Du hast keine Lust auf Kaltakquise, siehst dich nicht irgendwelche Leute anrufen oder anquatschen und fragst dich, ob du auch ohne aufdringliche Vertriebspersönlichkeit verkaufen kannst? Die Antwort ist: Social Selling könnte genau das Richtige für dich sein. Denn die sozialen Medien sind der ideale Ort, mit potenziellen Kund*innen in Kontakt zu kommen und sie von deinem Produkt zu überzeugen.
Der Vorteil: Die Leute haben sich bereits dazu entschieden, dir zu folgen und mit deinen Beiträgen zu interagieren. Das heißt, ein grundlegendes Interesse ist bei ihnen schon vorhanden. Du brauchst dich also nicht anzubiedern wie in der Kaltakquise, sondern hast schon jede Menge „angewärmte“ Kontakte. Mit etwas Fingerspitzengefühl findest du heraus, ob bzw. unter welchen Umständen sie bei dir kaufen wollen. Außerdem erfährst du, was deine Zielgruppe wirklich bewegt. Und du kannst ergründen, was an deinem Angebot noch verbesserungswürdig ist bzw. warum es niemand kauft: Ist es zu teuer? Wissen die Leute nicht genug darüber? Ist klar, welchen Nutzen es bringt und wie es funktioniert?
Wir zeigen dir, was Social Selling alles beinhaltet und wie du die Infos deiner Social-Media-Community erfolgreich für Verkaufsgespräche nutzt.
Definition: Was ist Social Selling?
Social Selling heißt auf Deutsch ganz einfach: soziales Verkaufen. Manchmal wird auch der Begriff „Social Commerce“ verwendet. Dabei geht es konkret um den Auf- und Ausbau von Beziehungen zu deinen (potenziellen) Kund*innen über die sozialen Medien. Du beschäftigst dich also mit dem sozialen Aspekt des Verkaufens, der für die Kaufentscheidung oft essenziell ist.
Wichtig zu beachten ist, dass Social Selling nicht dasselbe ist wie Social-Media-Marketing oder Social-Media-Werbung. Beim Social Selling dienen dir die verschiedenen Plattformen als Vertriebskanal, über den du mit Interessierten in Kontakt treten, eine Beziehung aufbauen und interagieren kannst. Der Unterschied ist, dass du nicht nur Content teilst, auf den deine Community reagieren kann. Stattdessen stehst du im persönlichen Kontakt mit potenziellen Kund*innen, auch per Direktnachricht oder (Video-)Chat – wie bei einem richtigen Verkaufsgespräch eben. Ziel ist es:
- ein vertrauensvolles Verhältnis zu deinen Kund*innen aufzubauen
- gezielt auf ihre Bedürfnisse und Wünsche einzugehen
- sie zu deinem Angebot zu beraten und letztlich vom Kauf zu überzeugen
Durch Social Selling kannst du eine engere Beziehung zu Kaufinteressent*innen und Kund*innen erreichen als im klassischen Vertrieb. Während du beim Social-Media-Marketing eher generisch Inhalte postest, um Reichweite zu erzeugen (1: many), versuchst du beim Social Selling gezielt, geeignete Partner*innen oder Käufer*innen zu identifizieren und mit ihnen direkten Kontakt aufzunehmen (1:1). Eine erfolgreiche Social-Media-Präsenz und Community-Aufbau sind hierfür die Basis. Social Selling und Marketing gehen also Hand in Hand.
Wie funktioniert Social Selling?
Social Selling ist eine Methode, mit der du deine Zielgruppe über die sozialen Medien in verschiedenen Stadien erreichen kannst. Durch den Aufbau deiner Reichweite und durch Social-Media-Marketing machst du auch Menschen auf dich aufmerksam, die vielleicht noch gar nicht wissen, dass sie Bedarf an deinem Angebot haben.
Außerdem folgen dir Interessierte, die vielleicht schon ein Problembewusstsein haben, aber noch nicht bei dir gekauft haben. Gegebenenfalls kannst du dir über deren Social-Media-Aktivitäten sogar schon ein gutes Bild von ihnen machen und herausfinden, was sie bewegt. Und natürlich hast du die Möglichkeit, über Social Media auch mit Bestandskund*innen zu interagieren, die du vielleicht für ein weiteres Produkt oder die Verlängerung ihres Abos begeistern möchtest.
