Wenn du gerade gegründet hast oder in den ersten Jahren deiner Selbstständigkeit steckst, dann kennst du wahrscheinlich dieses Gefühl: Du willst sichtbar sein, deine Zielgruppe erreichen und natürlich verkaufen. Nur irgendwie hast du keinen konkreten Plan, dafür aber 17 Baustellen gleichzeitig: Website, Instagram, Newsletter, Ads, Netzwerk, Content … Und am Ende fragst du dich: Bringt das überhaupt was?
Genau hier kommt der Marketing Funnel ins Spiel. Er hilft dir, dein Marketing strategisch aufzubauen, statt blind Posts rauszuhauen oder in bezahlte Anzeigen zu investieren, ohne zu wissen, ob das überhaupt jemand interessiert. In diesem Beitrag erklären wir, was ein Marketing Funnel ist, wie er funktioniert und wie du ihn als Gründer*in gezielt für dich nutzen kannst.
Definition: Was ist ein Marketing Funnel?
Der Begriff „Funnel“ bedeutet übersetzt „Trichter“. Genau dieses Bild kannst du dir vorstellen. Oben in den Trichter kommen viele Menschen rein, und mit jeder Phase im Funnel werden es weniger. Die, die unten übrigbleiben, sind deutlich interessierter. Ganz unten, am Ende des Trichters kommen im besten Fall neue Kund*innen heraus.
Ein Marketing Funnel beschreibt also den Weg, den eine Person geht, bevor sie überhaupt an einen Kauf denkt. Es geht im Funnel-Marketing darum, Aufmerksamkeit zu erzeugen, Vertrauen aufzubauen und Interesse zu wecken. Der Funnel begleitet deine Zielgruppe auf dieser Reise, während du sie gezielt durchsteuerst.
Für dich wichtig zu wissen ist, dass ein Marketing Funnel im Vergleich zum Sales Funnel nicht zwangsläufig mit einem Verkauf endet. Sein Ziel ist es, deine Marke im Kopf zu verankern, Beziehungen aufzubauen und den Weg für den nächsten Schritt, meist den Sales Funnel, zu ebnen.
Marketing Funnel vs. Sales Funnel – was ist der Unterschied?
Marketing Funnel und Sales Funnel sind zwei unterschiedliche Begriffe und erfüllen unterschiedliche Aufgaben – dennoch ergänzen sie sich gegenseitig. Bildlich kannst du dir den Marketing Funnel als Warm-up und den Sales Funnel als Spiel vorstellen. Ohne Warm-up kein gutes Spiel, daher solltest du beide Strategien in deinem Business berücksichtigen.
Im Marketing Funnel liegt der Fokus auf Sichtbarkeit, Vertrauen und Community-Aufbau. Der Sales Funnel hingegen geht einen Schritt weiter und beinhaltet das Platzieren von Angeboten und den Verkauf deines Produkts oder deiner Dienstleistung.
Der Marketing Funnel spielt sich also vor dem Kauf ab und der Sales Funnel rund um den Kauf.
