Gut vorbereitet ins Bankgespräch

In Deutschland sind Banken und Sparkassen die wichtigsten Akteure der Gründungsfinanzierung. Wer Geld braucht, ist auf eine reibungslose Zusammenarbeit mit ihnen angewiesen. Hier erfährst, was du dafür tun kannst.

In diesem Artikel klären wir die Frage, wie du dich auf dein erstes Bankgespräch vorbereitest und was du danach noch tun kannst, um möglichst zur „Lieblings-Gründung“ deiner Bank zu werden.

Bei deinem ersten Bankgespräch gilt es, möglichst souverän und überzeugend zu sein. Denn Bankberater*innen versuchen aus deinem Auftreten und ihrer Erfahrung abzuleiten, ob du überhaupt zum/zur Unternehmer*in taugst: Strahlst du das nötige Selbstbewusstsein und ausreichend Biss aus, um den Herausforderungen einer Selbstständigkeit gerecht zu werden? Traut man dir zu, dich später auch in Verhandlungen mit Lieferanten oder Kunden gut zu schlagen?

Nicht jedem ist es in die Wiege gelegt, in Stresssituationen wie dieser gelassen zu bleiben. Es ist auch gar nicht schlimm, wenn man dir bei deinem Bankgespräch deine Aufregung anmerkt – schließlich ist dies ein wichtiger Termin für dich. Nur solltest du zu keinem Zeitpunkt das Gefühl vermitteln, der Situation nicht gewachsen zu sein. Souverän heißt nicht überlegen oder draufgängerisch, sondern authentisch und in sich ruhend.

Wer weiß, was kommt, kann gelassener reagieren. Daher solltest du wissen, wie ein typisches Bankgespräch abläuft. Es besteht in der Regel aus diesen vier Phasen:

In der Aufwärmphase betreiben die Gesprächspartner*innen lockeren Smalltalk. Eine gute Gelegenheit, dich für die Einladung und das Interesse an deinem Businessplan zu bedanken.

Die Vorstellung deines Unternehmens sollte klar strukturiert und verständlich sein. Erläutere dein Vorhaben in höchstens 10 Minuten und stelle die zentralen Eckpunkte deiner Gründung dar. Das geht besser mit Grafiken. Du kannst zum Beispiel das Schaubild deiner Geschäftsidee, das du im Bereich Geschäftsmodell erarbeitet hast („Business Model Canvas“), ausdrucken und mitnehmen.

Vergiss nicht, deinen Kapitalbedarf konkret zu benennen („Ich brauche von Ihnen xx EUR an Finanzierung“) – denn darum geht es ja bei dem Gespräch!

Eröffne die Diskussion, indem du die Bankangestellten um Fragen und Feedback bittest. Das Entscheidende ist, dass du die Marktfähigkeit deiner Geschäftsidee unter Beweis stellen kannst. Dafür brauchst du eine schlüssige Antwort auf die Frage: Warum sollten die Leute dein Angebot überhaupt kaufen und warum ausgerechnet bei dir? Belege mit Tatsachen, was du belegen kannst. Erläutere bei Fragen, die du nicht spontan beantworten kannst (ja – die wird es geben!), wie du die Antworten finden willst.

Das heißt nicht, dass du dein Gegenüber zutexten sollst. Gib ihnen immer wieder Gelegenheit für Nachfragen zu deiner Geschäftsidee und gehe auf ihre Einwände ein.

Besonders gerne sprechen Bankangestellte über den Zahlenteil deines Businessplans und deine dortigen Annahmen – in deiner Zahlenwelt solltest du dich also unbedingt auskennen und die wichtigsten Kostenblöcke und Ertragsquellen im Kopf haben.

Fasse zum Schluss das Ergebnis des Gesprächs und die aus deiner Sicht kritischen Punkte zusammen. Damit signalisierst du einerseits, dass du dein Gegenüber verstanden hast und ernst nimmst. Andererseits verhindert es Missverständnisse. Sichere zu, deinen Businessplan an den kritisierten Stellen nachzubessern und lade dazu ein, gemeinsam das weitere Vorgehen festzulegen.

