Geschäftsmodell
28.06.2018

So führst du eine richtige Zielgruppenanalyse durch
Gezielt die richtigen Kunden ansprechen

Unternehmen, die ihre Kunden kennen, sind klar im Vorteil. Ein tiefes Verständnis für die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden garantiert dabei nicht nur stabile Umsätze, sondern sichert auch den langfristigen Erfolg des Unternehmens. Wenn du deine Zielgruppe kennst, kannst du deine Produkte und Dienstleistungen nicht nur auf deinen Kunden abstimmen, sondern auch gezielte Werbemaßnahmen setzen und so Verluste durch falsche Maßnahmen verringern. Es ist daher nicht verwunderlich, dass die Zielgruppenanalyse neben der Konkurrenzanalyse eines der wichtigsten Marktanalysetools für Gründer*innen ist. Doch was beinhaltet eine Zielgruppenanalyse, wie wird sie durchgeführt und in welchen Abständen sollten die Daten erhoben werden?

Was ist eine Zielgruppenanalyse?

Mithilfe einer Zielgruppenanalyse sammelst du Daten über deine potenziellen Kunden und deren Kaufverhalten. Die gewonnenen Erkenntnisse helfen dir später bei der Marktanalyse und der Zusammenstellung des richtigen Marketingmixes – also der Entscheidung, welche Marketingmaßnahmen zu dir und deiner Gründung passen und welche nicht.

Die Definition der gewünschten Zielgruppe bildet somit die Basis der Marktsegmentierung, wodurch eine perfekte Marktpositionierung deiner Produkte und Dienstleistungen möglich wird. Je genauer die Zielgruppenanalyse durchgeführt wird, desto besser können die angebotenen Waren und Services zudem auf potenzielle Käufer zugeschnitten werden, was wiederum eine positive Auswirkung auf die Absatzzahlen hat. Je mehr du also über deine Zielgruppe weißt, desto höher deine Erfolgschancen.

Welche Daten werden bei einer Zielgruppenanalyse erhoben?

Im Zuge einer Zielgruppenanalyse werden nicht nur allgemeine Kriterien bestimmt, wie beispielsweise Alter und Lebenssituation der Zielgruppe, sondern auch Daten über die Preissensibilität und Kaufmotivation der Zielgruppe erhoben und ausgewertet. War diese Art der Untersuchung vor wenigen Jahren noch zeitaufwendig und kostenintensiv, so können heute, dank moderner Technologien, auch kleine Startups mit nur wenig Budget relativ einfach umfangreiche und zielgenaue Analysen durchführen und so ihre Zielgruppe besser kennenlernen. Im Internet gibt es diverse Angebote, die dir dabei helfen – sowohl kostenlos als auch kostenpflichtig. Achte hierbei aber auf Seriosität und Aktualität der Daten.

Das Potenzial der Zielgruppenanalyse

Je präziser du deine Zielgruppe kennst, desto einfacher kannst du deren Wünsche, Bedürfnisse und Motivation erkennen und bedienen. Diese Themen sollten dann auch in deinen Businessplan einfließen. Dort helfen sie dir, die notwendige Finanzierung für deine Gründung zu erhalten.

Neukundenakquise

Mithilfe einer Zielgruppenanalyse kannst du Übereinstimmungen zwischen deinem Produkt und deiner gewünschten Zielgruppe finden und so auch neue Käufer anlocken und diese in Stammkunden umwandeln. Das ist jedoch nur dann möglich, wenn du weißt, wie die Zielgruppe ihre Kaufentscheidung trifft und welchen Mehrwert sich deine Kunden von der angebotenen Dienstleistung oder deinem Produkt erwarten.

Steigerung der Kundenzufriedenheit

Die Kundenzufriedenheit ist das Fundament des unternehmerischen Erfolgs. Eine hohe Kundenzufriedenheit gewährleistet gute Umsätze und steigert das Unternehmenswachstum. Die Zielgruppenanalyse hilft dir dabei, einen detaillierten Einblick und ein tieferes Verständnis für deine Kunden zu gewinnen und ermöglicht es dir zudem, schnell auf Trends und Veränderungen reagieren zu können. Zudem können so auch Probleme der Zielgruppe ans Tageslicht gebracht werden und du kannst Wünschen zuvorkommen, von denen die Zielgruppe selbst noch gar nichts weiß.