Social Selling ist aber nichts, was du nur nach Gefühl machen solltest. Du brauchst eine Strategie und musst deine Erfolge messen können. Nur so hast du die Möglichkeit, dein Vorgehen zu überprüfen und anzupassen. Der wichtigste Messwert für den Verkauf über die sozialen Medien ist der Social-Selling-Index (kurz: SSI). Bei LinkedIn kannst du diese Kennzahl sogar im Dashboard einsehen. Sie setzt sich zusammen aus:
- einer professionellen Marke
- einem aussagekräftigen Social-Media-Profil
- einer Community, die deiner Zielgruppe entspricht
- relevanten Inhalten in deinen Postings
- Aufbau, Qualität und Festigung der Beziehungen zu deinen Follower*innen
Wenn du diese Faktoren berücksichtigst, Verkaufsgespräche dokumentierst und Informationen über deine Zielgruppe sammelst, erhältst du viel genauere Einblicke in das Verhalten und die Wünsche deiner potenziellen Kund*innen. So gelingt es dir, den tatsächlichen Bedarf zu ermitteln, während deine Follower*innen die Möglichkeit bekommen, sich eingehend über Produkt, Marke und Unternehmen zu informieren. Bewertungen und Empfehlungen durch andere Nutzer*innen spielen eine wichtige Rolle. In welchen verschiedenen Phasen Social Selling abläuft, zeigen wir dir gleich noch beim Thema Strategieentwicklung.
Warum du Social Selling betreiben solltest
Der Social-Selling-Index wurde von LinkedIn zunächst nur für Vertriebler*innen mit Premiumaccount eingeführt. Inzwischen ist er jedoch für alle Nutzer*innen einsehbar. Laut der Business-Social-Media-Plattform haben Unternehmen mit einem hohen SSI um 45 Prozent höhere Vertriebschancen. Wer Social Selling priorisiert, erreicht mit 51 Prozent höherer Wahrscheinlichkeit gute Verkaufsquoten. Und: 78 Prozent der Unternehmen, die Social Selling betreiben, haben höhere Umsätze als Unternehmen, die nicht in den sozialen Medien vertreten sind.
Wie schon erwähnt, erreichst du durch Social Selling Menschen, die sich sowieso schon für ähnliche Inhalte wie deine interessieren. Außerdem nehmen Einkäufe über die sozialen Medien zu: 23 Prozent der Deutschen zwischen 18 und 34 Jahre haben 2020 einen Einkauf über Social Media getätigt. Bei dieser Zielgruppe ist Social Selling also besonders lukrativ.
Aus den genannten Gründen entscheiden sich immer mehr Unternehmen für Social Selling. Es ihnen gleich zu tun, lohnt sich nicht nur, sondern ist mittlerweile auch notwendig, um konkurrenzfähig zu bleiben.
News individuell für dich und deine Gründungsvorhaben
Du wählst, was dich gerade interessiert!
Social-Selling-Strategie entwickeln
Social Selling verläuft in verschiedenen Phasen, die du bei der Strategieentwicklung unbedingt berücksichtigen solltest. Doch zunächst musst du, falls noch nicht geschehen, die Basis schaffen: deine Social-Media-Präsenz. Dazu wählst du erst geeignete Plattformen aus und erstellst dir Unternehmensaccounts. Dann beginnst du damit, durch hilfreichen Content deine Bekanntheit zu steigern und dir eine Community aufzubauen. Dein Netzwerk erweiterst du in den sozialen Medien, indem du:
- mit den Beiträgen anderer Creator*innen interagierst
- dich an Diskussionen beteiligst
- auf Kommentare zu deinen Beiträgen und Direktnachrichten reagierst
- Gruppen beitrittst und dich aktiv beteiligst
- mit deinem Personal Branding und Corporate Design Wiedererkennungswert schaffst
Für deine Social-Selling-Strategie kannst du dich nun an den folgenden vier Phasen orientieren.
1. Social Listening: Kund*innen und ihre Probleme identifizieren
Beim Social Listening geht es darum, deine Zielgruppe kennen und verstehen zu lernen. Im Vorfeld hilft dir eine Zielgruppenanalyse, damit du weißt, wo genau du sie am besten erreichen kannst. Es ist eine der wichtigsten Grundlagen fürs Social Selling. Indem du deiner Community und damit potenziellen Kund*innen aufmerksam zuhörst, bekommst du ein besseres Gefühl für ihre Wünsche und Bedürfnisse. Außerdem identifizierst du ihre „Pain Points“, also Probleme, bei denen du sie mit deinem Angebot unterstützen kannst.
