Der Preis ist eine der wirkungsvollsten Stellschrauben in deinem Geschäftsmodell: Er beeinflusst deinen Umsatz und deine Gewinnmarge unmittelbar. Trotzdem legen viele Startups ihre Preise aus dem Bauch heraus fest – und häufig zu niedrig.
Dagegen hilft eine durchdachte Pricing-Strategie. Sie ist ein zentraler Teil des Geschäftsmodells, kann die Positionierung schärfen und profitables Wachstum ermöglichen.
In diesem Guide lernst du die wichtigsten Pricing-Strategien kennen und erfährst, wie du die passende für dein Startup entwickelst. Wir haben beim Schreiben auf das Know-how unseres Experten Dr. Jan Evers zurückgegriffen und ihn um seine wichtigsten Tipps für Gründer*innen gebeten. Jan beschäftigt sich seit vielen Jahren mit den Erfolgsfaktoren von Unternehmen und Startups. Dazu gehört auch immer die Frage, wie Positionierung und Preisstrategie zusammenhängen.
Experte für Finanzierung & Unternehmensentwicklung
Experte für Finanzierung & Unternehmensentwicklung
Dr. Jan Evers, Gründer, Unternehmer und Autor
Seit mehr als 20 Jahren entwickelt Dr. Jan Evers digitale Lösungen, die Gründung und Unternehmertum einfacher machen. Sein Schwerpunkt liegt auf Finanzierung, Unternehmensentwicklung und praxisnahen Werkzeugen für Gründer*innen, Selbstständige und Startups.
Für die konkrete Berechnung deines Preises lies am besten auch unseren Ratgeber zur Preiskalkulation.
Das Wichtigste in Kürze
- Eine Pricing-Strategie legt fest, nach welcher strategischen Logik du deine Preise setzt – zum Beispiel wertorientiert oder wettbewerbsorientiert.
- Pricing-Strategie und Pricing-Modell sind nicht dasselbe: Die Strategie bestimmt dein grundsätzliches Vorgehen, das Modell legt fest, wie du abrechnest – etwa pro User*in, nach Nutzung oder über Pakete.
- Für Startups ist wichtig: Das Pricing muss nicht nur zu Zielgruppe, Positionierung und Geschäftsmodell passen, sondern auch zur Wachstumsphase. Ein „richtiger“ Preis oder eine „richtige“ Pricing-Strategie für alle Phasen existiert deshalb nicht.
- Besonders bei SaaS-Startups kann das Pricing selbst zum Wachstumstreiber werden: Pakete, Nutzungspreise und Upgrade-Stufen können so aufgebaut sein, dass der Umsatz mit dem Kundennutzen wächst.
- Suchst du Kapital, gehört deine Pricing-Logik zur wirtschaftlichen Story deines Startups.
Wie gut dein Startup insgesamt auf eine Finanzierung vorbereitet ist, kannst du mit unserem Produkt FundingReady kostenlos prüfen.
Was ist eine Pricing-Strategie?
Eine Pricing-Strategie legt fest, wie ein Unternehmen die Preise für seine Produkte oder Dienstleistungen bestimmt und langfristig gestaltet.
Sie hilft Unternehmen, ihre Marktposition zu stärken, Umsätze und Gewinne zu optimieren und Preise strategisch an den eigenen Unternehmenszielen auszurichten.
Wichtig ist die Abgrenzung zu verwandten Begriffen: Die Preispolitik setzt den übergeordneten Rahmen für Preisentscheidungen. Bei der Preisgestaltung geht es stärker um deren konkrete Umsetzung. Und mit der Preiskalkulation ermittelst du auf Basis deiner Kosten und Margenziele, welcher Preis für dein Angebot wirtschaftlich tragfähig ist.
