Das Marktvolumen berechnen

Du möchtest dich selbstständig machen? Dann schwirren dir – spätestens beim Schreiben des Businessplanes – sicher eine Menge Zahlen im Kopf herum. Eine der wichtigsten ist das Marktvolumen. Du errechnest damit, wie viel deines Produktes oder deiner Dienstleistung in einem bestimmten Zeitraum abgesetzt wird, also wie groß der Markt überhaupt ist. Wenn du diese Zahl kennst, kannst du dein Marktpotenzial ermitteln – also deinen Anteil am Kuchen.

Wir zeigen dir Schritt für Schritt, wie du das Marktvolumen berechnen und für deinen Erfolg nutzen kannst.

Erfolgreiche Grunder*innen brauchen so einiges: eine gute Idee, manchmal Startkapital und oft auch ein wenig Glück – aber immer braucht es ganz viel Wissen. Du musst deine Möglichkeiten und deinen Markt kennen. Nur mit diesem Wissen kannst du einen soliden Businessplan erstellen und dein Unternehmen sicher in die Zukunft führen.

Was musst du alles über den Markt wissen? Das Marktvolumen – manchmal auch Marktgröße genannt – gibt an, wie viel Geld mit deinem Angebot in einem bestimmten Zeitraum umgesetzt wird. Du brauchst dieses Wissen für deinen Businessplan, weil es dir zeigt, ob du mit deinem Geschäftsmodell genug Umsatz erwirtschaften kannst, um dich zu finanzieren.

Dafür musst du zuerst so viel wie möglich über deine zukünftige Kundschaft lernen. Wer ist deine Zielgruppe und welche Bedürfnisse haben diese Leute? Nur dann kannst du dein Produkt wirklich nahe am Kundennutzen ausrichten, den Markt analysieren und das Marktvolumen berechnen.

Schauen wir uns ein Beispiel an: Nehmen wir an, du möchtest selbstgenähte Babystrampler in deinem eigenen Laden verkaufen. Dann musst du herausfinden, wie groß der Markt dafür insgesamt ist. Dafür gibt es verschiedene Ansätze, die wir dir weiter unten erklären.

Die Kunst liegt in jedem Fall darin, zunächst den Markt sinnvoll einzugrenzen: In welchen Markt steigst du mit deinem Unternehmen ein? Mögliche Kriterien sind das Einzugsgebiet, das Angebot oder die Zielgruppe: Je nachdem, ob du zum Beispiel Babystrampler für Frühchen über einen Online-Shop oder selbstgenähte Babymode in einem kleinen Lädchen in Augsburg verkaufen möchtest, werden sich ganz unterschiedliche Marktgrößen ergeben.

In diesem Zusammenhang ist auch der Unterschied zwischen Massen- und Nischenmarkt interessant. Gelingt es dir, eine Nische aufzutun, in der noch keine oder nur sehr wenig Konkurrenz herrscht, wird dir der Markteinstieg wahrscheinlich relativ leicht fallen. Allerdings zeichnen sich Nischenmärkte durch ein geringeres Marktvolumen aus, weshalb es dein Ziel sein sollte, dir einen entsprechend größeren Marktanteil zu erkämpfen.

Eng mit der Marktdefinition verbunden ist die Frage nach deiner Zielgruppe: Wer hat ein Interesse an deinem Angebot? Welchen Nutzen haben zum Beispiel genau deine Strampler für deine Kunden? Wie viel sollen sie pro Stück kosten? Wie viele potenzielle Kunden gibt es in der Umgebung des Ladens? Je genauer du hier bist, desto genauer kannst du später das Marktvolumen ermitteln.

Als Nächstes musst du deinen Markt beschreiben: Wo liegt dein Laden? Gibt es ähnliche Angebote in der Nähe? Wie sieht es in der Branche insgesamt aus? Gibt es Trends, z. B. Biotextilien?

Die dritte Größe ist der Zeitraum. In vielen Branchen gibt es saisonale Schwankungen. Daher solltest du immer von einem kompletten Jahr ausgehen. So werden Schwankungen im Jahresverlauf ausgeglichen.

