Selbstständig als Berater*in

Es gibt wohl kaum eine Branche, die so sehr boomt, wie die Beratungsbranche. Ob Coach , Trainer, Consultants – so vielfältig, wie die Bezeichnungen, sind auch die Themen, mit denen sich diese Leute beschäftigen. Persönlichkeitsentwicklung oder Führungskräfte-Coaching, IT- oder Marketing-Beratungen, Trainings für Software oder Teambuilding-Workshops... Bei all der Vielfalt erscheint es fast so, als wenn jede*r diesen Beruf ergreifen könnte. Und ganz falsch ist das nicht.  

Da wahrscheinlich nicht nur bei dir, sondern auch bei vielen potenziellen Kunden Verwirrung herrscht, was einen Consultant von einem Coach unterscheidet, klären wir zuerst die wichtigsten Begriffe und verraten dir anschließend, wie du mit deinem eigenen Schwerpunkt in dieser Branche durchstarten kannst.  

Gleich vorweg: Eine der größten Herausforderungen in Deutschland ist, dass Begriffe wie Berater*in oder Coach gesetzlich nicht definiert und somit auch nicht geschützt sind. Theoretisch darf sich tatsächlich jede*r selbst diesen Titel geben. Je nachdem, in welchem Bereich und als was genau du in die Selbstständigkeit starten möchtest, kannst du dich Verbänden anschließen, spezielle Ausbildungen absolvieren und sogar Prüfungen ablegen, um branchenspezifische Qualitätssiegel führen zu dürfen. Ob und wann das Sinn macht, hängt jedoch sehr von deiner Branche und deinem Thema ab.  
Um dir grundlegend eine Orientierung zu geben, wie sich Berater von Coachs und diese wiederum von Trainern unterscheiden, kommt hier eine grobe Definition: 

• Berater*in: In den meisten Fällen handelt es sich hierbei um Fachleute, die ihr Wissen gezielt für ihre Kunden einsetzen – beispielsweise auf dem Feld der Marketing- oder der Unternehmensberatung. Der Begriff Consultant ist mit dem Begriff Berater*in gleichbedeutend. 
  Ragnhild ist eine der Beispielunternehmer*innen der Gründerplattform und spricht über ihre Karriereberatung:

• Trainer*in: Vermittelt strukturiert (neues) Wissen an die Auftraggeber. Ziel ist es, diese in die Lage zu versetzen, zukünftig ohne fremde Hilfe das Thema zu bearbeiten bzw. eine Aufgabe zu lösen.

• Coach: Streng genommen unterstützt ein Coach seine Kunden beim Erarbeiten von eigenen Lösungen für ein selbst bestimmtes Problem. Er vermittelt also kein Wissen und bietet auch keine eigenen Erfahrungen an, sondern begleitet sein Klientel durch gezielte Fragen und Arbeitsmethoden. Gerade dieser Begriff wird aber oftmals auch für klassische Consultant-Tätigkeiten verwendet – einfach, weil es angesagter klingt. 

Du selbst musst dich bei der Planung deiner Selbstständigkeit in der Beratungsbranche natürlich nicht an irgendwelche Definitionen halten – allerdings helfen sie dir und später auch deinen Kund*innen, dein Angebot zu spezifizieren und zu bewerten. 

Durch die Vielfältigkeit des Beratungsmarktes gibt es keine einheitliche Ausbildung, die du zum Start in die Selbstständigkeit absolvierst. Für den großen Bereich Unternehmensberatung werden mittlerweile jedoch Studiengänge angeboten. Auch Change-Management und Prozessgestaltung sind Themen, die es als Studienfach gibt. Für die professionelle Beratung zu einzelnen Fachthemen sind eine entsprechende Berufsausbildung und möglichst viel Praxiserfahrung nützlich – beispielsweise im (Online-)Marketing, als Programmierer*in oder im Projekt-Management. Vor allem letzteres ist für jede Form von Beratung, Training oder Coaching auf selbstständiger Basis nützlich: sich und andere strukturieren und organisieren können. Wenn du Trainer*in oder Coach werden möchtest, kannst du mehr oder weniger umfangreiche Kurse und berufsbegleitende Studiengänge belegen, die dir beispielsweise didaktische Fähigkeiten und Coaching-Methoden vermitteln.  