Folgende Tabelle zeigt, worin die Unterschiede bestehen:
| Begriff | Worum geht es? |
|---|---|
| Pricing-Strategie / Preisstrategie | Der strategische Weg: Welche Ziele willst du mit deinen Preisen erreichen? |
| Preispolitik | Der Rahmen: Nach welchen Richtlinien triffst du Preisentscheidungen? |
| Preisgestaltung | Die Umsetzung: Wie gestaltest und kommunizierst du deine Preise konkret? |
| Preiskalkulation | Die Berechnung: Welchen konkreten Preis brauchst du für dein Angebot? |
Diese Unterscheidung ist wichtig, weil Startups bei der Preisfindung sonst schnell mit der Zahl anfangen, bevor die strategische Frage dahinter geklärt ist. Wenn du zum Beispiel lediglich schaust, was die Konkurrenz verlangt, und davon deinen eigenen Preis ableitest, hast du noch keine überzeugende Pricing-Strategie.
Eine klar definierte Value Proposition und eine gute Zielgruppenanalyse liefern die Basis. Erst wenn du weißt, welchen Nutzen unterschiedliche Kundengruppen wahrnehmen, kannst du testen, welcher Preis diesen Wert sinnvoll abbildet.
Experten-Tipp von Dr. Jan Evers
Entscheide früh, ob du über einen günstigen Preis oder über Qualität und Differenzierung gewinnen willst. Gleichzeitig der günstigste und der hochwertigste Anbieter zu sein, das funktioniert nicht. Richte Pricing und Positionierung konsequent an derselben Strategie aus.
Welche Preisstrategien gibt es?
Zu den wichtigsten Preisstrategien gehören kostenbasiertes, wettbewerbsbasiertes und wertbasiertes Pricing.
Für Startups sind wertbasierte (value-based) Pricing-Ansätze interessant, weil sie nicht bei Kosten oder Wettbewerbspreisen stehen bleiben, sondern den Wert des Angebots für die Kund*innen in den Mittelpunkt stellen.
| Modell | Kurzdefinition | Wann sinnvoll für Startups? |
|---|---|---|
| Kostenbasiert | Preis = Kosten plus gewünschte Marge | Einfacher Ausgangspunkt, wenn deine Kosten gut kalkulierbar sind. Als alleinige Strategie oft zu kurz gedacht, weil die Zahlungsbereitschaft deiner Kundschaft außen vor bleibt |
| Wettbewerbsbasiert | Orientierung an den Preisen vergleichbarer Angebote | Hilfreich in transparenten Märkten mit gut vergleichbaren Angeboten. Risiko: Du orientierst dich zu stark am Wettbewerb und bildest den eigenen Mehrwert nicht ausreichend im Preis ab |
| Wertbasiert (value-based) | Orientierung am wahrgenommenen Kundennutzen | Besonders interessant für innovative oder differenzierte Angebote. Dafür musst du genau verstehen, welchen Wert dein Produkt für unterschiedliche Kund*innen schafft |
In der Praxis musst du dich nicht strikt für einen Ansatz entscheiden. In der Regel kombinieren Unternehmen mehrere Preisstrategien miteinander.
Hochpreisstrategie, Niedrigpreisstrategie und Differenzierung
Innerhalb des wettbewerbsbasierten Pricings kannst du dich unterschiedlich positionieren. Mit einer Hochpreisstrategie setzt du deinen Preis bewusst über vergleichbare Angebote und verbindest ihn meist mit einer Premiumpositionierung. Mit einer Niedrigpreisstrategie positionierst du dich dagegen über einen vergleichsweise günstigen Preis. Bei der Preisdifferenzierung verlangst du für gleiche oder vergleichbare Angebote unterschiedliche Preise, zum Beispiel je nach Kundengruppe, Zeitpunkt oder Vertriebskanal.
| Strategie | Kurzdefinition | Beispiel |
|---|---|---|
| Hochpreisstrategie | Du positionierst dich dauerhaft über dem Marktdurchschnitt und stehst für Qualität statt für den niedrigsten Preis | Premium-Marken in etablierten Märkten |
| Niedrigpreisstrategie | Du orientierst dich an den Preisen etablierter Wettbewerber mit dem Ziel, sie zu unterbieten | Discount-orientierte Anbieter |
| Preisdifferenzierung | Du verlangst für dasselbe Angebot je nach Kundengruppe, Zeitpunkt oder Kanal unterschiedliche Preise | Studierendenrabatte, Haupt- und Nebensaison |
Was ist eine Skimming-Pricing-Strategie?
