Skalierbare Geschäfts­modelle

Womöglich bist du als Gründer*in schon einmal über den Begriff Skalierbarkeit gestolpert. Gerade im Bereich der Startups ist die Skalierbarkeit ein wichtiger Indikator, anhand dessen Investoren über ein finanzielles Engagement entscheiden.

Damit du künftig mitreden kannst und weißt, ob auch dein Geschäftsmodell gut skalierbar ist, geben wir dir auf dieser Seite eine Übersicht über die wichtigsten Fragen zu diesem Thema.

Wenn du das Verb skalieren bisher schon aus der Bildbearbeitung kanntest, dann bist du dem Kern der Bedeutung im Business-Umfeld schon recht nah: Skaliert man ein Bild, so vergrößert (oder verkleinert) man es ohne Qualitätsverlust und unter Einhaltung der Proportionen. Was heißt das also, wenn das Ganze auf ein Unternehmen übertragen wird?

In erster Linie geht es bei der Frage nach der Skalierbarkeit eines Geschäftsmodells oder eines Unternehmens darum, möglichst langfristig profitabel zu sein. Das möchte natürlich jede*r Unternehmer*in, weswegen eine weitere wichtige Bedingung ins Spiel kommt: Wachstum ohne überproportional großen Mehraufwand. Nach den getätigten Anfangsinvestitionen und dem Start des Unternehmens lautet das Ziel, den Umsatz zu steigern, ohne neu investieren zu müssen – oder Letzteres zumindest nur in sehr geringem Maße. Ist der finanzielle Mehraufwand (also die Investition) für das angestrebte Wachstum zu groß, so gilt das Geschäftsmodell als nicht gut skalierbar. Umgekehrt hat es eine gute Skalierbarkeit, wenn es eben ohne großen finanziellen Mehraufwand expandieren kann.

Skalierbarkeit ist nicht auf alle Geschäftsmodelle anwendbar. Ein klassischer Fertigungsbetrieb, der seine Waren selbst herstellt und dafür erhebliche Produktionskapazitäten aufbringen muss, ist nicht gut skalierbar, da eine Steigerung des Umsatzes nur mit Investitionen in weitere Produktionsmittel und Infrastruktur erreicht werden kann. Will der Betrieb mehr Waren verkaufen, benötigt er bei vollständiger Auslastung mehr Maschinen und zusätzliches Personal – und bei der Anschaffung bzw. Einstellung fallen zusätzliche Kosten an.

Skalierbare Unternehmen finden sich stattdessen vor allem in digitalen Geschäftszweigen. Dort entfällt häufig die Beschränkung zeitlicher oder materieller Kapazitäten, wobei trotzdem die Nachfrage der Kund*innen bedient werden kann. Möchtest du beispielsweise ein Mobile-Spiel als App verkaufen, so stehen gewisse Anfangsinvestitionen an, bis du den Verkauf starten kannst. Ist die App aber einmal fertig und im entsprechenden Store gelistet, macht es für dich kaum einen Unterschied, ob du 1.000 oder 100.000 Stück davon verkaufst. Du musst nichts produzieren, brauchst nicht unbedingt zusätzliches Personal und kannst außerdem weiter expandieren, indem du das Spiel in eine andere Sprache übersetzen lässt und damit zusätzliche Märkte erschließt. Das ist mit einem relativ geringen finanziellen Aufwand verbunden, kann dir aber unter Umständen hohen Umsatz bringen. Dein Geschäftsmodell wäre also gut skalierbar.