Dieses Zuhören ist auf verschiedenen Ebenen möglich. Zunächst mal kannst du potenziell Interessierten folgen, Gruppendiskussionen und Kommentarspalten mitlesen und ihren Content analysieren. Interagiere mit den Beiträgen deiner Community, indem du likest, teilst, kommentierst oder dich an Diskussionen beteiligst. Vor allem bei noch „kalten“ Kontakten solltest du hier keinesfalls zu aufdringlich wirken und nur über deine großartigen Produkte oder Dienstleistungen sprechen!
Nutze auch deinen eigenen Content, um deine Zielgruppe besser kennen zu lernen. Stell zum Beispiel Fragen oder fordere deine Follower*innen dazu auf, ihre Erfahrungen zu einem bestimmten Thema zu teilen. Auch eine Challenge ist denkbar. Sei kreativ und probiere verschiedene Wege aus. Durch Social Listening identifizierst du nicht nur potenzielle Kund*innen, sondern auch Meinungsführende deiner Community und Expert*innen für dein Thema. Sie sind wichtige Multiplikator*innen und beispielsweise für das Influencer-Marketing interessant.
2. Trust Building und Reputationsaufbau
Durch deine Social-Media-Präsenz und Interaktion mit deiner Community baust du nach und nach Vertrauen auf. Das braucht Zeit, lohnt sich aber. Bleib also dran und kreiere regelmäßig Content, der deine Follower*innen interessiert und weiterbringt. Etabliere eine Social-Media-Routine und überlege dir, in welchem Rhythmus du welche Kanäle bespielen möchtest. Durch Ausprobieren wirst du schnell merken, welche Plattformen dir liegen sowie zu deinem Angebot und deiner Zielgruppe passen.
Wenn deine Community von dir gute Tipps und einen Mehrwert erhält, sich angesprochen und unterhalten fühlt, aber auch nachhaltig informiert und unterstützt, dann vertraut sie dir und nimmt dich als Expert*in wahr.
3. Beziehungen aufbauen und verkaufen
Im nächsten Schritt gilt es, Beziehungen aufzubauen, die über das reine Social-Media-Marketing hinausgehen. Indem du dein Netzwerk erweiterst und mit Follower*innen interagierst, baust du Beziehungen zu ihnen auf. Das erlaubt es dir, sie auch per Nachricht zu kontaktieren. Beziehe dich dabei auf Gemeinsamkeiten, bisherige Interaktionen oder Fragen der Person.
Noch besser ist es, wenn potenzielle Kund*innen dich kontaktieren. Wenn du beispielsweise eine Frage kurz beantwortest, kannst du gleich noch dazu passende Angebote empfehlen – etwa indem du schreibst: „Dabei könnte dir auch mein Onlinekurs weiterhelfen.“ Oder: „In meinen Workshops taucht das Thema häufig auf und wir besprechen es dort ganz ausführlich.“ Und schon befindest du dich mitten im Verkaufsgespräch!
4. Monitoring & Analyse
Um die Erfolge deiner Social-Selling-Strategie zu messen, sind ein entsprechendes Monitoring und die Analyse der Ergebnisse erforderlich. In dieser Phase sind – je nach Plattform – verschiedene Kennzahlen hilfreich, die du in den Insights deiner Unternehmensaccounts einsehen kannst. Dazu zählen beispielsweise:
- der Social-Selling-Index bei LinkedIn
- deine Reichweite (wie viele Menschen erreichst du mit deinen Postings?)
- die Engagement-Rate (wie viel Interaktion hast du?)
- die Conversion Rate (wie viele Kontakte überzeugst du im Verkaufsgespräch davon, dein Angebot wahrzunehmen bzw. deine Produkte zu kaufen?)
Indem du die Ziele und Ergebnisse deiner Social-Selling-Strategie regelmäßig überprüfst, stellst du leicht fest, was gut und was weniger gut funktioniert – und kannst an den entsprechenden Stellschrauben drehen.
Dos & Don’ts beim Social Selling
Damit deine Social-Selling-Strategie erfolgreich wird, haben wir dir hier einige Dos und Don’ts zusammengestellt.