Bei der Skimming-Pricing-Strategie – auch Abschöpfungsstrategie genannt – startest du mit einem hohen Preis und senkst ihn später schrittweise. So schöpfst du zunächst die hohe Zahlungsbereitschaft besonders zahlungsbereiter Kundengruppen ab und erschließt anschließend mit sinkenden Preisen preissensiblere Segmente.
Skimming passt vor allem zu neuen, stark differenzierten Produkten mit wenig direkter Konkurrenz. Der hohe Einstiegspreis kann dir außerdem helfen, Entwicklungs- und Einführungskosten schneller wieder einzuspielen. Voraussetzung ist, dass dein Angebot einen so hohen oder besonderen Nutzen bietet, dass erste Kund*innen bereit sind, dafür einen Premiumpreis zu zahlen.
Beispiel: Dein Startup bringt eine neuartige B2B-Software auf den Markt, die einen bislang aufwendigen Prozess automatisiert. Zum Start verkaufst du sie zu einem hohen Preis an Unternehmen, für die die Zeitersparnis besonders wertvoll ist. Später führst du günstigere Pakete ein und erreichst damit weitere Kundengruppen.
Was ist eine Penetrationsstrategie?
Bei der Penetrationsstrategie – auch Durchdringungsstrategie genannt – startest du bewusst mit einem niedrigen Preis, um schnell Kund*innen und Marktanteile zu gewinnen. Ist dein Angebot im Markt etabliert, kannst du den Preis anschließend anheben.
Das kann für skalierbare Geschäftsmodelle interessant sein, bei denen eine große Zahl von User*innen zusätzlichen Wert schafft – etwa Plattformen oder Marktplätze mit Netzwerkeffekten. Der niedrige Preis senkt die Einstiegshürde und kann die Verbreitung beschleunigen.
Die Strategie hat allerdings einen Haken: Sind deine Kund*innen an niedrige Preise gewöhnt, kann es später schwer werden, die Preise zu erhöhen. Außerdem musst du finanziell in der Lage sein, die zunächst niedrigen Margen zu tragen. Plane deshalb schon vor dem Start, wie du zu einem langfristig tragfähigen Preis kommst.
Welche Pricing-Modelle gibt es?
Typische Pricing-Modelle für Startups sind Freemium, gestaffelte Preise, nutzungsbasierte Preise und Flatrate- bzw. Abo-Modelle.
Das Preismodell setzt deine Preisstrategie praktisch um und legt fest, wie deine Kund*innen für dein Angebot bezahlen – zum Beispiel regelmäßig, abhängig von der Nutzung oder über verschiedene Leistungspakete.
Gerade für digitale Geschäftsmodelle sind diese Modelle interessant:
| Pricing-Modell | So funktioniert es | Passt zu deinem Startup, wenn … |
|---|---|---|
| Freemium | kostenlose Basisversion, für zusätzliche Funktionen oder Leistungen zahlen Kund*innen | … du viele User*innen erreichen kannst und es einen überzeugenden Grund für ein späteres Upgrade gibt |
| Gestaffelte Preise | Du bietest mehrere Pakete mit unterschiedlichem Leistungsumfang und Preis an | … du verschiedene Kundengruppen und Zahlungsbereitschaften bedienen willst |
| Usage-based Pricing | Der Preis richtet sich nach der tatsächlichen Nutzung | … der Nutzen deines Produkts mit der Nutzung steigt und sich diese gut messen lässt |
| Flatrate/Abo | Kund*innen zahlen regelmäßig einen festen Betrag | … du kontinuierlich Leistung erbringst und planbare, wiederkehrende Umsätze aufbauen willst |
Welches Pricing-Modell passt, hängt vor allem davon ab, wie deine Kund*innen dein Angebot nutzen und wodurch für sie mehr Wert entsteht.
