Preiserhöhung in der Selbstständigkeit

Wenn du als Solo-Selbstständige*r unterwegs bist, bist nicht nur Fachkraft und Profi auf deinem Gebiet. Du bist auch Unternehmer*in, Marketing-Expert*in, Buchhalter*in, Kundenberater*in und ja, sogar deine eigene Assistenz. Und mitten in all dem fällt ein Thema oft unter den Tisch: deine Preise.  

In diesem Artikel soll es genau darum gehen. Im Speziellen um eine Preiserhöhung. Denn ob du es glaubst oder nicht, auch du darfst, in Zeiten der Inflation und steigenden Preise, deine eigenen ebenfalls anpassen. Wir haben wertvolle Tipps für dich, wie und zu welchem Zeitpunkt das am besten gelingt und wie du deine Entscheidung offen und selbstbewusst deinen Kund*innen kommunizierst. 

Vielleicht denkst du schon lange über eine Preiserhöhung nach, zögerst diese aber immer wieder hinaus? Damit bist du nicht allein. Preise zu erhöhen, fühlt sich für viele Selbstständige erstmal unangenehm an. Die Angst davor, diesen Schritt zu rechtfertigen und wichtige Kund*innen zu verlieren, gewinnt häufig.  

Wir möchten dir diese Angst nehmen. Denn du darfst deine Preise neu kalkulieren, wenn es sein muss. Und du darfst dabei auch Kund*innen zurücklassen. Sieh es nicht als Verlust, sondern als Chance! 

Warum? Preiserhöhungen sind essenziell für dein Business. Es ist dein gutes Recht, solange du deine neuen Preise selbstbewusst, strategisch und fair umsetzt. Dann funktioniert dieser wichtige Schritt in der Karriere als Gründer*in ganz ohne schlechtes Gewissen und ohne deine Lieblingskund*innen zu verlieren. 

Viele Selbstständige arbeiten hart. Und, wie oben beschrieben, viel im Hintergrund. Kundenakquise, Angebote und Rechnungen erledigen sich schließlich nicht von allein. Dennoch ist es oft so, dass viele Selbstständige weit unter ihrem Wert arbeiten. Wieso, fragst du dich? Weil sie aus Angst vor Ablehnung oder wegen mangelndem Selbstvertrauen ihre Preise zu niedrig ansetzen – und dann jahrelang nichts daran ändern. Das führt zu Frust, Überarbeitung und oft auch zur Selbstausbeutung.

Doch dein Business soll dich langfristig tragen. Es soll dir finanzielle Sicherheit geben, deinen Lebensstandard halten oder verbessern – und dir genug Raum lassen, um auch mal durchzuatmen. Denn sind wir mal ehrlich: Du hast dich nicht selbstständig gemacht, um weniger zu verdienen, oder? Genau deshalb sind Preisanpassungen kein „Luxus“, sondern ein gesunder und notwendiger Bestandteil deines unternehmerischen Handelns. 

Fassen wir also zusammen, warum Preiserhöhungen für Selbstständige essenziell sind:  

1. Deine Kosten für deinen Lebensunterhalt steigen in allen Bereichen, somit sollten es auch deine Preise, damit du leben, arbeiten und unabhängig sein kannst.  
2. Wenn Energie, Software-Abos, Versicherungen, Weiterbildung, Lebenshaltung und alles um dich herum regelmäßig teurer wird, du aber deine Preise nicht anpasst, sinken deine realen Einnahmen jedes Jahr und du arbeitest de facto immer günstiger. 
3. Deine Weiterentwicklung und zunehmende Erfahrung dürfen sich auch im Preis zeigen. 
4. Mit zunehmender Erfahrung verbessert sich auch deine Qualität und/oder dein Arbeitstempo. 
5. Du bist Unternehmer*in, nicht im Praktikum.  
6. Selbstständigkeit ist kein Hobby. Du trägst unternehmerisches Risiko, bezahlst deine eigene Altersvorsorge, Krankenversicherung und Rücklagen. Deine Preise müssen das abdecken – sonst zahlst du drauf. 
7. Viele Selbstständige arbeiten sich kaputt, um „konkurrenzfähig“ zu bleiben – und machen dabei Verlust, ohne es zu merken. Preiserhöhungen sind ein Schritt raus aus der Selbstausbeutung, hin zu einem tragfähigen Geschäftsmodell. 
8. Gute Kunden wissen, dass Qualität ihren Preis hat. 
9. Zu günstige Preise hingegen ziehen häufig Kund*inen an, mit denen du lieber kein zweites Mal zusammenarbeiten möchtest.  
10. Mit einer Preiserhöhung steigerst du auch gleichzeitig dein Selbstwertgefühl und arbeitest motivierter.  
11. Psychologisch gilt: Was teurer ist, wird oft als hochwertiger wahrgenommen. Wenn du deine Preise erhöhst, wirst du häufig auch ernster genommen. 
12. Mit höheren Preisen brauchst du ab sofort vielleicht weniger Projekte, um deine Ziele zu erreichen. Das bedeutet: mehr Fokus, weniger Stress, mehr Raum für dich – und letztlich bessere Ergebnisse für deine Kunden. 