| Aspekt | Marketing Funnel | Sales Funnel | Gemeinsamkeiten |
|---|---|---|---|
| Ziel | Interesse wecken, Zielgruppe aufwärmen, Vertrauen aufbauen | Abschluss (Verkauf, Buchung, Vertragsunterschrift) | Beide zielen darauf ab, potenzielle Kund*innen zu einer Handlung zu bewegen |
| Fokus | Aufmerksamkeit & Bindung, vom Erstkontakt zur Markenbindung | Conversion von Interessent*innen zu Kund*innen | Beide nutzen Phasen wie Aufmerksamkeit, Interesse, Entscheidung, Handlung |
| Startpunkt | Kalter Kontakt, breite Zielgruppe | Warmer Lead oder bereits Interessent | Beide starten mit einer Zielgruppe und arbeiten sich zur Aktion/Conversion vor |
| Maßnahmen | Blogposts, Ads, Social Media, E-Mail-Marketing, Freebies | Verkaufsseiten, persönliche Beratung, Angebote, Abschluss-CTAs | Beide nutzen Inhalte, um Nutzer*innen durch den Funnel zu führen |
| Messgrößen (KPIs) | Reichweite, Klicks, Leads, Engagement | Conversion Rate, Abschlussquote, Umsatz | Beide arbeiten mit Datenanalyse zur Optimierung der Nutzerreise |
| Zeitpunkt im Prozess | Früher im Kaufprozess | Später im Kaufprozess | Beide sind Teil einer ganzheitlichen Customer Journey |
| Art der Kommunikation | Informativ, emotional, auf Zielgruppenbedürfnisse zugeschnitten | Direkt, oft 1:1, lösungsorientiert | Beide kommunizieren zielgerichtet entlang der Bedürfnisse der Kund*innen |
| Automatisierbarkeit | Hoch (z. B. automatisiertes E-Mail-Marketing, Ads) | Teilweise (z. B. E-Mail-Abschlusssequenzen) | Beide können durch Tools effizient automatisiert und optimiert werden |
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Die sechs Phasen des Marketing Funnels
Ein Marketing Funnel besteht aus mehreren Phasen. Diese können leicht variieren, meistens sind es aber sechs Stück. Diese orientieren sich stark am klassischen AIDA-Modell, das aus der Werbepsychologie stammt. AIDA steht für Attention, Interest, Desire, Action – also Aufmerksamkeit, Interesse, Verlangen und Handlung.
Der Marketing Funnel überträgt dieses Modell auf die moderne Customer Journey, erweitert es aber sinnvoll um moderne Anforderungen, wie langfristige Kundenbindung und wiederkehrende Käufe.
1. Awareness (Bewusstsein)
In dieser Phase geht es darum, überhaupt erst einmal sichtbar zu werden. Deine Zielgruppe weiß oft noch nicht, dass es dich (oder ihr Problem) gibt. Also sorgst du dafür, dass sie dich entdecken und dich und dein Angebot spannend finden – durch Content auf Social Media, Blogartikel, SEO, Ads oder PR.
2. Interest (Interesse)
Jetzt hast du ihre Aufmerksamkeit, die du halten und weiter vertiefen musst. Menschen schauen sich deine Inhalte genauer an, folgen dir vielleicht auf Instagram, abonnieren deinen Newsletter oder laden ein Freebie runter. In dieser Phase baust du Vertrauen auf und positionierst dich als Expert*in.
3. Consideration (Überlegung)
Deine potenziellen Kund*innen überlegen nun, ob dein Angebot zu ihnen passt. Sie vergleichen, lesen Testimonials, stellen Fragen oder konsumieren Inhalte wie Webinare, Challenges oder FAQs. Hier ist es wichtig, dass du Mehrwert lieferst, aber auch klar kommunizierst, wofür du stehst und was du anbietest.
4. Decision (Entscheidung)
Jetzt wird es konkret: Die interessierte Person ist bereit zu kaufen, braucht aber den letzten Schubs. Vielleicht durch ein Sonderangebot, ein Beratungsgespräch oder ein starkes Kundenbeispiel. Dein Job hier: Klarheit und Sicherheit geben, ohne Druck, aber mit Fokus.
5. Action (Handlung)
Hier findet die eigentliche Handlung statt, z. B. der Kauf, die Buchung oder Anmeldung. Wichtig: Der Weg zur Aktion sollte einfach, klar und reibungslos sein. Kein komplizierter Check-out, keine Hürden, sondern ein fließender Übergang zum Abschluss.
6. Retention (Kundenbindung)
Nach dem Kauf ist vor der Beziehung. In dieser Phase geht es darum, bestehende Kund*innen zu halten, ihnen weiterzuhelfen und vielleicht sogar zu Markenbotschafter*innen zu machen. Durch gute Betreuung, Follow-ups, exklusive Inhalte oder Upselling-Angebote bleibst du in ihren Köpfen.
Warum ist ein Marketing Funnel wichtig?