Nur selten übrigens bewilligt eine Bank einen Kredit schon nach dem ersten Gespräch und winkt den Businessplan einfach durch. Betrachte die Kritik deiner Berater*innen als Chance, deine Geschäftsidee zu verfeinern und mit noch besserer Vorbereitung die nächsten Schritte anzugehen.

Es ist sehr hilfreich, das Bankgespräch vorher zu üben, gerne mit Freunden als Sparringspartner*innen. Ziel ist es, flüssig und verständlich über dein Vorhaben Auskunft geben zu können. Ein oder zwei solcher Probeläufe geben dir enorme Sicherheit – probiere es aus. (Falls du nochmal erfahren möchtest, worauf es bei bestimmten Kapiteln des Businessplans ankommt: unser Experte Jan Evers erklärt dir in kurzen Videos, was du noch wissen musst.)

• Businessplan samt Anhang (selbst wenn du diese Unterlagen auf der Gründerplattform schon der Bank freigegeben hast)
• grafische Darstellung deiner Geschäftsidee für deine Präsentation (Business Model Canvas)
• Belege, mit denen du deine Sicherheiten und dein Eigenkapital nachweisen kannst (Kontoauszüge, Depotauszüge etc.)
• aktuelle Schufa-Auskunft (schon damit du selbst weißt, was drin steht)

Es ist nicht nötig, alle Unterlagen von vornherein auf den Tisch zu legen. Es schadet aber nicht, sie bei Nachfragen im laufenden Gespräch hervorholen zu können.

Auch ein Prototyp deines Angebots oder ein kurzes Video können helfen, dein Gegenüber von deiner Gründung zu überzeugen. Erkundige dich am besten vorher, was gewünscht und bei deiner Bank üblich ist. Unterschiedliche Bankberater*innen haben unterschiedliche Vorstellungen. Finde daher vorab heraus, mit wem du sprichst und kläre mit dieser Person kurz ihre Erwartungen. Das bringt dir Sicherheit und wirkt professionell. Kläre dabei auch, ob dein*e Gesprächspartner*in hauptsächlich Gründungsfinanzierungen betreut. Je nachdem, wie groß ein Institut ist und ob es eine Existenzgründungsabteilung hat, wird dieses Thema nicht immer von Spezialisten bearbeitet, sondern z.B. von Filialleiter*innen oder Firmenkundenbetreuer*innen. Falls diese nicht auch Erfahrung im Gründungsgeschäft haben, schauen sie vielleicht mehr auf deine persönlichen wirtschaftlichen Verhältnisse (Kontoführung, Vermögen und ähnliches) und die generelle Marktfähigkeit deiner Idee als auf die Details aus dem Businessplan – als es Gründungsspezialisten gewohnt wären.

• Ein gepflegtes Äußeres ist das A und O im Bankgespräch. Überlege dir ein paar Tage vorher, was du anziehen möchtest, und lege die Klamotten bereit. Verkleide dich nicht, ein authentisches Auftreten ist auch hier das Beste.
• Mach dich rechtzeitig auf den Weg. Wer zu seinem Bankgespräch zu spät kommt, vermasselt den entscheidenden ersten Eindruck. Sei am besten so pünktlich, dass du dich kurz vor deinem Gespräch noch einmal kurz vorbereiten und die wichtigsten Punkte deines Vorhabens durchgehen kannst.

Sieh dir mehrere Tage vorher deinen Businessplan genau an. Er ist die Grundlage für das Gespräch. Du solltest auf Nachfragen zu jedem Punkt ohne zu zögern antworten können. Du musst nicht alles auswendig lernen, aber die wichtigsten Zahlen solltest du schon kennen. Vor allem auf Fragen zu deiner Finanzierung solltest du dich gut vorbereiten.

Das erste Bankgespräch ist entscheidend. Dennoch ist es nur der Auftakt für eine langjährige und im Idealfall vertrauensvolle Beziehung zwischen dir und deiner Hausbank.

