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Schlüsselpartner

Schlüsselpartner sind diejenigen Unternehmen, die mit dir ein gemeinsames Ziel verfolgen. Lieferanten, die du jederzeit wechseln könntest, zählen nicht dazu.

Im Themenfeld „Produktion (Kernaktivitäten)“ hast du vielleicht schon beschrieben, welche Aufgaben du bei der Herstellung deines Produkts oder deiner Dienstleistung selbst übernehmen wirst. Jetzt geht es darum, an wen du den Rest überträgst.

Weil deine Schlüsselpartner so wichtig für dich sind, solltest du ihnen etwas ganz Besonderes bieten, damit sie dir die Treue halten. Überlege dir, wie es dir gelingen kann, für deine Partner ebenso unentbehrlich zu werden, wie sie es schon heute für dich sind.

Der Sanitärtechnikhersteller Geberit hat die Installationsfirmen, die seine Produkte beim Kunden einbauen, als Schlüsselpartner erkannt. Er bietet ihnen kostenfreie Schulungen, Planungssoftware sowie einen umfangreichen Service an und erleichtert ihnen damit die Arbeit. Diese Schlüsselpartner sind für Geberit fast noch überlebenswichtiger als der (End-)Kundennutzen, denn die Kaufentscheidung treffen hier selten die eigentlichen Kunden, also die Bauherr*innen und Hauseigentümer*innen, sondern meistens die von ihnen beauftragten Installationsfirmen.

Ein schönes Beispiel, warum man sich mit Schlüsselpartnern besser gut vertragen sollte.

Vertrauensvolle Beziehungen zur ausgewählten Konkurrenz, zu Dienstleistungsunternehmen oder Partnern sind für den wirtschaftlichen Erfolg deines Unternehmens ausschlaggebend. Sie sind ein wichtiger Teil deines Geschäftsmodells, den du nicht dem Zufall überlassen solltest. Schlüsselpartner können dir helfen, Unsicherheiten und Risiken zu minimieren und verschaffen dir Zugang zu Schlüsselressourcen, die sowohl materieller (z.B. Rohstoffe oder Waren) als auch immaterieller Natur (Informationen, Fachkräfte oder Kundensegmente) sein können.

Beispiele für Schlüsselpartner wären eine große Handelskette, die dein Produkt in ihr Sortiment aufnehmen soll, oder Lieferanten, die dir größere Lieferungen vorfinanzieren. Auch ein zertifiziertes Zulieferunternehmen kann zum Schlüsselpartner werden, wenn dein Geschäftsmodell auf Nachhaltigkeit basiert.

Nicht bei jedem Unternehmen spielen Partner eine echte Schlüsselrolle. Aber Schlüsselpartner haben in den letzten Jahren insgesamt an Bedeutung gewonnen. Der technische Fortschritt, eine zunehmend vernetzte Welt und moderne Gründungsansätze sind die Hauptursachen dafür. Viele junge Unternehmen haben die Vorteile schlanker Strukturen für sich erkannt: Wer nicht alles selbst macht, sondern auf langfristige Beziehungen zu anderen Unternehmen setzt, bleibt flexibler und kann schneller auf Veränderungen des Marktes reagieren.

Was auch immer du für ein Unternehmen gründen möchtest - ohne funktionierende Schlüsselpartnerschaften wird es schwer, dich langfristig am Markt zu etablieren. Deshalb ist in unserer Vorlage für dein Geschäftsmodell extra ein Themenfeld vorgesehen, in das du eintragen kannst, wer deine Schlüsselpartner sind, was sie auszeichnet und was du in die Partnerschaft einbringen kannst. Gutes netzwerken ist also das A-und-O. 

