Tankstelle eröffnen

Du hast Benzin im Blut, stehst gerne in Kontakt mit den unterschiedlichsten Menschen und bringst kaufmännisches Verständnis mit? Dann ist die Idee, mit einer Tankstelle in die Selbstständigkeit zu starten, vielleicht genau die richtige für dich. Zugegeben: Mit einer Tankstelle langfristig erfolgreich zu sein, ist nicht ganz einfach. Doch mit gründlicher Planung und realistischen Erwartungen kann es klappen. Wir verraten dir, was du über den Tankstellen-Markt wissen solltest, was dein Businessplan für eine eigene Tankstelle beinhalten sollte und welche Möglichkeiten du konkret hast, dich mit einer Tankstelle selbstständig zu machen.

Die Wahrheit ist: Die goldenen Zeiten der Tankstellen in Deutschland sind leider vorbei. Während Autofahrer*innen in den 70er Jahren noch aus über 45.000 Tankstellen auswählen konnten, sind heute noch rund 14.500 vorhanden. Den Löwenanteil teilen sich dabei die großen Marken Aral, Total, Jet, Shell und Esso untereinander auf. Nur wenige hundert freie Tankstellen sind in Deutschland noch zu finden. Nicht nur deshalb ist die Eröffnung einer Tankstelle eine Herausforderung: Elektromobilität wird in Zukunft eine immer größere Rolle spielen und die Nachfrage nach Benzin wird wahrscheinlich vor allem in Großstädten sinken, da hier die Alternativen zu konventionellen Autos immer vielfältiger werden. 
Und dennoch: Es wird immer oder zumindest noch für eine lange Zeit mit Benzin und Diesel betriebene Autos und viele passionierte Autofahrer*innen geben, die regelmäßig tanken müssen. 
Dich mit einer Tankstelle selbstständig zu machen, ist also nicht völlig aussichtslos, es ist nur eine besondere Herausforderung.

Spontan mag man glauben, dass Tankstellenbetreiber*innen ihr Geld vor allem mit dem Verkauf von Benzin und Diesel, vielleicht auch noch Erdgas und -öl verdienen. Weit gefehlt. Allein rund 60 Prozent des durchschnittlichen Verkaufspreises von Benzin sind Steuern, die erhoben werden. Etwa 30 Prozent machen den Einkaufspreis aus, je nachdem, zu welchen Bedingungen du dein Benzin beziehst. Bleiben gerade mal 10 Prozent für dich, wobei auch hier noch lange nicht von Gewinn zu sprechen ist. Schließlich muss das Benzin irgendwie zu dir kommen, du musst es lagern, die komplette Tankstelle betreiben usw. 
Du merkst also: Selbst, wenn du für den Treibstoff verhältnismäßig hohe Verkaufskosten kalkulierst – was du ohnehin nur darfst und kannst, wenn du unabhängig von den großen Marken handelst – wirst du mit dem reinen Verkauf von Benzin nicht reich werden. Alle anderen aber auch nicht.

Stattdessen machen die meisten Tankstellen heute über die Hälfte ihres Umsatzes mit dem Verkauf von Zigaretten, Alkohol, Lebensmitteln und anderen Dingen des täglichen Bedarfs. Weitere Serviceleistungen, wie eine Waschanlage, Saug- und Ladestationen, eine Werkstatt oder ein kleines Café sorgen für zusätzliche Einnahmequellen, bedeuten im Betrieb aber auch zusätzliche Kosten. Trotzdem bieten diese Extra-Angebote die beste Chance, Kundschaft anzulocken und dauerhaft zu binden. Was genau du in deiner Tankstelle anbietest, solltest du in deinem Businessplan ausführlich beschreiben und die Preise gründlich kalkulieren. Deine Fähigkeiten spielen dabei natürlich auch eine Rolle.   

