Du verfügst über ein großes Netzwerk auf digitalen Plattformen? Du sammelst dutzendweise Likes bei Facebook oder Instagram ein? Prima! Für dein Business solltest du aber auch mit der „wirklichen Wirklichkeit“ gut verbunden sein. Real-Life-Kontakte können wie ein Booster auf dein Unternehmen wirken.
Netzwerkarbeit – was ist das eigentlich?
Ganz allgemein ist mit Netzwerken der gezielte Aufbau von Kontakten gemeint, die deinem Geschäft nützen. Solltest du da noch nicht drüber nachgedacht haben, wird es Zeit. Denn sobald du als Gründer*in anfängst, brauchst du ein Netzwerk. Schon in deinem Geschäftsmodell und im Businessplan beschreibst du, welche Schlüsselpartner du brauchst, definierst deine Zielgruppe und planst, wie und wo du zahlende Kunden findest. Zu deinem Netzwerk gehören zunächst:
- Supporter
- Partner und Dienstleister
- Erste Kunden
Wenn du nun neue Kunden, Alternativen zu deinen bisherigen Dienstleistern oder mehr Unterstützung brauchst, beginnt die Arbeit an neuen Kontakten oder schlicht: Netzwerkarbeit.
Beim Networking geht es aber nicht um den schnellen Kontakt, der dir bei der Lösung eines bestimmten Problems hilft, sondern um den Aufbau verlässlicher Beziehungen, die dazu beitragen, deinen Horizont zu erweitern. Die Basis, auf der du unternehmerische Entscheidungen triffst, wird breiter und stabiler, wenn du gut verbunden bist und über dein Netzwerk an ein breites Spektrum von Informationen kommst.
Hörempfehlung: Die Coaches und Unternehmer*innen Julia Freudenberg und Wolfgang von Geramb sprechen mit Jan Evers über lebenslanges Lernen und wieso das Mindset an erster Stelle steht. Welche Tricks helfen in schwierigen Situationen und wieso ist ein Networking-Event eine perfekte “Lernparty”? Hör in den Ideencouch-Podcast #88 mit diesen Unternehmer*innen rein und lern die Antworten auf diese Fragen kennen!
Kann man Networking lernen?
Gelegentlich wird empfohlen, beim Networking ganz gezielt und strategisch vorzugehen, um die Zeit, die man damit verbringt, möglichst ökonomisch einzusetzen. Dieser Ansatz ist jedoch ein wenig lebensfremd, denn schließlich entstehen ja gerade erst durch neue Kontakte Verbindungen, an die man vorher vielleicht gar nicht gedacht hat. Der richtige Weg liegt wie so häufig irgendwo dazwischen. Bei jeder Gelegenheit eine Visitenkarte zu zücken, ist nicht ratsam. Dafür solltest du aber jederzeit für zufällige Gelegenheiten offen sein.
Klar ist auch: Nicht jede*r ist zum Netzwerken geboren. Vielleicht hilft es, zu wissen, dass du mit der Scheu, einfach „Wildfremde“ anzusprechen, nicht alleine bist. Viele, die sich ebenfalls ein bisschen schwer tun damit, sind dankbar, wenn jemand den ersten Schritt macht. Die Wahrscheinlichkeit, auf Interesse und Aufgeschlossenheit zu treffen, ist in der Regel groß. Gerade im Businessbereich sind schließlich alle auf Kontakte angewiesen. Also einfach mal über den eigenen Schatten springen!
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Online oder offline - wie finde ich neue Kontakte?
Natürlich sind die sozialen Medien auch für Gründer*innen und junge Unternehmen eine wichtige Kontaktbörse. Für freiberuflich Tätige sind aussagekräftige Profile bei Xing und Linkedin eine Selbstverständlichkeit. Klar ist auch: Wer ein Bäckerei-Café gründet, wird weniger Wert auf ein umfangreiches Online-Netzwerk legen als etwa ein Fintech-Startup. Die Antwort auf die Frage, wo man die richtigen Kontakte findet, kann also sehr unterschiedlich ausfallen.
Ein einfaches Beispiel: Du planst in deiner Stadt die Gründung eines Cateringservice, bei dem man auch mit kurzem Vorlauf sein kaltes Buffet für Privat- oder Firmenfeiern online buchen kann. Dass es dazu einen attraktiven Auftritt bei Facebook und Instagram braucht, damit deine potenziellen Kunden schon einmal sehen können, was du Leckeres zu bieten hast, liegt auf der Hand. Vielleicht gelingt es dir sogar, in Social-Media-Gruppen zu kommen, in denen du deine Zielgruppe vermutest. Häufig wirst du aber die Erfahrung machen, dass kommerzielle Angebote in solchen Gruppen verpönt sind, wenn nicht sogar ein absolutes No-Go. Der Effekt, den du erzielen wolltest, schlägt dann schnell ins Gegenteil um: Du bist jetzt bekannt, aber nicht als smartes Catering-Start-up, sondern als „Nervensäge“, das etwas verkaufen will, wo andere sich nur in Ruhe austauschen möchten. Dein Name hat eine Reputationsdelle, noch bevor du deine Qualitäten am Markt zeigen konntest.