Fast noch wichtiger als dein beruflicher bzw. fachlicher Background ist jedoch deine Persönlichkeit: Du solltest schnell und gerne mit anderen in Kontakt kommen und in der Lage sein, mit den unterschiedlichsten Menschen eine (Vertrauens-)Basis zu finden. Selbstvertrauen, ein sicheres Auftreten und rhetorische Fähigkeiten sind wichtig, um dich und dein Angebot immer wieder neu und gut verkaufen zu können. Du musst für dein Thema „brennen“, wie es so schön heißt, und das anderen auch vermitteln können.  

Da du als selbstständige*r Berater*in meist alleine arbeitest und dich um neue Kunden selbst kümmerst, sind eine hohe intrinsische Motivation, Durchhaltevermögen und Disziplin wichtig.  

Wenn du dich selbstständig als Berater*in machen willst, verkaufst du in erster Linie ein Produkt: dich. Darum ist es extrem wichtig, dass du dir zuerst über das eigene Profil klar wirst. Denn du und dein Profil sind am Ende dein wichtigstes Alleinstellungsmerkmal: Dich gibt es nur ein Mal. Folgende Fragen helfen, das eigene Profil zu schärfen und deine Ressourcen zu erkunden: 

• Was genau willst du anbieten? Überlege, welche Probleme du (für Kunden) lösen willst und formuliere diese Lösung(en) als Sätze. Aus diesen Sätzen entsteht deine Kernkompetenz bzw. dein „Produkt“.
• Welche dafür relevanten (beruflichen, aber auch persönlichen) Erfahrungen und Eigenschaften bringst du mit? 
• Welche Ausbildungen hast du gemacht?
• Was kannst und willst du nicht machen? Diese Frage ist vor allem für Coachs wichtig, die ihre Objektivität gegenüber den Kunden jederzeit wahren müssen. Außerdem kann sie helfen, sich abzugrenzen und nicht um jeden Preis jede Anfrage anzunehmen.
• Was für ein Netzwerk hast du, um beispielsweise Kunden zu akquirieren, ggf. aber auch Partner*innen für zusätzliche Angebote zu finden?

Wenn es dir selbst schwerfällt, dein Profil zu definieren und eigene Stärken und Schwächen herauszuarbeiten, kannst du dir für die Gründungsphase selbst eine Person suchen, die dich bei der Suche nach deiner Berater*innen-Persönlichkeit coacht. 

Auf Basis deines Profils solltest du dir über dein genaues Geschäftsmodell klar werden. Überlege, wo und wie du selbstständig als Consultant sein willst: Kommen Kunden zu dir oder kommst du zu den Kunden? Was bedeutet das für dich und deine Betriebskosten? Bietest du deine Leistungen für (private) Einzelpersonen, Teams, komplette Firmen an? Wie rechnest du diese wann ab?  

Ein zentraler Punkt ist auch, ob du als Einzelkämpfer*in mit deiner eigenen Consulting-Firma durchstarten oder dich als selbstständige*r Berater*in in den Pool großer Agenturen aufnehmen lassen möchtest. Letzteres hat den Vorteil, dass die Beratungsfirmen die Akquise für dich übernehmen und du wahrscheinlich an deutlich größere Projekte herankommst (inklusive entsprechend großzügigerer Bezahlung). Allerdings behalten die Agenturen oft 20 bis 50 Prozent der Tagesgage als „Vermittlungsgebühr“ ein. Und sollte das Geschäft mal nicht so gut laufen, wirst du als Freelancer*in einfach nicht mehr gebucht.  
Als unabhängige*r Berater*in bist du selbst für deine Auslastung verantwortlich und der Tages- oder Stundensatz fließt zu 100 Prozent in deine Tasche. Aber: Vor allem als Coach wirst du womöglich die Erfahrung machen, dass Kunden bei vermeintlich ausbleibendem Erfolg nicht zahlen wollen. Dabei ist Coaching ergebnisoffen: Kunden erarbeiten mit dir eigene Fragestellungen und Lösungen, die vorher nicht kalkulierbar und somit auch nur schwer messbar sind. Umso wichtiger ist es, dass du im Vorwege Aufklärungsarbeit leistet und beispielsweise in einem kostenlosen Erstgespräch die Erwartungen abklopfst. Diese zunächst unbezahlte Akquise-Zeit wirst du als allein Agierender verstärkt haben – bedenke das schon bei der Kalkulation deiner Preise.  