Wenn du planst, dich mit einer komplett neuen Tankstelle selbstständig zu machen, hast du oftmals noch mehr Hürden vor dir, als es bei dieser Marktlage ohnehin schon der Fall ist. Zum einen musst du überhaupt ein Grundstück finden, auf dem du ein Gewerbe betreiben und im Speziellen eine Tankstelle mit Zapfsäulen und großen Benzintanks bauen darfst. Zum anderen kommen sehr große Investitionen auf dich zu, um die komplette Anlage zu bauen. Fürchtest du beides nicht, kannst du mutig bei null starten und eine komplett neue freie Tankstelle gründen.
Die etwas einfachere Variante ist die Unternehmensnachfolge, also Kauf und Übernahme einer bestehenden Tankstelle oder die Wiedereröffnung einer vielleicht schon länger leerstehenden freien Tankstelle. Ein Vorteil ist, dass du hier bereits die grundlegende Infrastruktur vorfindest und dann „nur“ noch Modernisierungsmaßnahmen durchführen und die Anlage nach deinen Vorstellungen umbauen musst. Entscheidest du dich für eine Unternehmensnachfolge, profitierst du von eingespielten Prozessen, eingearbeiteten Mitarbeiter*innen und einem festen Kundenstamm. Allerdings: Prüfe vor der Übernahme, ob und wie gut eben diese Prozesse sind, ob sich die Übernahme von Mitarbeiter*innen rechnet und wie die Umsatzahlen der letzten Jahre sind, bevor du dich in das vermeintlich gemachte Nest setzt.

Auf die Möglichkeit, mit Hilfe einer der großen Franchiseunternehmen eine Tankstelle zu eröffnen, gehen wir am Ende des Artikels ein.

Es gibt keine klassische Ausbildung, die du als zukünftige*r Tankstellenbetreiber*in durchlaufen kannst oder musst. Hilfreich sind vor allem kaufmännische Fähigkeiten und Kenntnisse aus dem Handel, damit du beispielsweise Preise kalkulieren und dein Sortiment ständig im Auge behalten und optimieren kannst. Wenn du bereits als Tankwart*in gearbeitet hast: umso besser – anderenfalls lernst du diese Basisarbeiten auch im täglichen Tun. Nützlich sind ansonsten Unternehmergeist, die Lust, sich und vor allem andere zu organisieren und zu führen, und Interesse an buchhalterischen Themen. Für Letzteres kannst du auch eine*n Steuerberater*in anstellen, für die tägliche Abrechnung ist ein gewisses Faible für Zahlen aber unabdingbar. 
Je nachdem, was du in deiner Tankstelle anbietest, kann es außerdem hilfreich sein, wenn du handwerklich begabt bist und dich mit Autos und Reparaturen auskennst. Dann kannst du solche nämlich auch anbieten. Du kannst noch etwas anderes, was nicht direkt im Zusammenhang mit einer Tankstellen-Eröffnung steht? Sehr gut! Vielleicht inspiriert dich das zu völlig neuen Ideen und Geschäftsfeldern rund um deine Tankstelle. Auch der Perspektivwechsel kann hilfreich sein, um neue Ideen zu finden: Frage dich zum Beispiel, welche Alltagsprobleme es rund um das Auto und das Tanken gibt und ob bzw. wie du diese lösen kannst – zum Beispiel, dass eigentlich immer die Kinder auf Toilette müssen, wenn man an der Tankstelle steht, und aus einem Toilettengang schnell eine Einkaufstour im angeschlossenen Tankstellen-Shop wird. 

Tipp: Wie oben bereits erwähnt, wird der Anteil an Elektroautos zunehmen. Deutschlandweit gibt es bereits eine Handvoll von Anbietern von Ladesäulen, die theoretisch überall aufgestellt werden können. Viele der Anbieter kooperieren gerne mit Tankstellen, da diese naturgemäß an strategisch günstigen Standorten positioniert sind. Über eine App finden die Fahrer*innen die nächste Ladesäule – die im besten Falle bei dir auf bzw. neben der Tankstelle steht. Da selbst das Schnellladen mit maximaler Power immer noch länger dauert als der klassische Tankvorgang, verweilen Fahrer*innen von Elektroautos länger an einer Tankstelle, als Fahrer*innen von Benzinern – das kannst du dir zu Nutze machen, indem du zum Beispiel bequeme Sitzmöglichkeiten, Snacks oder ein Unterhaltungsprogramm für die Wartezeit anbietest.

Aus gesetzlicher Sicht unverzichtbar: die Kenntnis der Gefahrstoffverordnung. Diese regelt den Umgang mit Kraftstoffen, also wie diese gelagert und gekennzeichnet werden müssen und vieles mehr. Das Wissen musst du dir selbst aneignen. Es wird bei der Gewerbeanmeldung eventuell überprüft. 
Durch die Gewerbeanmeldung wirst du automatisch Mitglied in der Industrie- und Handelskammer. Ob du deine Tankstelle im Handelsregister eintragen musst, hängt von der gewählten Rechtsform ab. Gründest du eine GmbH oder UG, ist ein Eintrag vorgesehen. Es sind aber auch andere Rechtsformen denkbar, die sich vor allem hinsichtlich des benötigten Startkapitals und der Haftung unterscheiden. 

