Geschäftsmodell
26.02.2018 | Dr. Jan Evers

Warum das Geschäftsmodell so wichtig ist
Beim Aufbau der Gründerplattform ist das Know-how von vielen klugen Köpfen eingeflossen.

Einer von ihnen ist Patrick Stähler. Der Schweizer gilt als „Urvater“ der Business Model Canvas (engl. für „Geschäftsmodell-Leinwand“ oder „Geschäftsmodellkarte“). Er hat früh erkannt, dass es beim Gründen nicht so sehr auf ein tolles Produkt, sondern viel mehr auf ein tolles Geschäftsmodell ankommt.

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Foto: Patrick Stähler

Unter dem Begriff Business Model Canvas kursiert inzwischen eine Vielzahl von Konzepten mit jeweils eigenen Schwerpunkten. Allen gemeinsam ist, dass sich mit ihrer Hilfe Geschäftsmodelle übersichtlich darstellen und systematisch weiterentwickeln lassen.

Wir haben für die Gründerplattform den Ansatz von Patrick Stähler gewählt, weil er uns wesentlich verständlicher erscheint als die meisten anderen. Zudem hat uns überzeugt, dass darin auch die Erfolgsfaktoren „Team“ und „Unternehmenswerte“ eine wichtige Rolle spielen.

Patrick Stähler hat mit seinen Gedanken schon viele Menschen zum Gründen inspiriert und sie auf ihrem Weg von der ersten Idee bis zum fertigen Geschäftsmodell begleitet. Er unterrichtet an mehreren Unis und ist ein gefragter Redner.

In seinen „Werkzeugkasten“ durften wir nach Herzenslust hineingreifen, als wir das digitale Tool zur Entwicklung von Geschäftsmodellen konstruiert haben, mit dem du auf der Gründerplattform arbeiten kannst. Außerdem konnten wir Patrick Stähler dafür gewinnen, in kurzen Videos unter der Rubrik „Warum ist das wichtig?“ alle zentralen Begriffe zum Thema Geschäftsmodell zu erklären und so als eine Art digitaler Coach unseren Gründer*innen zur Seite zu stehen.

Eine von Patricks wichtigsten Überzeugungen ist, dass du heute als Gründer*in nur dann erfolgreich sein wirst, wenn du deine Kunden begeistern kannst. Um das zu erreichen, solltest du nicht von deinem Produkt ausgehen, sondern vom Nutzen, der mit diesem Produkt für deine Kunden entsteht. Er kann zum Beispiel darin bestehen, Geld oder Zeit zu sparen oder das Leben einfacher, lustiger oder gesünder zu machen.

Wenn du mit deinem Unternehmen innovative Wege gehen möchtest, solltest du darüber hinaus die branchen- und marktüblichen Abläufe hinterfragen und nach neuen, besseren Lösungen suchen. Das heißt nicht immer, dass du ein neuartiges Produkt brauchst. Was du aber brauchst, ist ein neuartiges Geschäftsmodell!

Das Canvas-Konzept von Patrick Stähler hilft dir dabei, den Blick auf jeden einzelnen Baustein deines Geschäftsmodells zu lenken. Das Produkt ist nur einer davon. Genau so bedeutsam sind die anderen zehn, etwa Vertrieb, Ertragsquellen, Produktion oder dein Team.

Betrachte jeden dieser Bausteine durch die Brille deiner Kunden und gestalte ihn so, dass er ihnen spürbare Erleichterung verschafft. So gelangst du zu einem Geschäftsmodell, das konsequent an den Bedürfnissen deiner Zielgruppe ausgerichtet ist.

Aber was ist überhaupt ein Geschäftsmodell? Es ist eine vereinfachte, also modellhafte Darstellung dessen, was ein Unternehmen tagtäglich macht.

Jedes Geschäftsmodell setzt sich für Stähler aus vier großen Bereichen zusammen, die alle gleich entscheidend sind und in enger Verbindung zueinander stehen:

Die vier Elemente eines Geschäftsmodells

Die vier Elemente eines Geschäftsmodells. Fotocredits: Das Richtige gründen, Patrick Stähler

1. Der Kundennutzen, von Fachleuten wie Stähler auch „Value Proposition“ genannt. Er ist das Versprechen an deine Kunden, ein bestimmtes Problem für sie zu lösen. Dabei geht es um die Frage: Was haben die Kunden von deinem Angebot und was begeistert sie daran?

