Brauchst du einen Investor? Das hängt stark davon ab, was du vorhast. Wenn sich deine Geschäftsidee mit überschaubarem finanziellen Aufwand umsetzen lässt, also ein paar zehntausend Euro, sind oft die Finanzierung aus Eigenmitteln oder durch Family&Friends die naheliegendste Lösung. Bei Summen bis zu 300.000 EUR könnten auch Banken in Frage kommen. Sie gehen allerdings ungern Risiken ein – einen Kredit erhältst du meist nur, wenn dein Geschäftsmodell bereits am Markt etabliert ist oder du Sicherheiten bieten kannst. Brauchst du deutlich höhere Summen und/oder verfolgst ein innovatives und darum risikoreiches Geschäftsmodell, kommen oft nur Investoren in Frage. Sie sind dazu bereit, größere Risiken einzugehen und im Verlauf des Unternehmenswachstums höhere Summen zu investieren. Allerdings nur, wenn du sie davon überzeugen kannst, dass sich dieses Investment für sie auszahlt und wenn du im Gegenzug willig bist, für dieses Investment Anteile und eventuell auch Mitbestimmungsrechte abzugeben.

Finanzierungsphasen

Welche Art von Investor für dich in Frage kommt, hängt auch von der Gründungsphase ab, in der du dich befindest. In der Seed-Phase oder Vorgründungsphase existiert meist nicht mehr als eine Idee. Du hast noch kein fertiges Produkt, meist nicht einmal einen Prototyp. Die Startup-Phase umfasst die Schritte von der Unternehmensgründung bis zur Markteinführung: Du hast einen „Proof of Concept“, mit dem du Investoren davon überzeugen kannst, dass dein Vorhaben erfolgreich sein wird. Das können erste Verkäufe oder ein fertig entwickeltes Produkt sein, zumindest aber ein funktionierender Prototyp.

In der Aufbauphase, auch First Stage genannt, erzielst du bereits Umsätze, arbeitest aber meist noch nicht kostendeckend. Du stellst erste Mitarbeiter*innen ein und musst dein Unternehmen entsprechend organisieren. Diese Phase umfasst mehr oder weniger das erste Jahr der Gründung.

Die Wachstumsphase ist typisch für die Zeit zwischen dem zweiten und vierten Gründungsjahr. In dieser Zeit versuchst du, die Position deines Unternehmens am Markt zu festigen. Ab jetzt zählst du für die meisten Investoren nicht mehr als Startup, sondern als Unternehmen.

Steckbrief zu Investor finden

Geeignet für dich, wenn…
  • du einen mittleren bis hohen Finanzierungsbedarf hast
  • du nicht nur Geld, sondern auch Fachwissen und Kontakte suchst
  • dein Geschäftsmodell ausgereift ist oder ein Proof of Concept vorliegt
  • du bereit bist, anderen Einblicke in deine Planungen zu geben
  • du bereit bist, Mitspracherechte und Anteile deines Unternehmens abzugeben
Typische Finanzierungshöhe: ab 25 TEUR

Die Finanzierungshöhe hängt stark von der Art des Investors ab. Business Angels etwa beteiligen sich bereits mit Summen ab 25.000 EUR. Das andere Extrem bilden Venture Capital (VC) und Private Equity: Hier sind Finanzierungen von mehreren Millionen Euro möglich, in selteneren Fällen sogar zweistellige Millionenbeträge.

Kosten Mittel bis hoch

Welche Kosten verursacht ein Investor? Die Frage scheint ein Widerspruch in sich zu sein – schließlich suchst du ja einen Investor, damit er deine Kosten abdeckt. Aber wie im Punkt „Arbeitsaufwand“ erklärt: Die Suche nach Investoren kostet viel Zeit. Diese Zeit könntest du stattdessen in die Entwicklung deines Produkts oder die eigentliche Gründungsarbeit stecken. Darüber hinaus besteht die Gefahr, dass ein Team mit einer ähnlichen Idee bereits an den Markt geht, während du noch auf Investorensuche bist. Vor allem aber musst du Unternehmensanteile abgeben. Das schmälert deine künftigen Gewinne – und beschränkt deinen Gestaltungsspielraum. Überlege gut, ob du bereit bist, diesen Preis zu bezahlen. Manchmal kann es besser sein, schnell mit einer abgespeckten – und darum mit weniger Geld umsetzbaren – Version der Geschäftsidee loszulegen.

