Mit feinen Tropfen Kunden begeistern

Weinhandel eröffnen – eine erlesene Geschäftsidee

Auch wenn das (alkoholische) Lieblingsgetränk der Deutschen Bier ist: Manche Momente erfordern einfach ein gutes Glas Wein – der laue Sommerabend auf der Terrasse oder der festliche Braten am ersten Weihnachtstag zum Beispiel. Wenn du bei dem Gedanken daran ins Schwärmen gerätst und dein Urteil bei einem frisch entkorkten Wein fundierter ist als „Schmeckt!“, dann ist dir die Idee, einen eigenen Weinhandel zu eröffnen, vielleicht gar nicht so fremd. Und weil sich ein Business nicht nur mit Hilfe der inspirierenden Wirkung eines edlen Tropfens gründen lässt, liefern wir dir hier alles Wissenswerte, wenn du dich mit deinem eigenen Weinhandel selbstständig machen möchtest.

Fachliche und persönliche Voraussetzungen für den eigenen Weinhandel

Zunächst einmal ist der Begriff Weinhändler*in nicht geschützt oder in einer bestimmten Form reglementiert – du kannst also ganz ohne spezielle Ausbildung deinen Weinhandel eröffnen. Aber: Der Laden wird von dir und deinem Fachwissen leben. Bei der Beratung einfach nur die Beschreibung auf dem Flaschenetikett abzulesen und als Bewertung „Habe ich auch schon probiert – schmeckt zu dunklem Fleisch!“ abzugeben, wird eher nicht reichen. Zumal du ohne entsprechendes Wissen rund um Weine und Weinanbaugebiete schon beim Einkauf deiner Ware Probleme bekommen wirst. 
Wenn du also nicht zufällig in einer Winzerfamilie aufgewachsen bist, eigne dir ein möglichst breites Wissen an oder absolviere eine Sommelier-Ausbildung. Dabei lernst du nicht nur viel über die feinen Reben, sondern auch, wie du mit Korken und Co. umgehen musst und den Wein gekonnt einschenkst. 

Der zweite wichtige Bereich, in dem du dich auskennen solltest, ist der unternehmerische: Mit der Eröffnung deines Weinhandels wirst du Unternehmer*in, musst dich um die Buchhaltung kümmern, Wein günstig ein- und gewinnbringend wieder verkaufen, Flächen bewirtschaften und instand halten usw. Kaufmännische Vorkenntnisse sind definitiv von Vorteil – aber natürlich kein Muss, wenn du dir Unterstützung ins Boot holst, zum Beispiel für „Spezialdisziplinen“, wie Buchhaltung und Steuererklärungen. 
Da du außerdem im ständigen Austausch mit Kunden und Lieferanten stehen wirst, solltest du überdies Lust auf immer neue Menschen haben. Sieh dich als Gastgeber*in. Deine Aufgabe ist es, nicht nur Wein zu verkaufen – den bekommt man schließlich auch im Supermarkt – sondern deiner Kundschaft ein Lebensgefühl zu vermitteln: den Geschmack aus dem letzten Frankreichurlaub oder die Erinnerung an einen gemütlichen Abend vor dem heimischen Kamin.

Weingläser, Trauben und ein kleines Fass

Wichtige Anmeldungen und Mitgliedschaften

Bevor wir zu den schönen und kreativen Aufgaben kommen, hier noch etwas eher trockenes Wissen, das für dich als angehende Weinhändler*in aber wichtig ist: Wie nahezu alle Gründer*innen musst auch du für deinen Weinhandel ein Gewerbe anmelden und dich für eine Rechtsform entscheiden: Gründest du als Einzelunternehmer*in oder als Kapitalgesellschaft, musst du deinen Weinhandel anschließend ins Handelsregister eintragen lassen. Als Einzelunternehmer*in trägst du dann den Titel „eingetragener Kaufmann/eingetragene Kauffrau“. Ein Vorteil einer Kapitalgesellschaft ist, dass bei Haftungsfragen dein privates Vermögen unangetastet bleibt (außer, du nimmst Kredite auf – hier wirst du mit hoher Wahrscheinlichkeit selbst haften müssen), allerdings setzen einige dieser Rechtsformen ein entsprechendes Startkapital voraus. 

Welche Rechtsform passt zu deinem Vorhaben?