Andererseits ist das der perfekte Zeitpunkt, die digitale Welt zu verlassen, und dich in deiner realen Nachbarschaft umzuschauen. Frag dich einfach, wo viele potenzielle Kunden zusammenkommen könnten und wie du am besten Zugang zu diesen Gelegenheiten bekommst. Hier ein paar Beispiele:
- Von der IHK organisierte „Come-together“ der örtlichen Wirtschaft
- Veranstaltungen lokaler Branchenverbände
- Sport-, Karnevals-, oder Schützenvereine. Hier sind Unternehmen häufig als Sponsoren oder Mitglieder anzutreffen
- Mitwirkung in unternehmensnahen Organisationen und Interessenvertretungen und Besuch entsprechender Veranstaltungen
Die Liste ist natürlich nicht vollständig. Sie zeigt dir aber, wie man suchen – und wo man fündig werden kann. Solche Treffs und Zusammenkünfte haben zudem den Vorteil, dass du deine Fähigkeiten im Umgang mit neuen Business-Bekanntschaften trainieren kannst. Und weil alle mal so angefangen haben, wirst du auf mehr gesprächsbereite – auch ältere – Personen treffen, als du dir jetzt vielleicht vorstellen kannst.
Vielleicht kommst du beim Smalltalk sogar auf neue Ideen, wie du dein Angebot und deinen Service passgenau modifizieren oder erweitern kannst. Im Laufe der Zeit entstehen möglicherweise engere Kooperationen und Geschäftsverbindungen, die auf persönlicher Bekanntschaft und Vertrauen beruhen. Solche Beziehungen sind verlässlicher als flüchtige Netzkontakte.
Kann man beim Networking Fehler machen?
Eigentlich kann man gar nicht viel falsch machen. Einen Fehler solltest du allerdings unbedingt vermeiden: Gib deinem Gegenüber nie das Gefühl, es sei nur als Geschäftskontakt interessant. Das ist nicht nur respektlos, es verhindert auch, dass Vertrauen entsteht. Nimm dir Zeit und widme jedem Kontakt die Aufmerksamkeit, die du selbst auch erwartest. Jeder wünscht sich, als Person wahrgenommen zu werden und nicht nur als potenzieller Kunde oder Dienstleister.
Achte bitte unbedingt darauf, dass die Redeanteile gleich verteilt sind oder dein*e Gesprächspartner*in sogar mehr als du zu Wort kommt. Stelle dafür W-Fragen, also wie, weshalb, usw. Das kannst du auch privat üben, wenn du dazu neigst, viel zu reden.
Hörempfehlung: In dieser Ideencouch-Folge lernst du vom Vertriebsexperten Martin Strauss, wie du Gespräche auf Augenhöhe führst und Beziehungen aufbaust. Bei den meisten Punkten wirst du vermutlich denken: „Klar, ergibt voll Sinn. Das wusste ich doch schon!“ Aber es umzusetzen und in Fleisch und Blut übergehen zu lassen – das ist die Kunst! Martin verrät dir außerdem den „Quellcode der verkäuferischen Gesprächsführung“, wie er es nennt. Sei gespannt!
Warum ist Netzwerkpflege so wichtig?
So wichtig es ist, dein Netzwerk zu vergrößern: Du wirst wenig davon haben, wenn du es nicht pflegst. Nach einer interessanten Begegnung solltest du dir zum Beispiel die Mühe machen, dich mit einer kurzen Mail zu bedanken. Dein neuer Kontakt weiß dann: Bei dir gilt nicht das Prinzip „aus den Augen aus dem Sinn“. Gerade in Phasen mit hoher Kontaktdichte, etwa bei einem Messebesuch, ist es wichtig, Kontaktdaten sofort in dein System einzupflegen. Vielleicht mit ein paar Stichworten, bei welcher Gelegenheit die erste Begegnung stattfand und was dabei wichtig war.
Damit der Kontakt nicht einschläft, solltest du dich regelmäßig in Erinnerung bringen.
Zum Beispiel mit:
- Einer persönlichen Gratulation zum Geburtstag, per Karte oder E-Mail
- Einem Weihnachts- und Neujahrsgruß
- Einem Präsent zu einem besonderen Anlass, abhängig vom Grad der Bekanntschaft
- Regelmäßige E-Mail-Information über Neuigkeiten in deinem Unternehmen
Fazit
Als Gründer*in weißt du, dass es auf dich ankommt. Das heißt aber nicht, dass du alleine dastehst. Mit einem funktionierenden, gut gepflegten Netzwerk findest du genau die Unterstützung, die du brauchst. Das funktioniert dann besonders gut, wenn du auch selbst bereit bist, Support für andere zu geben. Versteh dich nicht als Einzelkämpfer*in, sondern als soziales Wesen – aufgeschlossen, neugierig, kontaktfreudig.