Beispiel - Pricing-Strategie und Geschäftsmodell verzahnen mit der Produkt-Treppe©
Die Produkt-Treppe ist eine Methode, mit der du dein Angebot systematisch gliedern kannst – in mehrere Stufen mit zunehmendem Leistungsumfang und Preis.
Kund*innen können niedrigschwellig einsteigen und später zu höherwertigen Angeboten wechseln, wenn ihr Bedarf und ihre Zahlungsbereitschaft wachsen.
Das Modell unterscheidet mehrere Stufen auf drei Ebenen: Unten stehen kostenlose oder sehr günstige Angebote, die vor allem Reichweite schaffen und ein Kennenlernen deines Unternehmens ermöglichen. Auf der mittleren Ebene folgen Angebote für eine breitere Zielgruppe. Sie sind in der Regel relativ standardisiert. Ganz oben stehen exklusive Leistungen für besonders interessierte „Superuser“, die mehr Leistung wollen und bereit sind, dafür entsprechend mehr zu zahlen.
Eine solche Logik findet sich häufig bei gestaffelten Pricing-Modellen: etwa wenn ein SaaS-Startup eine kostenlose Basisversion, mehrere kostenpflichtige Pakete und ein individuelles Premium-Angebot kombiniert.
Du möchtest an deinem Pricing arbeiten? In Smart Business Control baust du deine eigene Produkt-Treppe© auf, legst Preise für jede Angebotsstufe fest und siehst direkt, ob sich deine Preisstrategie rechnet. Mit deinem Gründerplattform-Login testest du das Tool einen Monat kostenlos.
So entwickelst du deine Pricing-Strategie in 5 Schritten
Eine gute Pricing-Strategie entsteht nicht durch Bauchgefühl, sondern durch klare Entscheidungen über Zielgruppe, Kosten, Preislogik und Wachstum. Starte mit einer begründeten Annahme, teste sie am Markt – das heißt in der Interaktion mit deinen Kund*innen – und entwickle dein Pricing mit deinem Startup weiter.
1. Verstehe deine Zielgruppe und ihre Zahlungsbereitschaft
Finde zuerst heraus, für wen dein Angebot welchen Wert schafft. Welches Problem löst du? Wie dringend ist es? Welche Alternativen nutzen deine Kund*innen heute – und wie viel bezahlen sie dafür?
Wie BayStartUP aus den Erfahrungen der Bayerischen Businessplan-Wettbewerbe und dem Startup-Coaching berichtet, legen Gründer*innen ihre Preise zu häufig ohne direkte Kundenbeteiligung fest und stützen sich stattdessen ausschließlich auf Benchmarking, Wettbewerbsanalysen und Research (vgl. Preisstrategien für Startups, veröffentlicht 2025). Diesen Fehler kannst du umgehen, indem du früh mit potenziellen Kund*innen sprichst, um unterschiedliche Angebote und Preise zu testen.
Experten-Tipp von Dr. Jan Evers
Warte nicht, bis dein Produkt perfekt ist, um deinen Preis zu testen. Geh früh mit deinem Angebot zu ersten Kund*innen und hör genau hin: Was schätzen sie besonders? Wofür würden sie tatsächlich bezahlen? Sei bereit, dich von deinen Annahmen zu verabschieden – oft werden nämlich ganz andere Dinge wertgeschätzt, als man selbst es erwartet. Nutze diese Gespräche, um Angebot und Preis gemeinsam weiterzuentwickeln.
2. Kenne deine Kosten und deine Preisuntergrenze
Auch bei value-based Pricing darfst du deine Kosten nicht aus den Augen verlieren. Du musst wissen, was dich dein Angebot kostet und welche Marge bei unterschiedlichen Preisen übrigbleibt.