Das obige Beispiel zeigt bereits bestimmte Faktoren auf, mittels derer sich die Skalierbarkeit eines Geschäftsmodells messen lässt. Diese sind:

• Geringe Fixkosten:
  Fixkosten fallen natürlich in jedem Unternehmen an – die Frage ist jedoch, wie sie im Verhältnis zu den gesamten Kosten des Unternehmens stehen. Ein skalierbares Geschäftsmodell wird nach einmal getätigten Investitionen keine großen Fixkosten mehr verursachen.
• Starke Automatisierung:
  Je effizienter und automatisierter der Arbeitsprozess, desto höher der Umsatz. Die Automatisierung geht meist auf IT-Lösungen wie Cloud Computing und Smart Data zurück. Kein Wunder, dass sich ein Großteil gut skalierbarer Startups auf digitale Geschäftsmodelle stützt.
• Hoher Anteil variabler Kosten:
  Durch den geringen Fixkostenanteil werden die Betriebsausgaben bei skalierbaren Geschäftsmodellen von variablen Kosten (für Herstellung oder Einkauf der Produkte) dominiert.
• Expansionsfähigkeit:
  Was hier gut funktioniert, dürfte doch auch woanders ohne Weiteres laufen – und zwar ohne große Zusatzkosten zu verursachen. Mit einem Online-Shop kannst du beispielsweise gut expandieren, da du das Modell günstig auf einen neuen Markt übertragen kannst. Eine komplett neue Produktionsstätte hochzuziehen, wäre dagegen deutlich aufwändiger und teurer – und dein Unternehmen damit schlechter skalierbar.
• Ausbaufähige Kapazitäten:
  Ein gut skalierbares Geschäftsmodell kann ohne Probleme mit erhöhter Nachfrage umgehen. Gerade im digitalen Umfeld ist das recht simpel: Hier produzierst du deine Waren im Optimalfall genau einmal, bevor du sie online für eine theoretisch unbegrenzte Anzahl an Kund*innen bereitstellst – beispielsweise, wenn du Online-Kurse anbietest.
• Marketing:
  Da ein gut skalierbares Geschäftsmodell auf Expansion ausgelegt ist, liegt der Fokus häufig auf dem Marketing, das dazu dient, neue Märkte zu erschließen und den Verkauf anzukurbeln.
• User generated content:
  Das ist quasi der Heilige Gral eines skalierbaren Geschäftsmodells. Stellst du einfach nur eine Plattform zur Verfügung, auf der sich eine ausreichend große Anzahl an Nutzer*innen austauscht und im Idealfall Geschäfte miteinander macht, kannst du an den Transaktionen mitverdienen und über Werbung Einnahmen generieren, ohne große Fixkosten zu haben. Die User erledigen die Arbeit für dich.

Muss dein Geschäftsmodell skalierbar sein, damit du erfolgreich sein kannst? Das kommt auf die Finanzierungsform an, für die du dich entscheidest. Möchtest du irgendwo in einer Fußgängerzone einen kleinen Laden eröffnen, dann ist dein Unternehmen vielleicht nicht besonders gut skalierbar (da allein die Fixkosten für Ladenmiete und Personal recht hoch sein dürften). Dafür musst du aber auch keinen finanzstarken Investoren an Land ziehen – solange du mit deinem Businessplan eine Bank davon überzeugen kannst, dir einen Kredit für die Gründung zu geben. Das Ganze kann sich dann auch ohne gute Skalierbarkeit zu einem profitablen Geschäft entwickeln.

Hast du dagegen eine Top-Idee für ein digitales Startup, kann die Sache schon ganz anders aussehen. Hier wird es potenzielle Investor*innen brennend interessieren, ob dein Businessmodell gut skalierbar ist. Die Rentabilität deines Unternehmens steht dabei im Fokus. Kann die Anzahl der verkauften Einheiten erhöht werden, ohne dass dadurch die Kosten für Anschaffungen oder der Arbeitsaufwand explodieren? Es klingt ja auch verlockend: Einmal investieren und sobald der Break-even-Point erreicht ist, rollt das Geld quasi zur Tür herein, ohne dass die Geldgeber*innen weitere Mittel dafür bereitstellen müssten, um den Geschäftsbetrieb aufrechtzuerhalten. Natürlich besteht immer ein gewisses Risiko, dass die Idee floppt. Bei einer hohen Skalierbarkeit lässt sich ein*e Investor*in aber leichter davon überzeugen, dieses Risiko einzugehen und in dein Startup zu investieren.