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Mit der Anmeldung deines Weinhandels bist du zur Mitgliedschaft in der Industrie- und Handelskammer verpflichtet. Außerdem musst du dich bei der zuständigen Berufsgenossenschaft anmelden, die für die gesetzliche Unfallversicherung aller Mitarbeitenden zuständig ist – je nach Ausrichtig ist das entweder die BG Handel und Warenlogistik oder die BG Nahrungsmittel und Gastgewerbe.

Jugendschutz und Vorschriften bei Verköstigung und Ausschank von Weinen

Im Zuge der Anmeldung deines Weinhandels musst du ggf. nachweisen können, dass du dich mit den Vorschriften des Jugendschutzes auskennst – also beispielsweise weißt, dass Alkohol nicht an Minderjährige verkauft werden darf. Planst du regelmäßige Veranstaltungen, bei denen Wein in deinem Laden ausgeschenkt wird und/oder hast du eine integrierte Weinbar im Sinn, brauchst du eine Konzession bzw. eine Schanklizenz. Diese beantragst du ebenfalls beim Gewerbe-, manchmal auch beim Ordnungsamt, noch bevor du das Gewerbe anmelden kannst. Die Schanklizenz wird ausschließlich für dich und deinen Laden (personen-, betriebs- und raumbezogen) und erst nach sorgfältiger Prüfung deiner Unterlagen und ggf. eines Nachweises von speziellen Fachkenntnissen erteilt. Welche Unterlagen und Nachweise du konkret erbringen musst, erfragst du am besten direkt beim Amt. Auch deine IHK kann dir hier in der Regel helfen.

Gut zu wissen: Wenn du lediglich gratis Kostproben anbietest, brauchst du dafür keine Konzession.

Weinhandel eröffnen mit einem stimmigen Konzept

Es ist in einigen Absätzen bereits angeklungen: Weinflaschen in die Regale zu räumen und darauf zu warten, dass sie jemand kauft, reicht für den eigenen erfolgreichen Weinhandel nicht. Ein stimmiges Konzept ist hier besonders wichtig, denn darum kommen Kunden am Ende zu dir – den Wein an sich könnten sie auch anderswo kaufen.
In vino veritas – im Wein liegt die Wahrheit

Beschäftige dich zuerst mit dem Kernthema: dem Wein. Willst du eine möglichst große Auswahl oder vor allem Weine aus bestimmten Regionen oder von bestimmten Winzern verkaufen? Schränkst du dein Sortiment ein, verringerst du zwar eventuell deine potenzielle Zielgruppe – dafür hast du ein konkretes Thema, das dich einzigartig macht und mit dem du dich vom Wettbewerb abheben kannst. Hier dürfen auch deine persönlichen Vorlieben eine Rolle spielen, denn nichts verkauft sich besser, als Dinge, von denen du selbst überzeugt bist. 
Eine Rolle bei der Auswahl der Weine spielt auch, woher du die Weine beziehen möchtest: Vom Großhändler, der eine riesige Auswahl bietet – oder von einzelnen Produzenten? Letzteres ist in der Akquise und der Betreuung aufwendiger, oftmals kannst du hier aber günstigere Einkaufsbedingungen und exklusive Partnerschaften aushandeln. Dieses Vorgehen eignet sich für eine gute Geschichte, denn du bist dann der bzw. die einzige Weinhändler*in mit diesem edlen Tropfen im Angebot. 

Hast du dein Sortiment gefunden, nutze es, um deinen Weinhandel zu planen: Wie groß muss er sein, wie viel Keller- und Lagerfläche muss er haben – aber auch: Wie sollen das Ambiente und die Einrichtung sein? Die Idee liegt nahe, deinen Laden entsprechend der Herkunftsländer, zum Beispiel im mediterranen Stil, einzurichten. Aber auch sehr cleane und aufgeräumte Konzepte können funktionieren. 
Beschreibe deine Kernfähigkeiten und mögliche Ertragsquellen in deinem Geschäftsmodell – das hilft dir, ein klareres Bild deines Vorhabens zu bekommen.

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Ebenfalls Teil deines Konzeptes sollte die Planung von (begleitenden) Events sein, beispielsweise Wine-Tastings und Themenabende mit passenden Snacks. Eventuell bietest du auch zum Wein passende Produkte mit zum Verkauf an, zum Beispiel Käse, Oliven und andere Feinkost. Beachte bei diesen Ideen vor allem, was das für den Platzbedarf, die Einrichtung, Ressourcen und Kosten bedeutet. 