Wie erstelle ich eine Zielgruppenanalyse?

Um deine Zielgruppe genau zu charakterisieren, müssen die richtigen Fragen gestellt werden. Tools, die dir bei der Erhebung und Auswertung dieser Daten helfen, findest du heutzutage vor allem im Internet. So stellen beispielsweise Social Media Plattformen wie Twitter, Instagram oder Facebook eigene Analysewerkzeuge zur Verfügung und auch Tools wie Google Analytics können dich bei der Datenermittlung unterstützen. Da allerdings alle diese Tools schwierige Datenschutzfragen aufwerfen, musst du sicherstellen, dass du hier rechtskonform bleibst. Zusätzlich kannst du auch selbst Daten erheben. Das direkte Nachfragen beim Kunden ist oftmals die einfachste und effizienteste Methode, wobei du Interviews und Umfragen auch dann durchführen kannst, wenn du über noch keinen festen Kundenstamm verfügst. Geh einfach raus und sprich Leute an, die zu deiner Zielgruppe gehören könnten.

Zielgruppe befragen

Schritt 1: Erhebung der demografischen Merkmale

Im ersten Schritt dreht sich alles darum, die wichtigsten Charakteristika deiner Kunden herauszuarbeiten. Um dies zu bewerkstelligen, kannst du dir beispielsweise einen Modellkunden erstellen, welcher alle Merkmale deines idealen Kunden aufweist. Wichtige Daten, die in diesem Zusammenhang bestimmt werden, sind beispielsweise das Alter und Geschlecht des Kunden, aber auch der Wohnort, der Bildungs- und Familienstand sowie die Berufsgruppe und das Einkommen.

Schritt 2: Preisspanne deiner Zielgruppe herausfinden

Neben den Charaktereigenschaften der Zielgruppe ist auch die Erhebung der Preissensitivität der Kundengruppe ein elementarer Bestandteil der Zielgruppenanalyse. In diesem Schritt wird herausgefunden, welchen Preis sich die Zielgruppe leisten kann und auch, welchen Preis die Zielgruppe bereit ist, für das Produkt oder die Dienstleistung zu bezahlen. Bedenke dabei jedoch, dass auch finanzkräftige Zielgruppen nicht immer bereit sind, hohe Preise für bestimmte Waren und Services zu bezahlen. Umgekehrt sind finanzschwächere Kunden eventuell bereit, mehr zu bezahlen, wenn ein Produkt ihre Erwartungen komplett erfüllt bzw. übertrifft.

Schritt 3: Erforschung des Kaufverhaltens

Im letzten Schritt muss das Kaufverhalten der potenziellen Kunden erforscht werden. Das beinhaltet neben dem Lebensstil auch den Grund, warum Kunden ein bestimmtes Produkt kaufen, wie häufig sie es kaufen und über welche Kanäle der Kauf getätigt wird. Diese Daten helfen dir dabei, den richtigen Vertriebskanal für dein Produkt zu finden und deinen Kundenservice zu optimieren.

Ergebnisse der Zielgruppenanalyse

Ohne Zielgruppenanalyse laufen alle Bemühungen ins Leere. Nach der Durchführung einer Zielgruppenanalyse weißt du, welche Eigenschaften deine Produkte und Dienstleistungen aufweisen müssen und auch, welche Verbesserungsmöglichkeiten es gibt. Zudem erfährst du, welche Probleme deine Zielgruppe hat, zu welcher Zeit und zu welchem Preis dein Produkt verfügbar sein muss und welche Vertriebskanäle sich für deine Waren und Dienstleistungen eignen.

Fazit

Nur wenn du die Gewohnheiten und Wünsche deiner Zielgruppe kennst, kannst du neue Produkte und Services auch nachhaltig am Markt etablieren. Eine Zielgruppenanalyse ermöglicht es dir, deine Zielgruppe besser kennenzulernen, sodass du in der Lage bist, das Kaufverhalten deiner Kunden zu deinem Vorteil zu nutzen. Eine Zielgruppenanalyse ist jedoch keine einmal gesetzte Maßnahme, sondern ein laufender Prozess, der in regelmäßigen Abständen durchgeführt werden muss. Nur so ist es möglich, auf Trends und sich ändernde Rahmenbedingungen schnell und adäquat zu reagieren, wodurch es dir gelingt, langfristig erfolgreich zu sein.

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bhp