Übrigens kann sich auch der erwähnte kleine Laden unter Umständen zu einem gut skalierbaren Geschäftsmodell entwickeln – wenn du es damit schaffst, zu expandieren, beispielsweise über ein Franchise-System. Damit erreichst du zwar noch lange nicht die Skalierbarkeit mancher digitaler Geschäftsmodelle, aber zumindest das Grundprinzip ist gegeben: automatisierte Prozesse, Expansionsmöglichkeiten sowie niedrige Fixkosten (für den/die Franchisegeber*in).

Das Prinzip als Einzelkämpfer*in ein skalierbares Geschäftsmodell aufzubauen, wird auch Solopreneurship genannt. Als Freelancer*in fragst du dich jetzt womöglich, ob du das Skalierbarkeitskonzept auch auf Dienstleistungen ummünzen kannst. Hier ist die wichtigste Ressource deine Arbeitszeit – und die ist nur begrenzt skalierbar. Um deinen Umsatz als Dienstleister*in zu erhöhen, müsstest du:

• ohne Mehraufwand mehr Kund*innen erreichen
• effizienter arbeiten, indem du Arbeitsschritte standardisierst
• deine Arbeitszeit erhöhen

Da du deinen Arbeitsaufwand allerdings nicht unendlich erhöhen kannst und auch deiner Effizienz gewisse Grenzen gesetzt sind, müsstest du es also schaffen, mit dem gleichen Arbeitsaufwand mehr Kund*innen zu erreichen. Das könnte beispielsweise auf folgende Arten funktionieren:

• gruppenorientierte Arbeitsweise: Statt einer personalisierten Dienstleistung bietest du Lösungen für möglichst große Gruppen an. Der Aufwand bleibt gleich, du kannst aber mehr zahlende Kund*innen gleichzeitig bedienen.
• Ortsunabhängigkeit: Du arbeitest von zu Hause aus. So sparst du lange Anfahrtszeiten und Reisekosten.
• Digitalisierung von Arbeitsschritten: Was du digital machen kannst, solltest du nicht analog erledigen.

Das alles ließe sich beispielsweise umsetzen, wenn du Webinare und/oder Online-Coachings anbietest. Aber auch in anderen selbstständigen Berufen gibt es Möglichkeiten, mehr aus seiner Arbeit herauszuholen und somit zumindest eine teilweise Skalierung zu erreichen. Die Kunst liegt im Endeffekt darin, deine Dienstleistung in ein Produkt zu verwandeln, das du ohne Weiteres reproduzieren kannst. Als Fotograf*in kannst du zum Beispiel den ganzen Samstag damit verbringen, auf einer Hochzeit zu fotografieren. Das ist in der Regel gut bezahlt, allerdings geschieht die ganze Arbeit nur für eine*n einzelne*n Kund*in. Alternativ kannst du die Zeit zwischen dem Knipsen der Hochzeitsbilder dafür nutzen, dich auf die Suche nach Motiven zu begeben, die sich vielleicht als Bildband oder Stockfoto verkaufen lassen. Das mag kurzfristig weniger Geld einbringen und ist mit einem gewissen Risiko behaftet, wäre aber gut skalierbar. Denn sind die Fotos einmal abgedruckt bzw. in der Bilddatenbank online, ist die Arbeit für dich getan – Einnahmen kannst du damit aber weiterhin generieren.

Das alles möglichst skalierbar sein muss, ist einerseits eine Modeerscheinung, andererseits aber auch eine Chance für Gründer*innen, die durch die Digitalisierung von Prozessen, digitales Marketing und immer mehr digitale Produkte aufgekommen ist. Aber wie bei so vielen Businesstrends ist auch hier nicht alles Gold, was glänzt. Durch die hohe Konkurrenz steigt auch das Risiko, zu scheitern. Lass dich also nicht zu sehr von diesem Trend mitreißen und in deiner Kreativität einengen. Prüfe lieber genau, ob ein skalierbares Geschäftsmodell zu deiner Geschäftsidee passt und realistisch umsetzbar ist.

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