Do
Don’t
Die besten Social-Selling-Plattformen und wie du sie richtig nutzt
Welche Social-Media-Plattformen sich für dein Unternehmen am besten eignen, ist abhängig von deiner Zielgruppe, dem Produkt oder der Dienstleistung, die du anbietest, ob du im B2C- oder B2B-Bereich tätig bist – und nicht zuletzt auch davon, mit welchen Plattformen du dich am wohlsten fühlst. Wichtig ist, dass verschiedene Interaktionsmöglichkeiten vorhanden sind, deine Zielgruppe das jeweilige Medium auch nutzt und dort interagieren möchte. Pinterest ist zum Beispiel eine weniger interaktive Plattform. Auf Facebook sind viele Zielgruppen inzwischen nicht mehr vertreten oder zumindest nicht mehr aktiv. Wir stellen dir die wichtigsten Plattformen fürs Social Selling vor.
Obwohl andere Plattformen inzwischen an Bedeutung gewonnen haben, bietet auch Facebook nach wie vor eine breite Basis an Nutzer*innen sowie zahlreiche Tools für Unternehmen. Gerade ältere Zielgruppen sind auf Facebook aktiv. Über eine eigene Facebookseite und Anzeigen kannst du deine Inhalte und dein Angebot gut bewerben, da ein gezieltes Targeting spezifischer Zielgruppen möglich ist. Außerdem gibt es auf Facebook Gruppen zu den verschiedensten Themen, in denen du mit potenziellen Kund*innen interagieren kannst.
Auf Instagram sind viele jüngere Zielgruppen vertreten. Hier stehen visuelle Inhalte wie Fotos, Grafiken und Videos im Vordergrund. Auch eine Shopping-Funktion gibt es auf der Plattform, sodass du durch deine Inhalte auch direkt verkaufen kannst. Auch Influencer-Marketing kannst du über Instagram betreiben, da es eine große Community von Influencer*innen auf dieser Plattform gibt. Du kannst mit deiner Zielgruppe über Storys, Postings, Reels, Live-Videos, Kommentare und Direktnachrichten interagieren. Außerdem kannst du in deinem Profil und den Storys Links einfügen und wie bei Facebook Ads schalten.
Twitter ist eine schnelllebige Social-Media-Plattform, auf der oft aktuelle Themen und Trends besprochen werden. Du kannst Kurztexte, Bilder, Videos und Links posten. Über passende Hashtags erreichst du Menschen, die sich für dein Thema und dein Angebot interessieren. Interagieren kannst du mit deiner Zielgruppe über Kommentare und Direktnachrichten. Außerdem lassen sich auch auf Twitter Anzeigen schalten.
LinkedIn ist die perfekte Plattform für den B2B-Vertrieb. Zwar findest du B2B-Kund*innen auch auf anderen Plattformen – schließlich haben sie noch ein Privatleben. Doch LinkedIn eignet sich gut für gezieltes B2B-Social-Selling. Du kannst dich mit Menschen aus deiner Branche und deinen Zielgruppen vernetzen, Inhalte teilen und durch Kommentare oder Direktnachrichten mit ihnen interagieren. Außerdem gibt es LinkedIn-Gruppen zu verschiedenen Themen, in denen du dich umsehen und einbringen kannst. LinkedIn bietet zudem verschiedene integrierte Social-Selling-Tools an – wie den Sales Navigator oder LinkedIn Premium.
YouTube
Auch mit YouTube-Videos kannst du deine Marke bekannt machen und Social Selling betreiben. Hochwertige und informative Videobeiträge wecken das Vertrauen deiner Zielgruppe. Über Kommentare, Likes und Shares sowie den Community Tab kannst du mit den Zuschauer*innen interagieren. Der Community Tab bietet dir die Möglichkeit, zusätzliche Informationen zu teilen, Umfragen und Q&As zu machen und so deine Zielgruppe noch besser kennen zu lernen. YouTube fungiert für seine zahlreichen Nutzer*innen außerdem als Suchmaschine, über die du durch gute SEO (Suchmaschinenoptimierung) gefunden werden kannst.
Communityorientierte Marketplaces
Plattformen wie eBay, Etsy, Amazon Marketplace oder Vinted zählen zwar nicht direkt zu den n Medien. Aber auch dort ist es möglich, über Bewertungen und Nachrichten mit Kund*innen zu interagieren. Manchen Onlineshops sind auch Foren angeschlossen, in denen sich Käufer*innen austauschen können. Diese Funktion kannst du ebenfalls zur Interaktion und für informative Beiträge nutzen.
Social-Selling-Tools, die du kennen solltest
Gerade, wenn du auf mehreren Social-Media-Plattformen unterwegs bist, gibt es einige Tools, die dir das Social Selling erleichtern können. Probiere doch mal die folgenden aus!