Abgesehen von einer Preiserhöhung, die nach einiger Zeit im Business für dich notwendig werden kann, solltest du deine Preise mit dem Start in die Selbstständigkeit von Anfang an richtig kalkulieren. Wie dir das gelingt, kannst du in unserem Artikel zur Preisgestaltung detailliert nachlesen.   

Dein Vorteil: Wenn du gleich zu Beginn realistisch kalkulierst, musst du erstmal nicht über eine Preiserhöhung nachdenken. Heißt, wenn deine Preise auch in einem Jahr noch tragfähig sind, musst du sie nicht sofort wieder erhöhen – das wirkt professioneller und erspart dir (unangenehme) Gespräche. Lege deine Preise nicht aus dem Bauch heraus fest. Ein realistischer Preis sollte auf deiner gewünschten Wochenarbeitszeit, deinen Fixkosten, variablen Kosten, Steuern, Rücklagen und einem unternehmerischen Gewinn beruhen. Nur so kannst du dein Business nachhaltig führen. 

Wichtige Fragen, die du dir für deine Preiskalkulation stellen solltest:  

1. Wie viele Stunden im Jahr kann und will ich arbeiten? 
2. Wie viel muss ich pro Stunde verdienen, um davon gut zu leben? 
3. Welche Werte will ich mit meiner Arbeit transportieren – und welcher Preis passt dazu? 
4. Welche Zielgruppe will ich ansprechen? (Bist du eher im Premium-Segment unterwegs oder möchtest du möglichst vielen Menschen zugänglich sein? Beides ist möglich – aber beides braucht eine passende Preisstrategie.) 

 In heutigen Zeiten solltest du auch unbedingt Inflation und steigende Kosten von Anfang an in deine Preise einbeziehen. Ob Miete, Strom, Software-Abos, Lebensmittel oder Versicherungen – vieles wird jedes Jahr teurer. Wenn du das nicht einkalkulierst, arbeitest du in ein oder zwei Jahren effektiv günstiger, obwohl deine Leistung gleich bleibt, bzw. eher besser wird.  

 Außerdem benötigst du als Freiberufler*in Rücklagen. Eine solide Kalkulation berücksichtigt diese für Investitionen, Krankheit und Altersvorsorge. Es ist also sinnvoll, ein kleines Polster für zukünftige Preissteigerungen einzubauen. Wie du deine Preise berechnest, sollte übrigens auch Teil deiner Finanzplanung in deinem Businessplan sein.

Viele denken: „Ich warte noch, bis ich mehr Erfahrung habe.“ Oder: „Ich mache das im neuen Jahr.“ Aber der perfekte Zeitpunkt für eine Preisanpassung kommt selten von allein. Und ehrlich: Warten kostet dich Geld. 

Hier sind ein paar Anhaltspunkte, wann eine Preiserhöhung für dein Business sinnvoll ist:  

• Du bist ausgebucht und kannst die vielen Anfragen kaum noch bewältigen. 
• Du hast deine Qualität oder deinen Service deutlich verbessert. 
• Deine Lebenshaltungskosten sind gestiegen. 
• Du willst dein Angebot strategisch weiterentwickeln. 
• Du verlangst immer noch dieselben Preise wie vor drei Jahren. 
• Niemand hinterfragt deine Preise.  

Natürlich macht es Sinn, Preiserhöhungen zum Monats- oder Jahreswechsel, bei Projektstarts oder Vertragsverlängerungen zu kommunizieren. Aber du musst nicht auf Neujahr warten, um deine Arbeit angemessen zu bepreisen. 

Wichtige Aspekte in puncto Preiserhöhung sind der aktuelle Markt und deine Wettbewerber. Was passiert gerade auf dem Markt? Wie verhält sich die Konkurrenz? Eine Marktbeobachtung zeigt dir, ob die allgemeine Preisentwicklung, wie z. B. durch Inflation oder gestiegene Kosten, eine Preisanpassung rechtfertigt.  