Arbeitsaufwand Hoch

Einen passenden Investor zu finden, kann dauern. Du musst Ansprechpersonen recherchieren, Mails schreiben, Telefonate oder Videokonferenzen führen, eventuell etliche Absagen kassieren, bis du dein Unternehmen in einem Pitch präsentieren kannst. Solltest du dabei überzeugen, folgen noch die eigentlichen Vertragsverhandlungen. Das sind viele Schritte – und bei jedem einzelnen davon musst du perfekt vorbereitet sein, alle erwartbaren Fragen beantworten können – und bei Bedarf die entsprechenden Unterlagen parat haben.

Entscheidungsdauer Mittel

Die Entscheidungsdauer hängt stark davon ab, für welche Art von Investor du dich entscheidest. Bei öffentlichen Förderungen können von der Abgabe der Unterlagen bis zur Entscheidung einige Tage bis mehrere Wochen vergehen. Venture-Capital-Geber benötigen in der Regel mehrere Wochen, um nach einem erfolgreichen Pitch eine „Due Diligence“ durchzuführen, in der sie prüfen, ob deine Angaben stichhaltig sind. Und bei einem Business Angel, für den Investieren mehr Hobby als Beruf ist, gibt es überhaupt keine Anhaltspunkte – hat er sich allerdings nach zwei oder drei Monaten nicht entschieden, solltest du dich besser nach interessierteren Investoren umschauen.

Feedback und Leistungen jenseits der Finanzierung Ggf. hoch

Im Idealfall versorgen dich Investoren nicht nur mit Startkapital, sondern auch mit Fachwissen und einem Netzwerk. Diese Faktoren können genauso wichtig sein wie Geld – oder sogar wichtiger. Überlege darum gut, was dein Startup am dringendsten braucht – und welcher Investor diesen Bedarf am besten abdecken würde. Mehr dazu findest du unter „Arten von Investoren“.

Vorbereitung

Kapitalbedarf bestimmen

Als Allererstes musst du dich fragen: Wie viel Geld brauche ich? Zu den Kosten, die in diesem Finanzplan auftauchen sollten, zählen einmalige Investitionen wie Computer oder Büromöbel, Gründungskosten, laufende Kosten, also Fixkosten, wie Gehälter, Versicherungsbeiträge und – ein gern übersehener Punkt – dein eigenes Gehalt. Auf die errechnete Summe solltest du einen Puffer aufschlagen, mit dem du dich drei bis sechs Monate über Wasser halten kannst, falls unvorhersehbare Ereignisse eintreten – so wie jüngst die Coronakrise. Natürlich enthält diese Summe viele Annahmen und Hochrechnungen, das wissen auch Investoren. Entscheidend ist, dass du in deinem Marktumfeld recherchiert hast und erklären kannst, auf welchen Daten und Fakten deine Annahmen beruhen.

Eigene Vorstellungen klären

Welche Art von Investor du an Bord holst, kann die Entwicklung deines Unternehmens grundlegend beeinflussen. Denn oft sind mit Beteiligungen auch Mitsprache- und Kontrollrechte verbunden. Darum solltest du im Vorfeld gut überlegen: Wohin soll sich dein Unternehmen entwickeln? Wie viel Gestaltungsfreiraum bist du bereit, abzugeben? Und vielleicht sogar: Kannst du dir vorstellen, dich ab einem bestimmten Punkt ganz zurückzuziehen? 

Ausreichend Vorlauf einplanen

Vorbereitung ist alles. Beginne erst, wenn du deine Ziele geklärt und einen soliden Businessplan aufgestellt hast und – je nach Geschäftsidee – einen Prototyp oder eine Betaversion deines Produkts vorzeigen kannst. Dann folgen Kontaktaufnahmen, Pitches, Due-Diligence-Prüfungen, Verhandlungen über Beteiligungsverträge – und das alles möglicherweise bei mehreren potenziellen Investoren. Für alles zusammen kannst du einen Zeitrahmen von 6 bis 12 Monaten veranschlagen.

