Unternehmens­verkauf

Das eigene Unternehmen zu verkaufen, ist keine einfache Aufgabe, die gut vorbereitet werden sollte. Das gilt besonders für Unternehmer*innen, denen etwas daran liegt, ihr Lebenswerk in vertrauenswürdige Hände zu geben. 

Wir erklären dir in diesem Beitrag, worauf du bei einem Unternehmensverkauf achten solltest, damit dieser erfolgreich vonstattengeht. 

Für die meisten Unternehmer*innen ist der Verkauf des eigenen Unternehmens ein einmaliges Erlebnis, das mit hoher Komplexität und mit emotionalen Aspekten verbunden ist. Es gibt einige Schlüsselaspekte zu berücksichtigen, um einen erfolgreichen und nachhaltigen Übergang des Lebenswerks an eine*n Nachfolger*in zu gewährleisten.  

Diese drei Überlegungen helfen dir, den Verkauf deines Unternehmens erfolgreich und mit einem guten Gefühl in Gang zu setzen.  

Überlege dir am besten noch bevor du den Verkaufsprozess anstößt, was mit deinem Unternehmen in Zukunft geschehen soll und was den/die ideale*n Käufer*in kennzeichnet. Diese Überlegung ist besonders wichtig, wenn der/die Nachfolger*in nicht eindeutig feststeht bzw. das Unternehmen nicht an ein Familienmitglied übertragen wird. Wenn das Unternehmen an eine externe Person verkauft wird, dann gibt es an dieser Stelle einige Fragen zu klären.  

Du kannst dein Unternehmen ganz verkaufen oder auch Mindestanteile behalten, um die Zukunft des Unternehmens weiter mitzugestalten. Sobald du dir sicher bist, wie viele Anteile des Unternehmens verkauft werden sollen, kann der Verkaufsprozess in Gang gesetzt werden. 

Für einen erfolgreichen Unternehmensverkauf ist es wichtig, sich über die Außenwirkung der Firma klar zu sein. Jedes Unternehmen hat Kernkompetenzen, die es besonders auszeichnen. Eine klare Formulierung der Alleinstellungsmerkmale (USP) bietet zum einen die Möglichkeit, in den Verhandlungen einen höheren Kaufpreis zu erzielen. Zum anderen erlaubt sie dir, bestimmte Eigenschaften der Firma, die dir persönlich wichtig sind und die du gerne beibehalten würdest, besonders herauszustellen. Auf diese Weise unterstreichst du die Einzigartigkeit deines Unternehmens.

Grundsätzlich wird bei einem Unternehmensverkauf zwischen einem Share Deal und einem Asset Deal unterschieden. Bei einem Share Deal werden Unternehmensanteile verkauft, während es bei einem Asset Deal um den Verkauf von Wirtschaftsgütern geht. Diese Wirtschaftsgüter können entweder einzeln oder auch gebündelt veräußert werden. Bei der Vorgehensweise spielt die Rechtsform des jeweiligen Unternehmens eine entscheidende Rolle. Bei einer Kapitalgesellschaft zum Beispiel werden üblicherweise die Geschäftsanteile (Share Deal) verkauft, während bei Personengesellschaften Wirtschaftsgüter (Asset Deal) veräußert werden. Bei beiden Verkaufsformen sind die steuerlichen und rechtlichen Aspekte zu berücksichtigen. Häufig bevorzugen Käufer*innen Asset Deals wegen der eingeschränkten Haftung für Risiken aus der Gesellschaft und der Möglichkeit der steuerlichen Abschreibungen. Für Verkäufer*innen von Unternehmen können hingegen Share Deals mehr Vorteile bringen.