Als Gründer*in brauchst du vor allem eins: einen Weg, nachhaltig Vertrauen aufzubauen. Und das geht nicht mit einem einzigen Instagram-Post. Menschen müssen dich mehrfach sehen, deine Inhalte erleben, dich einordnen können, bevor sie bereit sind, mit dir zu arbeiten oder bei dir zu kaufen.
Ein Funnel hilft dir, genau diese Reise geplant und strukturiert zu gestalten. Du hörst auf, wild Inhalte rauszuhauen und fängst an, gezielt Geschichten zu erzählen, Beziehungen aufzubauen und echten Mehrwert zu liefern. So wirst du nicht nur sichtbar, sondern auch relevant.
Deine Vorteile auf einen Blick:
- Du ziehst die richtigen Menschen an (statt Likes von Leuten, die nie kaufen würden)
- Du sparst Zeit, weil du mit klarem Ziel kommunizierst
- Du steigst aus dem Vergleich mit der Konkurrenz aus, weil du durch deine Kommunikation eine echte Verbindung aufbaust
- Du kannst dein Marketing automatisieren, ohne dass es unpersönlich wirkt
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Der Marketing Funnel für Gründer*innen: Herausforderung & Lösungen
Gerade in der Anfangszeit kann das Thema Funnel schnell überfordern. Du hast noch keinen großen Newsletter-Verteiler, dein Angebot steht vielleicht noch nicht ganz, und du weißt nicht, wo du anfangen sollst.
Hier sind typische Herausforderungen und unsere Tipps, wie du sie lösen kannst.
Herausforderung 1: „Ich habe noch keine Reichweite.“
Lösung: Das ist kein Problem, denn du musst nicht mit Tausenden Followern starten. Auch mit 50 oder 100 Menschen, die dir folgen, kannst du richtig viel erreichen. Regelmäßigkeit und echte Verbindung sind deine Stichworte. Wenn du wertvollen Content teilst, der weiterhilft oder inspiriert, werden die Menschen auf dich aufmerksam und bleiben dran.
Lade deine Community bewusst zum Austausch ein: Stell Fragen, antworte auf Kommentare, zeig dich persönlich. So entsteht langsam, aber sicher eine treue Gruppe, die dich weiterempfiehlt. Genau das ist der Anfang eines richtig guten Funnels.
Herausforderung 2: „Ich weiß nicht, was ich posten soll.“
Lösung: Du brauchst keine perfekte Contentstrategie, aber einen roten Faden.
Ein guter Marketing Funnel orientiert sich an den AIDA-Phasen (Aufmerksamkeit – Interesse – Wunsch – Handlung). Das heißt: Deine Inhalte sollten jeweils eine bestimmte Funktion erfüllen.
- Awareness: Mach auf dich und dein Thema aufmerksam. Zeig, wer du bist und was du machst.
- Interest: Teile Inhalte, die neugierig machen und zeigen, dass du Ahnung hast.
- Desire: Wecke den Wunsch, mit dir zu arbeiten, z. B. durch positive Kundenerfahrungen. Andere Personen denken dann: „Das will ich auch!“
- Action: Gib klare Handlungsimpulse, z. B. „Lade dir mein Freebie herunter“ oder „Melde dich für mein kostenloses Webinar an“.
Kurz gesagt: Überleg dir, was deine Zielgruppe gerade braucht. Und dann erstell dazu einen kurzen Post, eine Story oder einen Newsletter.
Herausforderung 3: „Ich hab keine Zeit für ein aufwendiges Marketing-System.“
Lösung: Gute Nachricht: Du musst kein Marketingprofi sein und auch kein riesiges System aufbauen. Für den Start reicht ein einfacher Mini-Funnel, beispielsweise:
- Ein kleines, hilfreiches Freebie (z. B. PDF, Checkliste, Mini-Guide)
- Eine automatische E-Mail-Serie mit 3–5 kurzen E-Mails, in denen du dich vorstellst, Vertrauen aufbaust und dein Angebot zeigst
- Eine klare Botschaft auf einem Kanal deiner Wahl (Instagram, LinkedIn, Facebook etc.)