Wie du deine Kosten erfasst und daraus einen tragfähigen Preis ableitest, zeigen wir dir ausführlich in der Preiskalkulation.
3. Entscheide dich für deine grundlegende Preisstrategie
Jetzt legst du die Logik hinter deinem Preis fest: Orientierst du dich vor allem an Kosten, Wettbewerb oder Kundennutzen?
Für ein stark differenziertes Startup-Angebot kann value-based Pricing beispielsweise besser passen als ein reiner Kostenaufschlag. In einem Markt mit vielen vergleichbaren Angeboten können dagegen Wettbewerbspreise eine wichtige Orientierung liefern.
Wichtig: Das ist keine Entweder-oder-Entscheidung. Kosten, Wettbewerb und Kundennutzen solltest du bei deiner Preisfindung berücksichtigen. Entscheidend ist, welcher Faktor deine Preislogik hauptsächlich bestimmt – und warum.
4. Lege deine Markteintritts- und Wachstumsstrategie fest
Überlege anschließend, wie dein Pricing dein Wachstum unterstützen soll. Mit Skimming kannst du zunächst eine hohe Zahlungsbereitschaft abschöpfen. Mit Penetration-Pricing senkst du die Einstiegshürde, um schneller Kund*innen und Marktanteile zu gewinnen.
Auch dein Pricing-Modell spielt hier hinein: Freemium kann Reichweite schaffen, gestaffelte Pakete können Kund*innen einen günstigen Einstieg ermöglichen und gleichzeitig einen klaren Weg zu höherpreisigen Angeboten eröffnen.
5. Teste, lerne und passe deine Preise an
Dein erster Preis ist eine Hypothese, kein Endergebnis. Beobachte, wie Kund*innen auf dein Angebot reagieren, welche Pakete sie wählen und wo Kaufentscheidungen scheitern. Nutze diese Erkenntnisse, um Preise, Pakete und Leistungen weiterzuentwickeln.
Gerade für Startups ist das entscheidend: Produkt, Zielgruppe und Geschäftsmodell verändern sich – dein Pricing darf sich mitentwickeln.
Typische Pricing-Fehler bei Startups
Viele Pricing-Fehler entstehen, weil Startups ihren Preis einmal festlegen und danach kaum noch hinterfragen. Besonders kritisch wird es, wenn Angst vor Kundenverlust, Kosten oder die Konkurrenz den Preis bestimmen – statt einer klaren Pricing-Strategie.
Hier kommen fünf gängige Fehler – und Tipps, wie du sie dir sparen kannst:
Du setzt deinen Preis zu niedrig an
Gerade am Anfang ist die Versuchung groß: Lieber etwas günstiger starten, damit Kund*innen Ja sagen und nicht wieder abspringen. Doch ein niedriger Preis kostet dich Marge und kann gleichzeitig signalisieren, dass dein Angebot weniger wert ist.
Mach es besser: Teste die Zahlungsbereitschaft deiner Zielgruppe, statt automatisch auf Nummer sicher zu gehen. Ein höherer Preis kann funktionieren, wenn der wahrgenommene Nutzen dazu passt.
Du bietest nur eine Preisoption an
Ein Preis für alle ignoriert, dass Kund*innen unterschiedliche Bedürfnisse und Zahlungsbereitschaften haben. Damit verschenkst du möglicherweise Umsatz – oder setzt die Einstiegshürde unnötig hoch.
Mach es besser: Prüfe, ob gestaffelte Angebote zu deinem Geschäftsmodell passen. Mit mehreren Paketen können Kund*innen passend zu ihrem Bedarf einsteigen und später upgraden.
Du behandelst deinen Preis als endgültige Entscheidung
Produkt, Zielgruppe und Markt verändern sich. Bleibt dein Pricing trotzdem gleich, können Preis, Leistung und Zahlungsbereitschaft zunehmend auseinanderdriften.
Mach es besser: Prüfe regelmäßig, ob dein Pricing noch zu deiner aktuellen Marktposition und deinem Angebot passt.