Als One-(Wo)Man-Show ist außerdem eine extrem spitze Positionierung wichtig – sowohl bei der Zielgruppe als auch beim Thema. So können oder wollen Privatpersonen für Coachings oft weniger bezahlen, als Firmen, die dich beauftragen. KMUs buchen dich als IT-Consultant eventuell eher für kleinere Projekte, die du sogar im Homeoffice bearbeiten kannst, während du bei Einsätzen für Großkonzerne weltweit reisebereit sein solltest. Ein Vorteil als Einzelperson ist deine Flexibilität: Tut sich ein neues Trendthema auf dem Markt auf, kannst du schneller als große Agenturen darauf reagieren und dir hier Kunden sichern. 

Sammle all diese Überlegungen und Ideen, bewerte sie und setze sie dann zu einem Gesamtbild zusammen. Dieses Gesamtbild beschreibst du dann in einem detaillierten Businessplan, den du als angehende*r selbstständige*r Berater*in vor allem für die Schärfung deines Profils und die Vorbereitung von Akquise-Gesprächen nutzen solltest. 

In den Businessplan gehört aber auch eine ausführliche Marktanalyse: Wer ist die Konkurrenz und wie ist sie aufgestellt? Im besten Falle findest du sogar etwas über die Tagessätze deiner Mitbewerber*innen heraus. Berücksichtige dabei sowohl die Einzelunternehmer*innen als auch die großen Beraterfirmen und Agenturen. Prüfe, wer sich rund um deinen Standort angesiedelt hat, ob du deinen Standort verlegen bzw. deinen Wirkungskreis erweitern kannst, vielleicht sogar um zusätzliche Kommunikationskanäle, wie das Telefon oder den Video-Chat. Auch bei der Marktanalyse geht es um die Frage, wie und wo du dich mit deinem Angebot besonders erfolgversprechend positionierst oder ob sich vielleicht eine Nische findet, die du besetzen kannst.  

Um dir ein Gefühl dafür zu geben, in welchem Markt du dich bewegst, hier ein paar Zahlen: Der deutsche Coaching-Verband rechnet für 2020 mit rund 10.000 seriösen Coachs in Deutschland, wobei die meisten von ihnen zwar als Einzel-Coach arbeiten – Unternehmen rekrutieren sie jedoch aus einem festen Pool. Unternehmensberater*innen gab es laut Statistik im Jahr 2020 rund 184.000, organisiert in rund 25.000 Beratungsfirmen. Tendenz in beiden Bereichen steigend, was bei genauerer Betrachtung wenig überraschend ist: Das Wirtschaftsleben und Themen wie die Digitalisierung werden immer komplexer, so dass es immer schwieriger wird, alles bis ins Detail zu überblicken – hier setzen Fachleute bzw. Fachberater*innen an.  
Aber auch im privaten Bereich nimmt Coaching einen immer höheren Stellenwert ein. Zum einen verliert die „Hilfe zur Selbsthilfe“ an Stigmatisierung – man muss nicht „krank“ sein, um sich Hilfe bei Lebensthemen zu holen – zum anderen führt auch hier die Komplexität (Vereinbarkeit von Familie und Beruf, Work-Life-Balance usw.) zu immer mehr Handlungsfeldern für Coachs und Berater*innen. 