Wer sein Unternehmen verkaufen möchte, steht vor einem weitreichenden Projekt. Ein erfolgreicher Unternehmensverkauf erfordert Fachwissen und Expertise, denn bei einem Projekt dieses Ausmaßes gibt es etliche Dinge zu berücksichtigen, verschiedene Phasen zu überblicken und viele komplexe Schritte zu setzen. Aus diesem Grund ergibt es durchaus Sinn, externe Spezialist*innen zu beauftragen, die sich mit dem Verkauf von Unternehmen auskennen und dich unter anderem bei folgenden Aufgaben professionell unterstützen können:  

• Zielsetzung des Verkaufs  
• Ermittlung des Unternehmenswertes 
• Steigerung des Firmen-Marktwertes 
• Erstellung der Verkaufsdokumente 
• Platzierung des Unternehmens auf dem Markt 
• Auswahl von und Verhandlungen mit potenziellen Käufer*innen 
• Begleitung der Unternehmensprüfungen 
• Vertragsvorbereitungen 
• Empfehlung von weiteren Expert*innen (z.B. Change-Management-Expert*innen) 
• Vermittlung von Investor*innen 
• Nachfolgeregelungen 
• Begleitung der Übergabe 

Der/die richtige Expert*in bringt nicht nur fachliche Kenntnisse mit, sondern sollte auch imstande sein, deine persönliche Motivation für den Unternehmensverkauf nachzuvollziehen. Nur so hast du eine*n Partner*in an deiner Seite, der/die dich wirklich versteht und in deinem Sinne handeln kann. 

Wie bereits erwähnt ist das Hinzuziehen von Expert*innen bei einem Unternehmensverkauf sinnvoll. Der Verkauf eines Unternehmens ist mit einigen Unwägbarkeiten verbunden. Besonders im Mittelstand herrscht der Irrglaube vor, dass man als langjährige*r Unternehmer*in schließlich das eigene Produkt, die Märkte und Mitarbeiter*innen am besten kennt. Aber: Beim Verkauf des eigenen Lebenswerkes stehen Unternehmer*innen ganz neuen Themen gegenüber. Aus diesem Grund scheitert so mancher Unternehmensverkauf sehr unnötig an einer unstrukturierten Vorgehensweise oder an unterschiedlichen Erwartungen beider Seiten. Ein gutes Team an Berater*innen begleitet den Prozess professionell und kann dazu beitragen, dass der Verkauf bzw. die Nachfolge ideal gelingt. Insbesondere M&A-Berater*innen (Mergers & Acquisitions), Rechtsanwält*innen und Steuerberater*innen können dein Beraterteam enorm bereichern.  

Eine sorgfältige und rechtzeitige Planung spielt eine essenzielle Rolle, um sich vom Zeitdruck im Verkaufsprozess zu lösen. Meistens dauert ein Unternehmensverkauf ein bis zwei Jahre – von der Vorbereitungsphase bis zum Kaufabschluss bei kleinen und mittelständischen Unternehmen.  

Ein Knackpunkt ist sicher die Ermittlung des Firmen-Marktwertes (Unternehmensbewertung). Eine klassische Methode zur Ermittlung des Marktwertes ist im deutschsprachigen Raum das sogenannte Ertragswertverfahren. Mittlerweile gibt es allerdings eine Alternative aus dem angloamerikanischen Raum: das Discounted-Cash-Flow-Verfahren. Hierbei wird der Unternehmenswert anhand der Diskontierung der Free Cash Flows, sogenannter freier Zahlungsströme, ermittelt. Bei der Due-Diligence-Prüfung geht es darum, ein Unternehmen anhand seiner rechtlichen Struktur, seiner finanziellen Stabilität, seines Managements und interner Operationen sowie seiner Transaktionen zu bewerten.  

Mehr über diese und weitere Bewertungsmethoden erfährst du in unserem Ratgeber Unternehmensbewertung. Dort wird die Anwendung mithilfe von Beispielen erklärt und die Vor- und Nachteile der verschiedenen Methoden werden aufgelistet. 

Egal, welche Methode bei der Unternehmensbewertung angewendet wird, es geht immer darum, eine objektive Bewertung zu erzielen. Häufig neigen Inhaber*innen dazu, den Wert ihres Unternehmens höher einzuschätzen, als er sachlich betrachtet tatsächlich ist – und potenzielle Käufer*innen teilen diese Ansichten nicht unbedingt. Eine objektive Bewertung durch außenstehende Expert*innen kann eine solidere Basis für einen erfolgreichen Unternehmensverkauf schaffen.  