Damit du das Marktvolumen möglichst genau festlegen kannst, nimm dir ein paar Minuten Zeit und mache dir Gedanken zu diesen Fragen:

• WER? Lerne deine Zielgruppe (deine Käufer) kennen. Welche Bedürfnisse haben die Menschen, die du mit deinem Produkt bedienen kannst?
• WAS? Passe dein Produkt an den Kundennutzen an und lege den Verkaufspreis fest.
• WO? Beschreibe deinen Markt (das Einzugsgebiet).
• WIE VIEL? Überlege, wie viel jeder Käufer von dem Produkt kauft.
• WANN? Lege den Zeitraum fest: Meistens eignet sich ein Jahr als Basis am besten.

Für die Berechnung des Marktvolumens gibt es glücklicherweise eine Formel. Das erleichtert dir die Arbeit. Die Formel lautet folgendermaßen:

Hier brauchst du nun die Daten, über die du dir oben Gedanken machen solltest: Die Anzahl der Käufer entspricht der Größe deiner Zielgruppe in deinem Einzugsgebiet. Du kannst auch die verkauften Produkte pro Person abschätzen (Babystrampler werden sicherlich nicht so häufig gekauft, wie Windeln, aber häufiger, als Kinderwagen) und du weißt, wie hoch der Preis für dein Produkt sein wird. Bedenke immer, dass sich alle Zahlen auf deinen festgelegten Zeitraum beziehen. Wir empfehlen, ein Jahr als Grundlage zu nehmen.

Die einzelnen Werte kannst du vermutlich nur schätzen, weil es die genauen Zahlen nicht einfach so gibt. Je genauer die Werte sind, die du in der Formel einsetzt, desto genauer wird dein Ergebnis sein. Aber gerade bei innovativen Geschäftsideen gibt es kaum belastbare Zahlen. Dann musst du kreativ werden und Zahlen aus vergleichbaren Branchen suchen. Aber sei beruhigt: Letztlich ist das Marktvolumen immer eine Schätzung, weil die exakten Daten fast nie vollständig vorliegen.

Wir zeigen dir nun zwei Methoden, wie du die Werte für die Formel ermitteln kannst.

Wenn du top-down arbeitest – also von oben nach unten – dann suchst du nach allgemeinen Marktdaten. Offizielle Statistiken sind hier dein Freund. Du könntest zum Beispiel nach Daten zu Verkaufszahlen in einer ähnlichen Branche oder im gesamten Bundesgebiet suchen, die du auf dein Einzugsgebiet herunterbrichst.

Demografische Daten sind ebenfalls hilfreich. Für deinen Babystrampler-Laden könnte etwa interessant sein, wie viele Babys pro Jahr in deinem Einzugsgebiet geboren werden. Oder wie viele Paare im Alter der Familiengründung hier leben. Du könntest auch nach Daten zum Durchschnittseinkommen suchen, um die Kaufkraft abzuschätzen.

Aus diesen Zahlen leitest du dann das geschätzte Marktvolumen ab, also die ungefähre Anzahl der insgesamt in deinem Einzugsgebiet pro Jahr verkauften Babystrampler.

Der Bottom-up-Ansatz verspricht noch genauere Informationen. Denn in diesem Fall basiert deine Berechnung auf echten Daten zum Kaufverhalten in deinem Markt. Dafür befragst du am besten deine potenziellen Kunden. Lade doch ein paar Menschen, die zu deiner Zielgruppe gehören, zu einem kurzen Gespräch ein. Als Prämie eignet sich ein Gutschein für dein Produkt.

Wenn es in deiner Gegend schon ähnliche Angebote gibt, dann kannst du versuchen, über den oder die Anbieter, das Produkt und die Zielgruppe genauere Informationen zu sammeln.

Du solltest – wenn möglich – viele eigene Daten nutzen, um das Marktvolumen zu berechnen, etwa Befragungen durchführen. Wenn du deine eigenen Erhebungen durch offizielle Statistiken ergänzt, also die Bottom-up-Methode mit der Top-down-Methode verbindest, kommt du am ehesten zu einem belastbaren Ergebnis. Doch wo bekommst du weitere Daten her?