Arten von Investoren

Institutionelle und staatliche Förderung

Neben privaten gibt es auch staatliche und sogenannte institutionelle Investoren. Zur letztgenannten Gruppe gehören einzelne Hochschulen und das EXIST-Programm, das bundesweit Gründungen aus Hochschulen fördert. Derartige Förderprogramme sind vor allem interessant für dich, wenn du dich noch in einer sehr frühen Phase der Gründung befindest. Denn sie investieren meist nur relativ niedrige Summen in dein Unternehmen – ein sogenanntes Gründungsstipendium finanziert vor allem deinen Lebensunterhalt und bieten oft auch Coachingprogramme, die dir helfen, deine Geschäftsidee weiterzuentwickeln. Im engeren Sinne sind diese Gründerstipendien also keine Investoren, denn niemand erwartet von dir Profite und Ausschüttungen.

Darüber hinaus fördert der Mikromezzaninfonds Deutschland Gründungen, die sich tendenziell schwer damit tun, einen Investor zu finden. Wenn du z.B. aus der Arbeitslosigkeit heraus gründest oder ein Soziales Unternehmen aufbauen willst, ist Mezzanine-Kapital für dich interessant.

Ein staatlicher Investor, der wie ein VC agiert, ist der High-Tech Gründerfonds, der in Technologie-Startups in der Frühphase bis zu mehreren Millionen Euro investiert.

Venture Capital

Venture Capital wird auch Risiko- oder Wagniskapital genannt. Wie es der Begriff andeutet, investieren VC-Geber in Gründungen, die mit einem hohen Risiko behaftet sind. Darunter fallen innovative Geschäftsmodelle, für die es keinerlei Erfahrungswerte gibt, aber auch Gründungen, die viel Geld benötigen und im Falle ihres Scheiterns hohe Verluste zurücklassen. Darum gehören digitale Geschäftsmodelle zur typischen Zielgruppe von VCs, ebenso wie Startups, die sich sehr ambitionierte Ziele gesetzt haben, beispielsweise eine schnelle Marktführerschaft oder die Expansion ins Ausland.
VCs investieren Summen von mehreren hunderttausend bis hin zu mehreren Millionen Euro.
Dieses Wagnis lassen sie sich vergüten: Im Gegenzug für ihr Investment verlangen VCs Unternehmensanteile, oft auch Mitsprache-, Informations- und Kontrollrechte. Ihr Ziel ist ein Exit: Nach einem vorgegebenen Zeitraum wollen sie wieder aussteigen, möglichst mit ordentlichem Profit. Das kann sogar dazu führen, dass sie hohen Druck auf dich als Gründer*in ausüben, damit du schnell erfolgreich wirst – und dass sie dein Unternehmen in eine Richtung drängen, die wenig mit deinen Vorstellungen zu tun hat.

Private Equity

Private Equity (PE) ist eine Unterform von Venture Capital. Während VC-Geber meist in der risikoreichen Frühphase einsteigen, beteiligen sich PE-Investoren an Unternehmen, die bereits etabliert sind und stabile Gewinne einfahren. Um diese sicherzustellen, versuchen sie oft, mehr als 50 Prozent der Anteile zu übernehmen. Dadurch erhalten sie erheblichen Einfluss – bis hin zu der Möglichkeit, dass sie dich als Geschäftsführer*in absetzen.

Business Angels

Business Angels sind vor allem für dich geeignet, wenn du eine kleine bis mittlere Summe benötigst, und Investoren suchst, die aus Begeisterung für deine Idee mitmachen wollen. Denn Angels sind Privatleute, die ihr eigenes Geld in Startups investieren. Oft handelt es sich bei ihnen um aktive oder ehemalige Unternehmer*innen oder Manager*innen. Sie investieren niedrigere Summen als VCs, in der Regel zwischen 25.000 und einigen 100.000 EUR. Anders als VCs wählen sie nicht vorrangig danach aus, welches Startup die schnellmöglichste Profitmaximierung verspricht, sondern gehen auch nach persönlichen Interessen und Sympathie. Aber auch Business Angels handeln nicht aus reiner Menschenfreundlichkeit: So wie VCs wollen sie nach ein paar Jahren mit Gewinn wieder aussteigen.

