viel Social-Media-Werbung betrieben, in der durch das Ablichten schöner Orte und Unterkünfte den Reisenden Lust auf mehr gemacht wird. Ein weiterer wesentlicher Vertriebskanal ist die Mundpropaganda, also das Weitererzählen bestehender Kunden. 

Kernfähigkeiten: Airbnb hat ein Händchen dafür Unterkünfte zu akquirieren, die als Angebot auf der Plattform integriert werden. Außerdem schaffen sie es, ein gutes Qualitätsmanagement auf die Beine zu stellen. Dadurch steigt das Vertrauen in die Plattform. Zusätzlich hat Airbnb mittlerweile enormes Know-how zu den einzelnen Reisezielen aufgebaut und kann auch in dieser Hinsicht die Reisenden mit Infomaterial versorgen. 

Schlüsselpartner: Schlüsselpartner braucht Airbnb so gut wie keine. Maximal können hier lokale Guides aufgeführt werden, die mit der Plattform kooperieren. 

Angebot: Liftstore bietet maßgefertigte Faltrollos ohne sichtbare Zugelemente am Stoff. 

Produktion: Zunächst werden Muster an Partnerhändler*innen verschickt, die wiederum die Muster ihren Kunden vorführen. Die Kunden wählen dann die Stoffe aus und geben Maße vor. Im Anschluss fertigt Christian die Faltrollos mit einer selbst konstruierten Maschine und liefert die fertigen Rollos an seine Partnerhändler*innen.

Vertrieb & Kommunikation: Liftstore erreicht seine direkten Kunden über Fachmessen und über Kaltakquise.  Die Endkunden hingegen kaufen wiederum über die Fachhandelsgeschäfte. Ergänzend dazu führt das Unternehmen eine eigene Website, die das Produkt kurz und präzise vorstellt. Dort können interessierte Kunden auch direkt ein Bestellformular ausfüllen. 

Kernfähigkeiten: Christians große Stärke liegt vor allem darin, Probleme zu erkennen und Lösungen dafür zu entwickeln. Dafür besitzt er außerdem das nötige Durchhaltevermögen, um aus einer Idee ein fertiges Produkt zu erstellen. Durch seine langjährige Erfahrung hat er zusätzlich ein starkes Gefühl für Schönheit und Design.

Schlüsselpartner: Wichtig für Liftstore ist vor allem das Unternehmen, das die Spezialmaschine für die Produktion der Faltrollos baut, sowie die Hersteller der Gegengewichte, die für seine Rollos unverzichtbar sind. 

Das Ertragsmodell besteht aus den Bausteinen „Kostenstruktur“ und „Ertragsquellen“. 

Kostenstruktur: Die hauptsächlichen Kosten von Airbnb liegen im Betrieb der Website, der Akquise neuer Unterkünfte sowie Ausgaben im Bereich Marketing. Ein weiterer Kostenfaktor ist natürlich die Bezahlung der Mitarbeiter*innen. Da jedoch die Unterkünfte keine eigenen sind, ist das Anlagevermögen sehr gering. 

Ertragsquellen: Einnahmen erzielt Airbnb, indem das Unternehmen eine ca. 15 Prozent Gebühr auf die Kosten der Unterkünfte erhebt. Bei jeder Buchung, die über die Plattform gemacht wird, verdient Airbnb also mit. 

Kostenstruktur: In erster Linie sind hier die Fixkosten, wie Personal und Miete, anzuführen. Außerdem gibt Christian Geld für den Einkauf von Vorprodukten und die Produktion selbst aus. Auch die Patentanmeldung und der Betrieb der Website kosten Geld. 

Ertragsquellen: Liftstores Kassen werden gefüllt, wenn Faltrollos an Partnerhändler*innen verkauft werden.

Das letzte Element unserer Business Model Canvas ist der Unternehmensgeist. Dieser besteht aus den Bausteinen „Team“ und „Unternehmenswerte“.

Team: Das Team besteht einerseits aus den Gründern, die ursprünglich an der Kunsthochschule studierten. Sie erkannten das Problem, dass es so gut wie keine preiswerten und authentischen Unterkünfte zu mieten gab, und suchten nach einer Lösung. Ergänzt werden sie durch ein internationales Team, das die Vielfältigkeit und Internationalität der Plattform widerspiegelt.

Unternehmenswerte: Das Unternehmen legt Wert auf das ganzheitliche Denken. Sie lernen von unterschiedlichen Kulturen und wollen sie miteinander vernetzen. Diesen Ansatz versuchen die Macher*innen und Mitarbeitenden weiterzugeben. Der Spaß und die Einfachheit des Reisens stehen hierbei im Vordergrund. 

Team: Mit viel Freude an neuen kreativen Lösungen schafft Christian es, Liftstore allein zu betreiben.

Unternehmenswerte: Seine Werte liegen vor allem in der Verbindung von Designempfinden und Funktionalität. Die Reduktion auf das Wesentliche ist dabei das Qualitätsmerkmal seiner Faltrollos. 

Die Business Model Canvas ist eine einfache Methode, um aus einer ersten Geschäftsidee ein tragfähiges Geschäftsmodell zu entwickeln. Alle Bereiche, die für den Erfolg deiner Gründung wichtig sind, werden dabei übersichtlich auf einer Seite erfasst. Durch die Beschränkung auf das Wesentliche erkennst du die ökonomischen Zusammenhänge deiner Gründung und wirst davon abgehalten, dich auf die erstbeste Lösung festzulegen. 

Beantworte einfach die folgenden Fragen, um dir ein Bild von deinem zukünftigen Unternehmen zu machen: 

Kunden
Für wen machst du dein Angebot? Wer sind deine wichtigsten Zielgruppen?

Nutzen
Warum sollten deine Kund*innen ausgerechnet bei dir kaufen? Was unterscheidet dein Angebot von allen anderen?

Angebot
Was genau bietest du an? Was stellst du deinen Kund*innen in Rechnung?

Vertrieb und Kommunikation
Wie erreicht dein Angebot deine Kund*innen? Wie kommunizierest du mit ihnen?

Produktion 
Wieentsteht dein Angebot? Welche Produktionsschritte lagerst du aus?

Kernfähigkeiten
Was kannst du besonders gut? Was kann dein Team besonders gut?

Schlüsselpartner
Gibt es andere Unternehmen oder Selbstständige, mit denen du zusammenarbeiten wirst?

Kostenstruktur
Wofür gibst du Geld aus und wann? Wie ist das Verhältnis von fixen zu variablen Kosten? 

Ertragsquellen
Wofür bekommst du Geld und wann? Wofür bezahlen deine Kund*innen (geht es um Kauf oder Nutzung, um Verleih oder um ein Abonnement)?

Team
Mit wem gründest du? Wen brauchst du für dein Team?

Werte
Wofür stehst du mit deinem Team? Welche Ideale sind euch wichtig?