Viele Gründer*innen, die mit einer Tankstelleneröffnung scheitern, tun dies, weil sie im Vorwege nicht gründlich geplant und ihren Plan nicht hinterfragt haben. Diese Fehler kannst du vermeiden, indem du einen Businessplan für dein Vorhaben schreibst. In diesen Plan gehören folgende Punkte:

1. Marktanalyse: Informiere dich, wo welche Tankstellen bereits bestehen, was diese anbieten und ob es Tendenzen in bestimmten Regionen gibt – beispielsweise, ob irgendwo besonders viele Tankstellen gerade schließen oder eröffnen.
2. Zielgruppe: Im Grunde ist die Zielgruppe klar – Autofahrer*innen. Wenn du allerdings dein Angebot ausformulierst, lässt sich diese eventuell noch etwas zuspitzen. Zum Beispiel auf Schrauber*innen, wenn du eine zusätzliche Werkstatt integrierst.
3. Standort: Wenn du eine komplett neue Tankstelle eröffnen willst, schaue dich um, wo bereits viele Tankstellen sind und wie der Durchgangsverkehr an deinem Wunschstandort ist. Außerdem muss der Bau einer Tankstelle dort erlaubt sein, damit ein Grundstück überhaupt für dich interessant ist. Bei der Übernahme einer bestehenden Anlage sind diese Punkte ebenfalls wichtig, noch wichtiger sind allerdings Umsatzzahlen aus der Vergangenheit, die dir Vorgänger*innen geben können.
4. Angebot: Beschreibe in deinem Businessplan, was du anbieten kannst und willst. Eventuell klärst du hier auch schon die Frage, ob und welche Mitarbeitenden du einstellst, um ein möglichst interessantes Angebot zu gestalten. Nur Tankfüllungen und ein paar Lebensmittel verkaufen, wird nicht reichen: Denke beispielsweise über ein kleines Bistro mit Mittagstisch, eine Do-it-yourself-Werkstatt oder eine Autovermietung (vielleicht in Kooperation mit einem Anbieter) nach.
5. Kosten und Finanzierung: Liste detailliert auf, welche initialen und laufenden Kosten auf dich zukommen, so dass du einen Eindruck von deinem Kapitalbedarf für mindestens das erste Jahr ab Eröffnung bekommst. Bei den initialen Kosten geht es vor allem um Ausgaben für den Umbau und die Einrichtung einer Anlage sowie den erstmaligen Wareneinkauf und Kosten für Anmeldungen. Im laufenden Betrieb fallen vor allem Betriebskosten und Ausgaben für Materialbeschaffung und deine Mitarbeiter*innen an. Vergiss auch nicht, schon im Vorwege die zu zahlenden Steuern mitzukalkulieren.
   Wenn du eine Übersicht deines Kapitalbedarfs hast, kümmere dich um die Finanzierung: Einen Teil solltest du aus eigener Tasche stemmen können, die restliche Summe kannst du zum Beispiel bei einer Bank leihen oder über Förderprogramme für Gründer*innen erhalten.
6. Marketingmaßnahmen: Plane für die Eröffnung und den laufenden Betrieb auch dein Marketing – das kann von speziellen Eröffnungsangeboten bis zur Anzeige im regionalen Wochenblatt gehen.
7. Personal: Nicht nur, um zusätzliche Serviceleistungen anbieten zu können, wirst du wahrscheinlich relativ schnell eine oder mehrere Arbeitskräfte einstellen müssen. Da Tankstellen oft fast rund um die Uhr geöffnet haben, brauchst du alleine schon mindestens eine weitere Person, die im Wechsel mit dir arbeiten kann. Mache dir dazu schon im Businessplan Gedanken und entwickle ggf. einen Schichtplan.

Nutze den Businessplan, um deine Tankstelle schon einmal auf dem Papier zu eröffnen und eventuelle Schwächen deines Konzepts aufzudecken. Investiere in den Plan ausreichend Zeit und bespreche die einzelnen Schritte auch mit anderen, um eine zweite Meinung zu erhalten. 