Als Tristan Brümmer und Erik Dimter ihr Unternehmen Joybräu gründeten, waren sie noch Studenten mit einem kleinen Budget. Die Idee für ihr Unternehmen kam ihnen bei ihrer Lieblingsbeschäftigung: Dem Training. Nach dem Training tranken sie immer einen Eiweißshake – um später dann zu einem gekühlten alkoholfreien Bier überzugehen. Wieso gibt es eigentlich nicht beides in einem? Erste Misch-Versuche im eigenen Hobby-Braukeller scheiterten allerdings. Es wurde sichtbar, dass sie mehr Expertise brauchten. Für die großen Player im Lebensmittelsektor reichte ihr Studentenbudget jedoch nicht aus. Die beiden überlegten also, wie sie Partner gewinnen könnten, der ihr Know-how einbringen würden, ohne allein am Geld interessiert zu sein. Ihre Wahl fiel auf Deutsche Hochschulen. Dort fanden sich wissbegierige Forscher*innen und Studierende, die das Thema begeistert aufgriffen, ebenso wie einen langfristigen Schlüsselpartner. 

Bei der Suche nach einer Brauerei ergaben sich neue Hürden, die überwunden werden mussten. So besuchten sie über 30 Brauereien in Deutschland, um einen geeigneten Schlüsselpartner zu finden – und wurden zum Teil vom Hof gejagt, wie Tristan in der Ideencouch-Folge #34 berichtet. Nach langem Suchen und vielen Gesprächen stand der Partner fest. Seitdem braut eine Brauerei nach dem von der TU entwickelten Rezept das Joybräu und füllt es ab. Tristan und Erik kaufen die vereinbarten Mengen und kümmern sich um den internationalen Vertrieb und das Marketing. Die TU ist über ein Lizenzmodell am Gewinn beteiligt. 

Erinnerst du dich noch an die Musik-Tauschbörse Napster? Über diese Plattform, die Ende der Neunzigerjahre gegründet worden war, konnten Millionen von Nutzer*innen Musikdateien tauschen. Sie basierte auf einem revolutionären „Peer-to-Peer“-Ansatz: Eine Software durchsuchte automatisch die Festplatten der Teilnehmer*innen nach Musikdateien und meldete die Ergebnisse an einen zentralen Server. Bei einer passenden Suchanfrage wurden zwei Rechner direkt miteinander verbunden und der eine Nutzer konnte die gewünschte Datei beim anderen kopieren.

Musikfans in aller Welt waren begeistert von dem schier unerschöpflichen - und noch dazu kostenfreien - Angebot. Zeitweilig war die Napster-Community die am schnellsten wachsende Gemeinschaft im Internet. Innerhalb kurzer Zeit erreichte sie über 80 Millionen Menschen.

Die Kunden waren glücklich – nicht aber die Musiker und Plattenlabel, deren Werke auf der Plattform getauscht wurden. Sie hatten nämlich überhaupt nichts davon, dass Napster ihre Musikdateien zugänglich machte. Im Gegenteil, sie mussten um ihre Einnahmen fürchten.

Es dauerte daher auch nicht lange und Napster wurde mit Klagen aus der Musikindustrie überzogen. Das Abschalten der Plattform, schon drei Jahre nach ihrer Gründung, war die Folge. Mittlerweile ist Napster Geschichte.

Warum endete diese Erfolgsgeschichte in einem solchen Fiasko? Die Antwort lautet: Weil Napster seine Schlüsselpartner vergessen hatte. Wenn es dem Napster-Management gelungen wäre, die Musikindustrie am Erfolg zu beteiligen, würde es die Plattform mit Sicherheit noch geben.

Wenig später haben es nach und nach etablierte Großunternehmen und auch Start-ups anders gemacht. Sie brachten die Bedürfnisse ihrer Kunden und ihrer Schlüsselpartner in Einklang und stellten innerhalb weniger Jahre die gesamte Musikbranche auf den Kopf : Kunden konnten hier aus einem breiten Musikangebot ganze Alben oder auch nur einzelne Lieblingssongs kaufen bzw. streamen. Die Rechteinhaber erhielten einen Teil der Einnahmen.

Mittlerweile haben sich eine ganze Reihe von Streaminganbietern auf dem Markt festgesetzt, bei denen Musikfans gegen eine monatliche Gebühr beliebig viele Titel hören können.

Napster hat dieser für die Musikindustrie neuen Form des Vertriebs zwar den Weg bereitet, ist aber selbst nicht mehr mit dabei.

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