Sämtliche Unterlagen für einen Unternehmensverkauf sollten nachvollziehbar und faktenbasiert sein. Erfahrene Käufer*innen beschäftigen sich nur mit seriösen Angeboten. Wenn es im Unternehmen zum Zeitpunkt des Verkaufs also Schwachstellen gibt, dann sollten diese im Sinne der Transparenz durchaus aufgeführt werden.  

Bei einem seriösen Angebot sind die Verkaufsdokumente immer: 

• vollständig 
• fakten- und datenbasiert 
• wahrhaftig und korrekt 
• verständlich 
• realistisch 
• rational 
• objektiv 

Professionelle Käufer*innen führen oft mit mehreren Verkäufer*innen parallel Verhandlungen und erkennen rasch, mit wem es sich lohnt, Geschäfte zu machen. Auf das Nachreichen oder Korrigieren von Daten und Dokumenten warten seriöse Käufer*innen selten.  

Transparenz und Seriosität sollte natürlich auch von der Käuferseite geboten werden. Daher: Um moralisch und rechtlich auf der sicheren Seite zu sein, führe am besten nur mit seriösen Interessent*innen Verkaufsgespräche und gehe nur faire und saubere Deals ein. Dazu gehört auch, dass sich alle Seiten zur Verschwiegenheit über die verhandelten Interna verpflichten.  

Für eine größtmögliche Sicherheit sorgen Expert*innen aus den Bereichen Steuern und Recht. Sie können unter anderem bei der sauberen Vorbereitung aller Dokumente, dem Führen von Protokollen, der Sichtung und Prüfung von Kaufangeboten/Absichtserklärungen und bei der Formulierung von rechtssicheren Kaufverträgen unterstützen. 

Ein Unternehmensverkauf kann sowohl steuerlich als auch rechtlich knifflig sein. Eine entsprechende Beratung und Begleitung ist daher durchaus empfehlenswert. 

Mit am stärksten betroffen vom Unternehmensverkauf sind die Mitarbeiter*innen. Der/die neue Inhaber*in des Unternehmens nimmt mit dem Abschluss der Transaktion die Arbeitgeberstellung ein und übernimmt alle Rechte und Pflichten aus den Arbeitsverhältnissen. 

Deshalb ist es wichtig, vor der endgültigen Übergabe des Unternehmens sicherzustellen, dass alle Arbeitsplätze erhalten bleiben, und die Mitarbeiter*innen zu gegebener Zeit über den Unternehmensverkauf zu informieren. 

Jeder Unternehmensverkauf obliegt den geltenden steuerlichen und rechtlichen Regelungen. Im Rahmen einer Beratung und/oder Unterstützung durch einen fachkundigen Rechtsbeistand können alle Rechte und Pflichten besprochen werden. Entscheidend ist, dass alle wichtigen Inhalte im Rahmen eines Kaufvertrages festgehalten werden. Zudem sollten Unternehmensverkäufer*innen ein gutes steuerliches Konstrukt durchdenken und vorbereiten.  

Jeder Unternehmensverkauf ist einzigartig. Dennoch sind die Unterlagen, die für potenzielle Käufer*innen interessant sind, meistens dieselben.  

Üblicherweise werden folgende Informationen und Dokumente benötigt: 

• Jahresabschlüsse der letzten drei Jahre 
• aktuelle betriebswirtschaftliche Auswertung (BWA) 
• Mietvertrag mit Grundriss und Objektfotos 
• Angaben zum Produkt-/Dienstleistungskatalog mit Warenbestand und Distributionskanälen 
• anonymisierte Mitarbeiter-, Kunden- und Lieferantenliste 
• Angaben zur Einarbeitung 

Unrealistische Forderungen schrecken interessierte Käufer*innen ab und wirken unprofessionell. Den besten Preis erzielt man tendenziell, wenn ein realistischer Kaufpreiskorridor errechnet wird, innerhalb dessen eine Preisverhandlung stattfinden kann. 

Dieser Preiskorridor berechnet sich unter anderem aus einer Unternehmensbasisgröße – in der Regel dem bereinigten und gewichteten Ergebnis vor Zinsen, Steuern und Abschreibungen auf immaterielle Vermögenswerte (EBITDA) für das aktuelle Jahr und die beiden vergangenen sowie künftigen Geschäftsjahre.