Fünf Personen sitzen an einem Tisch zusammen

Crowdinvesting

Du brauchst eine mittlere bis hohe Summe, möchtest dich aber nicht in die Abhängigkeit einiger weniger Investoren begeben, die dir in deine Unternehmensführung hineinreden könnten? Mit Crowdinvesting kannst du stattdessen eine große Zahl an Unterstützer*innen erreichen, die sich jeweils nur mit einer kleinen Summe beteiligen – und dafür in der Regel nicht einmal Mitspracherechte erhalten. Dafür musst du deine Geschäftsidee auf einer Crowdinvesting-Plattform präsentieren. Anders als Crowdfunding, das oft Fan-Projekte umsetzt und die Unterstützer*innen mit Sachprämien oder symbolischen Gegenleistungen entlohnt, ist Crowdinvesting eine ernstzunehmende Finanzierungsmöglichkeit – mit Summen bis zu mehreren Millionen Euro. Dafür erhalten deine Investor*innen eine finanzielle Vergütung, etwa eine prozentuale Beteiligung an künftigen Gewinnen. Viele Crowdinvestor*innen wollen nicht vorrangig Profite machen und unterstützen auch Startups mit unsicheren wirtschaftlichen Aussichten, weil sie eine Idee oder ein Team mögen.

Ein Risiko von Crowdinvesting ist, dass du für die Kampagne viele Details öffentlich machst, inklusive deiner Finanzplanung. Das ist riskant, denn auch deine Konkurrenz kann darauf zugreifen. Und: Falls deine Kampagne scheitert, wird auch das öffentlich bekannt und kann potenzielle alternative Investoren verschrecken.

Inkubator

Du hast bislang nur eine Idee, aber noch ist unklar, wie sie sich umsetzen ließe und wieviel Geld du dafür benötigen würdest? Dann könnte ein Inkubator das Richtige für dich sein. Wörtlich übersetzt bedeutet das Wort „Brutkasten“, der Gedanke dahinter ist: Du sollst mit professioneller Hilfe solange über deiner Idee brüten, bis dabei ein umsetzbares Geschäftskonzept herauskommt. In Inkubatoren-Programmen unterstützen dich Coaches und du bekommst zudem ihr eine vollständige Infrastruktur gestellt – von Arbeitsplätzen bis hin zur IT-Ausstattung. Manche Programme sehen auch eine Anschubfinanzierung vor, für die du Firmenanteile abgeben musst.

Accelerator

Dein Unternehmen ist bereits am Markt erfolgreich, und jetzt benötigst du Geld und Ideen, um deine Marktposition dauerhaft auszubauen? Dann können dir Accelerator-Programme weiterhelfen. Sie funktionieren ähnlich wie Inkubator-Programme, setzen aber in der Regel erst in der Wachstumsphase an. Zudem gehört hier eine Anschubfinanzierung und der Erwerb von Firmenanteilen zum Standard. Anders als Inkubatoren, deren Träger meist öffentliche Institutionen oder Universitäten sind, stehen hinter Accelerator-Programmen oft Unternehmen.

Company Builder

Du hast eine Geschäftsidee und vielleicht sogar ein ausgefeiltes Geschäftsmodell entwickelt, aber dir fehlt es an Geld und an einem Team, um daraus ein Unternehmen zu entwickeln? Das ist das Fundament, auf dem Company Builder aufbauen. Ähnlich wie Inkubatoren unterstützen sie Teams durch Arbeitsmittel, Infrastruktur und Coaching. Allerdings stellen sie diese Teams in der Regel selbst zusammen. Du kannst dich aber auch mit deiner Idee bei Company Buildern bewerben. Company Builder investieren oft ähnlich hohe Summen wie VCs, erwarten dafür aber schnell deutliche Erfolge – oft sogar noch früher als klassische Risikokapitalgeber. Um ihre Ansprüche durchsetzen zu können, fordern sie hohe Anteile und Mitspracherechte.