Durch eine Wettbewerbsanalyse kannst du herausfinden, wie sich andere Freelancer*innen in deinem Bereich verhalten und ob sie vielleicht bereits höhere Preise verlangen. Wenn ja, warum, und wie kommunizieren sie das? Durch eine gute Analyse findest du den richtigen Zeitpunkt für deine Preiserhöhung. Denn wenn Kund*innen beispielsweise auch bei anderen Anbietern Preisänderungen sehen, sind sie nicht über deine Preisanpassung überrascht – und du kannst deine Preiserhöhung sachlich und transparent begründen.

Preise zu erhöhen, bedeutet nicht: „Ab morgen kostet alles 30 Prozent mehr – basta.“ Besser ist es, deine Preise strategisch und kundenorientiert zu gestalten. Hierfür stellen wir dir mehrere Strategien vor:  

Option 1: Sanfte Anpassung 

Du erhöhst deine Preise moderat, z. B. um 10-15 Prozent. Das fällt vielen Kund*innen kaum auf – vor allem, wenn du den Mehrwert deiner Arbeit gut kommunizierst. 

Option 2: Neue Preise für neue Kund*innen 

Du behältst deine alten Konditionen für Bestandskund*innen (zumindest vorübergehend) und setzt die neuen Preise bei allen neuen Anfragen an. So kannst du testen, wie deine Zielgruppe reagiert. 

Option 3: Pakete statt Stundenpreise 

Viele Selbstständige steigen von Stunden- auf Paketpreise um. Das hat zwei Vorteile: Du entkoppelst deinen Preis vom reinen Zeitaufwand und kannst deinen Wert besser sichtbar machen. 

Option 4: Mehrwert statt Rabatt 

Statt deine Preise zu rechtfertigen oder zu senken, kannst du bei Bedarf zusätzliche Leistungen einbauen. Oder Zahlungsmodelle schaffen, die deinen Kund*innen mehr Flexibilität bieten (z. B. Ratenzahlung oder Retainer-Modelle). 

Dass du dich für eine Preiserhöhung entschieden hast, ist der erste großartige Schritt. Nun musst du deine Entscheidung nur noch deinen Kund*innen mitteilen. Doch keine Sorge, mit Ehrlichkeit, Authentizität und Transparenz wirst du bei der Mehrheit auf Verständnis treffen. Hier sind ein paar Tipps, wie du deine Kund*innen informieren kannst, dass sie nun mehr für deine Leistung zahlen:  

1. Rechtzeitig ankündigen: Gib deinen Bestandskund*innen mindestens 4-6 Wochen Vorlaufzeit. So haben sie genug Zeit, sich auf deine Preiserhöhung einzustellen. 
2. Begründung liefern: Damit meinen wir keine Rechtfertigung! Jedoch solltest du eine transparente Erklärung für deine höheren Preise schaffen, z. B.: „Ich habe in den letzten Monaten mein Angebot deutlich erweitert und professionalisiert – und passe daher meine Preise an.“ 
3. Klar bleiben: Sag konkret, ab wann die neuen Preise gelten und was sie beinhalten. 
4. Wert betonen: Erinnere deine Kund*innen daran, was sie bei dir bekommen – nicht nur in Stunden, sondern an Expertise, Zuverlässigkeit und Persönlichkeit. 
5. Übergangsangebote: Du kannst beispielsweise anbieten, dass bestehende Kund*innen noch eine gewisse Anzahl an Monaten deine Leistung zum alten Preis buchen können. Das schafft Vertrauen und wirkt entgegenkommend.  

Hier ist ein Beispieltext für eine Preisanpassung: 

„Ab dem 1. Juli 2025 werde ich meine Preise anpassen. In den letzten zwei Jahren sind mein Angebot gewachsen und meine Qualität gestiegen. Um mein Business nachhaltig zu führen und weiterhin mit vollem Einsatz für euch da zu sein, ist diese Anpassung ein notwendiger Schritt. Für bestehende Projekte gelten die bisherigen Konditionen natürlich weiterhin. Neue Aufträge berechne ich ab Juli mit dem neuen Stundensatz von XY Euro. Danke für euer Vertrauen – ich freue mich auf alles, was kommt!“ 