- Hootsuite: Hier kannst du verschiedene Accounts auf einen Blick verwalten, Postings planen, über die Inbox Nachrichten und Kommentare lesen und beantworten, Filter erstellen sowie automatische oder Standardantworten generieren.
- Amplify: Dieses Tool von Hootsuite ist speziell für Social Selling gedacht und bietet verschiedene Analysefunktionen und Interaktionsmöglichkeiten für Vertriebsverantwortliche.
- Sales Navigator: Mit dem Social-Selling-Tool von LinkedIn erhältst du Zugriff auf erweiterte Insights und kannst gezielt nach potenziellen Kund*innen suchen.
- Salesforce: Dieses CRM-Tool bietet viele verschiedene Funktionen im Bereich Social Selling, zum Beispiel eine Suchfunktion zum Social Listening, die Möglichkeit, mehrere Social-Media-Plattformen gebündelt zu verwalten und mit Zielgruppen zu interagieren sowie verschiedene Analytics-Tools.
- HubSpot: Auch über HubSpot kannst du verschiedene Social-Media-Plattformen kostenlos verwalten. Außerdem gibt es verschiedene Zusatztools, auch speziell für den Vertrieb und Social Selling.
Vor- und Nachteile von Social Media als Verkaufskanal
Social Selling ist eine wunderbare Möglichkeit, mit deiner Zielgruppe in Kontakt zu kommen und herauszufinden, was für sie wirklich wichtig ist. Das Verkaufen über Social Media hat aber sowohl Vor- als auch Nachteile.
Vorteile
Nachteile
5 häufige Irrtümer über Social Selling
Zum Schluss wollen wir noch mit einigen häufigen Irrtümern zum Thema Social Selling aufräumen. Denn da gibt es einige!
- Social Selling klappt nur im B2C-Bereich: Nein, natürlich sind auch B2B-Kund*innen auf diversen Plattformen vertreten, beruflich vor allem auf LinkedIn, privat aber auch auf Instagram, Twitter und Co. Tatsächlich nutzen laut einer Studie 75 Prozent der B2B-Käufer*innen Social Media, um sich über Produkte zu informieren und verschiedene Anbieter zu vergleichen.
- Social Selling ist eine schnelle und sofort wirksame Vertriebsmethode: Im Gegenteil, Social Selling ist langfristig angelegt. Du benötigst Zeit und viel Geduld, um das Vertrauen deiner Zielgruppe zu gewinnen. Dafür zahlt es sich am Ende aus durch engere Beziehungen zu den Kund*innen und höhere Conversion Rates.
- Für Social Selling brauchst du ein großes Marketingbudget: Das stimmt nicht, für Gründer*innen ist der Vertrieb über Social Media eine gute Startmöglichkeit, denn Zeit und wertvoller Content bringen auch ohne teure Ads schon Erfolge.
- Social Selling ist einfach und erfordert keine besonderen Fähigkeiten: Es reicht nicht, in den sozialen Medien einfach nur aktiv zu sein, um erfolgreich Social Selling zu betreiben. Spezielle Schulungen helfen, Zielgruppenbedürfnisse zu identifizieren und die Kommunikation mit potenziellen Kund*innen effizienter zu gestalten.
- Social Selling kann alle anderen Vertriebsmethoden ersetzen: Setze lieber nicht allein auf Social Media bei deiner Verkaufsstrategie. Du würdest dich von den Plattformen abhängig machen und hättest keinen weiteren Vertriebskanal, wenn es die Plattformen mal nicht mehr gibt. Nutze also immer mehrere unterschiedliche Kanäle für deine Vertriebs- und Marketingmaßnahmen.
Fazit
Social Selling ist eine effektive Form des Vertriebs, die es dir ermöglicht, deine Zielgruppe besser kennen zu lernen und vertrauensvolle Beziehungen zu deinen Kund*innen aufzubauen. Das Verkaufen über die sozialen Medien erfordert aber auch viel Zeit, Ressourcen und Geduld. Eine gute Strategie ist beim Social Selling hilfreich – du musst aber nicht alles vorab perfekt geplant haben. Vieles ergibt sich erst durch Ausprobieren: welche Maßnahmen funktionieren, wo sich deine Zielgruppe aufhält, welchen Content sie bevorzugt usw. Du brauchst auch nicht gleich auf allen Kanälen vertreten zu sein. Steige doch mit einer Plattform ein, mit der du dich auskennst und auf der du viele potenzielle Kund*innen vermutest.