Welcher Investor passt zu dir?

Du solltest Investoren nicht ausschließlich nach ihrer Finanzkraft auswählen. Prüfe genau:  Welcher Investorentyp passt am besten zu deiner Geschäftsidee und zu der Gründungsphase, in der du dich befindest? Schau dir dafür auch an, welche Unternehmen ein Investor bereits betreut hat und hör dich um: Wer hilft wirklich mit Kontakten? Wer bleibt vollkommen passiv? Wer mischt sich ständig ein? Unterschätze vor allem nicht, wie wichtig es ist, dass die „Chemie“ zwischen euch stimmt. Hast du das Gefühl, dass die Zusammenarbeit menschlich schwierig werden könnte, solltest du über Alternativen nachdenken.

Wege, um Investoren zu finden

Messen und Konferenzen

Investoren überzeugt man nicht nur mit Fakten, sondern auch mit Persönlichkeit. Darum solltest du alle Gelegenheiten nutzen, sie zu treffen. Sobald die Coronabeschränkungen es wieder zulassen, sollten darum Besuche auf Events wie Messen und Gründerkonferenzen auf deiner To-do-Liste stehen.

Wettbewerbe

Gründerwettbewerbe sind nicht nur wichtig, um Geld oder Sachpreise zu erhalten, sondern auch eine Marketing-Methode: Medien berichten über dein Startup, Jurymitglieder sprechen darüber in ihren Netzwerken. Aber sei wählerisch. Wenn du deine Zeit und Energie nur noch für Wettbewerbe aufwendest statt für die Weiterentwicklung des Unternehmens, kann das irgendwann den Eindruck erwecken, dass du gar nicht ernsthaft gründen willst. Dafür gibt es den abfällig gemeinten Ausdruck: „Geschäftsmodell: Gründerwettbewerb“.

Dein Netzwerk

Schau dich nicht nur auf digitalen oder analogen Marktplätzen um, sondern aktiviere auch dein privates Netzwerk. Dabei solltest du nicht nur andere Gründer*innen oder Gründungsinteressierte im Kopf haben: Streue die Nachricht, dass du Investoren suchst, so breit wie möglich. Vielleicht erreichst du ja damit Unternehmer*innen, die sich als Business Angels engagieren wollen. Oder du erhältst Feedback, das dir hilft zu entscheiden, ob eine Crowdinvesting-Kampagne sinnvoll wäre.

Richtig präsentieren

Kurze Antworten und Unterlagen vorbereiten

Während der Investorensuche wirst du immer wieder deine Geschäftsidee präsentieren müssen. Nicht nur bei einem richtigen Pitch vor Investoren, sondern beispielsweise während eines Telefonats oder bei einem Gespräch auf einer Messe, also in Momenten, in denen du wenig Zeit und keine Powerpoint-Folie zur Hand hast. Darum solltest du auf Knopfdruck jederzeit kurze (!) Antworten auf die wichtigsten möglichen Fragen zu deinem Startup parat haben. Die wichtigsten davon lauten: Welches Problem löst dein Unternehmen? Wie macht es das? Und: Wie willst du damit Geld verdienen? Außerdem solltest du Materialien vorbereiten, die du sofort auf einem Zoom-Bildschirm teilen oder Interessenten mailen kannst, etwa erläuternde Illustrationen oder Charts mit wichtigen Kennzahlen.

Businessplan mit Finanzplan erstellen

Gleich zu Anfang der Investorensuche solltest du einen Businessplan erstellen, inklusive eines detaillierten Finanzplans. Diesen kannst du an potenzielle Investoren verschicken, die tiefergehende Fragen zu deinem Startup haben. Er dient aber auch als Vorlage für dein Pitchdeck, und nicht zuletzt kannst du mithilfe des Businessplans immer wieder prüfen, ob du dich noch auf dem Weg befindest, den du ursprünglich geplant hattest – oder ob du vielleicht eine andere Richtung einschlagen solltest.