Ein Thema, das von Gründer*innen gerne vergessen wird, ist das Thema Versicherungen. Wie alle Selbstständigen solltest du dich um deine private und berufliche Absicherung kümmern. Bei der Recherche wirst du schnell auf die „üblichen“ Versicherungen, wie Kranken- und Pflegeversicherung, Unfallversicherung aber auch Betriebshaftpflichtversicherung, Gewerbeversicherung und Gebäudeversicherung stoßen. Überleg dir, welche Risiken du haben wirst und wie du ihnen begegnen kannst. Welche Versicherungen hier tatsächlich in welchem Umfang sinnvoll sind, solltest du am besten mit einem/einer unabhängigen Versicherungsmakler*in klären, der/die sich auch und vor allem mit dem Thema Gefahrstoffverordnung auskennt.

Neben der Mitgliedschaft in der IHK bist du auch dazu verpflichtet, der Berufsgenossenschaft Handel und Warendistribution beizutreten. Diese ist Trägerin der gesetzlichen Unfallversicherung und sichert dich und ggf. auch deine Angestellten im Falle eines Unfalls am Arbeitsplatz ab. 

Interessant ist außerdem der Bundesverband freier Tankstellen: Hier organisieren sich die Betreiber*innen der freien Tankstellen, um gebündelt ihre Interessen gegenüber Politik und Öffentlichkeit zu vertreten. Außerdem kannst du an einem regen Erfahrungs- und Ideenaustausch teilnehmen und von fachbezogenen Schulungen profitieren.

Wenn dir der Aufwand und die Risiken zu groß sind, dich mit einer freien Tankstelle selbstständig zu machen, kannst du den geebneteren Weg gehen und Franchisenehmer*in einer der großen Ketten, wie Aral oder Total, werden. Die Franchisezentralen unterstützen dich bei der Suche nach einem geeigneten Standort und bilden dich rund um die Gefahrstoffverordnung aus. Außerdem geben sie den Außenauftritt, das Sortiment bzw. das Angebot und die Preise vor. Was für die einen ein Vorteil ist – die Sicherheit eines namenhaften Konzerns mit etablierten Prozessen und Vertrauensvorschuss durch die Kundschaft – ist für andere ein zu enges Korsett. Wirklich selbstständig entscheiden darfst du dann nämlich nicht mehr viel. Was du außerdem wissen musst: Als Franchisenehmer*in gehen nicht alle Einnahmen und Gewinne an dich. Meist verdienst du nur eine Art Provision und/oder musst eine Lizenzgebühr an Aral und Co. zahlen. Das schmälert natürlich deinen Gewinn. Um einen Standort zu erhalten, fördern viele Marken im Gegenzug aber auch einzelne Franchisenehmer*innen. Auch hier gibt es also zwei Seiten, die es sorgfältig abzuwägen gilt. Ob Franchise grundsätzlich etwas für dich ist oder ob du eine freie Tankstelle im Alleingang eröffnen willst, hängt vor allem von deinem Sicherheitsbedürfnis und deiner Unternehmerpersönlichkeit ab. 

Wenn du eine klassische Tankstelle eröffnen möchtest, wagst du dich auf ein hart umkämpftes, aber auch sehr spannendes Feld. Vor allem freie Tankstellen haben es neben den großen Marken schwer. Dennoch kannst du mit einer guten Idee erfolgreich sein. Verlasse dich dabei nicht auf den reinen Verkauf von Treibstoff, sondern schaffe einzigartige Anreize, warum die Kundschaft gerade zu dir kommen soll. Etwa weil du einen unverwechselbar guten und günstigen Mittagstisch anbietest, der oder die beste Mechaniker*in in deiner Werkstatt arbeitet oder weil dein Sortiment zu besonders guten Preisen rund um die Uhr erhältlich ist. Beschäftige dich auch mit dem Thema Elektromobilität und wie sich die Kundenbedürfnisse durch die verlängerte Wartezeit beim Aufladen verändern. 
Besonders wichtig bei der Eröffnung einer Tankstelle ist außerdem ausreichend Startkapital, um die Tankstelle einzurichten und zu eröffnen, aber auch, um die Anlaufphase zu finanzieren, bis du dich etabliert hast. Nur mit einer gründlichen Planung und ausreichend Zeit hast du die Chance, mit deiner Tankstelle erfolgreich selbstständig zu sein. Wenn du lieber auf Nummer sicher gehen willst, kannst du auch Franchisenehmer*in bei einer der großen Marken werden und unter deren Namen und Führung deinen Traum von der eigenen Tankstelle verwirklichen.