Du schaust nur auf deine Kosten
Kosten plus Marge ergibt einen Preis – aber noch keine überzeugende Pricing-Strategie. Denn deine Kosten verraten dir nicht, welchen Wert dein Angebot für deine Kund*innen hat.
Mach es besser: Nutze deine Kosten als wichtige Untergrenze und beziehe zusätzlich Kundennutzen und Zahlungsbereitschaft ein.
Du kopierst das Pricing deiner Konkurrenz
Die Preise anderer Anbieter können dir Orientierung geben. Eins zu eins übernehmen solltest du sie nicht: Deine Kosten, Zielgruppe, Positionierung und dein Kundennutzen können ganz anders aussehen.
Mach es besser: Nutze die Preise des Wettbewerbs als Benchmark, aber entwickle daraus deine eigene Pricing-Logik. Dein Preis muss zu deinem Geschäftsmodell und deiner Positionierung passen.
Wann und wie oft solltest du deine Preise überprüfen?
Überprüfe deine Preise regelmäßig, besonders dann, wenn sich wichtige Rahmenbedingungen ändern. Steigende Kosten, neue Wettbewerber*innen oder ein verändertes Kaufverhalten sind gute Gründe, dein Pricing auf den Prüfstand zu stellen – und ggf. deine Preise zu erhöhen.
Viele Gründer*innen und auch erfahrene Unternehmer*innen zögern zu lange vor diesem Schritt. Die Sorge: Kund*innen könnten abspringen. Doch wenn Kosten und Leistungen steigen oder dein Angebot inzwischen deutlich mehr Nutzen bietet, kann ein alter Preis dein Wachstum und deine Rentabilität ausbremsen.
Experten-Tipp von Dr. Jan Evers
Mach mindestens einmal im Jahr einen Pricing-Check – bei größeren Veränderungen schon früher. Ist eine Preiserhöhung nötig, kündige sie mit ausreichend Vorlauf an und begründe sie klar. Der Widerstand fällt in der Praxis oft kleiner aus, als du befürchtest.
Warum interessiert dein Pricing auch Investor*innen?
Dein Pricing liefert wichtige Hinweise darauf, wie dein Startup künftig Umsatz und Gewinne entwickeln kann. Bei einer Due Diligence kann Pricing deshalb Teil der wirtschaftlichen Prüfung sein: Ist die Preislogik nachvollziehbar? Passt sie zum Markt und zum Kundennutzen? Und gibt es Potenzial, mit wachsendem Geschäft Umsatz und Marge zu steigern? Pricing-Analysen werden auch durchgeführt, um Wertschöpfungs- und Margenpotenziale eines Unternehmens einzuschätzen.
Wenn du Kapital suchst, sollte dein Pricing deshalb mit Geschäftsmodell, Finanzplanung und Funding-Strategie zusammenspielen.
Pricing steht – wie finanzierst du jetzt dein Wachstum?
Eine gute Pricing-Strategie schafft die Grundlage für ein tragfähiges Geschäftsmodell. Wenn du für dein Wachstum Kapital brauchst, kommt die nächste strategische Frage: Welche Finanzierung passt zu deinem Startup – und wie gut bist du darauf vorbereitet?
Denn Wachstum kostet oft Geld, bevor es zusätzliches Geld einbringt. Vielleicht willst du dein Produkt weiterentwickeln, dein Team vergrößern, Marketing und Vertrieb hochfahren oder neue Märkte erschließen. Dann reicht es nicht, nur zu wissen, wie dein Startup Umsatz erwirtschaften soll. Du musst auch klären, wie du die nächste Wachstumsphase finanzierst.
Wir von der Gründerplattform haben mit unserem Produkt FundingReady ein Tool für dich entwickelt, das dich genau dabei unterstützt und auf die nächsten Schritte vorbereitet. Unser Produkt FundingReady hilft dir,
- einzuschätzen, wie überzeugend dein Geschäftsmodell und deine Umsatzlogik auf Investor*innen wirken
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- konkrete nächste Schritte abzuleiten
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Unser Produkt FundingReady ist Teil der Gründerplattform, einer Initiative von BMWE und KfW – deshalb kannst du es kostenlos nutzen.