Ja, Preisverhandlungen gehören zum Alltag eines Freelancers. Nein, du bist nicht auf einem Flohmarkt. Du musst nicht alles mitmachen. Es wird immer Kund*innen geben, die deinen Preis verhandeln wollen. Auf der anderen Seite bist du weder verpflichtet, deine Preise zu verhandeln oder geschweige denn, sie zu rechtfertigen. Du kannst es natürlich, wenn du möchtest. Es gibt Freiberufler*innen, die lassen mit sich reden. Andere sagen: „Das ist mein Preis. Im Supermarkt fragst du auch nicht, ob du das Brot günstiger bekommst.“ 

Dennoch soll es in diesem Abschnitt darum gehen, wie du Preisverhandlungen professionell führen kannst. Wichtiger Tipp: Bleib immer freundlich, aber bestimmt. Verhandlungen sind kein Kampf. Sie sind ein Gespräch. Wenn du klar und wertschätzend bleibst, zeigst du Professionalität. 

Hier sind ein paar souveräne Antworten, wenn dich jemand fragt: „Geht da noch was am Preis?“: 

• „Ich verstehe, dass das Budget in diesem Projekt eine Rolle spielt. Ich kalkuliere jedoch meine Preise sehr bewusst, sie spiegeln den Wert meiner Arbeit wider.“ 
• „Wenn das Budget enger ist, können wir schauen, ob wir den Leistungsumfang anpassen und ihr ein, zwei Aufgaben allein stemmen könnt. So leidet die Qualität nicht darunter.“ 
• „Ich biete keine Rabatte, aber gerne können wir das Angebot noch schärfer auf eure Bedürfnisse anpassen.“ 

Last, but not least: Wenn dich jemand nicht bucht, weil du nicht auf seine Preisverhandlung eingegangen bist, dann ärgere dich nicht! Du hast Kund*innen verdient, die deinen Preis zu schätzen wissen und sehen, was du Wert bist. Kund*innen, die deine Preise drücken wollen, versuchen günstig, statt Qualität einzukaufen. Und möchtest du solche Kund*innen wirklich haben?  

Hörtipp: 

Mehr Tipps zu erfolgreichen Preisverhandlungen findest du in der verlinkten Folge des KriseChance-Podcasts mit Coach und Karriereberaterin Susan Moldenhauer.

Wusstest du, dass Preise eine psychologische Wirkung auf dich und auf deine Kund*innen haben?  

Psychologische Wirkung auf dich: Ein angemessener Preis stärkt dein Selbstbewusstsein. Du wirst ernst genommen, auch von dir selbst. Viele Freiberufler*innen berichten, dass sie sich nach einer Preiserhöhung motivierter, klarer und wertvoller fühlen. Weil sie sich endlich selbst den Wert zusprechen, den sie verdienen. 

Psychologische Wirkung auf deine Kund*innen: Höhere Preise bedeuten nicht automatisch, dass du Kund*innen verlierst. Im Gegenteil: Höhere Preise können Vertrauen und Professionalität ausstrahlen. Redewendungen wie „Qualität hat ihren Preis“, „Was nichts kostet, ist nichts wert“ oder „Wer billig kauft, kauft zweimal“ haben sicher auch in deiner Branche ihre Daseinsberechtigung. Gute Kund*innen wissen das. 

Außerdem: Je mehr jemand für eine Leistung zahlt, desto höher ist oft auch das Engagement. Kund*innen, die nicht aktiv mit dir zusammenarbeiten, machen keinen Spaß. Wer 500 Euro investiert, hört dir vielleicht nicht mal richtig zu. Wer 5.000 Euro investiert, arbeitet mit dir auf Augenhöhe, setzt deine Impulse um und kann so echte Veränderungen schaffen. 

Sieh eine Preiserhöhung nicht als Hürde, sondern als Chance für dein Business und dein Selbstwertgefühl! Sie ist der Schlüssel zu nachhaltigem Erfolg in der Selbstständigkeit und ein zentraler Bestandteil unternehmerischen Handelns. Sie sichern deine Existenz, spiegeln deinen wachsenden Wert wider und machen dein Business langfristig tragfähig.   

Wenn du fair kalkulierst, deine Preise strategisch anpasst und offen kommunizierst, gewinnst du nicht nur finanzielle Stabilität, sondern auch mehr Selbstvertrauen – und oft sogar die richtigen Kund*innen.   

Vergiss nicht: Du bist nicht in der Selbstständigkeit, um dich kleinzumachen oder draufzuzahlen. Du bist hier, um selbstbestimmt zu arbeiten, mit Freude, Wertschätzung und einem Einkommen, das zu deinem Einsatz passt und dir deine Unabhängigkeit sichert. 

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