Damit sich der Kaufpreis möglichst am oberen Rand des errechneten Preiskorridors platziert, sollten Unternehmensverkäufer*innen gute Argumente in die Verhandlung mitbringen. Zu diesen zählen unter anderem: 

• Geschäftszahlen und -entwicklung  
• Wettbewerbssituation 
• Alleinstellungsmerkmale 
• Branchendaten und -aussichten 
• Potenziale im Sortiment, in der Branche und in den Verkaufskanälen 
• Lieferantensituation 
• technische Situation 
• Personalsituation 
• Integrationsfähigkeit 

Somit setzt sich der Verkaufspreis aus vielen kleinen und großen Punkten zusammen. Wenn der/die Verkäufer*in den/die Käufer*in auf mehreren Ebenen überzeugt, kann sich der Endpreis erheblich verbessern. Aus diesem Grund ist es entscheidend, frühzeitig mit den Vorbereitungen des Unternehmensverkaufs zu beginnen, um genügend Zeit zum Zusammentragen aller Unternehmenszahlen zu gewinnen und so viel Transparenz wie möglich zu schaffen.  

Eine sachliche Unternehmensbewertung hilft nicht nur dabei, einen realistischen Verkaufspreis zu definieren, sondern zeigt auch mögliche Schwachstellen in deinem Unternehmen an. Um den bestmöglichen Verkaufspreis zu erzielen, gilt es, diese Schwachstellen zu optimieren, bevor das Unternehmen zum Verkauf angeboten wird. 

Das Unternehmensexposee ist die Basis für die erste Kommunikation mit den möglichen Käufer*innen. Dieses umfasst in der Regel: 

1. Überblick über den allgemeinen Unternehmensaufbau 
2. Zielsetzung 
3. Unternehmensbewertung 
4. Unternehmensbörse 
5. Ausblick und Zusammenfassung

Die Suche nach dem/der richtigen Käufer*in kann sehr aufwendig sein. Schließlich soll diese Person neben den fachlichen Qualifikationen eine entsprechende Unternehmermentalität mitbringen. Des Weiteren gilt es, die finanziellen Möglichkeiten potenzieller Käufer*innen zu prüfen. Um dein Unternehmen zu präsentieren und Kontakte mit möglichen Interessent*innen zu knüpfen, kannst du eine Unternehmensbörse nutzen. Im deutschsprachigen Raum sind nexxt-change und die Deutsche Unternehmerbörse (DUB) die größten und wichtigsten Online-Börsen zum Unternehmensverkauf.

Neben der Bereitstellung aller relevanten Informationen ist es wichtig, Vertrauen zu schaffen. Dies gelingt durch Einfühlungsvermögen für die Käuferseite und offene Gespräche. Hier sind ein abgestufter Prozess sowie eine entsprechende Dokumentation sehr empfehlenswert. Die Einbindung eines/einer Berater*in ist gerade an dieser Stelle sehr sinnvoll. Zumal erfahrene Berater*innen häufig Kontakte zu einem breiten Kreis an qualifizierten Interessent*innen haben. Dies kann dir nicht nur einiges an Aufwand sparen, sondern gewährleistet durch die professionelle Interessentenansprache auch Vertraulichkeit.

Genau genommen beginnt die Verhandlung schon mit dem ersten Informationsaustausch zwischen Verkäufer*in und Käufer*in. Der Kaufpreis ist natürlich ein wesentlicher Eckpunkt, aber auch andere Komponenten sind entscheidend. Wichtig ist bei all diesen Verhandlungen eine gewisse Transaktionssicherheit. Bedeutet: Es sollte sichergestellt werden, dass es mit hoher Wahrscheinlichkeit zu einem Abschluss kommt.  

Auf dem Weg dahin gibt es zahlreiche Themen zu verhandeln und zu dokumentieren. Häufig passiert dies schrittweise und mit steigendem Detailgrad. Angefangen von unverbindlichen Gesprächsprotokollen über Kaufangebote und Absichtserklärungen bis hin zum juristisch ausformulierten Kaufvertrag. Der Verhandlungsprozess kann auch ohne Berater*in bzw. Anwält*in geführt werden. Allerdings ist eine professionelle Unterstützung empfehlenswert. 