Wenn es ums Finanzielle geht, sind, zumindest in den ersten Jahren ab Gründung, selbstständige Trainer*innen übrigens am besten aufgestellt – gefolgt von Berater*innen und Coachs. Das liegt weniger an den tatsächlichen Tagessätzen, die bei Berater*innen schnell im vierstelligen Bereich liegen können, sondern laut Statistiken daran, dass Trainer*innen meist schneller stärker ausgelastet sind. Halten Coachs die oftmals zähe Gründungsphase durch, haben sie mit weniger als 5 Jahren Erfahrung laut aktuellen Marktanalysen (Rauen Group 2020) zunächst ein Bruttojahreseinkommen von rund 74.000 EUR. Dieses steigt dann jedoch mit der Berufserfahrung stetig an. So haben sie mit mehr als 15 Jahren Erfahrung bereits ein deutlich höheres Einkommen mit etwa 136.000 EUR pro Jahr. 
Grundsätzlich gilt in allen Bereichen: Je größer die Berufserfahrung, desto besser die Verdienstaussichten. Wenn du dann noch im öffentlichen Bereich in der Führungsetage zu Themen wie Management und Change-Prozessen berätst, wirst du wahrscheinlich zu den (zugegeben eher sparsam gesäten) Berater*innen gehören, die sechsstellige Umsätze im Jahr nach Hause bringen. 

Eine Besonderheit bei der Gründung als Berater*in, Trainer*in oder Coach ist das Thema Kundenakquise. Gerade als selbstständige*r Trainer*in oder Coach im privaten Bereich funktioniert das in großen Teilen über persönliche Empfehlungen. Das liegt daran, dass sensible, oftmals sehr private Themen behandelt werden und das Zwischenmenschliche oftmals wichtiger ist, als offizielle Abschlüsse oder Zertifikate. Überlege dir also schon beim Schreiben deines Businessplans, welche Kontakte du hast oder wie du relevante neue Kontakte knüpfst. Die Handelskammern aber auch regionale Vereine und Verbände organisieren häufig Netzwerk-Veranstaltungen und Stammtische für (neue) Coachs oder Trainer*innen. Auch wenn du hier erstmal auf die vermeintliche Konkurrenz triffst, unterschätze diese Events nicht: Wenn Coachs oder Trainer*innen bestimmte Kunden nicht annehmen können, weil sie persönlich in irgendeiner Form involviert sind, empfehlen sie gerne Fachleute aus ihrem eigenen Umfeld weiter.  

Für Unternehmensberater*innen und fachliche Consultants gilt diese persönliche Ebene nicht ganz so stark, dennoch ist es nützlich, wenn du aus bisherigen beruflichen Stationen Kontakte hast, bei denen du ansetzen kannst. Hier ist, wie weiter oben bereits erwähnt, oftmals das wichtigste Ziel, in den festen „Berater-Pool“ eines Unternehmens aufgenommen zu werden, um immer wieder gebucht zu werden. 

Auch eine Idee: Positioniere dich in deinem Bereich öffentlich als Expert*in, indem du Gastbeiträge für wichtige Branchenzeitschriften schreibst oder Vorträge auf Tagungen und bei anderen Events hältst. 

Willst du im Auftrag einer Consulting-Firma arbeiten, heißt es auch dabei zu Beginn Klinkenputzen. Die Bewerbung funktioniert oftmals wie bei einer klassischen Vorstellung auf eine Festanstellung. Im besten Fall kannst du Referenzen vorweisen. In einem persönlichen Gespräch wird anschließend abgeklopft, ob du zum Unternehmen passt und ob du die nötigen Fähigkeiten mitbringst. Probeaufträge und/oder der Einsatz als Co-Trainer*in oder -Consultant sind ebenfalls nicht unüblich, um zu schauen, ob du der oder die passende Kandidat*in bist. 

