Flurfunk
24.05.2018 | Marco Habschick

Die richtigen Fragen für dein Geschäftsmodell
Die Entwicklung des Geschäftsmodells ist wichtig für den Erfolg deines Unternehmens und zugleich nicht einfach. Die Kunst ist es, sich die richtigen Fragen zu stellen.

Schaust du dich im Internet nach den Begriffen „Geschäftsmodell“ und „Geschäftsmodellentwicklung“ um, findest du immer wieder den gleichen Einstieg. In etwa so:

„Wenn man einmal die richtige Geschäftsidee gefunden hat, wartet nun die Entwicklung eines Geschäftsmodells für das eigene Unternehmen.“ Da ist natürlich etwas dran, daher funktioniert auch die Gründerplattform nach dieser Schrittfolge.

Vielleicht hast du dich in den ersten beiden Modulen der Gründerplattform bereits inspirieren lassen, um jetzt konkreter an deiner Geschäftsidee zu feilen. Du hast dabei gelernt, flexibel zu bleiben und dich nicht zu früh festzulegen. Also arbeite dein Geschäftsmodell aus.


Definition: Das Geschäftsmodell ist das Fundament deines Unternehmens und beschreibt dessen Funktionsweise.


Fragen über Fragen

Eine tolle Idee setzen wir jetzt einfach mal voraus. Jetzt ist es sehr wichtig, dass du dir die richtigen Fragen stellst – bzw. dir diese Fragen auf unserer Plattform stellen lässt. Für ein funktionierendes Geschäftsmodell, das deinem Unternehmen Form verleiht und es dir selbst näherbringt. Damit du verstehen kannst, wie genau du Geld verdienen kannst. Denn genau das ist die eigentliche Herausforderung.

Beginnen wir mit den Fragen, mit deren Antworten du die vier Eckpfeiler deines Masterplanes errichtest.

Die vier Eckpfeiler eines Geschäftsmodells

1. Wer?

Wer sind deine Kunden? Welche Zielgruppe möchtest du mit deiner Geschäftsidee bedienen?

Beispiel für einen Smoothie-Laden: Eine jüngere Zielgruppe, die Wert auf gesunde Ernährung legt.

2. Was?

Was ist dein Angebot und welchen Nutzen schaffst du damit deinen Kunden? Was ist dein Alleinstellungsmerkmal?

Beispiel: Du bietest Smoothies in vielen verschiedenen Sorten an, bist dabei richtig kreativ. Dein Alleinstellungsmerkmal ist, dass du deine Früchte von lokalen Anbietern beziehst und eine spezielle Mischung für die erfolgreiche Bekämpfung des Katers nach einer langen Party hast. Außerdem öffnest du besonders früh, um den Leuten auf dem Nachhauseweg von der Feier eine Freude zu machen. So positionierst du dich mit neuen Ideen in einem klassischen Markt.

3. Wie?

Wie sieht es aus mit der Infrastruktur, wie gestaltet sich der Markt und welche Wettbewerber hast du? Welche Werte möchtest du für deinen unverkennbaren Unternehmensgeist vertreten?

Beispiel: Dein Laden befindet sich in der Fußgängerzone deiner Heimatstadt. So kannst du die jungen Menschen dort erreichen, wo sie sich am Morgen und auch tagsüber befinden. Abends mixt du Cocktails. Lieferanten kommen über den Hintereingang an dein Geschäft. In der Stadt gibt es weit und breit keinen vergleichbaren Laden.

Dass du nur Zulieferer aus der Region nimmst, zeigt eine innere Haltung. Sie kommt auch darin zum Ausdruck, dass dein Team grundsätzlich mit firmeneigenen Fahrrädern zur Arbeit kommt, die auch gleichzeitig Werbeflächen darstellen.

4. Wie viel?

Wie sieht es aus mit den Finanzen? Wie genau wirst du dein Geld verdienen? Wie sieht die Wertschöpfung in deinem Unternehmen aus?

Beispiel: Einerseits nimmst du natürlich im täglichen Ladenbetrieb Geld ein. Zudem veranstaltest du Partys am Strand gegen Eintritt, wo die Menschen bei guter elektronischer Musik tanzen und deine Fruchtgetränke genießen können.

Wenn du eine gute Geschäftsidee hast, sollten diese kurzen Fragen ohne weiteres zu beantworten sein. Wir werden dir aber noch konkretere Fragen stellen, die auf einzelne Details eingehen. Wie andere Unternehmer*innen diese Fragen beantwortet haben, siehst du in den Unternehmervideos.

Elf Fragen für dein Geschäftsmodell

1. Angebot

Um etwas verkaufen zu können, musst du erstmal etwas anbieten. Dein Angebot löst Probleme deiner Kunden oder nutzt ihnen auf eine andere Weise.

Frage: Was ist dein Angebot? Was genau verkaufst du damit an deine Kunden?

2. Produktion (Kernaktivitäten)

Ob Produkt oder Dienstleistung: Du musst sicherstellen, dass dein Angebot für den Kunden verfügbar ist. Identifiziere die wichtigsten Schritte für dieses Ziel.

Frage: Welche Produktionsprozesse sind erforderlich? Was sind die wichtigsten Schritte?

3. Kernfähigkeiten (häufig auch: Kernkompetenzen)

Dies sind die Fähigkeiten, die für deine Kunden und ihren Nutzen wirklich entscheidend sind. Sie sorgen für die Einzigartigkeit deines Unternehmens.