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Fazit: Nutze deine Preisstrategie als Hebel für mehr Wachstum
Die richtige Pricing-Strategie verbindet Kundennutzen, Positionierung und Wachstum. Entscheidend ist nicht der eine perfekte Preis, sondern eine Preislogik, die zu deinem Geschäftsmodell passt und wirtschaftlich trägt. So wird dein Preis vom Bauchgefühl zur strategischen Entscheidung – und zu einem wichtigen Baustein für ein tragfähiges Geschäftsmodell.
Du kennst jetzt die wichtigsten Pricing-Strategien für dein Startup. Wenn du für dein Wachstum Kapital brauchst, lohnt sich als Nächstes der Blick auf deine Finanzierung – unser Produkt FundingReady zeigt dir, wo du stehst:
FAQ: Häufige Fragen zur Pricing-Strategie
Beim Anchor-Pricing setzt du einen Vergleichspreis als gedanklichen Anker, an dem Kund*innen weitere Preise bewerten. Steht beispielsweise neben einem Paket für 49 EUR ein umfangreicheres Angebot für 99 EUR, beeinflusst dieser höhere Preis, wie günstig oder teuer das erste Angebot wahrgenommen wird. Anchor-Pricing gehört damit zu den psychologischen Methoden der Preisgestaltung.
Beim Limit Pricing setzt ein etabliertes Unternehmen seinen Preis bewusst so niedrig an, dass der Markteintritt für neue Wettbewerber unattraktiv wird. Dafür verzichtet es kurzfristig auf einen Teil des möglichen Gewinns, um seine Marktposition längerfristig zu schützen. Für Startups ist Limit-Pricing deshalb eher als Wettbewerbsstrategie der bereits etablierten Marktteilnehmer relevant.
Ja, Dynamic Pricing ist in Deutschland grundsätzlich erlaubt. Unternehmen können Preise beispielsweise abhängig von Nachfrage, Zeitpunkt oder Auslastung verändern. Dabei müssen sie die geltenden verbraucher-, wettbewerbs- und datenschutzrechtlichen Vorgaben beachten.
Wichtig ist die Abgrenzung zu personalisierten Preisen: Wird bei einem Verbrauchervertrag im Fernabsatz oder außerhalb von Geschäftsräumen ein Preis auf Grundlage automatisierter Entscheidungsfindung individuell personalisiert, müssen Unternehmen Verbraucher*innen darüber vor Vertragsabschluss informieren. Diese besondere Informationspflicht gilt nicht allein deshalb, weil sich ein Preis dynamisch etwa aufgrund von Nachfrage oder Zeitpunkt verändert.
Value Pricing wird häufig synonym zu value-based Pricing verwendet. Dabei orientierst du deinen Preis am wahrgenommenen Wert deines Angebots für die Kund*innen. Entscheidend sind nicht allein deine Kosten oder die Preise der Konkurrenz. Je größer der konkrete Nutzen für eine Kundengruppe ist, desto höher kann auch ihre Zahlungsbereitschaft sein.
Eine kluge Pricing-Strategie hilft deinem Startup, aus Wachstum ein tragfähiges Geschäft zu machen. Denn gerade für Startups zählt nicht nur, wie viele Kund*innen du gewinnst, sondern auch, was du mit ihnen verdienst. Ein niedriger Preis kann den Einstieg erleichtern und Wachstum beschleunigen. Er begrenzt aber deine Marge und damit deinen finanziellen Spielraum.
Das passiert schnell, wenn du Preise aus Angst vor Kundenverlust zu vorsichtig ansetzt. Statt dein Angebot automatisch günstiger zu machen, teste deshalb, welchen Wert Kund*innen darin sehen und welche Zahlungsbereitschaft tatsächlich besteht.