Das ist wirklich machbar, auch neben dem Tagesgeschäft. Wichtig ist nicht Perfektion, sondern dass du überhaupt sichtbar bist und regelmäßig in Kontakt mit deinen potenziellen Kund*innen kommst.
Herausforderung 4: „Ich weiß nicht, ob das funktioniert.“
Lösung: Sind wir ehrlich: Das weiß niemand im Voraus. Aber du findest es nur heraus, wenn du es ausprobierst. Du musst nicht perfekt starten, im Gegenteil: Marketing ist ein Prozess. Fang mit einer groben Idee an. Vielleicht ist es ein Freebie, das du schon öfter erklärt hast. Oder eine E-Mail-Serie mit deinen wichtigsten Tipps. Schau dann, wie deine Zielgruppe reagiert:
- Öffnen sie deine Mails?
- Laden sie dein Freebie runter?
- Schreiben sie dir Fragen oder Feedback?
All das sind Hinweise, ob du auf dem richtigen Weg bist – und daraus kannst du Schritt für Schritt etwas richtig Gutes entwickeln. Nämlich dein erfolgreiches Business!
Fazit
Der Marketing Funnel ist ein strategisches Modell, das beschreibt, wie potenzielle Kund*innen Schritt für Schritt zu echten Kund*innen werden – vom ersten Kontakt bis zur Kaufentscheidung. Er besteht aus mehreren Phasen, in denen es darum geht, Aufmerksamkeit zu erzeugen und Vertrauen aufzubauen.
Ein gut aufgebauter Marketing Funnel hilft dir, den Nutzen deines Angebots klar und verständlich darzustellen und gezielt Menschen anzusprechen, sie zu begeistern und langfristig an dein Business zu binden. Und das Ganze nicht irgendwie, sondern effizient, nachvollziehbar und mit System. Um deine Ressourcen nicht an wahlloses Marketing zu verschwenden, solltest du dir Zeit nehmen, gezieltes Online Funnel Marketing aufzubauen. Denn der Marketing Funnel ist der Vorgeschmack und damit die Basis für den Sales Funnel, den du ebenfalls benötigst, damit deine Kund*innen bei dir kaufen.
FAQ
Ein Funnel (deutsch: Trichter) beschreibt den Weg, den potenzielle Kund*innen von der ersten Aufmerksamkeit bis zur Kaufentscheidung durchlaufen. Je weiter es im Funnel nach unten geht, desto konkreter wird das Interesse und desto weniger Menschen bleiben übrig. Aber die Wahrscheinlichkeit eines Kaufs steigt.
Ein Marketing-Funnel zeigt die Reise deiner Zielgruppe von „Ich hab dich gerade entdeckt" bis hin zu „Ich will kaufen – und bleibe am besten gleich noch als Kunde." Er hilft dir, deine Maßnahmen gezielt zu planen und deine potenziellen Kund*innen systematisch abzuholen.
Der „Top of the Funnel“ (ToFu) ist der Einstiegspunkt in deinen Funnel. Hier geht’s vor allem darum, Aufmerksamkeit zu erzeugen. Menschen lernen dich kennen, oft über Social Media, Blogartikel oder Ads. Noch ohne konkrete Kaufabsicht, aber mit Interesse.
Full Funnel Marketing bedeutet, dass du alle Phasen des Funnels – von Awareness bis Retention – abdeckst. Du begleitest deine Zielgruppe also komplett: vom ersten Berührungspunkt über den Kauf bis zur langfristigen Kundenbindung.
Funnel-Marketing funktioniert, indem du deine Inhalte und Maßnahmen genau auf die jeweilige Phase der Customer Journey abstimmst. So holst du deine Zielgruppe dort ab, wo sie aktuell steht – und führst sie Schritt für Schritt zur gewünschten Aktion, z. B. einem Kauf oder einer Buchung.