Unternehmen werden aus unterschiedlichen Gründen entweder ganz oder in Teilen verkauft. In jedem Fall ist ein detaillierter Unternehmenskaufvertrag notwendig, in dem alle Vereinbarungen rund um den Unternehmensverkauf geregelt und festgehalten werden.  

Wichtig sind unter anderem folgende Punkte: 

• die zu übertragenden Vermögensgegenstände 
• der Kaufpreis 
• der Übertragungsstichtag 
• Garantien der verkaufenden Seite 
• Wettbewerbsverbote 
• offene Forderungen und Verbindlichkeiten des Unternehmens 
• Regelungen bezüglich der Arbeitsverhältnisse 
• eine Sicherungsklausel für etwaige Mängel des Unternehmens 

Der Unternehmenskaufvertrag ist ein sehr komplexes Dokument. Dabei muss zwar keine bestimmte Form eingehalten werden, aber dennoch sind einige Regeln zu beachten. Dazu gehört unter anderem, dass der Unternehmenskauf oder -verkauf unter bestimmten Umständen notariell beglaubigt werden muss. Wird dies versäumt, kann im schlimmsten Fall der gesamte Kaufvertrag nichtig werden.

Für Käufer*innen geht die eigentliche Arbeit nach der Unternehmenstransaktion erst richtig los. Deswegen lassen sich die neuen Eigentümer*innen meist im Kaufvertrag zusichern, dass die ehemaligen Inhaber*innen der Firma für eine bestimmte Übergangsphase (meist drei bis zwölf Monate) zur Verfügung stehen. Die Dauer kann allerdings variieren, je nachdem, ob der/die Käufer*in ein eigenes Management stellen kann oder nicht. 

Wie mit vielen anderen Dingen im Leben, klappt es mit dem Verkauf eines Unternehmens nicht immer auf Anhieb. Bereite dich darauf vor, dass es durchaus Fehlversuche und dubiose Angebote geben kann. Ein*e professionelle*r Berater*in kann dir einige unnötige Verhandlungen ersparen. 

Führe am besten – genauso, wie es professionelle Käufer*innen tun – parallel mit mehreren Interessent*innen Gespräche. So verbessert sich die Erfolgsquote natürlich. Es stellt sich zudem die Frage, ob das Erzielen des höchstmöglichen Kaufpreises immer am wichtigsten ist. Dieser Gedanke wird vor allem dann relevant, wenn du eine/einen Käufer*in über persönliche Beziehungen findest. Außerdem ist es ratsam, nur dann Kompromisse einzugehen, wenn man diese auch tatsächlich vertreten kann. 

Wenn du dein Unternehmen verkaufen möchtest, gibt es eine Reihe von wichtigen Aspekten zu beachten. Zunächst ist es entscheidend, den richtigen Zeitpunkt für den Verkauf zu wählen, um den maximalen Wert des Unternehmens zu erzielen. Eine sorgfältige Vorbereitung, wie die Optimierung der Unternehmensstruktur und die Aufbereitung aussagekräftiger Unterlagen, ist unerlässlich, um potenzielle Käufer*innen zu überzeugen. 

Die Auswahl des/der richtigen Nachfolger*in ist von großer Bedeutung, wenn diese das Unternehmen in deinem Sinne weiterführen und entwickeln soll. Hierbei spielen Faktoren wie Fachkenntnisse, Führungsqualitäten und die Ziele des/der potenziellen Nachfolger*in eine Rolle. Eine transparente Kommunikation und eine klare Vorstellung der eigenen Ziele sind ebenfalls wichtig. 

Während des Verkaufsprozesses sollten alle rechtlichen und finanziellen Aspekte sorgfältig geprüft werden, um mögliche Risiken und Haftungsfragen zu minimieren. Eine professionelle Begleitung durch Fachleute ist hierbei empfehlenswert. Nicht zuletzt sollte auch die emotionale Seite des Verkaufsprozesses berücksichtigt werden, da dieser oft mit einem Abschied vom eigenen „Baby“ einhergeht. 

Mit einer gründlichen Planung, Vorbereitung und Durchführung und fachkundiger Unterstützung wird dir ein erfolgreicher Verkauf und eine reibungslose Regelung der Nachfolge gelingen. 

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