Frage: Welche Fähigkeiten brauchst du, um deine Idee richtig gut umzusetzen?

4. Vertrieb und Kommunikation

Damit deine Kunden dein Produkt kaufen, müssen sie es kennen. Außerdem musst du Sorge tragen, dass sie Zugriff darauf haben.

Fragen: Wie erreicht dein Angebot deine Kunden? Wie kommunizierst du mit deinen Kunden?

5. Schlüsselpartner

Schlüsselpartner sind andere Unternehmen, die unverzichtbar für den Erfolg deines Unternehmens sind.

Frage: Welche Schlüsselpartner brauchst du, um dein Geschäftsmodell umzusetzen?

6. Kunden

Um deinen Kunden zu helfen, musst du sie und ihre Bedürfnisse erstmal kennen.

Frage: Was zeichnet deine Kunden aus?

7. Nutzen

Du bringst deine Kunden dazu, sich für dich zu entscheiden, indem du ihnen mehr Nutzen bietest als deine Konkurrenz.

Frage: Womit kannst du deine Kunden begeistern?

8. Kostenstruktur

Um Geld zu verdienen, musst du meist auch welches ausgeben. In deinem Unternehmen fallen variable und fixe Kosten an.

Frage: Wofür gibst du im Unternehmen wie viel Geld aus? Wie flexibel sind diese Kosten?

9. Ertragsquellen (häufig auch: Einnahmequellen)

Um erfolgreich zu werden, musst  du natürlich Einnahmen haben.

Frage: Womit nimmst du Geld ein? Zu welchen Zeitpunkten fließt das Geld?

10. Team

Allein ist nicht immer besser und können musst du auch nicht alles. Definiere also, wer sich in deinem Team befindet und welche Fähigkeiten deine Teammitglieder mitbringen.

Frage: Welche Kompetenzen, auch soziale, sind in deinem Team vereint?

11. Werte

Sie sind schwer zu definieren, tragen aber maßgeblich zum Erfolg deines Unternehmens bei. Definiere eine Wertstruktur, der sich alle verschreiben und für die dein Unternehmen stehen soll.

Frage: Welche Werte lebt dein Unternehmen?

Mit der Beantwortung dieser elf Fragen baust du wie beim “Wackelturm“ spielen dein Unternehmen auf – nur, dass dein Unternehmen nicht wackeln wird, wenn es fertig ist.

Auch wenn du nicht für jeden Baustein eine bahnbrechende Idee hast, heißt das nicht, dass dieser deinen Turm zum Wanken bringen wird. Wichtig ist, dass du über alles einmal nachgedacht hast.

Lerne dein Unternehmen und deine Kunden besser kennen

Etwa so, wie das Geschäftsmodell die Grundlage für dein Unternehmen ist, soll die Beantwortung unserer konkreten Fragen das Fundament sein, auf dem dein eigenes Unternehmen sicher steht. Etwa so, wie das Geschäftsmodell die Funktionsweise deiner Gründung erklären soll, solltest du deinen eigenen Traum durch die Beantwortung der Fragen immer besser verstehen.

Einer der wichtigsten Punkte ist, die eigenen Kunden so genau wie möglich kennenzulernen. Dafür kannst du für deine Zielgruppe bestimmte „Personas“ erstellen (also einen Modellmenschen, der mit seinem Hintergrund und seinen konkreten Verhaltensweisen stellvertretend für einen Teil deiner Zielgruppe steht), damit du in der Lage bist, sie zu charakterisieren und ihnen anschließend jeden Wunsch von den Lippen abzulesen.

Dein Ziel sollte es schließlich sein, einen Nutzen für deine Kunden in Form von Zufriedenheit mit deinen Produkten oder Dienstleistungen zu schaffen und für dich in Form von finanziellem Ertrag und hoffentlich auch Erfüllung und Zufriedenheit mit dem Geleisteten zu erreichen.

Lerne von anderen

Ständig entwickeln sich neue, digitale Geschäftsmodelle – doch egal ob analog oder digital: Geschäftsmodelle beantworten immer die gleichen Fragen. Es kann wertvoll und hilfreich sein, nach links und rechts zu schauen: Was kannst du aus den Geschäftsmodellen anderer übernehmen? Vielleicht sogar aus anderen Branchen? Wir stellen dir auf der Gründerplattform neben den Unternehmervideos jedes Geschäftsmodell unserer Beispiel-Unternehmer*innen als Text bereit. Zögere nicht, nachzuschauen: Hat vielleicht jemand aus einer anderen Branche eine tolle Art der Kundenakquise gefunden? Wie kannst du diese Lösung individuell auf dich zuschneiden und so noch verbessern?

Und überhaupt: Es braucht nicht immer eine bahnbrechende Technologie. Auch Unternehmen wie ein Smoothie-Laden können sehr erfolgreich sein, wenn sie ein gut durchdachtes Geschäftsmodell besitzen.

Weise Worte

Wir entlassen dich in die fruchtbare Arbeit mit zwei nützlichen Zitaten von Experten:  

„Überlege nicht, was du alles brauchst, um ein bestimmtes Konzept umzusetzen, sondern umgekehrt: Entwickle ein Konzept, das zu dem passt, was du schon hast.“

Unternehmensberater und Coach Michael Faschingbauer

„Gehe von den eigenen Stärken aus und überlasse alles, was dir nicht so sehr liegt, anderen.“

Günter Faltin, Professor für Entrepreneurship

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bhp