2. Die Geschäftsstruktur – hier kommt endlich das Angebot ins Spiel, also das Produkt oder die Dienstleistungen, die du anbietest. Aber genauso bedeutsam für die Geschäftsstruktur sind Produktion, Kernfähigkeiten, Vertrieb und Kommunikation sowie deine unverzichtbaren Schlüsselpartner.

3. Das Ertragsmodell, also die Entscheidung darüber, wie du mit deinem Unternehmen Geld verdienst. Stelle heraus, welche Kosten und Erträge entstehen und beantworte die Frage, wofür die Kunden wann und wie bezahlen.

4. Der Unternehmensgeist. Hier geht es um die Menschen, die ein Unternehmen ausmachen. Für welche Werte möchtest du mit deinem Team stehen? Wer ist überhaupt dabei und was treibt euch an?

Eine Gründungsperson – vier Rollen

Aus dem Geschäftsmodell und seinen vier Hauptbereichen ergeben sich nach Patrick Stähler vier Rollen, die du als Gründer*in ausfüllen solltest:

Als Erstes solltest du Kundenversteher*in werden, in die Handlungs- und Denkweisen der Kunden eintauchen können und die Aufgaben erkennen, die du für sie erfüllen kannst.

Außerdem solltest du die Aufgabe des Geschäftsarchitekten übernehmen, der aus der Problemlösung eine tragfähige Wertschöpfungsarchitektur entwickelt: Was bietest du an? Wie entsteht das Produkt oder die Leistung? Wie kommt das alles zum Kunden?

Diese Fragen führen zur dritten Rolle: dem Basisökonom. Als Gründer*in solltest du die grundlegenden wirtschaftlichen Zusammenhänge deiner Selbstständigkeit durchschauen. Woraus entstehen Kosten und wann? Womit verdienst du Geld?

Der vierte Part ist der Teambauer, der ein Team aus Mitarbeiter*innen und Geschäftspartner*innen zusammenstellt, das an einem Strang zieht. Die Teammitglieder sollten sich nicht nur in ihren Fähigkeiten ergänzen, sondern auch grundlegende Werte teilen.

Wenn du diese vier Rollen kennst und akzeptierst, wird es die leichter fallen, ein erfolgreiches und innovatives Geschäftsmodell zu entwickeln und umzusetzen. Das ist ein aufregender und manchmal auch komplizierter Weg, weil alle Aufgaben gleichrangig sind und alle Elemente deines Geschäftsmodells voneinander abhängen. Auf der Gründerplattform liegen aber immer die richtigen Werkzeuge griffbereit, mit denen du Schritt für Schritt deine erste vage Idee in ein vollständiges Geschäftsmodell verwandeln kannst.

So gehst du am besten vor:

Beherzige den Rat unseres Experten Patrick Stähler und nimm dir am Anfang unbedingt ausreichend Zeit, das Kundenverhalten zu verstehen. Denk immer daran, dass der Kunde nicht in erster Linie ein Produkt kauft, sondern einen Nutzen.

Ausgehend von deinen Erkenntnissen über das Kundenverhalten solltest du dann so viele verschiedene Einfälle für Geschäftsideen notieren wie möglich. Drehe dich dabei nicht nur um das Produkt, sondern behalte auch die anderen Elemente im Blick.

Suche dir dann drei oder vier Geschäftsideen aus, die dir am besten gefallen, und baue sie zu vollständigen Geschäftsmodellen aus. Die Gründerplattform hilft dir dabei.

Das aussichtsreichste Zwischenergebnis solltest du schließlich mit möglichst wenig Aufwand testen, anpassen und realisieren. Strebe nicht danach, mit der perfekten Lösung an den Markt zu gehen, sondern versuche einfach nur unter realistischen Bedingungen zu prüfen, ob eines deiner Geschäftsmodelle funktioniert bzw. welche Elemente überarbeitet und angepasst werden müssen. So schaffst du die Basis für ein Unternehmen, das wirklich Zukunft hat!

 

Dr. Patrick Stähler ist Gründer der Strategieberatung und Denkfabrik fluidminds aus der Schweiz. Er hat als Erster den Begriff „Business Model Innovation“ (Geschäftsmodellinnovation) wissenschaftlich beschrieben und geprägt. Er ist Autor des Buches „Das Richtige gründen. Werkzeugkasten für Unternehmer“.

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bhp