Tipp: Um ein schlüssiges Konzept zu erarbeiten, verschaffe dir ein genaues Bild von deiner Zielgruppe. Welches Alter, welche Berufe, welches Einkommen und welche Vorlieben haben die Menschen, die zukünftig in deinem Weinhandel einkaufen werden? 

(Wann) Lohnt sich ein Online-Verkauf?

Mittlerweile wird über Onlineshops (fast) alles gekauft – auch Weine. Allerdings steckt die Branche in Sachen Online-Vertrieb vielerorts noch in den Kinderschuhen. Der Handelsverband Deutschland veröffentlichte im letzten Jahr Zahlen, die zeigten, dass 2018 nur rund 35 Prozent der Einzelhändler*innen ihre Weine auch online verkauften, davon nur rund 25 Prozent in einem eigenen Onlineshop. Gleichzeitig waren vor allem die Händler*innen erfolgreich, die die persönliche Bratung vor Ort geschickt mit einem gut sortierten Online-Auftritt kombinieren konnten. Für dich liegt also eine riesige Chance darin, beides von Anfang an perfekt miteinander zu verknüpfen. Wie du deinen Onlineshop gezielt als Marketinginstrument für Neu- und Bestandskunden nutzen kannst, verraten wir dir weiter unten.

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Businessplan für deinen Weinhandel schreiben

Steht das Konzept, hast du bereits den ersten wichtigen Grundstein für deinen Businessplan gelegt. Der Plan ist zum einen wichtig, wenn du für deine Gründung eine Finanzierung beantragen und Banken bzw. Geldgeber von deiner Idee überzeugen willst. Zum anderen hilft er dir, dein Konzept auf den Prüfstand zu stellen. Neben dem Konzept gehört auch eine Inventur deiner Ressourcen – also was bringst du für die Eröffnung eines Weinhandels an Kenntnissen und Fähigkeiten mit – in einen Businessplan. Außerdem solltest du folgende Punkte ausführlich beleuchten:

Markt - und Konkurrenzanalyse

Schau dir an, was woanders funktioniert – und was du übernehmen oder anders machen kannst. Setze dich damit auseinander, was Supermärkte, Weinhandlungen und andere Läden an deinem zukünftigen Standort anbieten und zu welchem Preis. Der Fokus sollte nicht nur auf der Auswahl und den Preisen der Weine liegen, sondern auf dem Konzept im Ganzen (Einrichtung, Stil, Zusatzangebot). Statte deiner Konkurrenz ruhig auch mal einen Besuch ab und lasse dich beraten – dabei kannst du auch beobachten, wer die dortige Zielgruppe ist.

Wie arbeiten bundesweite Akteure wie Jaques’ Wein-Depot oder Rindchen‘s Weinkontor? Was kannst du von ihnen lernen und was vielleicht auch bewusst anders machen? Vergiss bei der Konkurrenzanalyse außerdem nicht, den Online-Handel abzuchecken – gibt es hier vielleicht sogar Akteure, die ausschließlich auf den digitalen Vertrieb (in deiner Region) setzen?

Jan Evers zur Wettbewerbsanalyse

Gründungskosten und laufende Kosten kalkulieren

Egal, ob du dich komplett aus eigenen oder (teilweise) aus fremden Mitteln finanzierst: Erstelle im Rahmen deines Businessplans ein Finanzplan und verschaffe dir eine Übersicht über alle Kosten. Sowohl für die Startkosten – also zum Beispiel für die Suche nach einem Laden, die Einrichtung sowie die Erstausstattung mit Weinen – als auch für die laufenden monatlichen Ausgaben. Vergiss nicht, für die Anlaufphase ein finanzielles Polster einzuplanen. Nutze die Aufstellung, um hochzurechnen, wie viel Umsatz du machen musst, damit sich das Geschäft irgendwann lohnt. 

Kundengewinnung und Marketing

Überlege dir zum einen, wie du deine Eröffnung bewirbst und zelebrierst, zum einen aber auch, wie du langfristig Neukunden akquirierst und Bestandskunden belohnst. Wie oben angesprochen, kann ein Onlineshop auch ein wertvolles Marketinginstrument sein. Bestandskunden könnten hier beispielsweise ein Wein-Abo abschließen, das ihnen regelmäßig und vergünstigt den Lieblingswein ins Haus liefert. Kreiere Probiersets für Neukunden oder komplette Geschenk-Boxen mit Weinen und passenden Snacks. 