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Pitchdeck erstellen

Wenn du deine Geschäftsidee vor potenziellen Investoren präsentierst, nennt man das einen Pitch. Ein Pitchdeck ist die schriftliche Zusammenfassung dieser Präsentation. Im Kern erzählst du darin das, was in deinem Business- und deinem Finanzplan steht. Aber ein Pitch soll den möglichen Investoren nicht nur Fakten näherbringen, sondern sie überzeugen. Das ist einfacher als es klingt. Entscheidend ist, dass du deine Präsentation nicht mit unverständlichen und langweiligen Dingen überfrachtest. Verwende möglichst wenig Fachausdrücke, keine Marketingfloskeln, und nicht mehr Details als notwendig sind. Benutze stattdessen kompakte, laienverständliche Sätze. Und: Schildere eine Alltagssituation, in der dein Produkt oder deine Dienstleistung hilft.

Wenn du unsicher bist, ob dein Pitch diese Voraussetzungen erfüllt, mach einen Test: Pitche vor deinen Eltern oder Freunden, die keine Ahnung von deinem Geschäftsfeld haben. Sie werden dir gute Tipps dafür geben, was in deinem Pitchdeck fehlt und was überflüssig ist.

Harmonisches Gründerteam

Wenn Investoren nicht einsteigen wollen, liegt das nicht unbedingt an der falschen Geschäftsidee, sondern oft auch am Gründerteam. Bedenke: Investoren geben ihr Geld. Also müssen sie darauf vertrauen, dass es bei dir und deinem Team in guten Händen ist. Und dieses Vertrauen verpufft schnell, wenn sich zeigt, dass die Mitglieder eures Teams nicht gut miteinander harmonieren, etwa, weil ihr bei einem Pitch auf Fragen zu euren langfristigen Zielen unterschiedliche Antworten gebt. Beginne die Investorensuche darum erst, wenn du dir sicher bist, dass du mit den Menschen um dich herum dauerhaft zusammenarbeiten willst.

Beteiligungsvertrag verhandeln und prüfen

Die Investoren haben zugesagt? Dann beginnt die Prüfungsphase. Und zwar für beide Seiten. Egal, wie angenehm das Kennenlernen bis jetzt verlief: Ihr seid keine Freunde, sondern Geschäftspartner. Darum sollte dein Team nicht bedingungslos alle Konditionen akzeptieren, die eure Investoren vorschlagen. Verhandelt hart, wenn euch etwas wichtig ist – und unterschreibt niemals einen Beteiligungsvertrag, der nicht anwaltlich geprüft worden ist.

Prominentes Beispiel: Die Höhle der Löwen

Du würdest gern einmal dabei zusehen, wie ein Gründungsteam pitcht? Dann schalte den Fernseher an und schau „Die Höhle der Löwen“. Natürlich ist das, was dem Publikum gezeigt wird, so zusammengeschnitten, dass es möglichst unterhaltsam wirkt, negativer ausgedrückt: effekthascherisch. Dennoch: Die Szenen kommen echten Pitch-Situationen sehr nahe. Auch, weil sie zeigen, wie unterschiedlich Investoren reagieren und entscheiden. Der eine sucht ausschließlich Startups, die in sein Portfolio passen, die andere setzt auf ein buntes Portfolio. Und oft genug kannst du sehen, dass am Ende die Sympathie zum Gründungsteam wichtiger ist als ein perfekter Businessplan. 

Fazit

Eine Investorensuche ist nichts für Ungeduldige. Und der vielleicht größte Teil der Arbeit steckt in der Vorbereitung. Denn bevor du die eigentliche Suche beginnst, brauchst du ein harmonierendes Team, einen gut formulierten Businessplan und einen detaillierten Finanzplan.

Und vor allem brauchst du eine Antwort auf zwei Fragen: Brauchst du wirklich einen Investor, um deine Ziele umzusetzen? Und falls ja: Welche Art von Investor passt in der jetzigen Phase am besten zu dem Unternehmen, das du aufbauen willst?

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bhp