Viele Unternehmer*innen haben leider ein eher mäßiges Verhältnis zu ihren Ansprechpartner*innen bei der Bank. Sie sind genervt von ihren Nachfragen und fühlen sich kontrolliert. Das kommt meist daher, dass sie nicht verstehen, warum sich die Banker*innen so verhalten. Damit du eine produktive Beziehung zu deinen Bankberater*innen aufbauen kannst, solltest du versuchen, dich in sie hineinzuversetzen und ihre Motive zu verstehen.

Natürlich denken und handeln nicht alle Berater*innen gleich. Die eine hat vielleicht ein Faible für junge Startups mit innovativen Geschäftsideen. Der andere setzt auf Bewährtes. Aber ganz egal – am Ende verfolgt jede*r Bankangestellte vor allem ein Ziel: die Vorgaben der Bank zu erfüllen und mit den Investments am Ende des Jahres einen bestimmten Ertrag zu erzielen. Zahlst du deinen Kredit nicht zurück, verpasst dein Gegenüber unter Umständen dieses Ziel.

Deine Beraterin muss wahrscheinlich mehr als 100 oder sogar mehr als 200 Kreditnehmer betreuen. Überziehen hiervon mehrere regelmäßig ihr Konto oder haben Rückzahlungsprobleme, erhöht sich das Arbeitsaufkommen massiv. Stell dir vor, du müsstest 200 Gründer*innen Geld leihen und den Überblick behalten – wie würdest du auswählen? Würdest du Vielredner mit ungetesteten neuartigen Ideen oder Menschen mit chaotischer Kontoführung einen Kredit geben? Oder gehst du auf Nummer sicher?

Es ist also kein Wunder, dass dein Gegenüber nahezu alles über dein Unternehmen wissen will. Wenn man bei dir anruft, weil du eine größere Summe von deinem Geschäftskonto abgehoben hast, ist das keine Schikane, sondern der gerechtfertigte Wunsch, Risiken für die Bank abzuklopfen.

Dass deine Hausbank immer wieder bestimmte Unterlagen anfordert, hat außerdem rechtliche Gründe – sie muss das schlichtweg tun. Versuche also, deine Emotionen im Griff zu haben. Sorge lieber dafür, dass die Nachfragen deiner Hausbank dir möglichst wenig Arbeit machen, statt dich aufzuregen und euer Verhältnis zu belasten.

Deine Aufgabe als Unternehmer*in ist es, von Anfang an deine*n Bankberater*in als Partner*in anzuerkennen und stets mit den wichtigsten Unterlagen zu versorgen – in guten wie in schlechten Zeiten.

Über diese Informationen wird sich deine Bank freuen:

• quartalsweise: Betriebswirtschaftliche Auswertung (gerne handschriftlich mit wenigen Worten kommentiert)
• anlassbezogen und unaufgefordert: Informationen über zentrale Veränderungen in deinem Betrieb oder in deiner Branche

Berichte ruhig von der Neubesetzung eines wichtigen Postens, von den Schwierigkeiten mit deinem Lieferanten, von dem geglückten Großauftrag oder von den tiefgreifenden Veränderungen, vor denen deine Branche steht. Bereite deine Ansprechperson unbedingt vor, wenn du deinen Kredit mal nicht rechtzeitig bedienen kannst. Erkläre, woran es liegt und mit welchen Maßnahmen du das Problem lösen wirst.

Mach dir klar, dass du mit deiner Bank an einem Strang ziehst. Letztlich habt ihr dasselbe Ziel: Ihr beide wollt, dass es deinem Unternehmen gut geht und dass die Finanzierung aufgeht. Denn nur so wird auch deine Bank Geld verdienen.

Nur wenn du deinem/deiner Finanzierungspartner*in Einblick in deine Unternehmensentwicklung gewährst, kannst du von deren Kompetenz und seinen Ressourcen profitieren. Und dann ist die Chance am größten, dass die Bank auch in Krisenzeiten fest an deiner Seite steht.

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