Zusätzlich zur Kundenakquise sind begleitende Marketingmaßnahmen sinnvoll – zumindest, wenn du nicht im Auftrag einer Beratungsagentur arbeitest. Je nach Zielgruppe lohnen sich Anzeigen bei Facebook und Instagram, die oben erwähnten Beiträge in Zeitschriften, aber auch auf Blogs und in Online-Magazinen, Werbeanzeigen bei Xing und anderen Karriere-Netzwerken. Eine eigene Website solltest du schon alleine deshalb haben, um dein Expertenwissen ausführlich darzustellen und im besten Fall zufriedene Kunden zu Wort kommen zu lassen. Für letzteres ist auch ein Eintrag auf Google Maps zu empfehlen, bei dem Kundenbewertungen möglich sind. Recherchiere außerdem Verzeichnisse und Online-Datenbanken, in die du dich einträgst. Die Erfolgsquote ist hier relativ gering, aber Kleinvieh macht ja bekanntlich auch Mist.

Nach all den Vorüberlegungen und der Planung ist der tatsächliche Start in die Selbstständigkeit als Berater*in oftmals der schwierigste Schritt. Anders als bei anderen Geschäftsmodellen brauchst du erstmal kein eigenes Büro, keine großen finanziellen Mittel und auch die langwierige Suche nach geeignetem Personal entfällt – du kannst ein Gewerbe anmelden und einfach loslegen. Wenn du nicht gerade in den florierenden Bereich IT-Consulting einsteigst, bei dem man sich Jobs auf Online-Plattformen häufig aussuchen kann, bedeutet das: Kontakte anrufen oder anschreiben, immer und immer wieder von deiner Idee erzählen und hoffen, dass irgendwer sagt „Genau dich brauchen wir gerade!“ So einfach das klingt, so einschüchternd kann es sein. Darum kann es im ersten Schritt helfen, nebenberuflich in das selbstständige Consultant-Leben zu starten. Behalte deinen gewohnten Job und biete nebenher Stunden als Coach oder einzelne Lehrgänge als Trainer*in an. Am Anfang vielleicht nur für Einzelpersonen und/oder kleine Gruppen und Projekte, später dann in immer komplexeren Zusammenhängen. Die nebenberufliche Selbstständigkeit nimmt dir den Druck, sofort aus dem Stand heraus Erfolg haben zu müssen: Beginne im Kleinen, lerne mit deinen Kunden und fange preislich vielleicht sogar erstmal niedriger an. Oftmals verspüren Neulinge in der Beratungsszene nämlich den Stress, bei bis zu vierstelligen Tagessätzen sofort High-Performance abliefern zu müssen, und sind dann enttäuscht, wenn nicht alles reibungslos klappt. Ein niedrigerer Preis kann helfen, die Erwartungen zu reduzieren, gleichzeitig sorgt der bestehende Job dafür, dass du dennoch deine Miete bezahlen und dein Leben finanziell bestreiten kannst. 

Wie sieht ein guter Businessplan aus? Schau dir unsere Beispielbusinesspläne von Berater*innen an!

Anders als viele andere Gründungsideen, ist die Idee von der Selbstständigkeit als Consultant, Trainer*in oder Coach oftmals viel abstrakter und entsprechend schwerer zu planen. Es gibt kein Patentrezept, das dich erfolgreich werden lässt. Viel wichtiger als formale Abschlüsse ist deine Persönlichkeit: Offenheit für Neues und neue Menschen, Spaß am Dialog aber auch absolute Disziplin und Lernbereitschaft. Denn als Berater*in, egal in welcher Branche und zu welchem Thema, lernst du niemals aus. In jedem Projekt und bei jedem Kunden werden dir neue Dinge und Anforderungen begegnen, die du meistern musst. In deinem Businessplan für den Start in die Selbstständigkeit geht es deshalb vor allem um dich, deine Fähigkeiten und wie du diese wo und wem anbieten möchtest.  

Hast du dein Profil erarbeitet, funktioniert die Neukundengewinnung in vielen Fällen über persönliche Empfehlung. Also zeige dich und deine Fähigkeiten und erzähle jedem davon. Um nicht von Beginn an kostendeckend arbeiten zu müssen, kann eine nebenberufliche Gründung den Erfolgsdruck mindern. So hast du Zeit, dich und deine Idee immer weiterzuentwickeln und in die großen Schuhe erfolgreicher Consultants hineinzuwachsen. 

• Headhunter*in werden
• Energie­berater*in werden
• Nebenberuflich gründen