In Zeiten von Corona haben sich außerdem ganz neue digitale Vertriebs- und Marketingideen entwickelt, die du ebenfalls nutzen kannst: Bei einem „Wine-Tasting für Zuhause“ können Interessierte sich für ein Online-Tasting anmelden. Du verschickst vorab kleine Probier-Sets, die du dann in einem Live-Online-Event gemeinsam mit deinen Kund*innen verköstigst und dabei noch Wissenswertes und Unterhaltsames erzählst. Oder du stellst ein vorab aufgezeichnetes Wein-Webinar online, das Interessierte völlig unabhängig von dir und deiner Zeit anschauen können. 

Ob Live-Event, ein aufgezeichnetes Video oder kurze Clips und Fotos in den sozialen Netzwerken: Je nach Zielgruppe sind alle Spielarten der neuen Medien erlaubt – Hauptsache, deine Liebe zum Wein und der Spaß an der Beratung deiner Kundschaft ist zu erkennen. Deutlich klassischer, aber auch nicht zu vernachlässigen ist der Weg über Flyer mit Rabatt- und Eröffnungsaktionen, die du in Cafés und Supermärkten in der Nachbarschaft auslegst.

Extra-Tipp: Nutze Street-Food-Märkte und beispielsweise Kooperationen mit Restaurants, um dich und deine Weinauswahl bekannt zu machen. Vielleicht hast du andere Unternehmer*innen in deinem Bekanntenkreis, mit denen du gemeinsame Sache machen und deine Weine zum Essen oder bei einem Event im Café ausschenken kannst? Ein feiner Tropfen zu einer Lesung oder einem Poetry Slam in der Bar um die Ecke passt beispielsweise immer. Natürlich kannst du lokale Poet*innen und andere Künstler*innen auch direkt in deinen Laden einladen und eine komplette Event-Reihe organisieren. Der Fantasie sind hier kaum Grenzen gesetzt.

Selbstständigkeit light: Weinhandel als Franchise eröffnen

Ähnlich wie bei Restaurants und anderen Geschäftsideen, kannst du auch bei der Eröffnung eines eigenen Weinhandels den vermeintlich sichereren Weg als Franchisepartner*in gehen. Der Franchisegeber stellt dir quasi seinen Namen und das Konzept zur Verfügung und du bist anschließend dennoch dein*e eigene*r Chef*in. Bedenke dabei jedoch, dass du als Franchiseunternehmen teilweise deine unternehmerische Freiheit abgibst, da meist nicht nur die Einrichtung des Ladens vorgegeben wird, sondern auch die Produkte, Preise und das Marketing. Für das Wissen, die vorhandenen Strukturen und Erfahrungen wollen Franchisegeber natürlich auch bezahlt werden – der erwirtschaftete Gewinn in deinem Weinhandel geht also nicht komplett an dich. Ob und wie gut das Franchisesystem zu dir passt, hängt vor allem von dir persönlich und deinem Sicherheitsbedürfnis ab.

Fazit: Mit Leidenschaft zum erfolgreichen Weinhandel

Wein ist ein emotionales Thema – fast jede*r verbindet damit entspannte Abende im Freundeskreis oder im Urlaub, lustige Momente und kleine (Alltags-)Dramen. Wenn du nicht nur Spaß an diesen Geschichten hast, sondern diese auch mit Fachwissen untermauern kannst, bringst du bereits die besten Voraussetzungen dafür mit, deinen eigenen Weinhandel zu eröffnen. Nutze deine eigenen Vorlieben und Erfahrungen, um zuerst ein stimmiges Konzept für deinen Laden zu finden, und stelle deine Idee anschließend mit einem Businessplan auf ein solides Fundament. Prüfe in dem Plan, wie es um die Konkurrenz bestellt ist, wie du Kunden gewinnen und halten wirst und kalkuliere, wie viele Liter Wein du verkaufen musst, um profitabel zu sein. Danach musst du nur noch ein Gewerbe anmelden und kannst fast direkt die ersten Flaschen Wein verkaufen. Wir hoffen, dass du dann schon bald auf deinen Erfolg mit einem guten Glas Wein anstoßen kannst.


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bhp