Für die Recherche zum Marktvolumen eignen sich folgende Quellen:

• das Statistische Bundesamt und die Landesämter für Statistik
• Markt-, Händler- und Verbandsstatistiken
• Geschäftsberichte
• Jahresabschlüsse (über den Bundesanzeiger-Verlag)
• Industrie- und Handelskammern
• Branchenverbände
• Marktstudien (z. B. von Marktforschungsinstituten oder Beratungsgesellschaften)

Bitte nicht verzweifeln, wenn du keine exakten Daten für deine Berechnungen findest. Durch den Vergleich vieler verschiedener Daten kannst du dich dem echten Wert annähern. Eine gute Schätzung ist für das Marktvolumen immer besser als gar keine Grundlage.

Du kennst nun deinen Markt und dessen Größe. Aber vermutlich bist du nicht der einzige Anbieter. Du musst dir also überlegen, wie groß der Marktanteil in etwa sein wird, den du dir sichern kannst. Der Marktanteil entspricht dem prozentualen Anteil am Marktvolumen. Wenn nach deinen Schätzungen pro Jahr 5000 Babystrampler in deinem Markt verkauft werden und du davon ausgehst, dass du mindestens 500 Stück pro Jahr verkaufen wirst, dann liegt dein angestrebter Marktanteil bei zehn Prozent.

Auch deinen Marktanteil kannst du nur annäherungsweise berechnen. Dafür gibt es zwei Werte: den absoluten und den relativen Anteil.

Der absolute Marktanteil gibt an, wie groß der Anteil deines Unternehmens am gesamten Marktvolumen ist. Diese Kennzahl wird häufig für Reports oder zum Vergleich mit der Konkurrenz verwendet und eignet sich auch gut für den Businessplan. Daran lässt sich nämlich ablesen, welche Ziele du dir mit deinem Unternehmen setzt. Genügt es dir schon, einen kleinen Teil des Marktvolumens für dich zu beanspruchen oder möchtest du vielleicht sogar Marktführer werden?

Die Formel zur Berechnung des absoluten Marktanteils lautet:

Der relative Marktanteil gibt Auskunft darüber, welchen Anteil dein absoluter Marktanteil am absoluten Marktanteil deines größten Konkurrenten ausmacht. Das bedeutet, dass du für diese Kennzahl die Daten deines Konkurrenten kennen musst.

Die Formel lautet:

Allerdings ist der relative Marktanteil für dich in der Gründungsphase nicht wichtig. Du solltest dich auf den Kundennutzen und dein Angebot konzentrieren. Das sind die wichtigsten Faktoren für deinen Erfolg!

Verbinde doch einfach das Sammeln von Marktdaten mit der Kundengewinnung. Eine Umfrage ist ein guter Anlass, um unverbindlich Kontakt zu deiner Zielgruppe aufzunehmen. Du kannst diese Gespräche auch dafür nutzen, um dein Produkt gemeinsam mit deinen Kunden weiter zu entwickeln. So oder so: Je mehr du über deine Kunden weißt und je früher du mit ihnen in Kontakt kommst, desto erfolgreicher wird dein Produkt sein.

Wir sind uns sicher, dass du eine tolle Geschäftsidee hast. Aber du kannst sie immer wieder verfeinern. Wenn du deine Idee aus verschiedenen Perspektiven betrachtest, entdeckst du neue Möglichkeiten. Sprich dafür so oft wie möglich mit potenziellen Kunden und lass dich von ihren Gedanken inspirieren.

In unserem Artikel „Schau mal anders drauf“ erfährst du, wie du noch mehr aus deiner Geschäftsidee herausholen kannst.

Das Marktvolumen zu berechnen, ist wichtig für deinen Geschäftserfolg. Zum Glück ist es mit unserer Formel gar nicht schwer. Das Wichtigste ist, dass du viele gute Daten hast. Dann kannst du das Marktvolumen relativ genau schätzen. Und du bist deinem eigenen Business wieder ein Stück näher!